家具行業(yè)的心吶行業(yè)屬性為低關(guān)注度體驗式營(yíng)銷(xiāo)，高參與度，喊體會(huì )用因此消費者在整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程的(de)驗式營(yíng)銷(xiāo)消費體驗至關(guān)重要。品牌企業(yè)為了實(shí)現其差異化經(jīng)營(yíng)模式，導ヽ(′▽?zhuān)?/購??開(kāi)設獨顯其品牌文化的心吶生活及家居體驗館，使消費者身臨其境體驗著(zhù)家具帶來(lái)的喊體會(huì )用舒適度及愉悅感，從而促進(jìn)購買(mǎi)。驗式營(yíng)銷(xiāo)這方面，導購宜家家居可以說(shuō)是心吶走在最前面的家居企業(yè)了。

那么在終端門(mén)店中，喊體會(huì )用導購員如何實(shí)行ヽ(′ー｀)ノ體驗式銷(xiāo)售，驗式營(yíng)銷(xiāo)以及體驗式營(yíng)銷(xiāo)需要注意哪些地方呢？導購

1. 導購為什么要進(jìn)行體驗營(yíng)銷(xiāo)

體驗營(yíng)銷(xiāo)(╬?益?)能夠誘發(fā)人們的購買(mǎi)行為。體驗可以使人們從抽象的心吶認識提升到形象的認識，從感(′ω｀)覺(jué)到心理，喊體會(huì )用全面地認識事物。驗式營(yíng)銷(xiāo)體驗營(yíng)銷(xiāo)將抽象的概念具體化，加深人們的印象，從而誘發(fā)人們的購買(mǎi)行為。

體驗??營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)產(chǎn)品具有特色。通過(guò)??客戶(hù)對產(chǎn)品的體驗，指導產(chǎn)品改進(jìn)、創(chuàng )新；通(tong)過(guò)對客戶(hù)的逐漸摸索、定位，找到客戶(hù)的興奮點(diǎn)，做出更具創(chuàng )意的客戶(hù)活動(dòng)或客戶(hù)偏好的項目，迎合市場(chǎng)的同時(shí)做出特色。

體驗營(yíng)銷(xiāo)有利于縮短交易周期。當顧客親眼看到切切ヽ(′▽?zhuān)?ノ實(shí)實(shí)的產(chǎn)品，親自感受產(chǎn)品所包含的價(jià)值點(diǎn)，顧客成交的可能性便有可能得到提高，縮短了交易時(shí)間，即縮短了銷(xiāo)售周期。

體驗營(yíng)銷(xiāo)能夠??增加顧客忠誠。體驗營(yíng)銷(xiāo)己經(jīng)超越了產(chǎn)品與服務(wù)的層面，其價(jià)值體現在將原來(lái)無(wú)價(jià)值的部分變得有價(jià)??值，且使顧客購買(mǎi)后心存感激并保持忠誠，愿意為此付出相應的代價(jià)，保持顧客忠誠的同時(shí)，樹(shù)立企業(yè)品牌形(′?_?`)象??。

2. 體驗營(yíng)銷(xiāo)的幾大特點(diǎn)

關(guān)于體驗式營(yíng)銷(xiāo)，導購可以以下幾個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)作為參考。

（1）關(guān)注顧客的體驗

體驗的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過(guò)一些處境的結果。企業(yè)應注重與顧客之間的(de)溝通，發(fā)掘他們內心的渴望，??站在顧客體驗的角度，去審視自己的產(chǎn)品ヽ(′ー｀)ノ和服務(wù)。以顧客的真實(shí)感受為準，去建立體驗式服務(wù)。

（2）以體驗為導向設計、制作和銷(xiāo)售你的產(chǎn)品

當咖啡被當成“貨物(wu)”販賣(mài)時(shí)，一磅可(╯°□°）╯︵ ┻━┻賣(mài)三元；當咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣(mài)一、二十塊錢(qián)；當其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十??塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣(mài)到上百塊甚至是好幾百塊錢(qián)。

（3）顧客既是理性(°ロ°) !(xing)的又是情感的

（4）體驗要有一個(gè)“主題”

體驗要先設定一個(gè)“( ?ヮ?)主題”，也可以說(shuō)：體驗式營(yíng)銷(xiāo)就是從一個(gè)主題出(°□°)發(fā)并且所有(you)服務(wù)都圍繞這個(gè)主題，或ヽ(′▽?zhuān)?/者至少應設有一??個(gè)“主題道具”（例如一些主題公主房間、新婚房）。

這些“體驗”和“主題”并不是隨意出現(xian)，而是導購們精心設計出來(lái)的。這里的體驗營(yíng)銷(xiāo)就(jiu)需要有嚴格的計劃、實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面，而不僅是形式上的符合而??已。

（5）方法和工具有多種來(lái)源

體驗是五花八門(mén)的，體驗式營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具也是種類(lèi)(lei)繁多的，并且這些和傳統的營(yíng)銷(xiāo)又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自(′?ω?`)己??的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，并且不斷的推陳出新。

