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TO B重線(xiàn)索，端b端(′▽?zhuān)?的區TO C重流量。品牌
單純從術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)層面是難以打動(dòng)B端客戶(hù)的，TO B合作中買(mǎi)賣(mài)雙方的重線(xiàn)重流依賴(lài)性非常強，客戶(hù)更重服務(wù)及長(cháng)期價(jià)值，端b端的區而不是品牌產(chǎn)品本身。
TO C卻恰恰相反，營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)更看重產(chǎn)品的重線(xiàn)重流吸引力。所以，端b端的區這也決定了品牌方對兩端客戶(hù)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì )有所差異。
但近兩年，營(yíng)銷(xiāo)相信大??(O_O)家會(huì )明顯感受到TO B品牌的重線(xiàn)重(zhong)流營(yíng)銷(xiāo)策略呈現TO C化。越來(lái)越多TO B的端b端的區企業(yè)(?????)開(kāi)始放下身段向C端的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)持續探索著(zhù)。
結合劉??潤(°□°)老師之前的品牌觀(guān)點(diǎn)，出現這種趨勢的營(yíng)銷(xiāo)原因正是因為企業(yè)為了維持品牌市場(chǎng)競爭力不得不做出的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
所有的創(chuàng )新都來(lái)自于需求，其中包括營(yíng)銷(xiāo)效率的創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)形式的創(chuàng )新。唯有持續不斷的創(chuàng )新才能帶??來(lái)豐厚的利潤，這句話(huà)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上同樣適用。
一
以規模為標準，企業(yè)可以按大型企業(yè)，中型企業(yè)，小型企業(yè)進(jìn)行劃分。
大型企業(yè)重品牌形象，它們并不缺客戶(hù)，相應的他們還在不斷提高客戶(hù)的準入門(mén)檻。但企業(yè)的口碑和形象則是決定它們能否在行業(yè)內長(cháng)期屹立不倒的關(guān)鍵因素之一。
中型企業(yè)相應的柔性化程度更高，它們“有錢(qián)”又“有閑”。所以在面對新生事物時(shí)的接受程度會(huì )更開(kāi)放和激進(jìn)，它們愿意去探索更多新的??玩法。
小型企業(yè)多數是在溫飽線(xiàn)之間來(lái)回徘徊，對于它們來(lái)講錢(qián)要花在刀刃上，考慮更多的是怎么用低成本的方式帶來(lái)業(yè)務(wù)訂單。
就以TO B企業(yè)借抖音平臺獲客為例，往往小型企業(yè)和中型企業(yè)都是吃到第一波平臺流量紅利的群體，大型企業(yè)則是后知后覺(jué)才入場(chǎng)。
企業(yè)的市場(chǎng)工作主要由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jì)蓚€(gè)部門(mén)相互配合來(lái)完成。市場(chǎng)部主要負責內容輸出及渠道拓展，銷(xiāo)售部負責客戶(hù)關(guān)系的維護。
兩個(gè)部門(mén)原則上是屬于上下游間的緊密合作關(guān)系，但隨著(zhù)企業(yè)規模的不斷擴大，銷(xiāo)售部對市場(chǎng)部的依賴(lài)性也在??(°ロ°) !逐步減弱，兩個(gè)部門(mén)間的協(xié)作關(guān)系逐漸瓦解，這是讓市場(chǎng)部面臨著(zhù)非常尷尬及頭痛的現狀。
現在市場(chǎng)上非?；鸨臄底只癄I(yíng)銷(xiāo)工具也是在幫助企業(yè)解決類(lèi)似的問(wèn)題。
隨著(zhù)疫情在全球大爆發(fā)，所有需要通過(guò)線(xiàn)下來(lái)獲取或維護客戶(hù)關(guān)系的渠道或多或少都受到影響，有些??甚至被迫切斷。
傳統的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)模式及渠道太過(guò)于成熟，再加上客戶(hù)大量的時(shí)間都(dou)被移動(dòng)端應用所占據，企業(yè)也面臨著(zhù)增長(cháng)的天花板限制。
從客戶(hù)的角度來(lái)看，他們更希望“看(???)到”一些新鮮的東西，(′▽?zhuān)?枯燥沉悶的內容對他們毫無(wú)吸引力。
所以，這里就回ヽ(′ー｀)ノ到了開(kāi)頭說(shuō)到的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
二
面對一個(gè)陌生但并不需要著(zhù)急去做決策的項目，大部分企業(yè)還是傾向于持保守的態(tài)度，哪怕他們已經(jīng)知道這件事(shi)值得去投入。
很多企業(yè)正是看到央視入駐B站了、深圳衛健委公眾號刷屏了、四川監獄的招生宣傳片上熱搜了……，才想起要改變營(yíng)銷(xiāo)策略了。
