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花西子品牌推廣策略（拆解的東方時(shí)尚彩妝品牌怎么樣）
時(shí)間：2026-05-05 02:53:40以下文章來(lái)源于事現運營(yíng) ，花西作者志忠
今天拆解的品牌牌樣并不是一個(gè)具體的運營(yíng)活動(dòng)案例，而是推廣試著(zhù)從更高一點(diǎn)的維度去拆解一個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)打法，拆解的策略拆解過(guò)程中，我也會(huì )試著(zhù)把(ba)方法、尚彩邏輯呈現出來(lái)，妝品可能存在一些不靠譜的花西地方，還請見(jiàn)(???)諒，品牌牌樣如果對你有用，推廣可以留言告訴我哈哈┐(′д｀)┌。?策略拆解
1、尚彩品牌介紹
在今年這個(gè)經(jīng)濟形勢之下，妝品似乎很多新國貨品牌開(kāi)始崛起，花西一(′?｀)些品牌逐步開(kāi)始走向我們的品牌牌樣視野中，完美日記、推廣小仙燉、王飽飽、拉面說(shuō)等等，(′?_?`)在美妝領(lǐng)域里，有這么一個(gè)品牌從開(kāi)始創(chuàng )立到現在，不到三年的時(shí)間里，逆襲成為王者。??
2019年，全年(′-ι_-｀)銷(xiāo)售額位列天貓彩妝TOP10；
2020年疫情期間，Q1天貓成交4.58億元，增長(cháng)644%；
2020年第六屆天貓金妝獎，被授予“國潮先鋒品牌”稱(chēng)號……
正是今天要(yao)拆ヽ(′ー｀)ノ解的東方時(shí)尚彩妝??品牌——花西子，花西子于2017年誕生在杭州。其理念是“東方彩妝，以花養妝”，產(chǎn)品系??列包括定妝系列、底妝/(′?_?`)頰妝系列、唇妝系列、眼眉妝系列、卸妝系列、工具系列等。
二、人群畫(huà)像
那么都是哪些人在使用花西子這個(gè)品牌??的產(chǎn)品呢？
由于單一工具的局限性，我們采用多個(gè)工具進(jìn)行分析才能(neng)夠得到較為準確的用戶(hù)畫(huà)像。
以下為360趨勢搜索等到的結果
從搜索結果來(lái)看，我們能夠得到一些初步的數據：
例如：
花西子的主(′?｀)要用(′；д；`)戶(hù)有以下特征
年齡：19-34(′?ω?`)歲為主
性別：女性為主
地域：廣東、北京、上海、浙江等等
關(guān)注的品牌：關(guān)注花西子品牌的人可能也關(guān)注半畝花田、百雀羚、御泥坊、完美日記、瑪麗黛佳等品牌。
使用的APP：淘?????寶、B站、天貓、小紅書(shū)、微博以及網(wǎng)易云音樂(lè )。
需求分布：我們可以看到她們關(guān)注的是花西子品牌的散粉
當我們覺(jué)得數據不夠精細時(shí)，可以使用其他工具再次搜索，進(jìn)行對比，接下來(lái)我們使用百度指數進(jìn)行搜索，以下為百(′?_?`)度指數的搜索結果。
從百度指數的結果來(lái)看，我們能夠更加精確到花西子的主要用戶(hù)所在的城市分別為上海、北京、杭州、廣州、深圳、成都等，因此我們可以更加明確的知道，花西子的主要用戶(hù)分布在一二線(xiàn)城市。
通過(guò)與??百度指數的對比，我們能夠繼續縮小用戶(hù)的年??齡范圍。主要面向的是35歲以下的人群，其中30歲以下的用戶(hù)是其主要用戶(hù)。
再通過(guò)興趣分布來(lái)看，該品牌的用戶(hù)群體應該是互聯(lián)網(wǎng)的重度用戶(hù)，喜歡影視與音樂(lè )，(O_O)并且處于發(fā)展期的年輕群體。
三、人群需求
在知曉了花西子品牌的大概使用人群是誰(shuí)之后，我們可以通過(guò)5118站長(cháng)工具進(jìn)一步來(lái)分析全網(wǎng)的流量熱詞。
我們可以看出排名前幾的( ?ヮ?)高頻詞是散粉、口紅、蜜粉、氣墊(′_｀)、眼影等等。與花西子的產(chǎn)品息息相關(guān)。
通過(guò)疑問(wèn)??詞的提取來(lái)進(jìn)行查看，我們可以??看出用戶(hù)對這個(gè)品牌所擁有的疑問(wèn)爆款以下幾種類(lèi)型：(′?_?`)
1.與其他產(chǎn)品的比較
2.如何挑選合適的產(chǎn)品
4.產(chǎn)品的檔次
5.產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、保質(zhì)期
6.產(chǎn)品體系
......
