近年來(lái)，(′▽?zhuān)?抖音短視頻成為了行ヾ(?■_■)ノ業(yè)之間的??直播必爭之地，因為它以魔性的間投機制風(fēng)格和暢快的表達方式迅速俘獲了大批的用戶(hù)，日活??躍用戶(hù)數已超過(guò)3.(╥_╥)2 億了。廣告
除此之外，視頻抖音也吸引??了大批的投放廣告主入駐，抖音上成功營(yíng)銷(xiāo)的抖音抖音案例也已經(jīng)發(fā)生過(guò)太多了，但是直播一些還沒(méi)在抖音上投放過(guò)廣告的廣告主還是會(huì )有疑慮。那么做抖音直(zhi)播要如何投廣告及投廣告的間投機制底層原理是什么呢？
一、要流量著(zhù)急投廣告??
很多的廣告直播間在剛開(kāi)始場(chǎng)觀(guān)上不來(lái)，就著(zhù)急著(zhù)要去投廣告。視頻尤其是投放一些從某寶轉過(guò)來(lái)的商家，??很喜歡一上(′▽?zhuān)?來(lái)就大量的抖音抖音砸廣告，妄圖通過(guò)廣告把直播間砸起來(lái)但大部分都失敗了。直播
如果非要定個(gè)數值，我覺(jué)得是觀(guān)看轉化率大于1%，且每單??的產(chǎn)品毛利不低于60%以上，意思(si)就是成本50的產(chǎn)品，定價(jià)110元這樣。。。
但如果說(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)格低毛利也低，支撐不了大量的投流費用，我??們就只能走自然流量的打法。抖音后臺對每一個(gè)流量入口推流進(jìn)入(ru)你的直播間后產(chǎn)生??的數據都是獨立計算的。你(ni)這個(gè)直播間自然流量要給你推多少，他主要是看自然流量給你推進(jìn)來(lái)的人，在你直播間產(chǎn)生的數據好不好，才決(jue)定下一步要不要再給你推自然流量。
你付費廣告投的再好轉化的再多，如果沒(méi)能帶動(dòng)自然流量進(jìn)來(lái)的人在你直播間做出好的停留、互動(dòng)加粉以及轉化的話(huà)，那么這個(gè)付費廣告對自然流量幾乎是沒(méi)有任何幫助的。所有說(shuō)我們準備吃自然流量的直播間，我們投廣告的唯一準則就是：
該廣告投下去，對我的自然流量是否有幫助，如果有我就投，如果沒(méi)有這個(gè)廣告就堅決不投。
二、盲目投廣告
很多人在??投廣告上是很盲目的，東邊學(xué)了兩招西邊學(xué)了兩招回來(lái)就瞎投。聽(tīng)別人說(shuō)開(kāi)播前半小時(shí)投200人氣、200互動(dòng)、200下單??，他不管(′?｀*)他的直播間是否需要這樣的流量，就盲目的按這個(gè)死公式去投。這樣投不了幾天虧了很多廣告費不說(shuō)，而且把直播間的自然流量做的更低了。
甚至還有一些人會(huì )說(shuō)付費流量會(huì )??壓制自然流量，所以該投廣告的時(shí)候他也不敢放??開(kāi)手腳去投，這些其實(shí)就是沒(méi)有理解抖音廣告原理的表現。
三、明確投廣告原理
在投廣告前，我們要搞清楚我們直播間現在真正缺的是什么指標，什么樣的廣告能幫助彌補這些指標就去投什么廣告。比如做憋單，憋單需要一些基礎在線(xiàn)人數(shu)，憋單還需要大量的人互(′_｀)動(dòng)扣屏。
