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20??16年，貨抖音帶貨直播電商首次進(jìn)入大眾視野，直播直播隨著(zhù)短視頻平??臺的貨抖音帶貨快速發(fā)展，直播帶貨的直播直播勢頭也愈來(lái)愈猛烈。到了2020年疫情的貨抖音帶貨出現，直播帶貨甚至成為各行(xing)各業(yè)的直播直播救命稻草。
202ヽ(′▽?zhuān)?ノ2年，貨??抖音帶貨直播帶貨的直播直播趨勢依然在上升。越來(lái)越多的貨抖音帶貨傳統企業(yè)加入了短視頻和直播的賽道，如今也成為很多中小商家變?現的直播直(???)播重要渠道。
但對于一些剛起步做直播的貨抖音帶貨企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是直播直播那么容易。如何搭建團隊，貨抖音帶貨如何選品，直播直播如何做直播都成為了難題。下面我們就來(lái)聊聊商家如何布局直(zhi)播帶貨。這些經(jīng)驗(yan)無(wú)論是在抖音還是視頻號， 都是可借鑒和復用的。
直播帶貨從0-1，包括以下幾個(gè)步驟：
1、直播團隊的搭建
2、直播選品的要點(diǎn)
3、直播準備工作
4、直播腳本及流程
5、直播復盤(pán)的維度
01
直播團隊的搭建
想要長(cháng)期開(kāi)展直播帶貨，靠單個(gè)人的力量很難把??這件事情做好，因此必須先成立一個(gè)直播團隊。最重要的是策劃和執行，整個(gè)團隊至少需要4個(gè)人。
1）運營(yíng)（1人）
運營(yíng)負責全盤(pán)的直播節奏，具體工作：
2）場(chǎng)控（1人）
3）主播（1人）
主播是整個(gè)直播流程的主角，既是產(chǎn)品講解員，又是銷(xiāo)售員。具體工作：
4）助理（1人）
主播助理的職責主要是配合主播展示產(chǎn)品，與觀(guān)眾互動(dòng)。具體工作：
以上這四個(gè)崗位是企業(yè)做直播的標配，企業(yè)也可以根據實(shí)際情況調整。
02
直播選品的要點(diǎn)
選品分兩種情況，一種是直播賣(mài)公司自己品牌或生產(chǎn)的產(chǎn)品，另一種是賣(mài)招商過(guò)來(lái)的別人家的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候選擇的維度會(huì )不一樣。
如果是賣(mài)自己的產(chǎn)品，所選出的產(chǎn)品要具備(╯‵□′)╯性?xún)r(jià)比高、符合當下需求、用戶(hù)口碑好、粉絲需求大這四個(gè)特點(diǎn)。
如果是賣(mài)別人的產(chǎn)品，首先要分析企業(yè)的受眾，根據用戶(hù)畫(huà)像去找用戶(hù)喜歡什?么類(lèi)型的產(chǎn)品、什么價(jià)格的產(chǎn)品??。其次是分析所選定商品本身，是ヽ(′▽?zhuān)?ノ否滿(mǎn)足企業(yè)受眾的需求。
通常我們可以把產(chǎn)品分為3類(lèi)：引流款、爆款、利潤款。每個(gè)款對應的作用如下：
引流款：用于直播間引流，也可以被稱(chēng)為福利款。這類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)就是受眾廣、單價(jià)低、??性?xún)r(jià)比高。
爆款：主要目的是為了促進(jìn)成交，沖業(yè)績(jì)。一般作ˉ\_(ツ)_/ˉ為直(zhi)播活動(dòng)的主打款，主播講解的頻次和時(shí)長(cháng)也會(huì )(╯‵□′)╯較長(cháng)。這類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)通常價(jià)格不會(huì )像(?????)引流款那么低，但也能被大部分用戶(hù)所接受。
