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開(kāi)餐廳的大餐老炮們(′?｀*)都明白，餐廳的廳營(yíng)前廳點(diǎn)菜服務(wù)員對營(yíng)業(yè)額有著(zhù)直接聯(lián)(′_｀)系，在海底撈、銷(xiāo)技肯德基、巧掌西貝等行業(yè)標桿餐廳，握營(yíng)前廳服務(wù)員上崗之前，業(yè)額有保都要經(jīng)過(guò)種種嚴格培訓、翻倍考試，大餐方可上崗，廳營(yíng)更有餐廳對該崗位明確要求是銷(xiāo)技營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)出身。今天，巧掌餐之道小編總結匯總了20大餐廳推銷(xiāo)技巧。握營(yíng)
1、業(yè)額有保第三方介紹法：
給客人推銷(xiāo)菜品時(shí)不要說(shuō)：“這是翻倍我們餐廳最好的”——客人會(huì )覺(jué)得“你是自己說(shuō)自己好”，而應說(shuō)：“這道菜是大餐我們客人最近反映最好的!”—( ?▽?)—這樣你就變成了第三方，更有可??信性和說(shuō)服力。
2、 形象解剖??介紹法：
用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言把菜品形象化、具體化，從而使客人產(chǎn)生想像。比如：“我們這道龍蝦菜是用黃金鼎上菜，伴隨著(zhù)干冰霧氣，像騰云駕霧一般，很有氣勢，一道菜占半張桌，請客特別有面子?！?/p>
3、 制造緊張空氣法：
“這道菜原料特別難買(mǎi)，因為是野生的，要專(zhuān)門(mén)派人海邊搶貨才能買(mǎi)到。要不您先預定上，我問(wèn)問(wèn)廚房還有沒(méi)有原料，沒(méi)有的話(huà)您再換一道別的?！?/span>
4、親近法：
“劉總，這道菜還是您教我們做的呢!上次您告訴我們做法后，廚師們就按照???您說(shuō)的配方做了，這不今天就推上市了，您幫我們再檢驗一下，看看做得對不對……”
5、 對比介紹法：
客人：“你們家(jia)這菜怎么這么貴?別的地方68，你們??賣(mài)88!”點(diǎn)菜員：“劉總，請您先試試看，吃起來(lái)肯定不一樣，我們這里也有48元一份的，眼看起來(lái)一樣，但是吃起來(lái)就知道原料差別很大(???)?！薄软樦?zhù)客人意思講，然后再轉折闡述。
6、速度取勝法：
“劉總，您剛才點(diǎn)的菜都是‘大菜’，需要時(shí)間有點(diǎn)長(cháng)，不如再點(diǎn)個(gè)立馬可以上桌的，先吃著(zhù)，您看這道菜5分鐘就能上桌……”
7、給客人選擇題：
比如客人看??海鮮蝦類(lèi)菜時(shí)，不要問(wèn)：“你要不要來(lái)份蝦?”而應說(shuō)：(╯°□°)╯“您看要份基圍蝦還是爬蝦?”然后再次引導：“爬蝦的做??法我們這里很獨特?！?/p>
8、借人之口法：
如：客人都稱(chēng)贊這道菜我們(???)家做得最好，你看是不是也來(lái)一份?
