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發(fā)布時(shí)間：2026-05-05 10:59:58 瀏覽：24 次
筆者從自己參與的產(chǎn)品項目推廣工作中總結出的Saas ERP的推廣方法，列舉了(le)B端產(chǎn)品可以采取的推廣站內站外第三方推廣渠道、各渠道特(′_｀)點(diǎn)及注意事項，渠道希望給正在做B端推廣的(′ω｀)有產(chǎn)你們有所幫助。
01 前言B??端產(chǎn)品打磨差不多(duo)后就要交到市面上進(jìn)行推廣了，品推如何進(jìn)行推廣才能獲得客戶(hù)們的(′ω｀)廣的個(gè)渠青睞，除了產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬，產(chǎn)品切中客??戶(hù)痛點(diǎn)外，推(°o°)廣我們首先要做的渠道就是觸達客戶(hù)。
企業(yè)??客戶(hù)不好忽悠，有產(chǎn)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)一款ERP購入后員工投入使用的品推時(shí)間至少是1年，期間還(hai)要投入大量的廣的個(gè)渠數據(ju)遷移成本，培訓成本，產(chǎn)品維護成本等，推廣故而企業(yè)在選擇B端產(chǎn)品時(shí)(╯‵□′)╯慎之又慎。渠道
我見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)客戶(hù)??在購買(mǎi)一款ERP前會(huì )自己試用很多款，在接觸你的產(chǎn)品前會(huì )要你進(jìn)行演??示，(?Д?)介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn)，和競品的區別，??會(huì )對系統中某個(gè)報表的數據來(lái)源究根問(wèn)底，這類(lèi)客戶(hù)很理性很專(zhuān)業(yè)也很常見(jiàn)。抓住這類(lèi)客戶(hù)，第一印象就是要讓他覺(jué)得你們產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)符合他們業(yè)務(wù)，而產(chǎn)品的站內表現、站外形象(xiang)、(′?ω?`)各渠道口碑等都能左右客戶(hù)對你的印象，進(jìn)而影響最終的客戶(hù)轉化。
所以產(chǎn)品打磨再好，沒(méi)有客戶(hù)使用，也是毫無(wú)價(jià)值。因此B端產(chǎn)品往往打磨差不多后就會(huì )要推向市場(chǎng)獲得客戶(hù)驗證，自然而然就要面臨如何獲客的問(wèn)題。
本文將從站內：官網(wǎng)、公眾號，站外：垂直領(lǐng)域、新媒體渠道，其他第三方渠道：直客、政府、培訓機構、上下游資源，9個(gè)方面來(lái)展開(kāi)介紹B端產(chǎn)品要如(ru)何進(jìn)行市場(chǎng)推廣，其中將穿插我(wo)親歷的(de)一個(gè)Saa??s ERP項目推廣經(jīng)驗。
02 官網(wǎng)推廣官網(wǎng)是一個(gè)客戶(hù)最直接接觸你產(chǎn)品的地方，是一個(gè)產(chǎn)品的門(mén)面。如果把產(chǎn)品比作一個(gè)少女，則(ze)官網(wǎng)就是少女的臉，好看(′?｀)的臉客戶(hù)會(huì )更愿意停留，而每多停留1秒，就能給我們帶來(lái)更多的可ヾ(′?｀)?能。
Saas ERP官網(wǎng)一般包含首頁(yè)、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)格、客戶(hù)案例、關(guān)于我們、(?????)幫助中心、其他??（這部分概念很寬）七大部分。
這七大(??ヮ?)?*:???部分都圍繞著(zhù)如何留資為中心展開(kāi)，各產(chǎn)品可視自身特點(diǎn)來(lái)選擇其中幾個(gè)部分，一般產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)格、客戶(hù)案例這三部分是每(mei)個(gè)B端產(chǎn)品官網(wǎng)都必須要有的。
1. 首頁(yè)總體介紹企業(yè)中各產(chǎn)品線(xiàn)，企業(yè)簡(jiǎn)介，客戶(hù)案例，對接資源，市場(chǎng)地位等?？梢猿浞掷煤檬醉?yè)推出中心產(chǎn)品，為要進(jìn)行推廣的產(chǎn)( ???)品引??流。
