7、銀行時(shí)間管理
8、網(wǎng)格分工合作
1、化精身份物品：
2、準營(yíng)資(′?｀)料物品：
4、度外贈品禮品
5、拓營(yíng)其他用品
二、銀行銀行外拓溝通銷(xiāo)售技巧
（一）客戶(hù)心中??6問(wèn)？網(wǎng)格??
1、尋找關(guān)系
……
三、化精銀行( ?ヮ?)外拓營(yíng)銷(xiāo)流程及要點(diǎn)
1、銷(xiāo)深銷(xiāo)策略：掃街、度外擺攤營(yíng)銷(xiāo)、拓營(yíng)座談會(huì )(hui)、銀行活動(dòng)；
2、陌生拜訪(fǎng)商戶(hù)流程及話(huà)術(shù)：
*必要時(shí)先預約、觀(guān)察(′?_?`)、聆聽(tīng)……
第一步：亮明身份
1、 動(dòng)作：自我介紹后遞名片，或者亮明“(′?_?`)客戶(hù)經(jīng)理”工作牌。
例1（推崇版）：張朝強老師獨創(chuàng )的方法、話(huà)術(shù)，讓??客戶(hù)首先更重視來(lái)訪(fǎng)者……
例2（親和版）老板您好！我是XXX銀行xx支行的客戶(hù)經(jīng)理張XX，給你們送財運、送好運、送溫暖來(lái)了。（笑著(zhù)說(shuō)）
2、 好處：讓(′；ω；`)客戶(hù)了解我們的身份，是正規的銀行。推崇版有利于提高我行(???)對客戶(hù)的影響力，也有利于營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)；親和版有利于創(chuàng )造輕松的氛圍。也可以把親和版 + 推崇版一起運用。
建立初步信任，相互推崇更能引起客戶(hù)的重視、好感。
第二步：送禮
1、 動(dòng)作：遞上禮品
例1：給??您送一份小禮品，感謝您對我們銀行的支持！/這份小禮品送給您。
例2：??快過(guò)年了 / 快…..了，給您送個(gè)小禮品。
例3：這是我們給您準備的(╬?益?)一份小禮??品。
2、 好處：拉近客戶(hù)距離
第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當(T_T)寒暄贊美）
1、┐(′д｀)┌動(dòng)作
例1：老板，您生意好??！/生意怎么樣？/生意不錯吧？
例2：老板，我看您這里客人很多，生意不錯??！
例3：大姐，快過(guò)節了，客人多吧？
贊美：
例1：大姐，您一大早就搞衛生，真勤快，生意肯定很好！
例2：這小孩是您的吧？真可愛(ài)！
例3：哇，這條小狗，毛絨絨的，好漂亮??！
例4：蒸的好老王餐廳？這名字真有意思，老板您姓??王？ 蒸的菜營(yíng)養不容易流失，好！以后我們要經(jīng)常帶朋友過(guò)來(lái)吃。您的菜都是蒸的嗎？……
例5天氣冷，老板穿這么少呀，身體真好！
2、好處：??拉近客戶(hù)距離。
第四步：開(kāi)場(chǎng)??白（簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）
例1（綜合版：服務(wù)調研+合作）：
開(kāi)場(chǎng)白：老板，我們今天來(lái)主要是??……+“您在我們銀行辦理過(guò)業(yè)務(wù)嗎？
—??—A.（客戶(hù)：辦理過(guò)）–您在我們銀行辦理過(guò)什么業(yè)務(wù)？”+“您對我們的服務(wù)滿(mǎn)意嗎？”+“謝謝！您有什么建議？”+“您還希望我們?yōu)槟峁┦裁捶?wù)？”
——B.（客戶(hù)：沒(méi)有）— （用張朝強老師獨創(chuàng )的SSDN法）：哦，看來(lái)，是我們服務(wù)沒(méi)做好咯（笑著(zhù)說(shuō)）。 那您現在是和哪幾家銀行合作？ ……
挖掘需求：
A.（對沒(méi)有辦POS機的客(ke)戶(hù)）—–您有沒(méi)有收到假幣？ /有沒(méi)有一些客戶(hù)說(shuō)好要買(mǎi)，因為現金不夠沒(méi)成的？/您店里庫存多??不多？……