9、細??心觀(guān)察：
點(diǎn)菜時(shí)一定要注意客人的眼睛，當客(′?｀*)人注視到??那個(gè)菜時(shí)，點(diǎn)菜員一定及時(shí)做介紹，這樣的推銷(xiāo)，客??人最容易順其自然點(diǎn)菜。
10、特殊人群照顧法：
點(diǎn)菜時(shí)一定不要忘了孩子、女士和老人，點(diǎn)了他們愛(ài)吃的菜，往往會(huì )使整桌菜品錦上添花，(╬?益?)而且這樣的菜一般毛利較高。
這里“餐之道”網(wǎng)站小編用案例解(jie)說(shuō)提升服務(wù)用語(yǔ)能力，詳細介紹服務(wù)員語(yǔ)言技巧10類(lèi)，是餐廳服務(wù)員銷(xiāo)售實(shí)戰??巧用語(yǔ)言，達到事半功倍的效果。
一、 FABE??銷(xiāo)售法FABE
銷(xiāo)售法是由臺灣省中興大學(xué)原法商學(xué)院( ?ヮ?)院長(cháng)郭昆漠總結出來(lái)的(??-)?。FABE銷(xiāo)售法??是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而??且是非常具體、可操作性很強的(???)利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節，解答消費??者訴求。運用此法，能極為巧妙地處理好客人關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
F：特性（Feature），是指產(chǎn)品的特質(zhì)等基本功能，如菜品口味、原料、制作方法等。服務(wù)員可以深入挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內在特點(diǎn)，展現產(chǎn)品的差異點(diǎn)。
A：優(yōu)勢（Advantage），即所列的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，服務(wù)員要向客人提供來(lái)此消費的理由、與同類(lèi)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，如菜┐(′?｀)┌品味道更鮮美、有多種營(yíng)養等。
B：利益（Benefit）餐飲營(yíng)銷(xiāo)，即產(chǎn)品帶給客人的好處，通過(guò)強(??-)?調客人得到的好處，激發(fā)客人的購買(mǎi)欲望，如這道菜品是減肥食品、有養顏功效等。
E：證據（Evidence），證據具有足夠的客觀(guān)性、權威性、可靠性和可見(jiàn)證性，真實(shí)的證據可以消除客人的異議和顧慮。
語(yǔ)言模板：
服務(wù)員：小姐，您好(′?ω?`)，這道菜最大的特點(diǎn)就是它的原料是從??（介紹產(chǎn)品特點(diǎn)）從而味道很鮮美，而且這道菜價(jià)格還比較實(shí)惠（優(yōu)勢），富含維生素，是很養顏的綠色食品，對您而言??（利益）您看(′_｀)旁邊那位小姐點(diǎn)的就ヽ(′▽?zhuān)?ノ是這道菜（證據）。
二、 富蘭克林成交法
富蘭克林成交法，就是把我們飯店的產(chǎn)品，如某一道菜的優(yōu)勢、劣勢、特點(diǎn)等，都列出來(lái)讓客人參考，以便客人作出決定。例如，干燒鱖魚(yú)，它的優(yōu)點(diǎn)在哪里，它的劣勢在哪里，跟客人一一說(shuō)明，讓客人知曉，如它的優(yōu)點(diǎn)—“這道菜非常鮮美，干燒的口味特別好吃”等；
它的缺點(diǎn)—
價(jià)格相對要高一些。這樣就把產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢以及特點(diǎn)都介紹出來(lái)了，這時(shí)候讓客人做決定?？腿艘苍S會(huì )說(shuō)：“哦，這樣啊??，那我也點(diǎn)一道嘗一嘗吧，看看有什么不一樣?！?/p>
技巧關(guān)鍵點(diǎn)：