明確了以上兩個(gè)目的，投廣告就很簡(jiǎn)單了?；A人數就可以去投直播間進(jìn)人，互動(dòng)就可以去投直播間評論。憋單需要在短時(shí)間內把(′?｀)人聚的越多越好，所以在(′?｀)投放的時(shí)間就選0.5小時(shí)。你的每一個(gè)選擇一定是有目的明確的，是有理有據的而(′▽?zhuān)?不是盲目的。
廣告投法的目標分為直播間人氣、互動(dòng)評論以及下單。意思是并不是你投了下單就一定會(huì )有人來(lái)下單，你投了評論就一定會(huì )有人(ren)來(lái)給你扣屏、互動(dòng)。
抖音把全網(wǎng)用戶(hù)按照用戶(hù)的習慣分在了不同的流( ?ヮ?)量池里了，有的人剛刷到直播間就很愛(ài)點(diǎn)進(jìn)去看??。這時(shí)他就會(huì )被歸類(lèi)在直播間進(jìn)入該流量池里。有點(diǎn)人很喜歡在直播??間里扣??屏互動(dòng)，這一類(lèi)人就(jiu)會(huì )被歸在評論互動(dòng)里。這個(gè)流量池里還有一部分人，是經(jīng)常在抖音直播間買(mǎi)東西的，這樣的人就會(huì )歸類(lèi)在下單這個(gè)池子里。
我們選擇不同的廣告目標，抖音就從不同的池子里往我們直播間里拉人，但人群到直播間之后到底會(huì )不會(huì )下單，會(huì )不會(huì )(hui)評論這也是不一定的。只是說(shuō)從這個(gè)池子里拉進(jìn)來(lái)的人，辦這個(gè)事??情的概率就會(huì )比較大。
有個(gè)老板提了一個(gè)問(wèn)題：
那些堅持投放的直播間都賺錢(qián)嗎？
市場(chǎng)競爭(???)到最后，都是20%的人賺到了80%的錢(qián)。
做抖音直播三年，經(jīng)歷了三個(gè)階段——
第一個(gè)階段是通過(guò)DOU+瘋狂引流賣(mài)貨的階段。
第二個(gè)階段是通過(guò)差異化(hua)的直播內容(′?｀)做自然流量的階段。
第三個(gè)(ge)階段是通過(guò)付費投放規?；瘡椭凭仃囂柕碾A段。
可以說(shuō)付費投放在抖音電商發(fā)展的過(guò)程中起到了關(guān)鍵的(′▽?zhuān)?作用，助力了無(wú)數達人和商家逆襲。
在這三年里，我做了一年達人，兩年DP，在直播間投出去的錢(qián)沒(méi)有一個(gè)小目標，也有大幾千萬(wàn)。
這篇文章算是給花過(guò)的錢(qián)一個(gè)交代??，給大家總結一下那些越投越虧的直播間都做錯了哪些事兒。
俗話(huà)說(shuō)，成功的直播間各不相同，但是失敗的陷阱每天都有無(wú)數人重復往里面跳。
第一?????，不懂投放的世界里錢(qián)是最不值錢(qián)的要素。
很多直播間常常進(jìn)入一個(gè)怪圈：不投錢(qián)就沒(méi)流量，一投放就虧錢(qián)。
于是干脆得出結論：流量是玄學(xué)，抖(′ω｀*)音就是人民幣玩家燒錢(qián)(╯‵□′)╯的游戲。
我們都知道這肯定不是真相，(′▽?zhuān)?不??管什么生意，都是掌握底層邏輯的人??才能賺到錢(qián)。
先說(shuō)為什么“不投錢(qián)就沒(méi)流量”，因為你直播間的人貨場(chǎng)轉化不了免費流量。
再說(shuō)為什么“一投放就虧錢(qián)”，因為付費投放只能保證流量進(jìn)來(lái)，轉化要靠自己，賣(mài)(′_｀)不掉貨當然虧錢(qián)。
大部分的直播間錯誤的以為自己缺的是流量，其實(shí)缺的是(╯°□°）╯對流量的承接能力。??
