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摘 要】近??年來(lái)隨著(zhù)中國(guo)社會(huì )提出┐(′ー｀)┌的產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃厲行節約、反對鋪張浪費的推銷(xiāo)推銷(xiāo)口號，白酒在國內市場(chǎng)的戰略銷(xiāo)量下降，面對挑戰，產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃特別是推銷(xiāo)推銷(xiāo)今年初疫情發(fā)生以來(lái)市場(chǎng)的銷(xiāo)量更加是雪上加霜。白酒廠(chǎng)商想要提升銷(xiāo)量，戰略就必須要尋求改革創(chuàng )新走出一條屬于自己的產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃救市之路，由此該文針對白酒銷(xiāo)售現狀進(jìn)行調查分析，推銷(xiāo)推銷(xiāo)從而制定相(xiang)應的戰略營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

【關(guān)鍵詞】2020年 營(yíng)銷(xiāo)策劃

中國白酒消費(fei)的產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃社交功能自古有之，且今之更盛。推銷(xiāo)推銷(xiāo)然而白酒行業(yè)屬于完全競爭性行業(yè)，戰略行業(yè)的產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃市場(chǎng)化程度高，市場(chǎng)競爭激烈。推銷(xiāo)推銷(xiāo)從全國市場(chǎng)來(lái)看，戰略企業(yè)競爭優(yōu)勢來(lái)源于自身品牌的影響力、產(chǎn)品風(fēng)格以及營(yíng)銷(xiāo)運(???)作模式。在單一區域市場(chǎng)，企業(yè)的競爭優(yōu)勢則取決于企業(yè)在該區域的品牌影響力、區域消費者的認同度和綜合營(yíng)銷(xiāo)力。

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

近年來(lái)隨著(zhù)中國社會(huì )??提出的厲行節約、反對鋪張浪費的口號，白酒在國內市場(chǎng)的銷(xiāo)量大(′_｀)量下降，各大白酒品牌遭遇了嚴重的銷(xiāo)量下滑以及業(yè)績(jì)受挫，特別是今年初疫情發(fā)生以來(lái)市場(chǎng)的銷(xiāo)量更加是雪上加??霜。銷(xiāo)售散裝白酒的面臨的問(wèn)題異常嚴峻，如何在重重困境中(zhong)殺出一條血路，將散裝白酒的銷(xiāo)售??量提高提上議事日程。

二、市場(chǎng)分析

2020年的白酒發(fā)展面臨著(zhù)巨大的困難和挑戰，作為三級城市的酒市場(chǎng)是一個(gè)完全競爭市場(chǎng)，市面??上的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，

產(chǎn)品主要以散裝白酒為主，香型有清??香，醬香濃香。，價(jià)格分別10元至1000以上不等.

三、營(yíng)銷(xiāo)戰略

（一）目標市場(chǎng)

1、市場(chǎng)細分

從白酒的功能指標出發(fā)，可以分為保健酒、營(yíng)養白酒、純凈酒、低度白酒等。

本地區??，氣候潮濕。本地人向來(lái)對白酒的口感更傾向于糧食酒，ヽ(′ー｀)ノ一定(′?｀)度數的(de)白酒會(huì )給身體帶來(lái)溫暖，祛除(′ω｀*)濕寒。

。

1、團購渠道促銷(xiāo)

首先成立專(zhuān)屬的團購公關(guān)部門(mén)，這樣可以保證公關(guān)工作??的有序展開(kāi)，用公關(guān)來(lái)獲取大眾消費領(lǐng)袖的認同，以保齡球效應帶動(dòng)一般的消費者購買(mǎi)。將公關(guān)的主要集(ji)中在企業(yè)的高層管理人員或采購經(jīng)辦負責人員，團購渠道促銷(xiāo)主要目的是為了較快得回籠資金，打開(kāi)新市場(chǎng)的占有(you)量，有效的借用公關(guān)完成品牌的先行造勢目的。

2、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)與捆綁促銷(xiāo)

