今天說(shuō)說(shuō)拼多多的拼多拼多一些事。

新市場(chǎng)

電商行業(yè)，多運多運有三巨頭，營(yíng)模營(yíng)模淘寶、式有式和手段京東、全解拼多多。拼多拼多二線(xiàn)有(′-ι_-｀)蘇寧、多運(′ω｀)多運海購考拉、營(yíng)模營(yíng)模小紅書(shū)等。式有式和手段還有很多小電商平臺。全解

對于(O_O)行業(yè)百家爭鳴現象，拼多拼多我們可用“瓶子和石頭”理論（暫且這樣稱(chēng)呼）來(lái)描述。多運多運

這就像??瓶子裝石頭一樣，只能放下幾塊大石頭，然后可以放一些小石子，然后可以放很多沙粒，甚至還能灌不少水。

一個(gè)行業(yè)，發(fā)展到成熟期，就是這樣的現ヽ(′ー｀)ノ狀??。

我們看看社交領(lǐng)域，騰訊一家獨大，是大石頭。微博、陌陌、釘釘、脈脈等在各自領(lǐng)域風(fēng)生水起，是小石子。soul、多閃、音遇、blue等很多交友應用，是沙粒。還有更多小體量應用，是水。而( ???)整個(gè)社交領(lǐng)域是瓶子。

從這個(gè)理論中，我們也能看到，??要(yao)和巨頭競爭??，只能差異化，??深度差異化。

怎么差異化，和巨頭相反走，是個(gè)好思路。

微信做熟人社交，陌(′；ω；`)陌做陌生(′?ω?`)人社交。

微信和QQ做個(gè)人IM，釘釘做企業(yè)IM。

微信和QQ做個(gè)人交(jiao)流，脈脈做職場(chǎng)交流。

微信做人和人社交，微博做人和內容的社交。

等等。

電商行業(yè)也是一樣，淘寶、京東、拼多多是大石頭。

其實(shí)一開(kāi)始大石頭只有兩個(gè)，就是淘寶和京東，原本擁擠的瓶子，拼多多為(′▽?zhuān)?)何能再擠進(jìn)去呢。

因為拼多多，改變了游戲規則，它把瓶子換成了更大的瓶子。

拼多多讓用戶(hù)下沉到三四五線(xiàn)城市，讓受眾更廣，把蛋糕做大了。

所以大瓶子里能再裝下(′?｀)一塊大石頭。

新模式

拼多多能吸引三四五線(xiàn)城市用戶(hù)的最核心原因是，商品便宜，品質(zhì)還可以。

為何┐(′?｀)┌拼多多能做到即便宜且品質(zhì)還可以呢。這要從拼多多模式說(shuō)起。

我們知道一般商品從生產(chǎn)到消費者手中，需要經(jīng)過(guò)以下這些環(huán)節。

D-M-S-B-b-C(即Design設計、Manufacture制造、SupplyChain供??應鏈平臺、Business大商家、business小商家、Consumer用戶(hù))。

淘寶是做的b2C或者C2C，天貓做的是B2C，京東做的是B2C??或者b2C。

而拼多多做的是M2C，即砍掉了中間的多個(gè)??環(huán)節，直接工廠(chǎng)生產(chǎn)后，通過(guò)拼多多平臺，賣(mài)給消費者。

減少中間環(huán)節，所以能(neng)大幅降低價(jià)格。

同時(shí)拼多多發(fā)揚光大的的拼單，讓商品能批量賣(mài)出去，能進(jìn)一步降低價(jià)格。

至于拼多多的社交玩法、送現金玩法等，都是M2C這個(gè)模式的運營(yíng)手段，讓M2C更好運作。

這(zhe)個(gè)鏈條D-M-S-B-b-C，有很多玩法，正向的，有逆向的。

所以我們聽(tīng)到、看到的很多模式，什么M2C、S2B、S2C、C2M、C2B等，都是從??這ヽ(′▽?zhuān)?/個(gè)鏈條衍生出來(lái)的。

新運營(yíng)手段

了解了拼多多的模式，我( ?ヮ?)們可看看拼多多的運營(yíng)手段。

拼多多玩法非常多，數不勝數。

并(′_｀)且你用得多了，你發(fā)現自己上ˉ\_(ツ)_/ˉ癮了。就像妹子逛淘寶逛多了，一天不逛就難受。

但是總結拼多多玩法時(shí)，發(fā)現拼多多是對“上癮模型”的深度應用，讓你上癮。

上癮模型，是《上癮》一書(shū)中提出的，作者把上癮模型歸納為“觸發(fā)、行動(dòng)、獎勵、投入”四部分。

那我們??基于這個(gè)模型梳理下拼多多玩法。

觸發(fā)

觸發(fā)(fa)，指第一次觸達用戶(hù)，或用戶(hù)流失后再次觸達到用戶(hù)進(jìn)行召回。

拼多多很多玩法，都是頻繁觸達用戶(hù)。

微信??邀請好友ˉ\_(ツ)_/ˉ砍價(jià)??，0元商品帶回家。觸(′?_?`)發(fā)到你的微信好友。

發(fā)起拼單后邀請好友來(lái)ヽ(′▽?zhuān)?ノ拼，拼單價(jià)比直接購買(mǎi)低不少。再次觸發(fā)到你的微信好友。

游戲中邀請好友來(lái)玩獲得獎勵或續命。持續觸發(fā)到你的微信好友。

還有層出不窮、策略精細的的push和短信觸發(fā)。

行動(dòng)