2. 產(chǎn)品介紹之后重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢，能解決的客戶(hù)問(wèn)題，這部分是客戶(hù)關(guān)注的核心，最好用數(shu)據量化可以給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，將激發(fā)客戶(hù)的興趣。
B端產(chǎn)品就是為客戶(hù)進(jìn)行降本增效，讓用戶(hù)覺(jué)??得使用你的產(chǎn)品能為其節省成本，時(shí)間，提高效率，則你就能激起客戶(hù)對你們產(chǎn)品的興趣。
推廣??tips：重點(diǎn)突出優(yōu)勢與亮點(diǎn)
如果有為客戶(hù)提供免費權益??則全部展現出來(lái)，例如限時(shí)免費、免費贈送使用時(shí)長(cháng)，免費贈送相關(guān)產(chǎn)品等等。抓住客戶(hù)愛(ài)貪便宜心理，如果客戶(hù)感(gan)興趣，則趁機還能留下客戶(hù)聯(lián)系(xi)方式，后續再由客服進(jìn)行回訪(fǎng)，最終實(shí)現客戶(hù)轉化。
3. 產(chǎn)品價(jià)格客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之后，會(huì )想進(jìn)一步了解你們產(chǎn)品的資費。產(chǎn)品價(jià)格的目的就是進(jìn)一步讓客戶(hù)了解你們系統擁有的功能，購買(mǎi)?后其能享有的權益。
一(′▽?zhuān)?般B端產(chǎn)品都會(huì )對產(chǎn)品進(jìn)行分級，分級的目的是(′▽?zhuān)?)讓不同規模不同形態(tài)的客戶(hù)能選擇??更適合自己的產(chǎn)品，給客戶(hù)提供更??多選擇。
在產(chǎn)品價(jià)格模塊，就要重點(diǎn)介紹每個(gè)分級產(chǎn)品適用的客戶(hù)，提供的功能，限時(shí)??優(yōu)惠等。如果公司內(′?ω?`)有多款產(chǎn)品，還可以嘗試捆綁銷(xiāo)售或贈享等營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行推廣。
我所在的項目，有主產(chǎn)??品Saas ERP和多款工具型產(chǎn)品，面向客戶(hù)群體一致，就可以采(???)用贈享的方式，前期免費贈送，之(zhi)后客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)后再進(jìn)行收費；還例如我們公司具備E(??-)?RP下游倉儲管??理資源，而這些也是客戶(hù)業(yè)(ye)務(wù)中必須要用到的，我們可以采取捆綁銷(xiāo)售的方式，給客戶(hù)一起購??買(mǎi)的價(jià)格比單獨購買(mǎi)兩款產(chǎn)品的價(jià)格更低，刺激客戶(hù)購買(mǎi)。
4. 關(guān)于我們這部分可展現的東西每個(gè)公司可能都不一樣。這里可以介紹公司的融資情況，成長(cháng)路徑，項目團隊，合作伙伴，企業(yè)動(dòng)態(tài)等?？傊@一部分重點(diǎn)是展示我們的優(yōu)勢。
5. 客戶(hù)案例好的客戶(hù)，特別是行業(yè)中的標桿客戶(hù)，能極大(da)的吸引路過(guò)的客戶(hù)??和新手駐足。這一部分能為整個(gè)產(chǎn)品起到錦上添花的作用?？蛻?hù)案例不需要太多，有代表性即可，如果有(????)條件可以附上客戶(hù)對產(chǎn)品的評價(jià)。有一點(diǎn)要注意，如果要把客戶(hù)放在官網(wǎng)上進(jìn)行宣傳，切記要先(xian)征得客戶(hù)同意。
年前我們項目去義烏進(jìn)行推廣，在一個(gè)展(zhan)會(huì )上進(jìn)行演講，由于義烏的市場(chǎng)我們還未打開(kāi)，再加上我們產(chǎn)品剛面向市場(chǎng)不久，所以很多義烏的客戶(hù)們都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們，但是當我們介紹某某公??司在用我們系統時(shí)，他們能立馬反應過(guò)來(lái)，覺(jué)得某某公司都在用我們產(chǎn)品，那產(chǎn)品應該是不錯的，這就是標桿客戶(hù)的好處。
