雅居樂(lè )西雙林語(yǔ),西雙是雅居樂(lè )地產(chǎn)繼海南清水灣之后又一度假養生鉅作。項目位于暖都西雙版納,林語(yǔ)項目以(yi)650億重金打造的嘎灑旅游小鎮,毗鄰機場(chǎng),地處泛亞高鐵中轉站位置。項目背靠10萬(wàn)公頃熱帶雨林大黑山,營(yíng)銷(xiāo)總占地2.7萬(wàn)畝,總逾200億,秉持“打造東南亞醉美大健康主題社區”理念,規劃了康養、運動(dòng)、案例(╯°□°)╯文化交流、分享旅居四大板塊,畝文旅??配設五星級酒店、國際養??生會(huì )所、大盤(pán)傣族風(fēng)情商業(yè)街、何涅體育公園、西??雙都市(shi)高爾夫、林語(yǔ)親子樂(lè )園、營(yíng)銷(xiāo)禪修文化 、案例花海等超級配套,分享是集低密住宅、休閑娛樂(lè )、畝文旅度假養生為一體的大盤(pán)養生度假圣地。

西雙林語(yǔ)項目總占地2.7萬(wàn)畝,可見(jiàn)項目體量之大,是典型的大體量旅游地產(chǎn)項目。而如此大體量的項目,竟然一度在當地的地產(chǎn)排行榜中連前十名都算不上,雅居樂(lè )高層為這個(gè)項??目傷透腦經(jīng),多次易帥,但銷(xiāo)售仍毫無(wú)起色,那為何2年以后,這個(gè)差點(diǎn)被雅居樂(lè )出售轉手的項目既然在2018年一季度以17.8億的銷(xiāo)售額殺入全國單盤(pán)百強,中間經(jīng)歷了哪些蛻變?………………

這一切要從他們的營(yíng)銷(xiāo)總鄭偉峰說(shuō)起,鄭偉峰,職業(yè)經(jīng)理人,曾服務(wù)與萬(wàn)科、萬(wàn)達、泰禾等一線(xiàn)地產(chǎn)公(′▽?zhuān)?)司, 2016年加入雅居樂(lè ),時(shí)任云南區域高(′?｀)級營(yíng)銷(xiāo)總,全面負責雅居樂(lè )云南區域的營(yíng)銷(xiāo),也正是2016年,他開(kāi)始正式接受西雙林語(yǔ)這個(gè)項目,可以說(shuō)是(shi)受命于危難之間。

一??個(gè)項目的成功,往往是天時(shí)地利人和,單一的將其歸結到某一個(gè)ヾ(′▽?zhuān)??(ge)人身上難免有點(diǎn)牽強┐(′ー｀)┌,過(guò)于英雄主義,但筆者認為凡事一份為二,雷軍說(shuō)過(guò):“站在風(fēng)口的豬都會(huì )飛”(′?｀),誠是不假,問(wèn)題是你的豬也在風(fēng)口上啊,我認為鄭偉峰就是把豬放在風(fēng)口的人,其次筆者更愿意從橫向維度來(lái)權衡一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手的ヽ(′▽?zhuān)?ノ價(jià)值,今年賣(mài)5億,明年賣(mài)10億,單純的數字維度很多時(shí)候只能反映整個(gè)市場(chǎng)的變化,但無(wú)法評論項目的變化,筆者更關(guān)注的是區域的市場(chǎng)份額和排行,如果在同一個(gè)區域市場(chǎng),你今年第8,明年第2,市場(chǎng)份額占比提升了,則可以充分說(shuō)┐(′?｀)┌明一個(gè)項目的成長(cháng)性??,而西雙林語(yǔ)正好這兩者都具備,2015年,區域市場(chǎng)排名前10開(kāi)外,2016年、2017年區域市場(chǎng)ヽ(′▽?zhuān)?ノ第一,ヾ(′ω｀)?全國單盤(pán)百強第87位。

本文希望通過(guò)對西雙林語(yǔ)在2016-2018期間所做的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作進(jìn)行整理剖析,殊不知在近幾年文旅地產(chǎn)呈現井噴,而成功者寥寥無(wú)幾,西雙林語(yǔ)能夠逆境涅槃肯定有值得借鑒和學(xué)習的地方,希望從中總結出有效的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作為廣(′?_?`)大文旅地產(chǎn)提供一些借鑒,

