部分保險(⊙_⊙)代理人在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，面對確實(shí)手段不光彩。保險那么，營(yíng)銷(xiāo)面對保險ヽ(′ー｀)ノ推銷(xiāo)，何反我們如何掌握主動(dòng)權，面對防止被坑呢？保險今天，小編給你支幾(◎_◎;)招。營(yíng)銷(xiāo)
第一步：了解保險從業(yè)者的何反資歷
最簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題：你從事保險行業(yè)多久了，入行培訓了多久？面對
保(bao)險代理人在剛進(jìn)入保險行業(yè)的何反時(shí)候，客戶(hù)資源是面對非常有限的。處于起步階段的保險代理人的(de)第一筆訂單，通常是營(yíng)銷(xiāo)來(lái)自身邊人。越是(shi)親近的人，越是容易盲目相信，可能會(huì )在雙方都沒(méi)有完全了解到產(chǎn)品內容時(shí)候就投保了，造成損失。
當然，所有代理人都是從新人開(kāi)始做起的，不能說(shuō)所有的新人都不靠譜。除了從業(yè)時(shí)間長(cháng)短以外，還可以了解一下??其培訓時(shí)??間，如果只培訓了兩三天就上崗賣(mài)產(chǎn)品的話(huà)，小編勸你離遠點(diǎn)吧，他們通常會(huì )(′?｀)傻而不自知。
第二步：了解保障內容
而從代理人對產(chǎn)品的解讀中，我們也可大致看出其對產(chǎn)品的了解程度。如??果只對一兩個(gè)保障點(diǎn)翻來(lái)覆去講，無(wú)法展開(kāi)詳細說(shuō)明，或者沒(méi)有??充分論據證明其觀(guān)點(diǎn)的話(huà)，就說(shuō)明他們可能對自己的產(chǎn)品都不夠了解。
一個(gè)合格(′_ゝ`)的保險代理人怎么營(yíng)銷(xiāo)保險，擅于把握產(chǎn)品重點(diǎn)，他可以羅列出產(chǎn)品的各項特點(diǎn)，然后針對消費者的個(gè)人需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品匹配，而不是脫離用戶(hù)實(shí)際只吹噓產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
第三步(′▽?zhuān)?：詳細詢(xún)問(wèn)
有些代理人不會(huì )主動(dòng)告知該產(chǎn)品的不足。事實(shí)上，也沒(méi)有哪一款保(bao)險產(chǎn)品就是十全十美，沒(méi)有( ?▽?)一點(diǎn)瑕疵的。保險公司要承擔風(fēng)險，自然要做出相應的應對措施。
條款相對比較復雜的，比如重疾險，表面上看起來(lái)保障都差不多，但在某些小細節里可能會(huì )有一些不足，例如(′?ω?`)沒(méi)??有包含高發(fā)輕癥等保障。而涉及到細節上的問(wèn)題，就需要我們主動(dòng)向代理人進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。
例如，某公司的招牌重疾險里，雖然輕癥種類(lèi)有20種，最高可賠付3次，但細究其具體疾病時(shí)，會(huì )發(fā)現它對于輕度腦中風(fēng)、慢性腎功能衰竭、不典型急性心肌梗塞、單側腎臟切除和較小面積Ⅲ度燒傷等多項高發(fā)輕癥都不保障。所以這款重疾險的輕癥保障實(shí)際上會(huì )大打折扣。
那我們該怎么問(wèn)？
包括但不限于問(wèn)題：
高發(fā)輕(°o°)癥有幾個(gè)？高發(fā)重疾分組情況如何？
輕癥保額是額外的嗎？
有沒(méi)有特殊疾病定義？
重疾理賠后，輕癥/身故保障還有嗎？
健康告知如何？
