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有的運營(yíng)狀況店一開(kāi)始月度業(yè)績(jì)可以做30??萬(wàn)元，可后來(lái)卻只能做小20萬(wàn)元，運營(yíng)問(wèn)店員，反饋回答說(shuō)是指標人(ren)少了，產(chǎn)品價(jià)位高了，運營(yíng)狀(zhuang)況消費者購買(mǎi)力減弱了；有的運營(yíng)店明明位于繁華商業(yè)街，地段和價(jià)位也(ye)跟競品相似，反饋業(yè)績(jì)卻是指標大大不如……。究其原因是運營(yíng)狀況管理者沒(méi)有一套分析店鋪業(yè)績(jì)的模版工具，無(wú)法對店鋪業(yè)績(jì)進(jìn)行科學(xué)診斷，運營(yíng)導致??店鋪運營(yíng)感性化。反饋

數字是指標唯一真實(shí)(????)反映營(yíng)運情況的真相。

店鋪業(yè)績(jì)診斷??也是運營(yíng)狀況圍繞六項指標展開(kāi)，分別是運營(yíng)(╯‵□′)╯客流量、進(jìn)店率、反饋成交率、連(T_T)單率（單價(jià)）、回??頭率和毛利率。通過(guò)6項指標前后時(shí)間的比較分析來(lái)診斷店鋪運營(yíng)狀況，找出影響業(yè)績(jì)的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對店鋪運營(yíng)進(jìn)行調整。這就是藥(′?｀*)店業(yè)績(jì)ヽ(′ー｀)ノ成長(cháng)的六把鑰匙。

一、客流量

客流量是指以某地點(diǎn)為準，在一定(ding)時(shí)段內經(jīng)過(guò)店前的目標消費者人數，即從店鋪門(mén)前經(jīng)過(guò)，符合品牌目標消費者要求的人數（注意不是人流量，人流量ヽ(′▽?zhuān)?/是包含非目標消費者的排外人士）?？土髁恐饕艿曛?、天氣和大型活動(dòng)的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流(′?｀)量就減少；商場(chǎng)店碰到商場(chǎng)做大型促銷(xiāo)活動(dòng)，客流量??就劇增?？土髁客彩橇闶坶T(mén)店選址的最重要考量指標。

二、進(jìn)店率

進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費??者數量；進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷(xiāo)和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數據，有不同的意義：企業(yè)通常是站在品牌、促銷(xiāo)、推廣、店(′▽?zhuān)?面形象的角度分析進(jìn)店；單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來(lái)分析進(jìn)店。

三、成交率

指成交人數占來(lái)店人數的比例。成交率=購買(mǎi)產(chǎn)品的消費者數量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映商品競爭力、環(huán)境舒適度、人(ren)員素質(zhì)、團隊協(xié)作、銷(xiāo)售流程和技巧┐(′д｀)┌等問(wèn)題。

四、連單率（客單價(jià)）

指消費者單筆購買(mǎi)2件或以上商品的人數占(′ω｀*)當期總成交顧客人數（客單數）的比例。連單率=消費者購買(mǎi)2件或以上商品的人數/客單數*100%，比如當天有100個(gè)消費者買(mǎi)單，其中有50個(gè)成交商品件數在2??件或以上的，則連單┐(′д｀)┌率為50%。連單率反映的是連單銷(xiāo)售技巧、收銀和休息區??域產(chǎn)品陳列的問(wèn)題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績(jì)的有效方法。

五、回頭率

為方便統計，本處回頭率主要是指顧客成??為會(huì )員后再次進(jìn)入ヽ(′▽?zhuān)?ノ店鋪??消費的人數占VIP會(huì )員總數的比例（不含當月新入會(huì )數）?；仡^率=再次消費的會(huì )員數量/總VIP會(huì )員數量*10(′ω｀*)0%，比如A店有3000個(gè)會(huì )員，當月有200個(gè)會(huì )員來(lái)店再次消費，則回頭率為6.7%?；仡^率根據行業(yè)和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個(gè)層面看待，跟會(huì )員維護、營(yíng)銷(xiāo)和增值服務(wù)有關(guān)。