利潤款：主要是為了保證整場(chǎng)直播的利潤，這類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品品質(zhì)較高??，有自己獨特的賣(mài)點(diǎn)??，用戶(hù)對這類(lèi)商品的價(jià)格敏感度也(ye)不??高。
不同的直播間類(lèi)型可以參(can)考不同的選品數量：
工廠(chǎng)、單品供應商：適合只推1-2款爆品。不用擔心產(chǎn)品單一，著(zhù)重于產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)即可。例如水杯、垃圾袋、雨傘等商品。
中小主播：適合推5-6款產(chǎn)品。既需要引流款(╬ ò﹏ó)產(chǎn)品來(lái)拉動(dòng)(′ω｀)流量，也需要爆款和利潤款維持直播的正常運營(yíng)。
大主播：20款以上產(chǎn)品。流量較大且穩定的大主播，可以推各種類(lèi)型的產(chǎn)品。
其他注意事項：
03
直播準備工作
1）直播間布置
基礎設備
根據直播間的規模來(lái)配備
背景布置
通常整個(gè)直播間分為6個(gè)區域：
根據不同類(lèi)型的產(chǎn)品，還需要準備額外的道??具。例如服裝類(lèi)產(chǎn)品需要衣架、假人/真人模特??；美妝護膚類(lèi)產(chǎn)品需要配備專(zhuān)門(mén)的化妝鏡。
燈光布置
燈光通常有主光、輔光、輪廓光、環(huán)境光等。主光可以提高人物的面部亮度；輔光可以補充人物陰影部分和暗部區域；輪(╯°□°）╯廓光可以勾勒人物線(xiàn)條(tiao)，突出主播；環(huán)境光可以均勻地覆蓋整個(gè)環(huán)境，使畫(huà)面(′?_?`)更清晰。
燈光使用原則：直播燈光和背景顏色匹配，不花哨。白色墻面易出現曝光，燈光不要直??射墻面。建議背景顏色使用深灰色或淺棕色，突出主播。
道具準備
可以額外準備一些道具，起到烘┐(′?｀)┌托直播間氛圍的作用。例如：
2）直播測(???)試
需要測試的一些步驟：
a.直播前測試賬號，能否正?？吹街辈ギ?huà)面；
b.測試直播網(wǎng)速是否達標，畫(huà)面有無(wú)卡頓；
c.測試直播間需要用到的功能(′ω｀)，能否正常使用；
d.測試主播說(shuō)話(huà)音量，放背景音樂(lè )是否正常；
e.測試直播間彈幕能否正常展示和回復；
f.測試直播間商品能否正常上下架和改價(jià)；
g.如直播過(guò)程需要連麥，測試雙方┐(′д｀)┌能否正常交流，雙方畫(huà)面和音量是否正常。
04
直播腳本及流程
1）直播腳本準備
腳本策劃這項工作主要有三個(gè)重要環(huán)節。
第一(?Д?)是直播腳本設計。包括直播的時(shí)間、主題、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、口播話(huà)術(shù)。還要思考以下這些問(wèn)題：一次直播的流程是怎么樣的，它的亮點(diǎn)和定位是什么？如何創(chuàng )造銷(xiāo)售場(chǎng)景或吸引用戶(hù)購買(mǎi)，成交的路徑怎么設置？整個(gè)直播中如何不斷地抓住用戶(hù)眼球，吸引他們的注意力？
第二??是直播腳本的彩排測試。這個(gè)環(huán)節很重要。再好的腳本都需要在上臺前仔細地練習。直播團隊每個(gè)人都要分工明確、掌控腳本時(shí)間(jian)、全流程彩排、檢查商品物料。彩排測試應做到精確計算，確保直播時(shí)盡可能萬(wàn)無(wú)一失。