標桿客戶(hù)還有另一個(gè)好處，就是目標客戶(hù)會(huì )參照標桿公司的規模，形態(tài)來(lái)??思考自己公司是否也適用我們ERP(′_｀)。
6??. 幫助中心幫助中心可(ke)以對產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的補充。幫助中心里可以存放產(chǎn)品的幫助文檔，對外開(kāi)放文檔，也可以提供企業(yè)聯(lián)系方式等。一般客戶(hù)進(jìn)入到幫助中心(′▽?zhuān)?)極有可能是想進(jìn)一步了解產(chǎn)品，當然也可??能是我們產(chǎn)品介紹中沒(méi)有體現客戶(hù)關(guān)注的要點(diǎn)。
7. 其他有些團隊會(huì )把這部分打造成一???個(gè)培訓基地、或是企業(yè)動(dòng)態(tài)、或是服務(wù)市場(chǎng)等。B端產(chǎn)品是功能較重的產(chǎn)品，為了降低門(mén)檻，往往會(huì )在官網(wǎng)中給客戶(hù)提供一些免費的留資(zi)干貨，或一些線(xiàn)上??培訓。這個(gè)也能起到很好的引流作用。但要注意，資料中心需要長(cháng)期穩定的投入資源，并且與站外渠道進(jìn)行配合，才能實(shí)現效果最大化。
官網(wǎng)打造??好后，我們要充分利用官網(wǎng)的優(yōu)勢進(jìn)行活動(dòng)宣傳，福??利贈送等來(lái)進(jìn)一步拉新；配合站外資源進(jìn)行“里應外合”；并(bing)對官網(wǎng)進(jìn)行埋點(diǎn)來(lái)分析客戶(hù)行??為，為官網(wǎng)優(yōu)化，客戶(hù)推廣提供改進(jìn)依(′；ω；`)據。以跨境電商中(zhong)一款運營(yíng)工具為例，其官網(wǎng)推廣就可以拿來(lái)借鑒，放兩張圖感受一下。
首頁(yè)大banner圖，主推產(chǎn)品BI
結合疫情推出的產(chǎn)品活動(dòng)
03 公眾號推廣B端產(chǎn)品在運營(yíng)推廣時(shí)，公眾號也是一個(gè)很好的打造自身形象的地方。如果推廣的好，會(huì )給公眾號帶來(lái)一波粘性極高的粉絲。同時(shí)公眾(╬ ò﹏ó)號也為客戶(hù)提供了一個(gè)簡(jiǎn)單快捷了解產(chǎn)品的方式。在推廣期間也可以在公眾號上開(kāi)展一些增粉活動(dòng)，搭配著(zhù)官網(wǎng)、線(xiàn)下活動(dòng)等展開(kāi)；也??可以開(kāi)展一些裂變活動(dòng)例如資料領(lǐng)取，??系統免費時(shí)長(cháng)領(lǐng)取等來(lái)獲得產(chǎn)品曝光和增粉效果。
公眾號的運營(yíng)不要等到項目開(kāi)始推廣時(shí)?才開(kāi)始，我就碰到過(guò)很多客戶(hù)，他們一看你的公眾號干巴巴的，什么都沒(méi)有，就定向覺(jué)得我們不夠專(zhuān)業(yè)，從而影響客戶(hù)的信任。
04 公司資源合作推廣如果你所在公司??還有其他產(chǎn)品線(xiàn)，并且面向的客戶(hù)群有重合，則這部分資源也是可以充分利用起來(lái)的。
剛好我們項目就有這個(gè)資源，我們針對跨(?Д?)境賣(mài)家的Saas ERP系統，就在我們公司其他團隊的針對??國內賣(mài)家的Saas ERP系統中進(jìn)行了廣告宣傳??，因為做境內電商的大部分也會(huì )做境外電(???)商，這樣也可以起到引流作用。大公司，還有??企業(yè)的官網(wǎng)，條件允許的話(huà)我們也可以利用企業(yè)ヾ(′▽?zhuān)??網(wǎng)站??幫忙推廣。公司內部的銷(xiāo)售團隊，當所在項目沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuan)隊(dui)時(shí)，就可以尋求公司其他團隊的銷(xiāo)售團隊，如果有適合我們產(chǎn)品的客戶(hù)時(shí)，??ヾ(′?｀)?他們也會(huì )幫忙進(jìn)行引薦。
05 直客推廣靠老客戶(hù)推廣新客戶(hù)是B端推廣中效果最好的一個(gè)，沒(méi)有之一。由客戶(hù)推薦過(guò)來(lái)的客戶(hù)一般質(zhì)量極高。但是如何讓我們的老客戶(hù)樂(lè )于給我們推薦新客戶(hù)，除了產(chǎn)品功能受到客戶(hù)認可之外，我(wo)們還必須采取一些激勵措施來(lái)促使老客戶(hù)幫我們進(jìn)行推廣。