六、毛利率

指消費者購買(mǎi)商品的毛利。毛利率=（商品零售價(jià)-商品成本價(jià)）/商品零售價(jià)*100%，主要是反映門(mén)店商品銷(xiāo)售結構、銷(xiāo)售效率，以及員工的銷(xiāo)售技巧與習慣，毛利率也是企業(yè)利潤的核心來(lái)源。

一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場(chǎng)；后??臺是業(yè)??績(jì)管理、日常營(yíng)業(yè)管理和財務(wù)管理。此處以單店運營(yíng)為依據，通過(guò)前后時(shí)(′?_?`)間段的測試統計?，將六個(gè)數字對比前臺的人、貨、場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行診斷來(lái)提升業(yè)績(jì)。

一、提升客流量

店鋪開(kāi)起來(lái)后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場(chǎng)大環(huán)境；可控的是指品牌、大型的促銷(xiāo)和推廣。

通常的檢測ヽ(′?｀)ノ方法是用秒表統計周末和非周末同一時(shí)段的過(guò)往客流，描繪出客流曲線(xiàn)圖，確定客流的(′ω｀)高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據，從而??在可控的范圍內制訂店鋪運營(yíng)策(°ロ°) !略。

二(er)、提升進(jìn)店量

消費者逛街有兩種(°o°)行走路線(xiàn)，一種是帶著(zhù)目光走路，另一種是有目的的走路(lu)。

對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進(jìn)行應季、應時(shí)的陳列和布??置，對店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適??應性調整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據不同季節，配合產(chǎn)品(???)上下市計劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列；另一類(lèi)是當時(shí)的季節管理，根據季節及當天的氣溫變化，調整櫥窗和流水臺(′?ω?`)的產(chǎn)品陳列，如在春季換季時(shí)候(hou)，女性關(guān)注各種減肥品種，那減肥茶等就可以作為重點(diǎn)陳列，吸引顧客。

第二種則(′?｀)是通過(guò)異業(yè)合作、增(zeng)值服務(wù)(wu)等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引消費者主動(dòng)進(jìn)店。如前面所說(shuō)的興苑(′▽?zhuān)?)路沃爾瑪紅谷(╯°□°)╯店免費投籃機的案例，除紅谷VIP會(huì )??員外ヾ(?■_■)ノ，當天沃爾瑪購物的顧客憑小票進(jìn)店領(lǐng)取三個(gè)投籃游戲幣即可免費參(?????)加投籃游??戲，有效提升店鋪進(jìn)店量；同時(shí)該店還提供了代繳水電煤氣費、公交卡充??值等增值服務(wù)，有效(//ω//)提高了店鋪的進(jìn)店量。

三、提升成交率

足球賽上90分鐘最關(guān)鍵(jian)的是球員在隊??員的配合下將平(ping)常的訓練水平結合臨場(chǎng)發(fā)揮，判斷對方可能的動(dòng)作，隨機而生的臨門(mén)一腳。同樣店鋪的成交率相當于球場(chǎng)的臨門(mén)一街，考驗的也是團隊協(xié)作和個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力。

團隊協(xié)作和個(gè)人的專(zhuān)??業(yè)能力屬于店鋪日常營(yíng)業(yè)管理范疇，是(shi)關(guān)于員工的素質(zhì)、應變能力、銷(xiāo)售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做(zuo)說(shuō)明了。提升成交率的方法主要是提高商品的競爭力（賣(mài)相、價(jià)格等），提高團隊??協(xié)作能力，??提高員工的銷(xiāo)售和服務(wù)技巧。同時(shí)，創(chuàng )造舒適的購物環(huán)境（氣味、氛圍、背景音樂(lè )等(???)）也能讓顧客增加逗留時(shí)間，提升成交率。