行動(dòng)，用戶(hù)進(jìn)來(lái)后，讓用戶(hù)行動(dòng)起來(lái)。做任務(wù)、瀏覽、下單、分享、曬單等，都是行動(dòng)。

新手做些任務(wù)，可領(lǐng)100元(╯°□°）╯︵ ┻━┻紅包。通過(guò)利益，刺激用戶(hù)做任務(wù)。

基于你的瀏覽習慣，推薦相關(guān)商品。通過(guò)用(yong)戶(hù)有但未滿(mǎn)足的需求，讓用戶(hù)瀏覽、下單。

各排行榜，如品類(lèi)、好評、好友購買(mǎi)、┐(′ー｀)┌網(wǎng)友購買(mǎi)等排行榜。通過(guò)榜單刺激，讓用戶(hù)(′▽?zhuān)?下單。

免拼機會(huì )，一人成團。每確認2次收貨，獲得一次免拼機(╯‵□′)╯會(huì )。降低用戶(hù)購買(mǎi)門(mén)檻，刺??激老用戶(hù)購買(mǎi)。

限時(shí)限量特賣(mài)。倒計時(shí)刺激你購買(mǎi)。

獎勵，是指用戶(hù)完成某些(′_｀)操作后，及時(shí)給予獎勵，讓用(′?_?`)戶(hù)的行動(dòng)給到反饋，讓用戶(hù)爽。

獎勵分為物質(zhì)利益和精神獎勵。

物質(zhì)利益，包括積分，優(yōu)惠券，秒殺，返現??，抽獎等。

精神獎勵，包括勛章，等級，認證等。

拼多多對于獎勵，用得爐火純青，每次行動(dòng)，都有獎勵刺(???)激(′?｀)你。

上面羅列的物質(zhì)利??益和精神獎勵，在拼多多上，只有認證沒(méi)有。

投入

投入，不斷刺激用戶(hù)投入，投入時(shí)間，投入錢(qián)。因為投入多，沉沒(méi)成本已經(jīng)產(chǎn)生，所以離不開(kāi)。

玩游戲，獲得積分和獎勵ヽ(′ー｀)ノ。游戲為什么讓人上癮，除了激勵、通關(guān)機制外，還有讓你付出時(shí)間(′_ゝ`)和精力的成本，舍不得輕易放棄ヾ(?■_■)ノ，否則都成為沉沒(méi)成本了。

成為月會(huì )員，付出金錢(qián)成本。什么課程最容易學(xué)進(jìn)去，一定是付費了的。免費的哪怕價(jià)值遠高于付費的，你也沒(méi)有動(dòng)力去學(xué)習。

邀請好友砍價(jià)，0元商品拿回家。邀請好友如果沒(méi)有達到一定數量，是沒(méi)法砍價(jià)到0的，但是前面已經(jīng)邀請了不少好友，付出了成(′ω｀*)本，咬咬牙，又發(fā)了幾個(gè)群。

每個(gè)活動(dòng)，基本都用??到了“上癮模型”中的這四個(gè)部分。

這就是“觸發(fā)-行動(dòng)-獎勵-投入”的上癮模型。一個(gè)上癮模型完成后，再上升到下一個(gè)上癮模型中去。螺旋式上升。

在我看來(lái)，拼多多不是社交電商，是游戲電商。每一個(gè)活動(dòng)都用游戲的思維(???)讓用戶(hù)欲罷不能。

身邊很多人說(shuō)，拼多多太low了，從來(lái)不用。那是因為你不是目標用戶(hù)，或者還沒(méi)有成為使用用戶(hù)。

我現在喜歡逛拼多多。

活動(dòng)風(fēng)控

拼多多這么多玩法的背后，每個(gè)活動(dòng)都是有一套規(′▽?zhuān)?)則的。??

你(◎_◎;)需要(yao)知道的是，只要??有規則，就會(huì )被羊毛黨利用。只要有漏洞，就會(huì )(′?_?`)被羊毛黨薅。你永遠不知(zhi)道羊毛黨有多厲害。

至于你還沒(méi)有被??薅，主要他投入產(chǎn)出不劃算。

就像系統沒(méi)有絕對的安全，黑客總會(huì )找到攻擊你的方式。只是攻擊門(mén)檻太高成本太高，入不敷出?；蛘吖裟悴⒉粫?huì )獲得多少好處，就放棄了。我們要做的是，??提高攻擊的門(mén)檻。

記得今年年初，拼??多多就因為一(′?_?`)個(gè)優(yōu)惠券的漏洞，“領(lǐng)一個(gè)1??00(′_｀)元滿(mǎn)減券，滿(mǎn)100可用。

導致一個(gè)大清早的幾小時(shí)，損失大幾千萬(wàn)。

這樣的事情，其他平臺也經(jīng)常出現。

所以，拼多多做運營(yíng)的背后，還有(you)個(gè)非常強大的、嚴謹的、半點(diǎn)馬(′?_?`)虎不得的運營(yíng)風(fēng)控策略團隊。