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很多行業(yè)新人都會(huì )擔心“自己找不到客戶(hù)怎么辦”。有什營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)上，保險客戶(hù)是有什營(yíng)銷(xiāo)非常容易開(kāi)拓的，真正難的保險是如何在競爭中勝出。這一點(diǎn)我在之前的有什(°ロ°) !營(yíng)銷(xiāo)回答(?_?;)當中有專(zhuān)門(mén)提到（鏈接如下），并且建議現在的保險保險中介人采用“競爭戰略”來(lái)面對現在激烈競爭的市場(chǎng)。

作為保險業(yè)務(wù)員，有什營(yíng)銷(xiāo)該如何應對客戶(hù)的保險不信任？(′?｀)?

不過(guò)既然這個(gè)問(wèn)題是關(guān)于拓客的，我相??信會(huì )關(guān)注這個(gè)問(wèn)題的(╥_╥)有什營(yíng)銷(xiāo)很多人都急切需要一個(gè)短平快的方法，不一定愿意做深度思(′ω｀)考。保險那我在這里也抖個(gè)包袱，有什營(yíng)銷(xiāo)講一個(gè)我之前常用的保險簡(jiǎn)單拓客方法。我認為這個(gè)方法是有什營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)任何中介人都可以ヽ(′ー｀)ノ用，而且很適應現在市場(chǎng)環(huán)境的保險一套方法。你要說(shuō)這是有什營(yíng)銷(xiāo)“最佳實(shí)踐”（Best Practice）也不為過(guò)。

如果(guo)同時(shí)面對兩位客戶(hù)，一個(gè)已經(jīng)有保險購買(mǎi)經(jīng)驗，ヽ(′?｀)ノ而另一個(gè)人沒(méi)有。我們作為中介人只能向其中一位銷(xiāo)售，應該選擇哪個(gè)客戶(hù)？

答案可能會(huì )出乎一般人的意料：應當選擇那個(gè)已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險的人銷(xiāo)ヾ(?■_■)ノ售。這是因為保險銷(xiāo)售最大障礙不在于后面的產(chǎn)品選??購，而是在前面的理念導入。一個(gè)已經(jīng)購買(mǎi)了保險的人，至少會(huì )對保險有興趣，能夠接受談?wù)摫ｋU話(huà)題。

因此，ヾ(′?｀)?我們應當面向已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險的人去(qu)銷(xiāo)售。而銷(xiāo)售的時(shí)候也應該有(′?｀)很好的切入點(diǎn)(°□°)才行，我們必須提供市場(chǎng)上較為稀缺的好處，才能夠吸引(′▽?zhuān)?客戶(hù)。我自己的市場(chǎng)實(shí)踐發(fā)現，目前客戶(hù)普遍面臨兩大問(wèn)題：

保單購買(mǎi)后，??前保單銷(xiāo)售人員已經(jīng)離職，無(wú)人服務(wù)或分配的服務(wù)人員態(tài)度很差?？蛻?hù)購買(mǎi)的保單是純??(′▽?zhuān)?重疾，但是實(shí)際上客(╯°□°）╯︵ ┻━┻戶(hù)的期待是這張保單可以在住院的時(shí)候就可以“實(shí)報實(shí)銷(xiāo)”。這種期待和現(xian)實(shí)的差異很(hen)多人還沒(méi)有意識到，是一個(gè)推銷(xiāo)醫療險的好機會(huì )。

這里談一下“保單服務(wù)”的概念。在很多基層客戶(hù)的眼中，保單年檢和交費提醒都不算服務(wù)，這些都是保險公司想撈錢(qián)。他們眼中真正的服務(wù)(′ω｀*)應該是保險公司搞了什么活動(dòng)，有飯吃、有獎品拿。因此??，我建議有心開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)的中介人不僅要了解自己公司的各種活動(dòng)，最好還能夠了解其他公司的活動(dòng)。面對不同保險公司的孤兒保單客戶(hù)，都可以推薦他的保單所在公司的活動(dòng)。

在這里我把我所講的拓客方法按照步驟寫(xiě)出來(lái)。這樣的話(huà)，有心操作的中介人可以按照步驟去做，我相信效果應該會(huì )不錯：

了解本地主要的保險公司的活動(dòng)，尤其是那些可以吃飯、抽獎、送禮的活動(dòng)。記錄活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)和參與要求。練習和打磨話(huà)術(shù)。文章下面會(huì )有話(huà)術(shù)樣板。拜訪(fǎng)自己身邊的緣故客戶(hù)。對于強關(guān)系客戶(hù)可以微信拜訪(fǎng)，對于弱關(guān)系客戶(hù)強烈建議電話(huà)或者上門(mén)拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地問(wèn)(′?｀*)對方，之前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險，你只是想了解對方的保險購買(mǎi)情況，不涉及推銷(xiāo)。沒(méi)買(mǎi)過(guò)的就不(′_｀)需要再打交道。如果客戶(hù)有買(mǎi)過(guò)，就可以(╥_╥)用話(huà)術(shù)操作。開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)。建議目前最好的辦法就是去各大本地網(wǎng)站發(fā)帖，比如58同城、本地貼吧、閑魚(yú)、本地QQ和微信群。介紹自己主要(′ω｀)說(shuō)明自己的強項是做“保險服務(wù)”，服務(wù)內容是”理賠協(xié)助、協(xié)助投訴保險公司、保險公司客戶(hù)福利提醒、保單檢視和協(xié)助“。一般來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)過(guò)保險的客戶(hù)中，有很多人對自己買(mǎi)了什么根本不清楚，甚至還對保險公司有一肚子怨氣。能夠順著(zhù)???客戶(hù)這種情緒，強調你是協(xié)助他們向保險公司爭取權益，一般還真的會(huì )有客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)(lian)系你。如果可以的話(huà)，最好做一個(gè)漂亮的落地頁(yè)，里面附上服務(wù)介紹，再加上一些或真實(shí)或虛構的“客戶(hù)服務(wù)案例”，然后放在自己的各種社交網(wǎng)站的個(gè)人主頁(yè)里。在案例里最好能說(shuō)明自己是如何協(xié)助客戶(hù)向保險公司爭取權益，最終成功的。這一條并不是必須，但是能做最好。