B.（對已經(jīng)安裝他??行POS的客戶(hù)）—-（用SSDN.。如果前面開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)完后接著(zhù)聊天中已經(jīng)運用SSD??N了解到客戶(hù)辦理了XX行的POS機了，就不用重復再詢(xún)問(wèn)，此處就可以省(′?_?`)略掉，如果前面沒(méi)問(wèn)到就可以繼續）：哇，您真有生意頭腦！……
例3（合作版2）：老板，您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)……？
&?#8212;-（客戶(hù)：沒(méi)有）&#??8212;-哦，簡(jiǎn)單的說(shuō)……是一種……的模式，特別??適合像您這樣做XXX的商家。我們(′_｀)現??在和一些商家（比如說(shuō)XX百貨、XX建材）合作效果非常好，您想不想把生意做得更大，更輕松？ …我們可以幫您……咱們XX銀行的(de)網(wǎng)點(diǎn)…..
—-（客戶(hù)：有）—-哇！老板您見(jiàn)識真廣，難怪生意做得這么好。那您現在有沒(méi)有和哪些其他……進(jìn)行合作？ ……
……
2、好處：讓客戶(hù)感興趣，且不容易抵觸。先了解客戶(hù)、競爭對手情況，為下一??步采取相應的策略，針對性的推薦產(chǎn)品(′ω｀)提前做好準備。
第五步：產(chǎn)品呈現（凸顯優(yōu)勢、強調利益，運用FABE法則）
策略：??1、對比同行，不要誹謗（只談???事實(shí)）。
2、凸顯優(yōu)勢，強調利益（用FABE）。
3、(′▽?zhuān)?故事案例，有理有據。
第六??步(′_ゝ`)、異議處理
要點(diǎn)：先順著(zhù)客戶(hù)ヽ(′▽?zhuān)?ノ說(shuō)或ヾ(?■_■)ノ者贊美對方ヽ(′▽?zhuān)?/，再提(ti)出我們的建議。
例1：不用了，我們已經(jīng)有XX行(′▽?zhuān)?)的。 —–X老板/ X姐/ X哥 ，您真的很直爽，對人也很真誠。我就喜歡跟這樣的老板交朋友。
其實(shí)沒(méi)有關(guān)系的，X老板，您正好不用另外安裝電話(huà)了，而且……，辦理更快，不影響的?，多一個(gè)您沒(méi)什么??損(′▽?zhuān)?)失，(′?ω?`)備用更好呀，而且??我們還可(ke)以提供給您很優(yōu)惠的……，辦了我們的POS機以后……更方便快捷?，F在辦理還有禮品送哦，怎么樣？先體驗一下(xia)我們的服務(wù)吧，您一定不會(huì )后悔的（拿出申請表，遞??筆給客戶(hù)）……
例2：我跟老公商量一下。——–老板娘，……
例4：老板不在??(zai)家。—–老板經(jīng)常不在店里都交給你打理？看來(lái)，您是老板的得力助手??！ ……老板的手機號是……？ 他大概什???么時(shí)候回來(lái)？…… 這是我??們的資料、名片，他回來(lái)的時(shí)候，麻煩您告訴他……把生意做得更大！
第??七步：締結成交+邀轉(′?｀*)介紹
假設成交：只需要提供……就可以申請辦理了。
交叉成交：另外，我們還有……
邀轉介紹：1、咱們這么投??緣/熟了，有沒(méi)有朋友也需要XXX的，介紹給我？我也去(qu)幫他服務(wù)服務(wù)。
2、 您剛才說(shuō)對我們的服務(wù)還是很滿(mǎn)意的是吧？那您有沒(méi)有其他老板也介紹我去服務(wù)一下？
3、 大姐，您這么開(kāi)朗(???)、熱情，在這附近??的老板都很熟吧？/人緣應該很好吧？ 順便幫忙介紹幾位我認識一下？
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶(hù)的約定：下次辦手續、拜訪(fǎng)）
例1：大叔，您這幾天都在店里是吧？……我這就給您帶回去，盡快辦理。辦好我馬上??送過(guò)來(lái)。祝您生意興??！
例2：大姐，您這剛才說(shuō)的情況我清楚了，我回去向領(lǐng)??導反映，盡快回復您。祝您生意越來(lái)越紅火！