產(chǎn)品結構
通過(guò)查看官方旗艦店，我們可以看到花西子主推4個(gè)系列，分別是底妝系列、唇妝系列、眼眉系列以及定卸系列。查看具體的銷(xiāo)售數據情況，經(jīng)過(guò)整理我們可以看到目前花西子銷(xiāo)量最好的前幾(ji)名分別為空氣蜜粉、三角眉筆、以及氣墊，與前面分析的結果十分相近。
本篇拆解就以花西子空氣蜜粉來(lái)進(jìn)行著(zhù)重分析。來(lái)看看花西子空氣蜜粉是怎么做成爆款的。
四、爆品介紹
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：
細：粉質(zhì)輕如空氣，服帖不厚重
潤：粉質(zhì)吸油不吸水，上妝服帖，??不怕干燥和浮粉
定：花瓣結構控油粉(′▽?zhuān)?，增加接觸面，更強控油定妝
養：添加???桃花，蠶絲精華，絲滑養膚，定養合一
款式：
2種配方，四個(gè)顏色
配方:
K03號妝似霧，解決嚴重出油困擾（大油皮重度出油適用）
03號妝似霧，滿(mǎn)足日?？赜投▕y需求（所??有膚質(zhì)全場(chǎng)景適用）
01膚若雪（自然微珠光）
02顏如玉（自然啞光）
03妝似霧（透明啞光）
04面若桃（柔粉微珠光）
功效：
控油定妝
隱匿毛孔
桃花養膚??
評價(jià)：
目前花西子空氣蜜粉的累計評價(jià)約為103W條左右，其中差評部分3365條。差評的背后通常隱藏著(zhù)用戶(hù)的不滿(mǎn)或者疑問(wèn)，通(tong)常是用戶(hù)的真實(shí)反饋，相比好評更能體現用戶(hù)的聲音，因此我們對具有內容的差評進(jìn)行整理。
通過(guò)差評整理我們會(huì )發(fā)現，購買(mǎi)了花西子空氣蜜粉的用戶(hù)，他們的反饋主要如下：
1.在產(chǎn)品使用上難出粉、份量太少，用的太???快。
2.在產(chǎn)品效果上持妝力、控油能力一般，容易出現卡粉、浮粉等情況，可能還存在色差。
而這些??問(wèn)題，恰恰是用戶(hù)最關(guān)心的也是品牌最亟需解決的。
五、價(jià)格
從生意參謀的數據可以看到，花ヽ(′?｀)ノ西子??整店的價(jià)格帶分別覆蓋了30-80，80-200以(yi)及20??0以上這三ヽ(′▽?zhuān)?ノ個(gè)區間。
其中以80-200元這個(gè)區間為主，按照價(jià)格區帶搜索，我們可(?_?;)以看出在各個(gè)價(jià)格帶上有著(zhù)不同的競爭對(′?｀*)手，同時(shí)花西子也設置了不同的策略來(lái)進(jìn)行應對：
防御價(jià)格帶：30-80元
這個(gè)價(jià)格帶主要有的競爭對手是悅詩(shī)風(fēng)吟、滋色、以及美康粉黛。并且有著(zhù)很多(′▽?zhuān)?)仿品和假貨，需要主動(dòng)防御(′?_?`)，避免被競爭對手以及假貨蠶食。針對(′?ω?`)這一問(wèn)題，花西子目前的做法(′ω｀)則是招募打假官的方式。
壁壘價(jià)格帶：80-200元
這個(gè)價(jià)格帶則由花西(xi)子占據主要地位，在這個(gè)價(jià)格帶里還有完美日記、蘭芝宜、小奧汀等多個(gè)大牌共同競爭，其中競爭最激烈的是100-150這個(gè)區間內，因此是花西子主要耕耘的價(jià)格區間。
進(jìn)攻價(jià)格帶：200以上
這個(gè)價(jià)格帶主要還是由VINTORTE、悠葆麗、紀梵希、毛戈平等品牌占據，花西子則在上面有投放廣告，應該是對這預算不足的用戶(hù)采取的手段。
這個(gè)價(jià)格區間，如果有更好的產(chǎn)品則(ze)可以做嘗試，進(jìn)行高價(jià)位(′▽?zhuān)?)的探索，如果能形成占位，則有可能獲得一定的市場(chǎng)空間。
針對這個(gè)價(jià)格帶，花西子主要還是以站內的投放為主，當用戶(hù)可能因為價(jià)格(◎_◎;)或ヽ(′ー｀)ノ者想(xiang)要嘗試國產(chǎn)美妝時(shí)，可??以促進(jìn)第一次嘗試。
六、渠道
流量結構盤(pán)點(diǎn)
從數據上來(lái)看，目前在pc端獲取的流量是小于無(wú)線(xiàn)端流量的，PC端更多的應該是信息流廣告的投放為主，而無(wú)線(xiàn)端里比較引人注意的流量來(lái)源有淘寶客，以及淘寶直播等，因此這部分流量應該是從外部獲取的。