201ヾ(′ω｀)?7年8月份云南省政府為了促進(jìn)大健康規劃,挖掘和發(fā)揮西雙版納在大健康領(lǐng)域的優(yōu)勢,在北京釣魚(yú)臺國賓(╯°□°）╯館舉辦了健康西雙版納全球共享大會(huì )宣傳推介會(huì )。并邀請了國內外大健康領(lǐng)域學(xué)者、企業(yè)家代??表團及國內外媒體共計350余人參加了此次推介會(huì )。本次共享大會(huì )??匯集大健康領(lǐng)域的頂尖人才、企(??-)?業(yè)和資本,以生命、生態(tài)、生活為主題,深度挖掘了西雙版納獨特??的大健康資源優(yōu)勢,并配合國家“一路一??帶”的發(fā)展戰略,致力于把西雙版納打造成為國際(ji)生態(tài)健康養生基地,為全球(qiu)人類(lèi)共享。

釣魚(yú)臺國賓館舉行的此次健康西雙版納全球共享峰會(huì ),讓國內外消費者對西雙版納的重新認知,起到了至關(guān)重要的作用。時(shí)任西雙林語(yǔ)高級營(yíng)銷(xiāo)總監的鄭偉峰先生,在對自己的客戶(hù)群體進(jìn)行了重新梳理后認為,按照旅游地產(chǎn)的操作理念,西雙林??語(yǔ)客戶(hù)的來(lái)( ?▽?)源面向全國的投資、養老、度假類(lèi)的游客,但是這類(lèi)客戶(hù)中又有很大一部分對西??雙版納的認知度是不夠的。為什么不能用城市郊區大盤(pán)的操作手法,首先進(jìn)行區域的炒作,改變消費者對區域的認知呢?

一個(gè)城市地產(chǎn)項目所面對的城市消費群體與一個(gè)旅游地產(chǎn)項目面對的全國范圍的消費群體的差別是很大的,不論在宣傳方式、資金投入、時(shí)間周期上都有很大的差別。而此次全球共享??峰會(huì )的召開(kāi),剛好是鄭偉峰所正在尋找的一??個(gè)機會(huì )。果斷聯(lián)系政府,積極參與到此次峰會(huì )。并且在大會(huì )上雅居樂(lè )西雙林語(yǔ)項目作為西雙ヽ(′ー｀)ノ版納重點(diǎn)大健康產(chǎn)業(yè)園區、大健康主題社區,以打造“中國醉美養生度假勝地”為目標,代表在全球視野中發(fā)表了重要演講和重點(diǎn)推薦??。在推介會(huì )完畢后,北京及各地與會(huì )嘉賓紛紛與雅居樂(lè )表達了合??作愿望,將共同立足西雙版納,影響中國,輻射??東南亞,也為此次西雙版納共享全球大會(huì )畫(huà)上了圓滿(mǎn)句號。

西(xi)雙林語(yǔ)的此次活動(dòng)其成功的根源,很好的(╯°□°)╯利用了云南省大健康理念的發(fā)展規劃,完美的借助了省政府在北京釣魚(yú)臺舉行的此次盛會(huì )。

2??017年4月1日,中共中央、國務(wù)院印發(fā)通知,(′▽?zhuān)?決定設立河北雄安新區。一時(shí)間河北省雄縣、容城縣、安新縣三縣在一夜之間火遍大江南北成為全國矚目的焦點(diǎn)。國內外大量投ヽ(′ー｀)ノ資商、企業(yè)家、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等,攜帶大量民間資本紛紛來(lái)到雄安新區尋找機遇,于此同時(shí)來(lái)自全國的房(fang)產(chǎn)投資者也將目光投入了雄安新區,雄安新區概念股在4月7日之ヽ(′?｀)ノ前多次出現漲停,房?jì)r(jià)大幅度上漲。

獨樂(lè )樂(lè )不如眾樂(lè )樂(lè ),娛樂(lè )年代大眾熱點(diǎn)完美綁架,關(guān)鍵詞“搶流量”