例3：大哥外拓營(yíng)銷(xiāo)，感謝您提出的寶貴建議！我們一定會(huì )不斷完善服務(wù)，祝您生意(′?｀)興??！
*常見(jiàn)的誤區：拜訪(fǎng)、擺攤路演
*常見(jiàn)情景應對
*客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及處理
*交叉營(yíng)銷(xiāo)
（二）園區—–企業(yè)、機關(guān)及事業(yè)單位
1、主要策略：拜訪(fǎng)+宣講會(huì )/座談會(huì )；
企業(yè)：了解企(′?_?`)業(yè)需求，供應??鏈營(yíng)銷(xiāo)，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案；
單位：主要代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+消(xiao)費貸款
2、營(yíng)銷(xiāo)流程：
1）尋找關(guān)系
2）預約拜訪(fǎng)
3）分(fen)析決策鏈：
（1）決策者
（2）業(yè)務(wù)部門(mén)
（3）財務(wù)
（4）行業(yè)專(zhuān)家
（5）支持者與反對者
4） 過(guò)關(guān)(guan)打單
*過(guò)關(guān)：過(guò)保安關(guān)、前臺關(guān)
（1）微笑
（2）贊美
（3）關(guān)心
（4）幽默
（(????)5）激勵
*關(guān)系對接
（2??）分對分
（3）客戶(hù)經(jīng)理(′▽?zhuān)?的角色分析：資源整合者
5）方案宣講
6）簽約跟進(jìn)
7）邀轉介紹：同行、鄰居、上下游等
1．合作拓客
2. 活動(dòng)獲客
3. 持續深耕
（四）農區—鄉鎮、村組、農戶(hù)：
1．逐個(gè)掃戶(hù)
2．找重點(diǎn)戶(hù)
3．轉介紹戶(hù)
4. 廣泛宣傳
5. 會(huì )銷(xiāo)集客
6. 合作拓戶(hù)
7. 深挖鏈條
案例：某客戶(hù)經(jīng)理被客戶(hù)拒絕20次后(hou)成交
新??疆某女客戶(hù)經(jīng)理抓住機會(huì )征服客戶(hù)
江西某銀行客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)他(ta)行隔壁商戶(hù)一次就成交
安徽??某鎮支行長(cháng)成功讓其他鎮領(lǐng)導輾轉介紹客戶(hù)
山東某行在競爭對手的大本營(yíng)( ?ヮ?)政務(wù)大廳營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人貸款
某農商行公職人員消費貸營(yíng)銷(xiāo)的??幾種形式
某銀行對企業(yè)員工營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品遇到的困難后調整思路高效完成
湖北、青海某銀行支行長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)準備不足顯尷尬
某客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)(′▽?zhuān)?)銷(xiāo)時(shí)巧妙運用客戶(hù)見(jiàn)證獲得客戶(hù)信任??
某客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)溝通中的失誤
山東某客戶(hù)經(jīng)理成功策反他行貸款客戶(hù)??
……
一、跟進(jìn)維護的要點(diǎn)
二(er)、短信跟進(jìn)的技巧
三、(°□°)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的技巧
四、贈送禮物的技巧
案例：某銀行(xing)黑金客戶(hù)流失又回來(lái)了