所以??我們需要進(jìn)??一(′?｀*)步查看花西子都在哪些地方進(jìn)(jin)行了投放。
讓我們稍微整理一下線(xiàn)索：
1.根據前面的用戶(hù)畫(huà)像??分析我們可能(neng)存在的線(xiàn)索是：用(′?ω?`)戶(hù)常用APP可能有淘寶、B站、天貓、小紅( ?° ?? ?°)書(shū)、微博以及網(wǎng)易云音樂(lè )等。
然后我們分析的是站外流量，因此，B站、小紅書(shū)、微博、網(wǎng)易云音樂(lè )等地方是我們可以進(jìn)行線(xiàn)索(′ω｀)尋找的。
2.根據商品評價(jià)里，用戶(hù)提到的關(guān)鍵詞里包含了李佳琦、抖音等，所以花西子應該也(ye)有在抖音上進(jìn)行了相關(guān)的投放。
我們根據數據量來(lái)看，花西子主要運營(yíng)的渠道分別是微信、微博、小紅書(shū)、以及抖音等渠道。
所以接下來(lái)我們繼續往下走，來(lái)看看花西子空氣蜜粉分別在這上面的運營(yíng)動(dòng)作，以及運營(yíng)情況。
七、推廣（內）
在拆解花西子空氣蜜粉之前，我們需要來(lái)看空氣蜜粉的銷(xiāo)售增長(cháng)大致經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段，只有清楚這些情況，我們在拆解時(shí)才會(huì )更加準確。
如上圖，我將花西子空氣蜜粉上線(xiàn)到目前為止的月數據進(jìn)行了整理，發(fā)現了它的增長(cháng)曲線(xiàn)里有三個(gè)比較引人注意的點(diǎn)分別是2019年的11月、2020年的5月以及2020年的8月。
這三個(gè)時(shí)間點(diǎn)分別對應著(zhù)雙十一李佳琦直播、??520李佳琦直播推薦以及新品上市之后的連續抽獎活動(dòng)。
下面我們來(lái)針對這款產(chǎn)品在不同渠道上(╯°□°）╯︵ ┻━┻做一個(gè)??營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的梳理(li)，分別看看花西子在不同渠道上都做了哪些事情。
微博部分
總結：微博上主要的傳播內容以明星代言人、KOL試用、聯(lián)名營(yíng)銷(xiāo)和日常抽獎試用為主。
微信部分
總結：微信內的運營(yíng)推廣主要起到的作用是體(ti)驗館的招募、新品推薦、用戶(hù)的留存等等
抖音部分
總結：花西子在抖音上的運營(yíng)主要以變現為主要運營(yíng)目的，除了在關(guān)鍵詞中分別放了品類(lèi)詞的投放之外，還附加了搜索關(guān)鍵詞的投放?例如優(yōu)惠券??和新品的推薦。
在內容(rong)運營(yíng)上花西子主要以?shī)y教學(xué)堂(′?_?`)、東方匠人、品牌大片以及新品體驗為主，在推廣手段上，花西子使用的則是熱門(mén)話(huà)題的運營(yíng)方式來(lái)擴大傳播面，通過(guò)視頻種草，優(yōu)惠券?轉化的方式完成變現的閉環(huán)。
小紅書(shū)部分
總結：花西子在小紅書(shū)上的運營(yíng)主要以新品種草、評測、試色以及部分妝容教(jiao)程為主，更多的是偏向口碑積累，收集用戶(hù)反(fan)饋的??運營(yíng)方式。
推廣（內）(′?_?`)總(zong)結
花西子在主要的幾個(gè)渠道都??做了對應的推廣策略，每個(gè)渠道所承擔的角色和作用分??別都是不一樣的，通過(guò)渠道與渠道間的銜接與運轉，讓用戶(hù)從初次接觸到花西子品牌的這段旅程中培養出了基礎的用戶(hù)習慣，從而完成知道你、了解你、信任你、尊(╯‵□′)╯重你、跟隨你5個(gè)階段，形成高復購的用戶(hù)。
這里可??以補充相關(guān)數據，例如曝光量的數據匯總??、官方粉絲的增長(cháng)
八、推廣（外）
投放平臺的選擇
如果說(shuō)自有渠道的運營(yíng)決定品牌的聲量基礎，那么外部的投放則決定了品牌的影響力和覆蓋面。