主張保守謙讓的企業(yè)似乎與企業(yè)的營(yíng)ヽ(′▽?zhuān)?ノ銷(xiāo)創(chuàng )新方向相背離(╬ ò﹏ó)，這也進(jìn)一步扼殺了市場(chǎng)團隊的創(chuàng )新能力。在這個(gè)弱肉強食的時(shí)代中，市場(chǎng)競爭就該當仁不讓。
從另一個(gè)角度來(lái)看，榜樣的力量在(′?｀*)市場(chǎng)中起到了非常關(guān)鍵的示范作用。示范企業(yè)用實(shí)際行動(dòng)將“陌生的領(lǐng)域”具象化呈現，進(jìn)一步降低業(yè)內企業(yè)的理解門(mén)檻和判斷標準。
這也與BRIEA發(fā)起的100星質(zhì)量品牌工程項目的思路是相符的。通過(guò)培育一批優(yōu)秀的示范企業(yè)來(lái)提升機器人智能裝備行業(yè)的整體質(zhì)量水平。
機器人智能裝備行業(yè)100(′?｀)星質(zhì)量品牌工程項目
裝備制造業(yè)一直給(gei)人的印象就是枯燥、沉??悶、落后、缺乏生命??力，這也是越來(lái)越多年輕人不愿意從事這個(gè)行業(yè)的原因之一。
當下企業(yè)應該將TO B及TO C的營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jie)合，為品牌注入更多年輕化的互聯(lián)網(wǎng)基因，讓品牌重煥新生。
三
私域流量的概念為什么這(zhe)么火？為什么人人都在做私域流量？因為它可以拉近品牌方與客戶(hù)之間的距離，同時(shí)實(shí)現自傳播。
以全球機器視覺(jué)知名品牌康耐視為例?？蛻?hù)想要獲取企業(yè)產(chǎn)品的報價(jià)信息大致上可以有電話(huà)咨詢(xún)、表單留言、在線(xiàn)客服、郵件咨詢(xún)等途徑，這也是大部分企業(yè)的常規性??做法。
不管是客戶(hù)是用哪種方式來(lái)咨詢(xún)產(chǎn)品報價(jià)，品牌方會(huì )先將獲取到的需求信息錄入CRM系統，然后由分配的服務(wù)顧問(wèn)再進(jìn)(jin)行二次跟進(jìn)，發(fā)送報價(jià)資料、跟進(jìn)，并達成最終的業(yè)務(wù)轉化。
從上圖我們不難發(fā)現，私域流量并不是什么新鮮事物，它從始自終就一直存在著(zhù)。只不過(guò)以前并沒(méi)有形成這樣一套體系化的概念和理(╯°□°）╯論。
只要有營(yíng)銷(xiāo)就會(huì )存在私域流量，只要有鏈接就會(huì )產(chǎn)生私域流量。
銷(xiāo)售人員為什么經(jīng)常要(?⊿?)去拜訪(fǎng)客??戶(hù)？這就屬于私域流量運營(yíng)的一部分，目的是為了維護私域流量的關(guān)系。
街邊9塊9的小店為(′ω｀*)什么要放擴音喇叭叫賣(mài)？這就是讓行走在馬路上的甲乙丙丁注意到自己的??產(chǎn)品，為自己的店鋪引流獲客。
私域流量的運營(yíng)建設也歸屬于品牌營(yíng)銷(xiāo)的范疇，兩者都承擔著(zhù)拉近品牌方與客戶(hù)間的距離，通過(guò)不斷地建立信任度和認同感，最終達成業(yè)務(wù)合作并實(shí)現口碑自傳(O_O)播的效果。
每個(gè)人身上都有許多的標簽，這些標簽來(lái)源于自己所在的圈子。圈子里都是擁有共同標簽的群體。
人與人之間的鏈接就是圈子與圈子之間的鏈接。病毒在空氣中的傳播速度最快，信息則是在圈子里的傳播速度最快、最高效。
這也是為什(shen)么大家都非常重視自己在行業(yè)內的口碑，因為一旦有污點(diǎn)就會(huì )(hui)在圈子里一傳(chuan)十，十傳百，百傳千，最終讓自己難以在行業(yè)內立足。
只要客戶(hù)對品牌達到一定程度的認同感，很大概率客戶(hù)是會(huì )愿意自發(fā)地去分享品牌相關(guān)的信息。當這條信息分享出去的那一刻起，自傳播列車(chē)的啟動(dòng)鍵被正式按下(xia)。
結合品牌營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)理解，自傳(chuan)播就是口碑營(yíng)銷(xiāo)需要達成的(de)目的或結果。我??們經(jīng)常在朋友圈上看到的刷屏(′；ω；`)案例就是自傳播的執行過(guò)程。
內容自傳播
小結：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心邏輯始終是不變的，只不過(guò)隨著(zhù)新的內容載體不斷地被(bei)應用，品牌方需要去適應和接受這些新的事物。
固步自封終將使自己被市場(chǎng)逐步邊緣化，在市場(chǎng)競爭異常激烈ヽ(′▽?zhuān)?ノ的今天，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方向需要更多創(chuàng )新突破的勇氣和思維。
鼓勵營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新并不是鼓??勵盲目創(chuàng )新、標新立異。就像文中講到私域流量篇章的內容，企業(yè)是可以結合行業(yè)屬性從這些方向進(jìn)行加工和挖掘出更多有價(jià)值的內容。
但，回歸現實(shí)，部分企業(yè)并非是???缺乏營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的認知意識，而是在原來(lái)的高位上享受了太多光環(huán)而掩蓋了自己無(wú)知??的一面。又或者是部門(mén)小領(lǐng)導不愿意接受反對聲音對(dui)內使用的思想霸權罷了！
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