這個(gè)技巧的關(guān)鍵點(diǎn)是：其一??，客人在猶豫不決、舉棋不(bu)定時(shí)，可以用此語(yǔ)言技巧，幫客人下定決心；其二，要求服務(wù)員熟悉飯店菜單上的每道菜，并能有效地向客人分析介紹，包括菜品(′▽?zhuān)?的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)等。
語(yǔ)言模板：
服務(wù)員：先生，我看您還在考慮魚(yú)的做法，您比較喜歡什么口味呢？
我給您(′?｀*)介(?Д?)紹一下，來(lái)供您選擇，清蒸是??（介紹此種做法的特點(diǎn)）紅燒是(shi)??（介紹此種做??法的特點(diǎn)，供客人參考）。
您要是喜(′_ゝ`)歡清淡口味的，可以嘗嘗敝店(′?ω?`)的清蒸魚(yú)。
服務(wù)員：(╯‵□′)╯先生，我們這道菜的特點(diǎn)是??（介紹此種做法的特點(diǎn)）它的缺點(diǎn)就是價(jià)格相對(dui)高一些，但是沒(méi)有關(guān)系，這道菜客人點(diǎn)了都說(shuō)很好，也是我們的ヾ(＾-＾)ノ特色菜，而且敝店的這道菜的做法跟別的飯店還不一(′_｀)樣，我們做了一些創(chuàng )新，您不妨品嘗一下？
三、 家庭策略成交法
此種方法是在(╯°□°）╯︵ ┻━┻家庭就餐或聚會(huì )時(shí)，專(zhuān)門(mén)針對老人或孩子的服務(wù)策??略。我們都知道在一個(gè)家庭宴會(huì )里面，如果有老人的話(huà)，大??家都會(huì )尊重老人的意見(jiàn)，如果您能(???)夠讓老人開(kāi)心，多(duo)征求他們的點(diǎn)菜意見(jiàn)，就是點(diǎn)一些貴的菜肴，他身邊( ???)的親人一般都不會(huì )拒絕的，老人說(shuō)什么點(diǎn)什么。還有能夠讓小孩感到很舒服，為他提供一些服務(wù)，也會(huì )(′?｀*)贏(yíng)ヾ(′?｀)?得其家人的歡心。
這一服務(wù)策略也可針對情侶客人，面對情侶客人，我們要多跟女方溝通，比如聊一(′?ω?`)聊服裝??、化妝品，把女客人哄高興了，下次她還會(huì )來(lái)。
技巧關(guān)鍵點(diǎn)：
服務(wù)員：你們家孩子一定很聰明，告訴阿姨幾歲ヽ(′▽?zhuān)?ノ了？上學(xué)了嗎ヽ(′ー｀)ノ？你喜歡吃什么？阿姨給你介紹一下好嗎？小朋友，阿姨帶你玩好嗎？阿姨給你講一個(gè)童話(huà)故事。(╯‵□′)╯
服務(wù)員：您很親切，看見(jiàn)您我就想到了(le)我爺爺。您看起來(lái)身體真硬朗，一定是經(jīng)常鍛煉吧（寒暄）。是啊，現在都在講健康，咱們飯店ヽ(′▽?zhuān)?ノ也特別注重菜肴的營(yíng)養搭配，就是要讓大家吃出健康來(lái)，我(wo)給您介紹幾道這樣的菜品吧？
四、 非此即彼成交法
非此即彼成交法，用比較通(tong)俗的話(huà)講，就是給客戶(hù)在產(chǎn)品上圈定一個(gè)范圍，讓客人去選擇ヽ(′?｀)ノ參考。我們經(jīng)常會(huì )說(shuō)：“先生(°ロ°) !，您好。您喝點(diǎn)什么茶？”這就沒(méi)有給客人在(????)產(chǎn)品上圈定范圍，若用非此即彼成交法就要這樣說(shuō)：“先生(′ω｀)，您好。我們這里有紅茶、綠茶、菊花茶，您想喝哪一種茶呢？”這就給客人圈定了一個(gè)范圍，讓客人在此范圍內去選擇。
技巧關(guān)鍵點(diǎn)??：
這個(gè)技巧的關(guān)鍵點(diǎn)是：其一，在介紹產(chǎn)品時(shí)給客人圈定范圍，讓客人更好地去選ˉ\_(ツ)_/ˉ擇；其二，通過(guò)介紹供客人參考，便于引導客人消費。
語(yǔ)言模板：
服務(wù)員：(╬?益?)先生，您好，我們這里有紅酒、白酒、啤酒，您看您喝哪一種酒？ 白酒有??（介紹品種供客人參考）您看您選哪個(gè)牌子的？
五、 行為暗示成交法