在投放之(zhi)前，我們一般要對投放的渠道進(jìn)行評估，其中最重要的一些評估標準便是這個(gè)渠道上有著(zhù)我們的目標(biao)用戶(hù)，并且數量足夠大，未來(lái)還可能更大。礙于篇幅所限(′?｀)，這里我們僅僅選擇小紅書(shū)進(jìn)行分析，其他(ta)渠道分析方法同理。
通過(guò)前面的拆解我們可知該品牌的用戶(hù)畫(huà)像，人群需求以及產(chǎn)品結構了，那么該品牌為什么選擇小紅書(shū)進(jìn)行投放，在我看來(lái)有以下2個(gè)原因：
1.目標用戶(hù)與小紅書(shū)的平臺用戶(hù)有重疊，說(shuō)明花西子的目標用戶(hù)在小紅書(shū)上活躍。
小紅書(shū)目前的用戶(hù)規模已破3??億，其中活躍用戶(hù)數已經(jīng)超過(guò)1億。從小紅書(shū)平臺的用戶(hù)畫(huà)像來(lái)看，小紅書(shū)的用戶(hù)主要為女性用(′_｀)戶(hù)，約占比87%，30歲以下用戶(hù)占比近70%，大部分是生活在一線(xiàn)大城市的年輕女性，這與我們前面分析得出的用戶(hù)畫(huà)像十分接近。說(shuō)明在該平臺投放是一個(gè)比較合理的選??擇。
2.潛在的目標消費群體逐步增(′?｀*)加(jia)，??開(kāi)始向下沉市場(chǎng)輻射。
在小紅書(shū)發(fā)布的美妝洞察報告中，我們發(fā)現了在小紅書(shū)上學(xué)生黨人數進(jìn)一步上漲，并且已經(jīng)逐步輻射到三四線(xiàn)城市，意味著(zhù)接下來(lái)在小(xiao)紅書(shū)上，未來(lái)還會(huì )持續不斷的增加潛在的目標用戶(hù)，如果提早布局，很有可能可以收獲到這些用戶(hù)。
在上面投放(′ω｀*)意味著(zhù)，可以獲得更多潛在的目標(biao)用戶(hù)，并且有進(jìn)一步提升的潛力。因此布局小紅書(shū)顯得尤為重要。
投放數據情況
花西子1-9月份關(guān)于花西子空氣蜜粉的筆記一共投放了220篇，其中圖文163篇，視頻筆記57篇，內容主要以測評、妝容教程以及帶貨推薦的類(lèi)型為(?Д?)主。經(jīng)過(guò)再次整理我們匯總數據如下：
從上面的數據來(lái)看，2月份過(guò)后，花(╬?益?)西子目前的投放逐漸趨于平穩，偶有小幅度的波動(dòng)，說(shuō)明花西子空氣蜜粉的爆發(fā)期應該在更早之前，我們繼續深挖之前的投放數據，匯總后得到以下表格。
整理后如下圖：
匯總后我們根據數據可以看到投放情況(kuang)出現明顯變化的ヾ(′▽?zhuān)??有三個(gè)時(shí)間節點(diǎn)，分別為以(yi)下階段：
2019年10-11月，該階段主要發(fā)生是營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作是發(fā)布了西湖印象禮盒以及聯(lián)合鞠婧祎對雙十一活動(dòng)的正式預熱。
2020(°ロ°) !年1-2月，密集發(fā)布了相關(guān)的活動(dòng)包括#復工妝挑戰##卸妝卸出臉譜妝#等活動(dòng)，借勢抗疫
2020年6-7月，周深方文山合作花西子、全新升級限量定制空氣蜜粉上市、以及花西子打假等信息的密集發(fā)ヽ(′▽?zhuān)?ノ布。
九、如何衡量投放效果
由于時(shí)間精力以及工具上的問(wèn)題，這里就不再繼續往下拆解了，我就說(shuō)一下大概的思路：
2.圍繞主要流量來(lái)源繼續去做流量結構分解細拆下去
3.盤(pán)點(diǎn)該品牌營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作帶來(lái)的效果，使??用的資源，再找到參考數據例如行業(yè)??的點(diǎn)擊率轉化率等數據，我們就可以估算出資源的使用率，或者從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)可以算出ROI等重要指標。(???)
4.??找到這些關(guān)(guan)鍵的影響因素，再進(jìn)一步的優(yōu)化??和提高。
5.預估競爭對手之后可能會(huì )有的動(dòng)作，設計對應的策略完成突破，突破之后嘗試建立壁壘等等。
以上。
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