對于所有想要靠付費投放引流和盈利的人來(lái)說(shuō)(shuo)，這里有一個(gè)非常重??要的建議：
把你的人貨場(chǎng)優(yōu)化到位，再上巨量千川投放，不然都是浪費錢(qián)。
工欲善其事，必先利其器，在付費投放的直播間，好的人貨場(chǎng)才是真正的利器。
即使在大家認為的“付費投放的早期”，也不存在誰(shuí)投放都能賺錢(qián)的道理。
如果大家了解一下自己行業(yè)的平均投放ROI，可能就知道在投放的決賽圈里，錢(qián)才是最不值錢(qián)的要素。
那么比錢(qián)還值錢(qián)的是什么？
是你的選品能力，供應鏈的控價(jià)能力，主播的轉化能力，優(yōu)質(zhì)(zhi)內容的生產(chǎn)能力，長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的能力。
高轉化的付費直播間長(cháng)什么樣？在賽馬機制下沒(méi)有統一的標準，但是??我們有以下常識——
燃燒態(tài)主播+高轉化產(chǎn)品+高穿透ヽ(′ー｀)ノ場(chǎng)景+強運營(yíng)流程+高完播率內容=跑贏(yíng)同行的付費五件套。
以下幾個(gè)直播間都是典型的( ?ヮ?)滿(mǎn)足以上需求的付費(′_｀)高轉化直播間，大家可以感受一下
但是放眼望去，很多人的直播間是這個(gè)樣子的：
被迫營(yíng)業(yè)主播+無(wú)吸引力產(chǎn)品+平平無(wú)奇場(chǎng)景+毫無(wú)節奏流程+低完播率內容(rong)。
長(cháng)著(zhù)一副就會(huì )虧錢(qián)的樣子，賣(mài)不好還要怪平臺，這說(shuō)不過(guò)去吧？
又要提到那個(gè)江湖上最大的謠言了：付費投放會(huì )壓制自然流量。
上(shang)了付費投放以后，自然流量變少了這??件事，只有時(shí)間先后關(guān)系，沒(méi)有因果關(guān)系。
自然流量相較付費投放來(lái)說(shuō)，人群更泛，對人貨??場(chǎng)的容錯率更低。
什么意思？就是可能??你做到70分就能轉化付費流量了，但是要做到95分才能轉化自然流量。
所以對很多人來(lái)說(shuō)，做到70分就懶得提升了，那么只能眼見(jiàn)著(zhù)自然流量越來(lái)越少。
大部分越投越虧的直播間都是因為直播間的流量結構單一，費比太高，產(chǎn)品毛利支撐不了。
想要通過(guò)投放賺錢(qián)，不是把付費流量當做直播間的主要流量來(lái)源，而是要作(′Д` )為杠桿，撬動(dòng)自然流量。
以上道理適用于每個(gè)類(lèi)目的直播間，越是毛利空間低的行業(yè)，越可以放心(′；д；`)利用投放的杠ヽ(′?｀)ノ桿效應。
如果你去問(wèn)很多品牌為什么沒(méi)有流量都不(bu)投付費，他們大多會(huì )說(shuō)自己的產(chǎn)品成本高，毛利空間不夠。
好像這是一個(gè)萬(wàn)能的遮羞布，通過(guò)標榜自己的產(chǎn)品好來(lái)掩蓋認知和行為的落后。
拿著(zhù)舊地圖，找不到新大陸ヽ(′ー｀)ノ。我見(jiàn)過(guò)很多大家公認的低毛利行業(yè)，都通過(guò)付費投放找到了新大??陸。
《宋老湘特產(chǎn)》這個(gè)賬號，賣(mài)十幾塊錢(qián)出頭的梅干菜，通過(guò)巨量千川結合自己的內容優(yōu)勢，投出了10.9的支付ROI，成功??靠付費放大，并沒(méi)有壓制原本的視頻流量和自然流量。
《秦媽調味品旗艦店》這個(gè)賬號，賣(mài)9.9的調味醬，單月業(yè)績(jì)破千萬(wàn)，單月投放金額約百萬(wàn)。