行為暗示成交法，顧名思義，就是在與客人交流時(shí)，通過(guò)我們的語(yǔ)言或行為來(lái)給予客人相應暗示，婉轉地讓客人知曉，從而按我們的意思去做??。我們都知道有時(shí)候在點(diǎn)菜的過(guò)程當中客人會(huì )猶豫不決??，會(huì )說(shuō)的服務(wù)員一般都會(huì )這樣講：“這道菜很好，吃過(guò)的客人都說(shuō)很不錯?！边@時(shí)客人也會(huì )想：“這道菜看來(lái)很(hen)不錯，那就(jiu)嘗嘗這道菜吧?！边@就是行為暗示法的具??體案例。
技巧關(guān)鍵點(diǎn)：
這個(gè)技巧的關(guān)鍵(′_ゝ`)點(diǎn)是：其一，要在恰當的時(shí)候表達。把握??好分寸；其二，一定要讓客人感覺(jué)到很真誠，千萬(wàn)不要讓客人覺(jué)得虛偽。
語(yǔ)言模板：
服務(wù)員：先ヽ(′ー｀)ノ生，您看這道菜，旁邊那幾桌客人正在吃的就是這道菜。味道(′ω｀)真的很??不錯，您不妨嘗一下。
服務(wù)員：先生，您ヾ(＾-＾)ノ真有眼光，這道菜是敝店的暢銷(xiāo)菜，而且這道菜我們每天只賣(mài)30份，現在已經(jīng)點(diǎn)了28份了，如果您要是現在不點(diǎn)的話(huà)，有可能待會(huì )兒這道菜就沒(méi)有了。要不我先幫您看看還有沒(méi)有，有ヽ(′?｀)ノ的話(huà)，我就先幫您留著(zhù)。
六、 附加語(yǔ)法
附加語(yǔ)法就是我們在對客服務(wù)的時(shí)候(???)，能把心中所想的，通過(guò)我們的口頭語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言等充分的表達出來(lái)，能讓我們的客人充分地感受到，從而體現我們對客人的尊敬，讓客人找到一種很特殊的感覺(jué)。
比如說(shuō)：“張總您好???，很高興見(jiàn)到您，這段時(shí)間您沒(méi)來(lái)用餐，我們大家都很想您。前兩天我們還提ヽ(′▽?zhuān)?ノ到您了，猜想您可能出差了，不然也不會(huì )這么久不來(lái)用餐。來(lái)，里面請??！就讓我親自為您服務(wù)吧！”這樣說(shuō)，就能讓客人有感覺(jué)，感受到我們的熱情，而且有一定的語(yǔ)言技巧。例如，服務(wù)員說(shuō)“我們大家都很想您”，讓張總感受到貴賓的特殊待遇；“前兩天我們還提到您了??”等話(huà)，肯定說(shuō)ヾ(′ω｀)?的張總心里ヽ(′ー｀)ノ舒舒服服的。這就是附加語(yǔ)言的魅力，關(guān)鍵是ヽ(′?｀)ノ我們對客服務(wù)的時(shí)候能不能把語(yǔ)言充分地表達出來(lái)。
技巧關(guān)鍵點(diǎn)：
其一，要能把客人的疑慮或對客人的崇敬，以及我們心中所想的充分表達出來(lái)； 其二，一定要能通過(guò)我們的??(de)附加語(yǔ)言讓客人找到一種很特殊的感覺(jué)。
語(yǔ)言模板：
服務(wù)員：先生，您好，我們這里特別重??視餐具的衛生，我們的經(jīng)理對衛生的要求非常(chang)嚴格，如果我們稍有疏忽，經(jīng)理都會(huì )狠狠地罰我們，您盡管放心。（然后話(huà)鋒一轉）如果您真的想換一個(gè)，沒(méi)關(guān)系，我可以給您拿一個(gè)新的（千萬(wàn)不要說(shuō)“換一個(gè)干凈的”）。
七、 加除成交法
加(′?｀)減乘除成交法就是在介紹產(chǎn)品時(shí)，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（特點(diǎn)）一一羅列出來(lái)讓客人知曉，并在客人提出產(chǎn)品價(jià)格異議時(shí)，把產(chǎn)品的價(jià)格根據客人人數相除，從而體現產(chǎn)品的物超所值。飯店都有(you)一些高檔的菜肴，假如有一道菜肴的價(jià)格是280元，有一桌客人在點(diǎn)菜時(shí)說(shuō)：“這道菜怎么這么貴??！”千萬(wàn)不要不加理會(huì )，更不能表現出“嫌貴就別點(diǎn)啊”的樣子，可以采用加除成交法，說(shuō)：“先生，您好。其實(shí)這道菜是本店的特色菜??(′ω｀)（把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一一介紹）而且咱們10個(gè)人，每個(gè)人也只花28元錢(qián)，就可以享受到這么有特色的菜肴了，還是很值的?！边@么(me)一說(shuō)，客人一般不會(huì )再有異議。