責任免除有哪些？
……等等
因為不同產(chǎn)品涉及的重點(diǎn)不一樣，無(wú)法羅列所有情況。小編提醒你：代理人越是反復強調的地方，越要引起重視。
他跟你講返還，你就問(wèn)返還年齡，不同返還年齡的保費相差多少；他跟你講多次賠付，你問(wèn)重疾分組；他跟你講附加癌癥理賠，你問(wèn)他癌癥理賠標準跟首次確診疾病種類(lèi)是否有影響……
如果代理人支支吾吾回答不上來(lái)，或者顧左右而言他，則需要消費者謹慎處理了，可能在條款上會(huì )有一些不足，但代理人不清楚甚至故意隱瞞。小編之前遇到過(guò)一個(gè)代理人，問(wèn)這款產(chǎn)品有沒(méi)有輕癥豁免，代理人講了半個(gè)小時(shí)自家產(chǎn)品的重疾包含了多少種。
第四步：核對保障信息
包括從保險條款上對承諾保障進(jìn)行核實(shí)，不過(guò)現在代理人不太敢謊報保障條款，頂多隱瞞而已。無(wú)論代理人多么信誓旦旦地吹噓自己的產(chǎn)(°o°)品，最后我(′▽?zhuān)?們還是要以合同條款為準。所以，看得??到的保障才是真正的保障。
另外，還包括對該產(chǎn)品的健康告知進(jìn)行ヽ(′ー｀)ノ核實(shí)。如果身體狀況良好，沒(méi)有既往病史，則大致詢(xún)問(wèn)一下就好。如果身體曾有異常，不僅要及時(shí)告知代理人怎么營(yíng)銷(xiāo)保險，同時(shí)最好(hao)是了解一下該產(chǎn)品的健康告知是否對這部分有限制，否則到時(shí)候留下拒保記錄，可能會(huì )影響到其他保險投保。( ?° ?? ?°)
同時(shí)，也需要防止代理人為出單而慫恿自己帶病投保，不然最后出了事，責任還是要自己承擔。
第五步：貨比三家
如果你對該保險公司有非常好的(de)印象，尋求品牌服務(wù)，并且對保費并不是太在意，只要??保障足夠完善，就可以進(jìn)行購買(mǎi)。
如果對保險公司品牌不太在意，只想降低保費支出的話(huà)，在了解到這款產(chǎn)品的保障重點(diǎn)后，可跟其他保險產(chǎn)品進(jìn)行對比，尋求價(jià)格優(yōu)勢。
比如在保障范圍和保障內容相近的條件下，選擇另一款保費更加便宜的產(chǎn)品，也未嘗不可。
第六步：事必躬親
就算是自己的配(′?ω?`)偶，在設???計到健康告知、信息填寫(xiě)和保單確認等情況時(shí)，最好是自己簽字。就算是很好很好(╯°□°)╯的朋友，也一定要仔細看保單樣本等信息，親自簽字。
曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)案例。
A女士在(zai)投保時(shí)，向代理人如實(shí)告知了自己小孩曾住院治療的病史，后在需要填寫(xiě)保險合同時(shí)，A女士恰好出差，短時(shí)間回不來(lái)，于是代理人替她填寫(xiě)了健康告知等信息。后保險公司電話(huà)回訪(fǎng)時(shí)，A女士按代理人的指示，謊?稱(chēng)為本人簽字。代理人簽完字以后，將健康告知撕下，只將剩余樣本交由A女士家人保管。
一年后，A女士的孩子罹患重疾，在申請理賠時(shí)遭到拒絕，理由是未??如實(shí)進(jìn)行健康告知。保險公司出具該保單的健康告知上，全填的“否”，而A女士表示，自己曾如實(shí)告知過(guò)代理人孩子的既往病史，并且自己從未見(jiàn)過(guò)這份健康告知。
那么問(wèn)題就很明顯了，出在代理人環(huán)節。但A??女士在電話(huà)回訪(fǎng)時(shí)，謊稱(chēng)了為本人簽字，代理人不肯承認，法律也很難裁定。因此，為了避免出現這種情況，無(wú)論跟代理人關(guān)系多好，都要確保主動(dòng)權掌握在自己手里，本人核對信息后簽字，杜絕后患。