如(′?_?`)今網(wǎng)絡(luò )媒體盛行的時(shí)ヽ(′?｀)ノ代,網(wǎng)絡(luò )中的熱點(diǎn)話(huà)題已經(jīng)成為人們生活總的一部分,借助網(wǎng)絡(luò )熱點(diǎn)話(huà)題進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)的案例,這??些年層出不窮,通過(guò)網(wǎng)絡(luò )覆蓋范圍廣、延伸渠道長(cháng)、傳播流量大的特點(diǎn)進(jìn)行房地產(chǎn)項目(′?ω?`)的事件營(yíng)銷(xiāo)的,是非常好的一種營(yíng)銷(xiāo)手段,也是營(yíng)銷(xiāo)活(huo)動(dòng)中搶流量的一種最有效的方式。但難點(diǎn)在于如何去(qu)利用可以形成大眾流量的事件營(yíng)銷(xiāo)?這就需要必須有一個(gè)(???)敏銳的洞察力和清晰的策劃思路。

就以之前所介??紹的“雄安事件”為??例,西雙林語(yǔ)項目在雄安的事件營(yíng)銷(xiāo)能夠如此成功,“借勢”僅僅是其中的一方面。最重要的是“雄安政策”讓國內大大小小的媒體都聚集到了雄安新區,而西雙林語(yǔ)在雄安的一些列活動(dòng),也隨之成為了全國媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。與此同時(shí),他充分利用新媒體的傳播力量,在ヽ(′ー｀)ノ新浪微博熱(re)點(diǎn)話(huà)題版,連續兩天第五(╬?益?)第六,百度PV指數(′?ω?`)直線(xiàn)上升。西雙林語(yǔ)不僅借“借勢”實(shí)現了整個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)又通過(guò)對媒體的綁架搶占了全國康養文旅地產(chǎn)的“流量”,非常漂亮的打了一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰。

上文說(shuō)過(guò)想策劃一個(gè)能夠形成大眾流(liu)量的事件營(yíng)銷(xiāo),作為策劃人就必須要有一個(gè)敏銳的洞察力,而敏銳的洞察力則表現在對新的社會(huì )實(shí)物、新的娛樂(lè )(′▽?zhuān)?新聞、新的??國家政(zheng)策等一些列可以在大眾媒體形成熱點(diǎn)流量的咨詢(xún)的把握上。同時(shí)又要對項目由深ヽ(′▽?zhuān)?ノ刻的理解,對項目的受眾群體有深刻的認知。

西雙林語(yǔ)在對前期到訪(fǎng)客戶(hù)的梳理中發(fā)現,來(lái)自湖南長(cháng)沙的客戶(hù)占了很大的比重。位于西??雙版納的雅居樂(lè )西雙林語(yǔ)看似和長(cháng)沙人(ren)民沒(méi)有任何關(guān)系(xi),但背后大有聯(lián)系,20世紀60年代初為了解決國家對戰略物資天然橡膠的需求,云南農墾逐步(╯°□°）╯︵ ┻━┻發(fā)展起來(lái),亟需補充勞動(dòng)力,湖南人民大批進(jìn)入西雙版納,現在西雙版納湖南人數量最多。西雙版納獨特的地理優(yōu)勢四季陽(yáng)光,正是長(cháng)沙人民渴望的。

長(cháng)沙作為湖南省省會(huì ),近幾年經(jīng)濟發(fā)展迅速,在全國省會(huì )城??市排名中長(cháng)沙位于全國第6位,但氣候問(wèn)題是長(cháng)沙一直以來(lái)無(wú)法突破的一個(gè)(??ヮ?)?*:???自然障礙,與武漢、南京、重慶并成為中國“四大火爐”。也因此,近年來(lái)長(cháng)沙成為了國內旅游地產(chǎn)項目的一個(gè)突破口之一,聚集了來(lái)自海南三亞、?？?、廣東、麗江、大理、西雙版納等各大旅游地產(chǎn)項目的營(yíng)銷(xiāo)團隊。如何才能夠強勢占有長(cháng)沙的客群市場(chǎng),一直以來(lái)都是在長(cháng)沙的這些團隊所苦苦追尋的一個(gè)問(wèn)題。在傳統地產(chǎn)的操作手法中的地拓、網(wǎng)絡(luò )、大V宣傳(′?_?`)、cal??l客、單頁(yè)、城市展廳等方式,聚集在長(cháng)沙的各個(gè)項目都在積極的運用,宣傳手段大肆??相同,宣傳效果大都一般,很難看到有哪一個(gè)項目能脫穎而出。