在這里，直接教大家如(′；д；`)(ru)何通過(guò)付費投放撬動(dòng)自然流量——
首先我們要知道一個(gè)原理：當付費投放把場(chǎng)觀(guān)和在線(xiàn)拉起來(lái)的時(shí)候，會(huì )刺激自然流量的流速。
很多時(shí)候我們( ?ヮ?)會(huì )發(fā)現付費流量越多，自然流量也更多，這不是錯覺(jué)。
所以通過(guò)投放帶來(lái)的高在線(xiàn)，同時(shí)??包含付費流量和自然流量，而我們要做的就是通過(guò)普適性爆品和優(yōu)秀的話(huà)術(shù)轉化這兩個(gè)流量，實(shí)現付費流量和自然流量的協(xié)同。
道理是這么個(gè)道理(li)，但是操作結果(guo)是因人而異的，難點(diǎn)在于運營(yíng)團隊對轉化過(guò)程的把控。
第三，不懂用付費投放快速破冷啟動(dòng)。
想要在抖音投放賺錢(qián)，就要知道付費流量的(/ω＼)三個(gè)重要作用——
1.人貨場(chǎng)的試金石，轉化不了付費精準流量的直播間，肯定是不合格的。
2.刺激自然流量的轉化，和自然流量協(xié)同做大做強。
3.幫助賬號快速建立(?????)人群標簽，實(shí)現賬號的冷啟動(dòng)。
日銷(xiāo)百萬(wàn)不是人人都能做到，但(dan)是通過(guò)小額投放幫助賬號破(′?_?`)冷啟動(dòng)，算是付費流量的經(jīng)典運用。
為什么要靠付費流量破冷啟動(dòng)？自然流量不能起號嗎？
當然可以！但是對于新手小白來(lái)說(shuō)，考到95分很難，同時(shí)新賬號又缺乏精(jing)準標簽，所以起號周期較長(cháng)。
我一直強調新手做抖音，一開(kāi)始要盡快找到正反饋，摸到流量的感覺(jué)，不然(?_?;)很(hen)容易失去信心陷入內耗。
而付費投放可以快速圈選精準用戶(hù)，我們通過(guò)(╬?益?)不斷轉化付費流量，讓沒(méi)有標簽的賬號快速打上標簽。
我們在做DP的過(guò)?程中，80%以上的新賬號的啟動(dòng)都結合了小店隨心推。
這個(gè)工具的優(yōu)勢和短板非常明顯，優(yōu)勢就是簡(jiǎn)單易懂上手快，非常適合新賬號用。
短板就是在投放的精細化運營(yíng)和批量化操作上，不如巨量千川PC端好用，但(dan)是肯定夠起號??用了。
小店隨心推無(wú)論是幫助新賬號實(shí)現短視頻帶貨，還是幫助新直播間實(shí)現打標簽和業(yè)績(jì)破零，它都是一把好手。
這個(gè)工具的操作要點(diǎn)總結下來(lái)其實(shí)就(′▽?zhuān)?一句話(huà)：
冷啟動(dòng)期通過(guò)小店隨心推投放相似達人可以快??速幫助新賬號找到精準用戶(hù)，全程操作建議小額高頻。
以下是我們通過(guò)小店隨心推(???)給一個(gè)品牌美妝客戶(hù)起號的案例???，單場(chǎng)花費??約一萬(wàn)，每筆訂單300元，4??小時(shí)投??了3(′_ゝ`)0多筆訂單。
第四，不懂用優(yōu)質(zhì)素材提升ROI。
說(shuō)到付費投??放，就不能不強調影響巨量千川流(?Д?)量分發(fā)機制的三駕馬車(chē)：
eCPM??、內容互動(dòng)指標，投放GPM。
我們??不在這篇講太多的投放原理??，以免讓大家(jia)陷入到唯數據論(lun)的怪圈。
只需要告訴大家，素材質(zhì)量直接影響巨ヽ(′ー｀)ノ量千川的跑量和ROI，好的素材可以讓直播間瞬間爆量。