具體的方法網(wǎng)上有很多教人做“落地頁(yè)”的，可以去看。匯集到一部分已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險的客戶(hù)后，這時(shí)候重要的是不要急，一般來(lái)說(shuō)前面1-3個(gè)月的時(shí)間是客戶(hù)在考察我們的階段。這段時(shí)間內如果透露出太強烈的促成沖動(dòng)，很容易前功盡棄。這段時(shí)間內主要做好服務(wù)，做好活動(dòng)提醒，主動(dòng)推薦客戶(hù)參加一些有好處的活動(dòng)，(′▽?zhuān)?最多推薦一下車(chē)險和學(xué)平險就好。推薦的話(huà)術(shù)一般也是“如果您要買(mǎi)的話(huà)，在我這里比個(gè)價(jià)格，對您總沒(méi)壞處”。等到客戶(hù)面臨每年保單繳費提醒的時(shí)候，根據客戶(hù)的繳費意愿，大概就可以猜出客戶(hù)對之前的保單的滿(mǎn)意程度(′ω｀)。即使客戶(hù)很爽快地按時(shí)繳費保險 營(yíng)銷(xiāo)，也可以提醒對方可以由你做保單檢視，看??看保單有什么樣的問(wèn)題。只要這時(shí)候客戶(hù)同意由你做保單檢視，就可以指出對方的重疾險不一定會(huì )賠住院支出這??點(diǎn)，然后想辦法促成醫療險。再往后面，就已經(jīng)超出本文范疇了。到這里應該客戶(hù)都處得比較熟了，我相信也(ye)已經(jīng)完成了基本的“拓客”要求。中介人：張兄，好久沒(méi)見(jiàn)。我想問(wèn)問(wèn)，之前你有買(mǎi)過(guò)保險嗎？ 客戶(hù)：怎么了？你不會(huì )是想賣(mài)??我保險吧？ 中介人：不是的，你想多了。其實(shí)如果你說(shuō)你沒(méi)買(mǎi)過(guò)，我后面就不會(huì )跟你再說(shuō)了。我現在是想找一些已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保單，但是沒(méi)人服務(wù)的人，然后為他們提供好的保險服務(wù)。

客戶(hù)：這樣啊，我之前確實(shí)是買(mǎi)過(guò)保險，買(mǎi)的是X安公司的X安福。（如果客戶(hù)回答沒(méi)有，或者拒絕回答，對話(huà)就可以終止了） 中介人：哦，X安公司最近還被入選為“大到不能倒”的保險公司，說(shuō)明你的保單真的很(╬?益?)安全了（一定不能攻擊客戶(hù)買(mǎi)過(guò)的公司）。你買(mǎi)的這個(gè)保單的服務(wù)人員現在還在嗎？ 客戶(hù)：哦，原來(lái)賣(mài)單給我那個(gè)已經(jīng)回老家了，不在了。后來(lái)X安又給我分配了一個(gè)服(′?｀*)務(wù)人員。 中介人：那你對他的服務(wù)滿(mǎn)意嗎？ 客戶(hù)：說(shuō)不上很滿(mǎn)意吧，他也就是繳費的時(shí)候(′?ω?`)提醒一ヾ(?■_■)ノ下（這是大多數的情況。如果客戶(hù)對服務(wù)非常滿(mǎn)意，一般也可以終止）??。 中介人：好的。其實(shí)你可以由我這邊轉為你服務(wù)。你知道最近X安公司舉辦了XX(╯°□°)╯活動(dòng)，可以抽獎拿iPhone嗎？類(lèi)似這些小福利活動(dòng)其實(shí)很多客戶(hù)都不知道保險 營(yíng)銷(xiāo)，參加一下也挺好的，反正不費事。 客戶(hù)：還有這樣的事(shi)情啊? 你把活動(dòng)內容發(fā)給我唄。

這樣的一套話(huà)術(shù)，應該能夠比較好地把一些過(guò)去毫無(wú)交集的緣故或者陌生人，轉化為自己可以有正當理由去拜訪(fǎng)、說(shuō)保險的準客戶(hù)。只有這樣，才可以讓保險新人可以每天有客戶(hù)能拜訪(fǎng)，才能(?????)忙起來(lái)，并且培養起自己的信心。

今天我介紹的(?Д?)這套方法，可以說(shuō)是底線(xiàn)非常非常低了，幾乎什么人都可以操作。但是，這套方法去做也并不容易，中間也會(huì )經(jīng)歷很多拒絕（雖然拒絕率已經(jīng)比完全的陌拜推???產(chǎn)品要??低多了）。因此，只適合一些真的(de)沒(méi)有資源、又很能吃苦的新人。如果(guo)你是有一定資源、希望高質(zhì)量發(fā)展的中介人，我建議你不要完全采用這套方ヾ(′▽?zhuān)??法，應該學(xué)習戰略規??劃，然后看如何更高效地開(kāi)發(fā)資源。