年前，有幸讓我們的?一個(gè)標桿客戶(hù)幫忙組織了一場(chǎng)小型沙龍活動(dòng)，(╯‵□′)╯讓其幫忙邀??請賣(mài)家朋友參加，沙龍中我們對產(chǎn)品進(jìn)( ?▽?)行了演示，那場(chǎng)活動(dòng)付費轉化率達(da)到了40%。為了更好拉動(dòng)老客戶(hù)推廣，我們還(hai)推出了合伙人計劃，只要參與了合伙人計劃并??成功推薦了付費客戶(hù)的即可享有一定權益。
這里要注意的是，在推出任何活動(dòng)之前，我們都需要提前制定好合作方案，確定好活動(dòng)范圍、時(shí)間、權益，準備好全部資料。
06 政府合作推廣如果項目是政府鼓勵的領(lǐng)域，則我們還可以申請政府補ヽ(′?｀)ノ助和(′?_?`)政府推廣。政府的這些項目還是挺多的，需要我們時(shí)刻留意。
這是杭州給跨境企業(yè)提供的一個(gè)平臺，我們項目當初就借助了這個(gè)平臺讓政府幫忙進(jìn)行推廣，后續還可報名參與政府組織的(′_｀)(de)各種跨境業(yè)界活動(dòng)等。
07 培訓機構合作推廣B端產(chǎn)品比較重，業(yè)務(wù)也很復雜，一個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)的(de)完ヽ(′?｀)ノ成需(xu)要公司里多個(gè)角色多名員工參與，再加上為了業(yè)務(wù)營(yíng)收效果更好，很多公司都會(huì )參加培訓，這也衍生了很多垂直領(lǐng)域內的培訓機構。所以我們還可以選擇與培訓機構合作。
與培訓機構合作的模式有多種，可以是線(xiàn)下培訓時(shí)提供展位，可以是線(xiàn)下培訓時(shí)由老師進(jìn)行5分鐘推廣，還可以是線(xiàn)上培訓ヽ(′▽?zhuān)?ノ時(shí)直接用我們產(chǎn)品進(jìn)行講課等等。
采取何種或多種模式視公司預算，團隊精力，課程內容來(lái)定。
在選擇培訓機構時(shí)要先做好前期調研工作，重點(diǎn)關(guān)注目標客戶(hù)的比例和優(yōu)質(zhì)程度、培訓機構的影響力、合作費用。
是否具有上下游渠道要看客戶(hù)的業(yè)務(wù)，以及上下游與你們產(chǎn)品是否打通。
以淘寶賣(mài)家為例，他們就(′_ゝ`)可能需要先用OMS系統處理訂單，然后用WMS系統進(jìn)行訂單發(fā)貨，接著(zhù)用CRM系ヽ(′▽?zhuān)?/統維護買(mǎi)家關(guān)系。OMS與WMS進(jìn)行對接，把訂單信息推送給WMS，這樣的話(huà)OM(′?｀)S團??隊就可以讓W(xué)MS團隊幫忙推廣，來(lái)達(′▽?zhuān)?到互利共贏(yíng)。但要注意，與上下游進(jìn)行合作也需要提前準備好各項合同。
09 新媒體??推廣新媒ヽ(′▽?zhuān)?ノ體渠道有很多，但產(chǎn)品是否適合進(jìn)行新媒體渠道推廣，要看產(chǎn)品面向的目標客戶(hù)，產(chǎn)品形態(tài)( ???)，各渠道(???)的匹配程度等。我們在推廣期間也嘗試了幾個(gè)渠道，例如微博、知乎、百度知道、搜狐號、百家號，貼吧論壇等。
每個(gè)渠道的玩法都不太一樣，對產(chǎn)品的宣傳推廣，管制程度也打不相同。每個(gè)渠道運營(yíng)一段時(shí)間后，可以很明顯的看出哪個(gè)渠道帶來(lái)的轉化是最客觀(guān)的，到時(shí)候就能找到最適合自身產(chǎn)品的渠(′?_?`)道了。
10 垂直網(wǎng)站推廣每個(gè)行業(yè)都至少會(huì )有幾個(gè)垂直領(lǐng)(ling)域網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站推廣相對于新媒體推廣，能更好的聚焦在我們的目標客戶(hù)群體中，但他一般對推廣軟文審核極嚴，所以推廣門(mén)檻也相較于新媒體渠道門(mén)檻要更高。一些垂直網(wǎng)站會(huì )對外提供一些廣告位，如果資金足夠并且確實(shí)需要也可以購買(mǎi)廣告位推廣。
11 總結B端產(chǎn)品推廣的工具和玩法還有很多，因為資源緊缺無(wú)銷(xiāo)售團隊，前期也無(wú)運營(yíng)人員，很多推廣工作都是由產(chǎn)品親自開(kāi)展。我從自己參與的項目推廣工作中總結出的Saas ERP的推廣方法，列舉了B端產(chǎn)品可以采取的站內站外第三方推廣???渠道、各渠道特點(diǎn)及注意事項，希望給正(zheng)在做B端推廣的你們有所幫助。