第三是直播的內部試播及關(guān)鍵點(diǎn)再次測試。這整個(gè)環(huán)節需要在真實(shí)環(huán)境下模擬演練，找出問(wèn)題，訓練團隊的配合默契度。當這些完成之后，可以根據反饋再次調整。
2）直播的流程??安排
可以看到，一場(chǎng)直播主要分為預熱、抽獎、產(chǎn)品介紹、引導下單、下期預告這幾個(gè)環(huán)節。如果時(shí)間更長(cháng)，就可以再增加一些產(chǎn)品講解、互動(dòng)環(huán)節來(lái)保持觀(guān)眾的注意力及(′_｀)活躍度。主要的活動(dòng)手段和內容，我總結為以下五種??：
05
直播復盤(pán)的維度
堅持復盤(pán)很重要??，通過(guò)對各項數據的分析，能找到并改進(jìn)直播中的問(wèn)題，然后找到對應的方法，更好地完成下一次的直播。
對于直播帶貨來(lái)說(shuō)，主要可以從兩個(gè)維度的數據來(lái)分析：直播數據、電商數據。
1）??直播數據
直播數據包含場(chǎng)次、日期、直播時(shí)長(cháng)/小時(shí)、當場(chǎng)的PV(′_｀)和U(′?_?`)V、粉絲流量占比、評論人數占比、在線(xiàn)人數峰值、平均在線(xiàn)人數、粉???絲人均觀(guān)看時(shí)長(cháng)、新增粉絲數、轉粉率。
其中，重??點(diǎn)關(guān)注的數據：
平??均在線(xiàn)人數：這個(gè)數據直接決定了賬號是否具?有直播帶貨的變現能力，通常平均人數達到幾百，就具備了帶??貨的基本條件。
觀(guān)看人次：觀(guān)看人流ヽ(′?｀)ノ量的大小，決定了你的直播間處于哪個(gè)流量池等級內??，是衡量直播間人氣的關(guān)鍵??指標。
平均停留時(shí)長(cháng)：反??映了直播內容是否具有吸引力，一般取決于主播的留人能力和選品能力，一般平均停留時(shí)長(cháng)超過(guò)2分鐘，已是優(yōu)秀水準。
互動(dòng)率：反映了與用戶(hù)的互動(dòng)情況，與一些直播技巧相關(guān)。比如新粉進(jìn)來(lái)后的歡迎語(yǔ)、互動(dòng)游戲、商品賣(mài)點(diǎn)介紹。
轉粉率：反映了直播間的拉新能力。好的主播能做到5%以上，與(yu)主播個(gè)人能力、商品、場(chǎng)景都有關(guān)系。
2）電商數據
電商數據包含成交人數、銷(xiāo)售額、轉化率、粉絲下單占比、UV價(jià)值、客單價(jià)。
客單價(jià)： 客單價(jià)反映直播間顧客的購買(mǎi)水??平，產(chǎn)品的定價(jià)、銷(xiāo)售 政策、選品組合等均會(huì )影響客單價(jià)的高低。
成交人數：可以用來(lái)評估直播間的(°□°)流量?jì)r(jià)值和潛在客群轉化情況。
轉化???率：用來(lái)評估直播的帶貨效率，通常行業(yè)??平均水平在1%左??右，好的主播能做到3%以上。
復盤(pán)常見(jiàn)的違規問(wèn)題
a.直播間內放置二維碼或是口頭宣傳微信號b.直播鏡頭長(cháng)時(shí)間沒(méi)人
c.直播中說(shuō)了一些臟話(huà)和??敏感詞匯
d.直??播中攻擊??其┐(′д｀)┌他平臺
e.直播中的穿著(zhù)不符合要求
只有發(fā)現自己和團隊在直播的過(guò)程中存在的問(wèn)題，并加以改正，讓每一場(chǎng)直??播都逐步完善，小步快跑、快速迭代才能走地更遠、更快。
寫(xiě)在最后
雖然目前直播帶貨的紅利正在逐步減弱，許多頭部主播相繼翻車(chē)，但同樣給了許多中小ヽ(′?｀)ノ主播機會(huì )，我相信直播??帶貨行業(yè)絕不會(huì )是曇花一現。