聯(lián)合ヽ(′ー｀)ノ營(yíng)銷(xiāo)最好是在雙方雙贏(yíng)的基礎上，以自身從的優(yōu)勢的互補交換，共同吸引消費者。在一定程度上節省了企業(yè)(ye)的營(yíng)銷(xiāo)費用，但是依然有良好的效果，不管是終端或是(╯‵□′)╯零售，每個(gè)地方都存在各種白酒產(chǎn)品或是其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，在有限的物質(zhì)前提下做無(wú)限的想象組合空??間，例如白酒與名煙的組合(′?｀*)，或者是白酒與珠寶的組合都是一種新型的捆綁銷(xiāo)售方式，但是必須是同等質(zhì)感、價(jià)格、文化的商品捆綁，否則會(huì )有物極必反的結果。

五. 做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng).

1.消費滿(mǎn)100元免費配送：

酒杯一套

是要消費滿(mǎn)500元金額(大額)隨酒具是贈或者指定貴價(jià)產(chǎn)品隨贈

酒杯成本價(jià)??如下：

2.活動(dòng)宣傳方法

付費宣傳方法有：百度競價(jià)、淘寶直通車(chē)(′?｀*)、騰訊廣點(diǎn)通、今(′ω｀)日頭條的付費推廣等等。免費宣傳方法有：做SEO優(yōu)化（客戶(hù)在百度搜到您）、第三方平臺發(fā)帖、微信群、QQ群、淘寶自然(′?_?`)流量等等

3.線(xiàn)下主要是批發(fā)部，商場(chǎng)，超市等等地方發(fā)宣傳單頁(yè)！

單(′；ω；`)頁(yè)上可(ke)以作記號，由發(fā)單??員發(fā)的單頁(yè)或本人介紹來(lái)消費的有高提成！激發(fā)他們的積極性！

五.促銷(xiāo)活動(dòng)怎么實(shí)施

1.分別是商品配置、┐(′?｀)┌氛圍塑造、布局規劃、陳列調整、人員安排以及提前銷(xiāo)售。

2.先來(lái)說(shuō)說(shuō)商品配置，商品準備是促銷(xiāo)是否成功地首要條件；

開(kāi)始是把新款暢銷(xiāo)酒品拿走，再把酒品備足。如果完全拿走暢銷(xiāo)酒品，必然會(huì )影響活(huo)動(dòng)的效果；另外??，如果賣(mài)場(chǎng)的貨量遠遠超過(guò)整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的承受量，必定會(huì )影響賣(mài)場(chǎng)停留空間，反而會(huì )影響整體業(yè)績(jì)。

男顧(′ω｀)客：靠，一看就是賣(mài)不掉的東西，不進(jìn)去看了！

會(huì )不會(huì )因為留著(zhù)暢銷(xiāo)款(╬?益?)而影響活動(dòng)之ヾ(′?｀)?后的銷(xiāo)售呢？

打折傷品牌傷的是VIP顧客；所以如果(guo)我們在活動(dòng)前將VIP顧客安撫好，那么活動(dòng)不僅不會(huì )對品牌造成傷害，反而會(huì )使V(?????)IP顧客覺(jué)得你更重視他，甚至還能對附加銷(xiāo)售起到幫助。當然，如果發(fā)現有個(gè)別款活動(dòng)近期成交數非常大(da)，那(na)么在活動(dòng)中不展示出來(lái)也是正確的。

導購拉拉：張先生，我們酒店明天有個(gè)大(da)型促銷(xiāo)活動(dòng)，??考慮到您之前有買(mǎi)過(guò)我們一款高品牌的白酒，作為VIP重要會(huì )員，我們本次活動(dòng)期間贈送您200元的電子代金券，可在活動(dòng)的力度上使用，稍后我會(huì )??通過(guò)短信的方式發(fā)給您。