在即無(wú)“借勢”也可,也無(wú)“機遇”可抓的情況下,鄭總率領(lǐng)的團隊卻(′▽?zhuān)?打起??了長(cháng)沙大眾輿論熱點(diǎn)的主意。恰值“雨神”蕭敬騰來(lái)長(cháng)沙參加(jia)歌手欄目,蕭敬騰是目前中港澳最火爆的歌手之一,之所以被稱(chēng)作雨神是在12年7月北京演唱會(huì )期間北京迎來(lái)了當年最強降水;同年8月去上海開(kāi)演唱會(huì )又遇到了??上海50年來(lái)最大臺風(fēng)襲擊;隨后在美國發(fā)行新專(zhuān)輯又遇到了颶風(fēng)桑迪,狂風(fēng)暴雨肆虐紐約;在天津的演唱會(huì )又因為大雨不得不改期,由此“雨神”稱(chēng)號,揚名歌壇。

此次蕭敬騰來(lái)長(cháng)沙參加歌手欄目,又迎(T_T)來(lái)了連續30天一整月的連續降雨,雨(′?_?`)神之名名不虛傳。倍感無(wú)奈的蕭敬騰在節目中說(shuō)了一句話(huà)“如果被(???)淘汰了,我就在長(cháng)沙買(mǎi)房?！彪S后第三天,長(cháng)沙頒布了史上最嚴限購令。就在全國觀(guān)??眾都在當做一個(gè)娛樂(lè )新聞去欣賞的時(shí)候,鄭總率領(lǐng)的西雙林語(yǔ)團隊卻率先抓住此新聞“熱點(diǎn)”,將蕭敬騰例往的熱點(diǎn)話(huà)題進(jìn)行編輯,并連續推出微博熱點(diǎn)話(huà)題文章“湖南老表回西雙版納曬陽(yáng)光”“西雙版納不限購,有長(cháng)沙沒(méi)有的熱帶雨林”、“哈哈,雨神來(lái)我大版納吧,長(cháng)沙限購令都出來(lái)了,西雙版納的房?jì)r(jià)沒(méi)有長(cháng)沙高、而且不限購(╯°□°）╯︵ ┻━┻喲”等相關(guān)微博熱點(diǎn)話(huà)題,話(huà)題引爆網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)案例分享,連續一周排名微博熱點(diǎn)話(huà)題前三名。隨后在各大新聞網(wǎng)站的ヾ(′ω｀)?娛樂(lè )版塊和地產(chǎn)板塊同時(shí)推出撰文“被西雙林語(yǔ)“玩壞了”的雨神蕭敬騰”,文章一度占據熱搜榜,西雙林語(yǔ)項目再一次在湖南長(cháng)沙成功上位,同時(shí)線(xiàn)下結合“告別雨季,暢想陽(yáng)光”看房游活動(dòng),湖南知青返鄉活?動(dòng),實(shí)現線(xiàn)上流量(liang)的轉換,掀起一波湖南置業(yè)版納小高潮。

從對實(shí)物的直接觀(guān)察到親身參與的升級——做體驗

15年前房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)全憑一張嘴,靠的是“王婆”那一聲吆喝;10年前,房??地產(chǎn)叫賣(mài)式的推銷(xiāo)開(kāi)始越來(lái)越不受歡迎,開(kāi)發(fā)商開(kāi)始重包裝,建大的、豪華的售樓部,印刷漂亮的、精美的樓書(shū);5年前購房人越來(lái)越理性,開(kāi)發(fā)商競爭越來(lái)越激烈,光有好的(de)售樓處和樓書(shū)也不行,還需要有式體驗板間、園林體驗區,同時(shí)增強服務(wù)的質(zhì)量,讓購房者有??一種回家的感覺(jué);而近兩年,由于市場(chǎng)運作規范與信息的透明化,而使得相互之間的模仿和借簽速度越來(lái)越快,僅以單純情景式體驗消費,其競爭優(yōu)勢越來(lái)越不可能。繼而營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)又回到了策劃主題——即“參與式體驗消費”。也就是說(shuō),傳統的體驗式消??費已經(jīng)由人的“感官”、“情感”、“思高”升華到了“行動(dòng)”和“關(guān)聯(lián)”。