四、提升連單率（單價(jià)）

當消費者買(mǎi)單選擇商品后，對店員、產(chǎn)品或(╬?益?)品牌已建立了初步好感，在這種好感基礎上我們需要為消費者提供更為搭配的產(chǎn)品，體驗品牌獨特的生活方式。

一是：提(//ω//)高員工的附加銷(xiāo)售和服??務(wù)技巧，建立不同品類(lèi)產(chǎn)品的附加銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，增加員工對不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著(zhù)裝、場(chǎng)合之間的搭配知識，引導顧客對整體搭配的需求；

二是：消費者買(mǎi)單的收銀區和等候包裝的(de)休息??區陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷(xiāo)售；

三是：推銷(xiāo)店內惠贈商品(′ω｀)，給予消費者二次購物優(yōu)惠；

四是：推薦達到銷(xiāo)售門(mén)檻，加入會(huì )(hui)員資格，享受會(huì )員權益，具體可以根據客單價(jià)來(lái)調整會(huì )員門(mén)檻。

五、提升回頭率

一家店鋪業(yè)績(jì)?的穩定和發(fā)??展(zhan)，很大程度取決于會(huì )員的回??頭率，也就是通俗所說(shuō)的老顧客的多少決定一家店鋪的業(yè)績(jì)好壞，回??頭率的變化代表店鋪會(huì )員服務(wù)能力的高低。

老顧客和會(huì )員的重要性磬筆難??書(shū)，在這里我們從一般意義上來(lái)闡述，會(huì )員的維護和營(yíng)銷(xiāo)必須(′?_?`)要流程化和標準化，一是會(huì )員的售后回訪(fǎng)，以慢病管理為例，在顧??客購物后一周內進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，尋問(wèn)是否(╬?益?)有效，并在次提醒相關(guān)注意事項，高血壓顧客提醒多喝水、清??淡飲食??、定期監測血壓等；在會(huì )員生日前天電話(huà)或短信祝福生日快樂(lè )，邀請來(lái)店坐坐，并相送精美禮品；在會(huì )員失效當月主動(dòng)電話(huà)聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品感受并邀請至店等等流程化的會(huì )員維護和服務(wù)??。

同時(shí)也可以通過(guò)集中性的會(huì )員專(zhuān)項來(lái)刺激會(huì )員消費，讓會(huì )員享受獨特的專(zhuān)項權利。比如定期舉行會(huì )員特賣(mài)周或特賣(mài)時(shí)段；邀請相關(guān)┐(′д｀)┌專(zhuān)家舉行專(zhuān)(zhuan)題講座，豐富會(huì )員生活；對每月??會(huì )員再次購物贈送指定禮品等策(′ω｀)略。對會(huì )員的維護和營(yíng)銷(xiāo)最重要的是增加會(huì )員享受企業(yè)提供的服務(wù)頻率，提高會(huì )員的回頭率。

六、提升毛利率

合理的采購渠道、商品定價(jià)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、陳列標準及員工銷(xiāo)售導向均能影響門(mén)店的毛利率，只有每一塊都做得(′▽?zhuān)?)到位、精準，才能保證門(mén)店毛利貢獻最大化。

數字是簡(jiǎn)單的，也是真實(shí)的，當今天的數據跟昨天的數據對比時(shí)，我們很容易從中找出其中的問(wèn)題所在，并制訂出??相應的解決方案。

六個(gè)數字代表的是店鋪真實(shí)的運營(yíng)狀況，只有建立(╥_╥)在數據之上的解決方案才是實(shí)際并有意義的，哪個(gè)數字有問(wèn)題有著(zhù)重解決對應的運營(yíng)問(wèn)題，只有這樣，我們??店鋪的運營(yíng)能力才能科學(xué)進(jìn)步，才能保障銷(xiāo)售業(yè)績(jì)節節高升！