男顧客：好的，那到時(shí)我去看看。

2.那酒品的(de)配置又要注意哪些重點(diǎn)呢？

首先，這幾類(lèi)商品的配置是必不可少的，即本季暢銷(xiāo)酒品，往年應季酒品，高價(jià)值的酒品，和配件類(lèi)小酒品。

3.其次是注意酒品配置的深度，即數量，和品牌，并保證品種齊全，過(guò)少的(°o°)品種會(huì )限制銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)(′-ι_-｀)，而(er)過(guò)多的品種會(huì )造成酒品配置浪費并增加賣(mài)場(chǎng)負擔。這里要注意，酒品種類(lèi)一般是由預計銷(xiāo)售量和賣(mài)場(chǎng)存貨容量決定的，而酒品大小寬度則是由陳列(╯‵□′)╯需要和賣(mài)場(chǎng)陳列有效倉位決定的。

4.還需要根據每天的銷(xiāo)售(′?_?`)情況對賣(mài)場(chǎng)酒品進(jìn)行補充和調整？

這就是我們之前說(shuō)的促中??評估的作用，利用商品數據分析對促銷(xiāo)進(jìn)行過(guò)程管理，確保最佳的酒品配置。

第二點(diǎn)是氛圍塑造，這是營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍，提升人氣的重要手段。

現場(chǎng)氛圍布置的確非常重要，但是氛圍塑造還遠遠不止這些。

比如說(shuō)我們可以創(chuàng )造”人氣”，安排一些”顧客”活動(dòng)期間進(jìn)店創(chuàng )造熱銷(xiāo)(′_ゝ`)氛圍。以(◎_◎;)滿(mǎn)足消費(fei)者的好奇心理，這樣促銷(xiāo)期間入店率自然高了。

女顧客(ke)：哇！這家店人氣好旺，肯定很劃算，我去看看。

5.通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下的造勢宣傳結合，可以達到最佳的人氣和口碑效(′?ω?`)果。

6.然后我們談?wù)劜季忠巹??；顒?dòng)期間的布局，也是非常重要的，這里我特別要強調空間的寬敞性和通透性?；??動(dòng)期間人比較多，如果空間太窄了，顧客就留不住，非常容易跑單。

我們發(fā)覺(jué)一些專(zhuān)柜在活動(dòng)期間中島夾放的太多，??導致空間狹小，這樣雖然貨放的多了，但實(shí)際顧客的停留空間很(hen)小，往往留不住幾個(gè)顧客，業(yè)績(jì)自然不好。當然酒品夠不(bu)夠用，展示的道具需不需要增加，也是布局規(′▽?zhuān)?劃需要思考的問(wèn)題。

7.促銷(xiāo)陳列還有幾個(gè)原則，包括以堆放式、倉儲式的方法進(jìn)行陳列；高價(jià)值的酒品優(yōu)先陳列；庫存大的酒品優(yōu)先陳列；小值酒品在開(kāi)票臺???附近集中陳列。

8.人員安排也是活動(dòng)做好的非常重要的因素，它包括：增加導購數量，確保老員工在場(chǎng)，確保主管和相關(guān)負責人在場(chǎng)??。

9.還有最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，就是做好??提前銷(xiāo)售。

要做好提前銷(xiāo)售有幾個(gè)工作是不能忽略的。首先，對VIP要進(jìn)行提前的有針對??(dui)性的宣傳，力求保證VIP可以提前試喝購買(mǎi)，在活動(dòng)前，對于其他對商品感興趣的(de)顧客我們也可以通過(guò)預付款的方式進(jìn)行ˉ\_(ツ)_/ˉ提前??銷(xiāo)售，一方面提升了業(yè)績(jì)總量，一方面也保證了我們的服務(wù)標準。

我們一樣可以提前為顧客服務(wù)好，打包商品，提前開(kāi)(kai)好小票，并做好換貨承諾，這樣，顧客只要到活動(dòng)期間來(lái)交錢(qián)就可以了，不但減少了導購活動(dòng)期間的工作量，也可以讓顧客的內心得到一定的保障。??

要做(zuo)好促銷(xiāo)活動(dòng)，絕不是簡(jiǎn)單備備貨就可以了，而是要在商品配置、氛??圍塑造、布局規劃、陳列調整、人員安排以及提前銷(xiāo)售這6個(gè)要素上都要做細致了，我們才能真??正把促銷(xiāo)業(yè)績(jì)做好。