這種發(fā)展升級的背后,讓我們最終把客戶(hù)需求的重點(diǎn),從社會(huì )、網(wǎng)絡(luò )和媒體,又拉回了??項目本身。真正實(shí)現購買(mǎi)價(jià)值和消費(?⊿?)價(jià)值體驗的場(chǎng)所,??仍然在項目的營(yíng)銷(xiāo)中心。因此,如何利用售樓部做好客戶(hù)體驗活動(dòng),將客戶(hù)吸引到售樓部來(lái)進(jìn)行體驗,從而形成對項目最直接的感官達成最終的交易,是目前各個(gè)??樓盤(pán)都在苦思冥想的課題。然而,由于市場(chǎng)的透明性和網(wǎng)絡(luò )的通達性,大家都在相互的模仿,對于客戶(hù)而言相同的東西多了,也會(huì )出現一種參與疲勞,來(lái)之也行不來(lái)亦可。而西??雙林語(yǔ)的??策劃案中,鄭總所追求的,則永遠都是新穎的與眾不同的東西,他們可以切合時(shí)間、切合機遇、切合大眾的需求,策劃出豐富多彩的、獨一無(wú)二的、參與度非常好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

西雙版納由于地域的特點(diǎn),聚集(/ω＼)了大量的少數民族部落,這里不僅風(fēng)景秀麗,民俗文化也在國內屬于獨一無(wú)二的。其中最著(zhù)名的就是傣族一年一度的潑水節(jie),西雙林語(yǔ)在項目二期二階段別墅、洋房和高爾夫酒店開(kāi)盤(pán)前抓住??了此(ci)次節點(diǎn),與當地政府旅游部門(mén)進(jìn)行合作,作為整個(gè)潑水節的主辦方率先在國內旅游市場(chǎng)上推出了“五天四晚潑水狂歡之旅”活(huo)動(dòng)。由于時(shí)間節點(diǎn)和活動(dòng)的特殊性,五天四晚??的潑水狂歡之旅活動(dòng)一時(shí)間成為了當月國內最火的旅游線(xiàn)路之一,此時(shí)正在國內做“雅居樂(lè )西雙林語(yǔ)環(huán)球大健康推介會(huì )”的鄭偉峰先生,也在推介會(huì )上重點(diǎn)圍繞西雙版納的民俗??文化作了重點(diǎn)推薦。短短4天時(shí)間,通過(guò)邀約到訪(fǎng)來(lái)自國內五湖ヽ(′ー｀)ノ四海相聚到西雙版納參加潑水節的游客齊聚西雙林語(yǔ),西雙林語(yǔ)二期借助此次潑水節舉行的盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)也取得了巨大的成功。

西雙版納作為國內知名的旅游勝地??,自然景觀(guān)風(fēng)景秀麗不僅吸引了大量的旅行和康養度假客,同時(shí)也成為了國內知名的婚紗攝影??基地和蜜月基地。2017年的七夕來(lái)臨之際,恰是國內的暑期旅游高峰期,對于這樣的機遇西雙林語(yǔ)是絕對不會(huì )放過(guò)的,他們與團委進(jìn)行合作在項目地售樓部舉行了“在最美的地方遇到最真的愛(ài)——西雙林語(yǔ)七夕嘉年華萬(wàn)人相親大會(huì )”活動(dòng)。然而就是這樣一場(chǎng)原本看來(lái)普普通通的相親大ヽ(′▽?zhuān)?ノ會(huì ),卻將少數民族相親時(shí)候的山歌對唱、丟香包相親活動(dòng);時(shí)下流行的枕頭大戰、西點(diǎn)聚餐活動(dòng);以及現代社會(huì )中常用的接吻大賽、水晶鞋等活動(dòng)全部融入到了一起,變成了一場(chǎng)具有觀(guān)賞性、參與性、娛樂(lè )性同ヾ(′ω｀)?時(shí)具備的體驗式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),亦吸引了大量的游客和年輕人參與。在西雙林語(yǔ)的營(yíng)銷(xiāo)工作中,鄭偉峰先生其最大的優(yōu)勢是他總是可(ke)以利用自己敏銳的洞察力,抓住時(shí)間的機遇和對市場(chǎng)的充分利用,策劃出西雙林語(yǔ)專(zhuān)屬的體驗式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),從而提升項目的人氣、銷(xiāo)量、知名度和口碑。

