筆記俠按

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一、如何看(′_ゝ`)待公司的玩轉估值？

在討論獲客之前，我們先來(lái)討論另一個(gè)的何獲獲客問(wèn)題：創(chuàng )業(yè)時(shí)我(wo)們如何看待自己公司的價(jià)值（估值）？

影響公司價(jià)值（估值）的三個(gè)重??要因素：

1）用戶(hù)規模；與客戶(hù)成本直接相關(guān)(??-)?。

2）客單價(jià)；交易價(jià)格及利潤?？徒?/p>

我??們需要重新ヽ(′▽?zhuān)?ノ定義一個(gè)概念：

獲客成本：我們談的何獲獲客獲客成本常常是首次獲客成本，而我們今天談的客教低成本獲客，(′?｀*)不是玩轉首次( ?ヮ?)獲客成本，可以用這個(gè)公式表示：

整個(gè)生命周期內消費價(jià)值/消費次數=獲客成本，何獲獲客??用戶(hù)在整個(gè)生命周期內的客教每一次消費的平均獲客成本。

這個(gè)公式與整個(gè)(ge)消費次數規模相關(guān)，玩轉即使前期投入了大量的何獲獲客成本，如果消費次數足夠多，客教也是玩轉極其劃算的。獲客成本在于平均每次消費的比較，而非絕對值。

二、在創(chuàng )業(yè)中，我們到底在競爭什么？(╬?益?)

如果我們的客戶(hù)是一個(gè)黏性的、長(cháng)周期性的客戶(hù)，即使成本比較高，也是劃算的。唱吧和臉萌(′▽?zhuān)?都在前期獲得用戶(hù)快速增長(cháng)，但是臉萌最終變成一個(gè)ヾ(′?｀)?現象級產(chǎn)品??，???唱吧存活且一直發(fā)展。

這兩個(gè)對比說(shuō)明了我們需要長(cháng)生命周期的用戶(hù)，而(er)不是僅僅變成(′?_?`)(cheng)一個(gè)現象級的東西。而今，我們處在一個(gè)移動(dòng)碎片化互┐(′?｀)┌聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，碎片化，包括接受信息的碎片化和決策信息的碎片化，影響用戶(hù)決策的碎片??化產(chǎn)品的信息越來(lái)越多(duo)，決(╬ ò﹏ó)策影響方式也越來(lái)越多，客戶(hù)經(jīng)常容易在中途改變決策。

三、低成本獲客

如何低成??本獲客，那么一定得提出這個(gè)問(wèn)題：

你的客戶(hù)到底是誰(shuí)？你的客戶(hù)到底是誰(shuí)？你(ni)的客戶(hù)(????)到底是誰(shuí)？

1(′▽?zhuān)?)）身份標簽：性別、分布等基礎畫(huà)像；

2）需求標簽：痛點(diǎn)or癢點(diǎn)；

3）能(′▽?zhuān)?)力標簽：消費能力or消費信用；

4）觸點(diǎn)標簽：用戶(hù)??決策的觸點(diǎn)究竟在哪里，究竟是哪個(gè)點(diǎn)讓這個(gè)人成為你的客戶(hù)；

5）情感(gan)標簽：產(chǎn)品要有溫度，決策要有性格。

小黑裙一開(kāi)始傳遞的是高貴、優(yōu)雅、神秘感的(?_?;)黑色魅力，這是產(chǎn)品本身傳遞的情感價(jià)值，而不是僅僅是好看或者舒服。今天在女裝市場(chǎng)已經(jīng)被瓜分的情況上，小黑裙能夠占得一席之地，很不容易，通過(guò)分析，有以下幾個(gè)原因??：

? 用戶(hù)需求的滿(mǎn)意度高，產(chǎn)品超越用戶(hù)預期；

? 產(chǎn)品本身的情感滿(mǎn)意度；

? 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)線(xiàn)上線(xiàn)下結合，用了三級分銷(xiāo)的機制，建立社群。

歸結起來(lái)就和產(chǎn)品本身，還有情感有關(guān)，再有就是用利用社群的力量。營(yíng)銷(xiāo)的僅僅只有一開(kāi)始的成本，后來(lái)就是通過(guò)口碑相傳，獲得了大量客戶(hù)。

你的客戶(hù)是誰(shuí)？這個(gè)問(wèn)題一??定要說(shuō)清楚，同時(shí)篩選用戶(hù)。

因為基礎需求已經(jīng)被大公司用完了，現在做的是消費升級的需求，也就是個(gè)性化的需求和小眾的需求，需要通過(guò)五類(lèi)標簽篩選出來(lái)。初始階段，用戶(hù)群體雖然變(bian)窄，但用戶(hù)??忠誠度提高，用戶(hù)的剛需提高，小眾需求變成強剛需，將用戶(hù)變成鐵粉。

將用戶(hù)運營(yíng)變成長(cháng)周期，早期找到忠實(shí)的、鐵桿的用戶(hù)，找到忠誠用戶(hù)，???在有n個(gè)需求時(shí)，你就是用戶(hù)的第一選擇，你的方案變成第一采購方案。這就是長(cháng)周期的用戶(hù)。

通過(guò)參與感，讓用戶(hù)成為員工，如買(mǎi)過(guò)小黑裙的人都有主動(dòng)分享意愿。那么100個(gè)鐵桿粉絲(′?_?`)，等于建立一個(gè)100人的營(yíng)銷(xiāo)團隊，100個(gè)測試樣本。完成第一個(gè)階段之后，這100個(gè)人就會(huì )變成我們的口碑源，而我們通過(guò)對產(chǎn)(°o°)品本身的改造，通過(guò)提高用戶(hù)的及時(shí)滿(mǎn)意度，就可以真正做(′ω｀)到營(yíng)銷(xiāo)。

一個(gè)典型的例子是小黑裙瑜伽，按年和按次繳費，避免用戶(hù)的損失。同時(shí)，將大場(chǎng)館改為小場(chǎng)館，提高瑜伽環(huán)境，最終形??成??穩定的客戶(hù)群體。

這就是通過(guò)產(chǎn)品本身的改造，提高用戶(hù)的及時(shí)滿(mǎn)意度，同時(shí)，勾起人性的弱點(diǎn)。產(chǎn)品基本的品質(zhì)保證后，加上一些其他的營(yíng)銷(xiāo)方式，使用戶(hù)留存率比市場(chǎng)留存率高一倍。通過(guò)五個(gè)標簽，構建傳播內容和結構：

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