隨著(zhù)視頻平臺的發(fā)展，行業(yè)的越來(lái)越規范，2022年依舊是直播帶貨爆發(fā)的一年。(O_O)
我們時(shí)(′▽?zhuān)?)常會(huì )看到新聞上說(shuō)哪位主播一場(chǎng)直播就收入幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)，看著(zhù)人家的直播收益(╯°□°）╯︵ ┻━┻，很難有人不心動(dòng)。所以越來(lái)越多的人都想要在(zai)直播帶貨這個(gè)行業(yè)中創(chuàng )造自己的收益?？墒?，這個(gè)行業(yè)畢竟是一個(gè)近幾年才興起的行業(yè)，很多人對這個(gè)行業(yè)并不了解，甚至??連怎么注冊賬號，怎么開(kāi)播都不懂(′?_?`)，又何談帶貨賺錢(qián)呢？
如果你是一個(gè)新手，你想要做抖音的直(?Д?)播帶貨，那么首先的首先，你要有一個(gè)抖音賬號。抖(°ロ°) !音賬號的注冊很簡(jiǎn)單，手機號綁定，實(shí)名認證，之后你就會(huì )擁有一個(gè)正式的屬于你的賬號。那么這個(gè)新(xin)的賬號如何才能夠開(kāi)始直播帶???貨呢？
想直播帶貨最起碼你的賬號要有商品櫥窗，要能夠上傳商品購買(mǎi)鏈接，那你的賬號就需要達到10個(gè)原創(chuàng )視頻?的發(fā)布，以及1000名粉絲。視頻的發(fā)布倒是簡(jiǎn)單，可是1000名粉絲對大多數人來(lái)說(shuō)就比較困難了，而且需要的時(shí)間也很長(cháng)。當然，這都是可操作的。你可以關(guān)注一些漲粉的服務(wù)號，??慢慢的去積累粉??絲，或者發(fā)一些流量大的視頻，也能夠漲粉。
當賬號具備開(kāi)??播帶貨的資格之后，你就可以開(kāi)始帶貨了。賣(mài)貨很簡(jiǎn)單，拿到貨源、和(′?｀*)品牌商談好優(yōu)惠之后，就利用你的直播技巧將進(jìn)入你直播間的人說(shuō)動(dòng)，轉化成為??你的銷(xiāo)售量。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，操作起來(lái)卻不是這么的簡(jiǎn)單，畢竟不是每個(gè)人都能夠寫(xiě)出誘人購買(mǎi)的文案，也不是每個(gè)直播間都能夠有高的流量。
其(qi)實(shí)，新手想做抖音直播帶貨，不需要這么的麻煩，很多的人因為不懂、不了解走了很多的冤枉路，花了很多的冤枉錢(qián)。當你(ni)看別人買(mǎi)了很好看的(????)燈漲了幾萬(wàn)粉，你也買(mǎi)，可你沒(méi)漲粉，就說(shuō)明漲粉的關(guān)鍵并不是燈啊。不要再獨自摸索(T_T)了，現在有很多的項目可以避免這些無(wú)謂的浪費，尤其是在抖音平臺做直播帶貨的人，??抖音服務(wù)商都聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司研發(fā)服務(wù)項(′?ω?`)目了，你還自己閉著(zhù)眼睛摸索，怎么可能有發(fā)展呢？
抖音服務(wù)商在今年初聯(lián)合廣東的各有所愛(ài)信息科技有??限公司研發(fā)了各有所愛(ài)聯(lián)播項目，能夠幫助新手打造直播帶貨的直播間，甚(╯°□°）╯︵ ┻━┻至能夠為主播提供貨源。這樣的一個(gè)項目，從頭到尾不需要你自己?jiǎn)未颡毝?，這不是比你自己查百度、問(wèn)別人要好的多？！
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