工欲善其事必先利其器——強化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“標準化”,讓營(yíng)銷(xiāo)更為簡(jiǎn)單、清晰。

(1??)、本地攔截標準化

眾所周知旅游地產(chǎn)項目中,游客的導入量??是項目運???營(yíng)的關(guān)鍵。鄭偉峰先生在來(lái)到西雙版納后對“游客”進(jìn)行了系?統及全方位的分析,西雙版納從機場(chǎng)出來(lái)的游客每年平均游客量在300萬(wàn)左右,一個(gè)游客從在西雙版納落地開(kāi)始,首先接觸的就是出租車(chē)、大巴車(chē),西雙林語(yǔ)的本地攔截標準化也從游客開(kāi)始落地那一刻便開(kāi)始了。發(fā)展所(suo)有的出租車(chē)、(╯°□°）╯︵ ┻━┻大巴車(chē)司機成為西雙林語(yǔ)項目的導客經(jīng)紀人營(yíng)銷(xiāo)案例分享,對游客進(jìn)行項目初級解說(shuō)和推薦,只要把游客帶入售樓部,即??給予相應的獎勵。此政策的制定不同于城市地??產(chǎn)中全民經(jīng)紀人的只有成交才能獲取傭金,而是只??要人到了即給于一定的資金回報,成交后再給于另外的傭金獎勵。

(2)分銷(xiāo)商支持標準化

(3)大客戶(hù)維系標(biao)準化

旅游、康養地產(chǎn)不同??于傳統的城市地產(chǎn),旅游地產(chǎn)在兼顧康養、文旅的作用之余,同時(shí)也具??備一定的投資功能。因此對于投資的消費者來(lái)說(shuō),很大時(shí)候屬于可買(mǎi)可不買(mǎi)的范(′_｀)疇之內,其選擇性放眼于全國,競爭性亦放眼于全國。西雙林語(yǔ)的客戶(hù)群體中普片存在的兩種特殊性,一是投資性高,二是圈層性強。因此文旅項目的老帶新活動(dòng)是??最非常有效的客戶(hù)拓展方式。同時(shí)對老客戶(hù)的維護工作至關(guān)重要,西雙林語(yǔ)項目制定了專(zhuān)屬的客戶(hù)維護標準化,其中包括節假日的禮品、語(yǔ)言(電話(huà)、短信、微信)的問(wèn)候拜訪(fǎng)、以及客戶(hù)回訪(fǎng)西雙版納時(shí)候的專(zhuān)屬定制安排等。標準化的制定讓營(yíng)銷(xiāo)人員對后期的客戶(hù)維護工作有了清晰的工作思路,同??時(shí)也促進(jìn)了項目的老???帶??新的成交和客戶(hù)的二次投資。

(4)異地拓客標準化

文旅地產(chǎn)的客戶(hù)群體多來(lái)源于外地城市,異地拓客是項目的?必備工作。尤其是針對國內的一二線(xiàn)城市和省會(huì )城市。然而異地客戶(hù)的源頭主要來(lái)自于當地的??旅行社,在對旅??游市場(chǎng)的研究中(╯°□°）╯︵ ┻━┻鄭總發(fā)現目前市場(chǎng)上旅行社的利潤在逐年下降,各大旅行社都在尋找可以增加自身利潤點(diǎn)的項目。為此,果斷制定了異地拓客及旅行社標準化合作方案,打通西雙版納至北京、上海、天津、湖南、廣東等部分重點(diǎn)城市的旅游客群,為其量身定制旅游線(xiàn)路,將項目展示中心納入旅游線(xiàn)路中,并為??顧客提供免費旅游午餐,客戶(hù)在項目售樓部可以免費獲取下一個(gè)景點(diǎn)的免費旅游門(mén)票。同時(shí),針對旅行社和導游制定標準化獎勵機制,從而打破了傳統(′▽?zhuān)?旅游只進(jìn)店購物的習俗,將大量的游客導入西雙林語(yǔ),旅行社和導游也從中獲取了相應的既得利益。