必須給大家上一個(gè)真實(shí)案例，下面這個(gè)圖是我們一(╯‵□′)╯個(gè)付費投放的美妝客戶(hù)，在起號的一個(gè)月內，每天播5-6個(gè)??小時(shí)，日銷(xiāo)在3-5萬(wàn)，投放金額在1-3萬(wàn)。
就在某一天，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的素材開(kāi)始爆量，日銷(xiāo)瞬(′▽?zhuān)?間突破10萬(wàn)，第二天突破50萬(wàn)。
我們???不斷沿著(zhù)爆量(liang)素材繼續創(chuàng )作和延展(′_｀)，快速實(shí)現了日銷(xiāo)穩定30萬(wàn)。
如果說(shuō)付費投放是自然流量的杠桿??，那好的素材就是付費投放高ROI的杠桿。
特別??是在很多公認的低毛利的行業(yè)里，比如百貨、服飾、食品等，好內容可以起到四兩撥千斤的作用。
我們今年運營(yíng)了幾個(gè)賣(mài)大閘蟹的賬號，生鮮類(lèi)的毛利低到可憐，但是我們通過(guò)大量的優(yōu)質(zhì)內容配??合巨量千川的投放，實(shí)現了10月(yue)業(yè)績(jì)1200萬(wàn)，投放ROI超7.51。
核心秘訣就是我們??每天會(huì )生產(chǎn)十幾條內容發(fā)在賬號首頁(yè)，自然流量數據好的會(huì )上付費，放大流量效應。
在巨??量千川的(′_｀)加持下，你離直播間爆單??可能就差一個(gè)優(yōu)質(zhì)素材（前提是人貨場(chǎng)迭代到位）。
給大家總結幾個(gè)高消耗短視頻的生產(chǎn)和投放技巧：
1.大部分的爆量ヽ(′ー｀)ノ電商短視頻是測出來(lái)的，不是策劃出來(lái)的，也就是說(shuō)當你不知道拍什么內容能火的時(shí)候，就盡可能的多拍，用數量對抗質(zhì)??量的不確定性。
2.視頻爆量以后有衰減周期，在爆量期間要盡可能拉滿(mǎn)開(kāi)播時(shí)長(cháng)，最大化吃到流量爆發(fā)的紅利。
第五，不懂用付??費投放實(shí)現人群破圈(′▽?zhuān)?)。
很多人以為這是平臺在壓榨商家的利潤空間，不??好意思，還真不是這么回事兒。
大家只要想一個(gè)簡(jiǎn)單的道理就行了，你在村里面開(kāi)了個(gè)特色餐廳，生意特別好，就會(huì )吸引同行也來(lái)開(kāi)餐廳，┐(′д｀)┌開(kāi)的人多了，餐廳的人被分流了，生意自然就會(huì )下降。
這時(shí)候要做的一個(gè)是不斷提升經(jīng)營(yíng)水平，改善服務(wù)和口味，一個(gè)是再去別的村里開(kāi)餐廳，轉化新顧客。
放到我們直播間的話(huà)原理是一樣的：ROI降低的時(shí)候要么提升素材質(zhì)量要么拓展新的人群。
從大趨勢上來(lái)看┐(′д｀)┌，付費投放的競爭是越來(lái)越激烈的，兩年前引流的成本跟現在是不一樣的。
這也意味著(zhù)我們在能通過(guò)投放漲粉和引流的時(shí)候(?⊿?)，只要把控好成本，可以放心大膽的花錢(qián)。
雖然很殘酷，但是關(guān)于投放有一句真理：流量只有今天最便宜。
很多人經(jīng)常懊悔在過(guò)去(qu)的某個(gè)節點(diǎn)，明明可以靠投放快速放大，但是沒(méi)有抓住機會(huì )。
拋開(kāi)流量成本的大趨勢，(′?_?`)ROI降低??一般有兩個(gè)原因造成，一個(gè)是素材衰減，一個(gè)是某類(lèi)人群曝光過(guò)ヾ(′?｀)?度。
唯有變化才能應對變化(′ω｀)，變素材變計ヽ(′▽?zhuān)?ノ劃變人群。