技??巧關(guān)鍵點(diǎn)：
其一，為客人介紹菜品時(shí)要求我們必須專(zhuān)業(yè)，熟悉了解??產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)格。 其二，當客人提出價(jià)格異議時(shí)可以充分利用此法。
語(yǔ)言??模板：
八、 引導問(wèn)法
引導問(wèn)法就是通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)探尋客??人的需求，了解客人的想法。特別是新客人，你要想(xiang)了解他的需求，就(jiu)要通過(guò)提問(wèn)去了解，如“您可以吃辣的嗎”，客人說(shuō)：“我喜歡吃辣的?！蔽覀兙投嘟o他點(diǎn)辣的菜。所以要善于通過(guò)詢(xún)問(wèn)，了解(′▽?zhuān)?客人的需求。
技巧關(guān)鍵點(diǎn)：
其一，要能根據不同情景恰當??地去提問(wèn)；
其二，了(′_｀)解??需求用開(kāi)放式問(wèn)法，確認需求用封閉式??問(wèn)法。
語(yǔ)言模板：
服務(wù)員：您喜歡吃什么口味的呢？（開(kāi)放式問(wèn)法）
九、 贊語(yǔ)法
我們經(jīng)常會(huì )說(shuō)，客人更在乎我們怎??么說(shuō)，而不是我們說(shuō)什么，說(shuō)什么不重要，關(guān)鍵是服務(wù)員說(shuō)的話(huà)，能不能讓客人聽(tīng)了舒服。贊語(yǔ)法就是服務(wù)員能根據不???同客人、不同情景，通過(guò)語(yǔ)言表(╯°□°）╯達給予客人贊揚，從而讓客人感覺(jué)很舒心。我們知道，誰(shuí)都喜歡聽(tīng)贊揚的話(huà)語(yǔ)，其實(shí)這個(gè)技巧關(guān)鍵是服務(wù)員有沒(méi)有贊揚客人的意識，能不能通(tong)過(guò)觀(guān)察，找時(shí)機去贊揚客人。我們也應該問(wèn)一問(wèn)自己，每??天都能贊賞客人嗎？
其一，??最忌諱的是假惺惺的。如果一個(gè)小孩長(cháng)得黑，我們還說(shuō)“這個(gè)小孩真白凈”，這無(wú)法讓客人認同，甚至心生反感。
其二，贊揚客人一定要具體、真實(shí)可信。比如說(shuō)：“先生，您這領(lǐng)帶真漂亮啊，顯得您更有氣質(zhì)?！笨腿寺?tīng)了會(huì )很舒服，服務(wù)員的贊美比較具體。??
每一位服務(wù)員不妨跟身邊的同事多做些互相贊揚的游戲，那??么對客服務(wù)時(shí)，就一定會(huì )做得更加出色。
語(yǔ)言模板：
服務(wù)員：您看您身體真??硬朗??啊，您走路我都跟不上。（針對老年人） 服務(wù)員：您這件衣服很時(shí)尚??，您穿上更有氣質(zhì)?。ㄡ?對年輕人或女士）
服務(wù)員：先生，您真的很有(you)魅力(li)，跟您一塊交?流非常有收獲，感到獲益匪淺。（針對中年男士）
十、 建議法
這是我們在服務(wù)點(diǎn)菜中經(jīng)常運用的方法，就是客人不知道點(diǎn)何菜時(shí)，服務(wù)員能根據客人的需求，進(jìn)行有效(′▽?zhuān)?推薦，并提出一(′ω｀)些相關(guān)建議，來(lái)供客人餐考(╬ ò﹏ó)。如“先生，我看您點(diǎn)了??從營(yíng)養搭配的角度，您可以再點(diǎn)一個(gè)??這樣會(huì )更好，要不再給您加一個(gè)××菜可以嗎”，這樣去建議推薦，客人一般都容易接受。
語(yǔ)言模塊：
服務(wù)員：先生，我看咱們點(diǎn)的幾乎都是葷菜，要不我再給您推薦一些(′?｀)素菜吧？
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