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京東超市用戶(hù)運營(yíng)體系拆解，用戶(hù)運營(yíng)用戶(hù)運營(yíng)營(yíng)圍繞提高GMV的體系體系總目標，核心用戶(hù)是策略超市拆解18-3??5歲女性群體

指標拆解：GMV = UV x 購買(mǎi)轉化率 x 人均客單價(jià) x 復購頻次

一、京東用戶(hù)拉新

拉新情況會(huì )影響UV值，案例體現在導流的分析量+裂變的量

小程序引流

主要是京喜小程序的自然流量

公眾號引流

主要是京東官方矩陣賬號的自然流量，和小程序的用戶(hù)運營(yíng)用戶(hù)運營(yíng)營(yíng)流量有重合

推送出去活動(dòng)海報后，新用戶(hù)掃碼關(guān)注后會(huì )有自動(dòng)回復；菜單欄位置增加海報曝光位；推文底部匹配添加微信二維碼；置頂留言中匹配曝光對應活動(dòng)微信，體??系體系引導添加；小程序的策略超市拆解首頁(yè)最佳曝光位增加微信圖文頁(yè)，盡量引導添(′_｀)加二維碼

異業(yè)合作

顧名思義，何建和運資源置換，立附選擇用戶(hù)群體相似的京東其他品牌，比如受眾為：一二線(xiàn)高知女性，案例家庭中的核心決策人，( ?° ?? ?°)貼合京東超市核心用戶(hù)，既18-35歲女性群體。這些品牌可以是(shi)百果園、幸福西餅，舉個(gè)例子，百果園x京東超市（水果味的漱口水）不用拘束在微信生態(tài)，他們的社群、抖音、微博等其他平臺的廣告位置都可以考慮進(jìn)拉新范圍.

包裹卡

通常的誘餌是贈品、現金、服務(wù)、優(yōu)惠券等等，組(?????)合剛需，回購誘惑，引導加微信

0元禮包，新品體驗，積分兌換等等

社交裂變

路徑：掃碼參加活動(dòng)——公號引導加企業(yè)微信好友——添加企業(yè)微信后，歡迎語(yǔ)設置為引導轉發(fā)的話(huà)術(shù)和物料——邀請好友成ヽ(′▽?zhuān)?ノ功后，對應的服務(wù)號推送助力通知提醒

紅包裂變

用戶(hù)領(lǐng)取紅包后，引導??再開(kāi)4個(gè)紅包，邀請好(hao)友解鎖，被邀請好友接受邀請，完成(cheng)拉新

用戶(hù)點(diǎn)擊授權，京東收集用戶(hù)手機號——完成購買(mǎi)——分享這個(gè)好事給好友或者添加企業(yè)微信，被誘導分享該活動(dòng)——提醒邀請人可??以沖榜拿取其他福利——再次引導加微信或(huo)者進(jìn)群

社群團購裂變

已經(jīng)在群里的用戶(hù)，看到相關(guān)介紹物料后，由邀請人ヾ(′?｀)?掃碼開(kāi)啟拼團，發(fā)布在自己朋友圈或者好友對話(huà)框及其他的微信群中，受邀者點(diǎn)擊參團，完成購買(mǎi)后可以自己再開(kāi)團，形成裂變。

短信PUSH

二、用戶(hù)轉化ヽ(′▽?zhuān)?ノ和留存促活

這個(gè)部分和轉化率息息相關(guān)，主要從新客首單+老客復購+商品力這3個(gè)方面做提高

新客首單

對于新用戶(hù)，完成首單意味著(zhù)可以擁有比較好的轉化和留存，如何降低門(mén)檻便是重點(diǎn)。ヽ(′▽?zhuān)?/

我們可以使用新人贈送會(huì )員卡、優(yōu)惠券、大禮包的形式，給足物質(zhì)好處，同時(shí)系(′?｀)統匹配好對應的使用教程及引導。

時(shí)間OK（剛接觸注意力??集中），動(dòng)機充足（有需求準備下單），金錢(qián)能力OK（新人禮包減免），加上使用引導順暢無(wú)卡頓，新用戶(hù)順利完成首單，完成運營(yíng)給設定的核心動(dòng)作。

老客復購（用好私域）

配合之前引流(′?ω?`)拉新搭建好的社群的運營(yíng)，會(huì )員制度的激勵，好物推(?_?;)薦的種草等等

私域的企業(yè)微信要搭配人設——RCSC模型

Role 角色

Content 內(nei)容

Scene 場(chǎng)景

Characte 性格

比較好使的是福利官的角(′?｀)色，日常賣(mài)萌發(fā)放優(yōu)惠，促進(jìn)用戶(hù)復購

確定好人設后，還需要根據社群的不同做出差異??，比如寵粉群、主題群、活動(dòng)優(yōu)先快閃群等等，主要是涉及到6個(gè)有：

有利益：讓用戶(hù)感到針對自己的限時(shí)限量的特惠

有內容：興趣話(huà)題，比如之前說(shuō)的漱口水相關(guān)的介紹，科(ke)普

有分享：尋找群內分享指數比較高的用戶(hù)或者自己安插水軍，與官方福利官互動(dòng)，分享使用感受，鼓勵用戶(hù)曬相關(guān)信息

有主題：比如各種情人節，女生節等等，以此為契機在群里聊(╯‵□′)╯起來(lái)

有思考：比如牙齒護理，可以一月邀請專(zhuān)家??講一個(gè)tips，讓用戶(hù)覺(jué)得有成長(cháng)，結合自身思考改變，為之后運營(yíng)轉化儲備認知

有價(jià)值：福利折扣的直觀(guān)物質(zhì)價(jià)值，寵物用品群的同好欣賞的精神價(jià)值等等

價(jià)格上也根據需要做區分，遵循這個(gè)價(jià)格體系

商品力

可以在1v1對話(huà)中，精準私聊，用戶(hù)觸達，組合之前給用戶(hù)打的標簽

順便補充一下標簽??體系，分為事實(shí)標簽、運營(yíng)標簽、規則標簽

人均客單價(jià)

提高人均客單價(jià)的方法，比如加X(jué)X元可換購XXX；距離上次購買(mǎi)XX已經(jīng)過(guò)了XX天，建議再囤一些；2件9折，3件8折；滿(mǎn)減后減免運費；增加高客單價(jià)爆品等

復購頻次

提高復購頻次的手段，支付后給一個(gè)紅??包減免券，下次購物可用；跨品類(lèi)跨品牌組合包，比ヽ(′ー｀)ノ如剃須刀??和牙刷組合；會(huì )員積(ji)分兌換制度，用積分激勵來(lái)鎖定用戶(hù)；用高頻帶低頻，比如高頻使用的生??活用品帶家電組合綁定銷(xiāo)售等等

三、簡(jiǎn)要小結

GMV = UV x 購買(mǎi)轉化率 x 人均客單價(jià) x 復購頻次

運營(yíng)策略手段和AARRR模型、GMV模型不是獨立匹配，很多環(huán)節是耦合在一起的，社群私域的維護，IP人設的打造，長(cháng)ヾ(′▽?zhuān)??期內容的??輸出，都離不開(kāi)數據的驅動(dòng)，圍繞核心目標去開(kāi)展，才不會(huì )盲目追求虛假繁榮，而沒(méi)有營(yíng)收。

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