具體怎么操作？直接上(shang)干貨——
1.要有充足的投放素材??池來(lái)應對投放的衰減周期。據說(shuō)抖音上某大名鼎鼎曾經(jīng)靠投放月銷(xiāo)過(guò)億的美妝護膚直播間，背后有個(gè)幾十人的團隊用來(lái)生產(chǎn)投放素材，為了保證子彈不斷。
2.關(guān)于投放的人群探索應該遵循先窄后寬，當精準人群用完了以后，要繼續拓寬人群以免陷入僵局。
3.直播間內容要不斷迭代。有的直播間從話(huà)術(shù)到主播到場(chǎng)景，常(chang)年(nian)不帶變的，別說(shuō)用戶(hù)了，平臺都膩了。
做抖音直播就是不斷突破自己的過(guò)程，你不求變化，ROI也會(huì )逼著(zhù)你變化。
第六，不懂用付費投放??實(shí)現低成本矩陣復制。
這條建議非常寶貴，因為這是我們自己驗證成功的路徑。
首先我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，做一個(gè)月銷(xiāo)千萬(wàn)的直播間難，還是做5個(gè)月銷(xiāo)2(???)00萬(wàn)的直播間更難？
對大部分來(lái)說(shuō)，是前者更難。
做過(guò)抖音的都知道，想讓直播間的流量和銷(xiāo)量上一個(gè)臺階，背后需要付出的代價(jià)是不一樣的。
月銷(xiāo)(′?｀*)兩百萬(wàn)和月銷(xiāo)千萬(wàn)的付費投放的直播間，背后的團隊配置，對供應鏈的(′▽?zhuān)?)要求也是完全不一樣的。
有很多小團隊都可以做到月銷(xiāo)一兩百萬(wàn)，但是很多幾十人的團隊也做不到月銷(xiāo)千萬(wàn)。
有句話(huà)叫做，運營(yíng)決定直播間的底線(xiàn)，主播決定直播間的天花板。
所以你看，想要賣(mài)更多的貨還得匹配萬(wàn)里(li)挑一的主播，這確實(shí)不容易。
是不是??有一種可能，在我們起號成功以后，找到ROI最高的量級區間，然后用低成本人力矩陣化復制。
今年有個(gè)很明顯的趨(′▽?zhuān)?)勢，就是很多代播機構開(kāi)始在非一線(xiàn)城市鋪設團隊，輸出(chu)可復制的經(jīng)驗，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險和成本。
我們也在江蘇某三線(xiàn)城市搭建了全新的代播團隊，人力和場(chǎng)地成本不到上海的三分之一，我們??把先進(jìn)的培訓經(jīng)驗和運營(yíng)經(jīng)驗帶到了小地方，實(shí)現了大業(yè)績(jì)。
關(guān)于矩陣號復制，這里有幾個(gè)建議——
1.主賬號探索成功后，再去(???)復制新的賬號，不要同時(shí)啟動(dòng)幾個(gè)直播間賽馬內卷。
2.建議在低線(xiàn)城市復制，因為可以保證生產(chǎn)要素的低成本，這是規?；年P(guān)鍵(jian)。
4.匹配付費投放，能讓流量的和結果的確定性更高，同時(shí)對團隊的要求也更(geng)低。
第七，不懂結合淺層轉化目標做好數據指標。
很(hen)多平臺都可以做付費投放，但??是大家知道抖音的投放和其他平臺的差異化是什么嗎？
什么是行為標簽的(de)用戶(hù)，就是系統可以根據算法提前預測每個(gè)用戶(hù)進(jìn)入直播間大概率會(huì )發(fā)生的行為。
可能很多人意識不到這個(gè)差異??化有什么價(jià)值，在我(wo)看來(lái)，行為用戶(hù)??配合流程是可以直接操控流量的。
我們在投放的(′?ω?`)時(shí)候可以根據需求選擇投放目標，一般來(lái)說(shuō)進(jìn)入、評論、漲粉都屬于淺層轉化目標。