(5)推介會(huì )執行標準化

從在北京釣魚(yú)臺國賓館舉行的“健康西雙版納??全球共享峰會(huì )”開(kāi)始,西雙林語(yǔ)項目即開(kāi)啟了全國范圍內ヽ(′ー｀)ノ的(T_T)產(chǎn)品推介會(huì )。由于這種推薦會(huì )的特點(diǎn)通常情況下,需要(′?_?`)在短期內巡回于不同的城市,為了將西雙版納獨特的地域文化展現給客戶(hù),鄭偉峰他帶領(lǐng)團隊制定一套標準化的推介會(huì )執行模板。主要包括四個(gè)方面,一方面風(fēng)情堆頭展示標準化,用于展現文旅項目特殊的風(fēng)情文化,吸引客戶(hù)眼球。二方(′?ω?`)面現(xian)場(chǎng)包裝及禮品標準化,確保各地的推介會(huì )的快速啟動(dòng)的同時(shí)將必要的信息完整的展示給客戶(hù)。三方面舞臺流程及演繹標準化,從灑水祈福、到孔雀舞,每個(gè)環(huán)節都??讓??客戶(hù)深度體驗當地的民俗文化。第四,推介會(huì )餐飲標準化,每到一個(gè)酒店,他要求在餐(O_O)桌的酒水單上插上孔雀的羽毛,把版納獨特美食教程給到酒店方,要??求制作版納美食菠蘿飯,燉大紅菌雞湯(大紅菌,一種菌類(lèi),版納特色之一),通(tong)過(guò)味蕾和細節來(lái)征服客戶(hù),為了確保標準化的執行不走樣,鄭偉峰給每個(gè)拓展小組配上4個(gè)大航空箱,裝滿(mǎn)固定的服裝、物料、道具,推介會(huì )開(kāi)到哪箱??子帶到哪,就為了原汁原味的在各地還原一個(gè)真實(shí)迷人的西雙版納,一些列標準化不僅可以在短時(shí)間內讓項目快速在全國一二線(xiàn)城市、省會(huì )城市和重點(diǎn)城市進(jìn)行傳播,同(′▽?zhuān)?)時(shí)也從視覺(jué)、味覺(jué)、嗅??覺(jué)等方面全方位的加深與會(huì )客戶(hù)的體驗感。

從鄭偉峰先生在西雙林語(yǔ)的成功操盤(pán)案例中我提煉出“借大勢”“搶流量”“做體驗”“標準化”四個(gè)主要關(guān)鍵詞,當然基于個(gè)人水平有限,也沒(méi)(mei)有完整的參與其中,無(wú)法將他的所有??營(yíng)銷(xiāo)思路和策略打法全面呈現,但這四??個(gè)關(guān)鍵詞在我們平時(shí)的操盤(pán)過(guò)程中,在很多地產(chǎn)項目都似曾相識,他不僅僅運用于旅游地產(chǎn),更是城市??大盤(pán)地產(chǎn)常用的操作手段。其關(guān)鍵問(wèn)題在如何去運用(yong),如何去實(shí)施操作。這就需要我們必須要對??項目的客戶(hù)群ˉ\_(ツ)_/ˉ體進(jìn)行全方位的分析,和對??市場(chǎng)的洞悉能( ?▽?)力。任何一個(gè)政策,任何一個(gè)新聞可能都會(huì )給我們帶來(lái)無(wú)限的價(jià)值。城市地產(chǎn)也好,文(wen)旅地產(chǎn)也好,??目前的市(′ω｀)場(chǎng)環(huán)境都存在著(zhù)激烈的競爭,想在競爭中取勝,必須要沉著(zhù)冷靜,梳理一個(gè)清晰的思路和確實(shí)可(//ω//)行的執行方案,這一點(diǎn)我想我們都可以向鄭偉峰學(xué)習。