下單和成交屬于深層轉化目標，大部分人開(kāi)始做投放(?Д?)的時(shí)候(′ω｀)都會(huì )毫不猶豫的選擇深(shen)層轉化目標。
答案很簡(jiǎn)單，因為成交是最終的結果，我們需要很多過(guò)程指標，才能實(shí)現結果指標。
我就曾看到過(guò)某百貨類(lèi)商家說(shuō)：“我們現在投的??話(huà)，篩選目的就是成交，那些場(chǎng)觀(guān)、點(diǎn)贊互動(dòng)不看的( ?ヮ?)，對成交沒(méi)有啥用?！边@應(′ω｀*)該是很多商家??投放時(shí)候的心態(tài)吧。
對于直播間來(lái)說(shuō)，只投深層轉化目標，也許可以獲得更好的ROI，但是量級有限，且流量成本較高。
如果我們可以配合直播間的流程和策劃，在不同的階段引入淺層行為用戶(hù)，是可以快速撬(╯‵□′)╯動(dòng)直播間的流量的。
剛開(kāi)播的時(shí)候，我們可以通過(guò)投放“進(jìn)入”和“互動(dòng)”的行為用戶(hù)，配合直播間的福利(li)引流品快速做直播間的熱度，去提升直播間的停留時(shí)長(cháng)和(???)互動(dòng)率。
轉正價(jià)??品的時(shí)候我們提前投下單用戶(hù)，然后通過(guò)有節奏和技巧的逼單把下單用戶(hù)轉??化(????)成成交用戶(hù)。
以小店隨心推為例，直(zhi)接給大家上一張我的總結圖吧，清晰明了，看懂的可以省掉很多投放費
第八，不懂走出舒適區結合自然流打法。
江湖上有種怪現象，搞自然流的不愿意投錢(qián)，怕破壞了直播間模型，搞付費投放的又玩不來(lái)自然流量。
核心還是因為大家以為試錯的成本太高，陷在自己的舒適區里不愿意走出來(lái)。
那么有沒(méi)有一種可能用自然流的玩兒法+付費投放的結合，讓ヾ(′▽?zhuān)??直播間的流量??實(shí)現雙頻共振。
首先玩自然流量的┐(′д｀)┌真的不需要付費投放了嗎？
我們已經(jīng)知道付費投放不會(huì )壓制自然流量，而且投放可以幫助自然流商家進(jìn)行放大(′_ゝ`)。
付費投放的商家如果能學(xué)一點(diǎn)自然流直播間的??人貨場(chǎng)，就能盡快考到90分，還愁直播間的ROI不好嗎？
關(guān)于自然流的打法，核心就是用虧貨代替虧錢(qián)。
操作思路是通過(guò)大量(liang)的低客單泛福利爆品在直播間秒殺，激發(fā)直播間的互動(dòng)數據和成交數據。原本要花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的流量，通過(guò)在直播間虧貨把用戶(hù)吸引來(lái)了。
但是這個(gè)過(guò)程中有個(gè)難點(diǎn)，就是如何轉款？把所謂薅羊毛的用戶(hù)轉化成購買(mǎi)正價(jià)品的用戶(hù)？
十一期間我在某單場(chǎng)百萬(wàn)自然流主播的直播間呆了5天，給大家總結了幾個(gè)方法。
1.想要提升自然??流量就需要有一盤(pán)好貨，貨如果沒(méi)有吸引力，是搞不??來(lái)自然流量的。
3.直播間全程節奏快，主播的人設話(huà)術(shù)強，一邊賣(mài)貨一邊包裝自己，強化信任。
4.┐(′д｀)┌運營(yíng)的節奏配合巧妙，什么時(shí)候放單，放幾單，什么時(shí)候改庫存，都是有技巧和方法的。
同理，已經(jīng)在投付費的直播間如何結合以上玩法提升自然流的轉化呢？
1.給店播主播賦予輕人設，比如產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監、渠道銷(xiāo)冠等，正(zheng)因為是輕人設，所以靈活性和可替代性高，同時(shí)還能給用戶(hù)帶來(lái)更多信任。
2.組品從單(′▽?zhuān)?)一爆款循環(huán)進(jìn)階到多SKU過(guò)款，目的是為了增(zeng)加單個(gè)用戶(hù)的客單價(jià)和停留時(shí)長(cháng)。
3.放棄千篇一律的綠幕場(chǎng)景，從原生態(tài)、有創(chuàng )意的真實(shí)場(chǎng)景入手，??盡可能增加用戶(hù)的曝光點(diǎn)(′▽?zhuān)?)擊率。
5.放棄首頁(yè)千篇一律的無(wú)趣品宣內容，放棄死板的統一封面，不設限嘗試多種易傳播的內容形式。
第(di)九，不懂利用付費投放提升老粉長(cháng)效價(jià)值。
雖然大家都在忙著(zhù)破圈，但是老粉的維護和長(cháng)效轉化是提升我們長(cháng)效ROI的關(guān)鍵。
長(cháng)效ROI還有個(gè)詞，叫做LTV（用戶(hù)長(cháng)周期生命價(jià)值）。
對于某些決策周期比較長(cháng)的品ヽ(′▽?zhuān)?ノ類(lèi)來(lái)說(shuō)，運營(yíng)好用戶(hù)的長(cháng)效價(jià)值，就能獲得長(cháng)效ROI。
有的品類(lèi)需要觸達用戶(hù)多次才能轉化，有的直播間可能在用戶(hù)加粉一周后才會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)。
如何通過(guò)付費投放做好老粉的復購和轉化，這里有三個(gè)建議：
1.通(tong)過(guò)策劃Bigday喚醒老粉。據我們自己經(jīng)驗，一般來(lái)說(shuō)大促期間老粉購買(mǎi)的成交金額占比會(huì )從日常的不到10%提升到30%。
雙11期間，我們某個(gè)品牌直播間的粉絲流量從5%提升到17%，帶來(lái)了超過(guò)25%的成交占比。
2.通過(guò)直播漲(′?ω?`)粉仍然是每個(gè)直播間現階段重點(diǎn)關(guān)注指標。我曾經(jīng)聽(tīng)某個(gè)大主播說(shuō)，現在直播最在意的不是賣(mài)了多少錢(qián)，而是漲了多少新粉。因為新粉是活水，是長(cháng)期銷(xiāo)量的保證。
3.通過(guò)官方的(de)其他平臺獲得粉絲運營(yíng)周期的科學(xué)指導數據，比如巨量云圖，指導對人群包的精準復投。
4.根據產(chǎn)品的復購周期策劃寵粉日，包裝高客單的囤貨裝，鎖定更長(cháng)周期的粉絲價(jià)值。
第十，不( ?ω?)懂及時(shí)止損，快速迭代。
很多人投放虧錢(qián)的過(guò)程是溫水煮青蛙，從每天小虧開(kāi)始，以為可以換來(lái)明天，??卻根本活??不到明天。
付費投放不(bu)是賭博，也不是看天吃飯，是有一整套嚴謹方法論(lun)和實(shí)操路徑(╬?益?)的科學(xué)。
哪怕是虧錢(qián)，也要有技巧的虧，明確知道今天花錢(qián)的目的是為了打標簽還是探索人群。
在做抖音直播的過(guò)程中，花錢(qián)是最簡(jiǎn)(′?｀*)單的事，很多人用持續虧錢(qián)來(lái)(′?｀)逃避真(′?ω?`)正的思考。
祝大家都能通過(guò)付費投放撬動(dòng)自然流量，在接下來(lái)的雙12和年貨節收獲業(yè)績(jì)和ROI的雙豐收。
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