（6）體驗營(yíng)銷(xiāo)更注重顧客在消費過(guò)(guo)程中的體驗

體驗營(yíng)銷(xiāo)考慮顧客的消費情況，即在消(???)費過(guò)程中顧客的體驗感受。顧客的體驗來(lái)自于某種經(jīng)歷對感覺(jué)、心靈(′ω｀)和思想的觸動(dòng)，它把企(′▽?zhuān)?)業(yè)、品牌與顧客的生活方式聯(lián)系起來(lái)，賦予顧客個(gè)體行動(dòng)和購買(mǎi)時(shí)機更廣泛的心理感受ヽ(′▽?zhuān)?ノ(shou)和社會(huì )意義。

導購們在設計體驗營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，不僅僅要考慮產(chǎn)ヽ(′▽?zhuān)?/品的功能和特(te)點(diǎn)，更主要的是考慮顧客的需??求，考慮顧客從消費產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗?？紤]顧客對與產(chǎn)品相??關(guān)的整個(gè)生活方式的感受，這是體(′ω｀*)驗營(yíng)銷(xiāo)真正的目標。

3. 顧客不愿意體驗怎么辦

顧客不愿意親自體驗，這種現象很普遍，這主要在于，現在的品牌越來(lái)越多，顧客可以選擇的自由度越來(lái)越大。

當然了，這其中也有導購的方法沒(méi)用對的原因(yin)。很多導購讓顧客體驗時(shí)經(jīng)常會(huì )說(shuō)：喜歡的話(huà)，可以感受一下；這是我們的新┐(′?｀)┌品，它最大的優(yōu)點(diǎn)是…您可以看一下。類(lèi)似這(zhe)樣的(de)話(huà)幾乎成了終端銷(xiāo)售所有導購的經(jīng)典話(huà)術(shù)，有的導購在顧客剛進(jìn)店門(mén)就開(kāi)始大聲招呼，顧客耳朵都要聽(tīng)出繭子了。

因此，導購在要求顧客體驗產(chǎn)品的時(shí)候要把握這幾點(diǎn)：

（1）時(shí)機要對，真誠邀請

銷(xiāo)售剛開(kāi)始，不可以過(guò)早地提出讓顧客體驗的建議，除非顧客真的對產(chǎn)品產(chǎn)生操(′_ゝ`)作的欲??望，??你才可以用真誠自然的語(yǔ)調請求顧客體驗。最好是在顧客主動(dòng)接觸產(chǎn)品，或者在產(chǎn)品前駐足，或者詢(xún)問(wèn)時(shí)。

（2）要自信專(zhuān)業(yè)，給個(gè)理由

導購要用自己專(zhuān)業(yè)的知識給顧客最體貼的建議這樣(//ω//)才可以獲取顧客的信任，并且導購建議顧客體驗的時(shí)候一定要通過(guò)適當自信、興奮的語(yǔ)言來(lái)引導顧客去體驗，用(′?ω?`)充分且合理的理由使顧客產(chǎn)生非要親自試(shi)一下的沖動(dòng)體驗式營(yíng)銷(xiāo)，這一點(diǎn)很重要。

比如導購向顧客(ke)推薦一款沙發(fā)可以說(shuō)：相信我，您坐在這個(gè)沙發(fā)上看電視一定會(huì )愛(ài)上這種感覺(jué)的。

導購不妨告訴顧客，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系來(lái)緩解顧客的壓力，從而鼓勵其親自體驗。當然你會(huì )遇到被顧客拒絕的時(shí)候(???)，不要輕易放棄，而應該想好怎樣再次要求顧客體驗的充分理由，要讓顧客覺(jué)得合情合理。

比如你可以說(shuō)“我們的產(chǎn)品歡迎每個(gè)人都來(lái)體驗?！薄安毁I(mǎi)沒(méi)關(guān)系(xi)的，您可以??先試一試的?！?/span>

（4）真誠探尋，重新推薦

建議顧客體驗要堅持，這里不是要你盲目堅持，當兩次建議遭到拒絕后，就不要(yao)有第三次建議了，否則顧客會(huì )產(chǎn)生反感(gan)情緒了。此時(shí)，導購要做ヾ(′▽?zhuān)??的事情就是真誠的探尋了解顧客的真實(shí)需求，并重新為顧客做推薦，你可以試著(zhù)說(shuō)“您是買(mǎi)給自己用的，當然是自己的感受最重要?！?/p>

導???購在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來(lái)，無(wú)論顧客是否購買(mǎi)，導購要盡量爭取讓顧客親(◎_◎;)自體驗產(chǎn)品。當然，不是盲目地進(jìn)行體驗式營(yíng)銷(xiāo)，要有設計、有主題、有管理地進(jìn)行。

隨著(zhù)產(chǎn)品功能和產(chǎn)品質(zhì)量的同質(zhì)化和社會(huì )經(jīng)濟文化的發(fā)展，情感體驗越來(lái)越廣泛的在產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域占據重的位置。體驗營(yíng)銷(xiāo)??以“體驗”為營(yíng)銷(xiāo)對象，體驗就是一種消費，體驗就是一種價(jià)值。家具(′?｀*)行業(yè)作為人們的生活方式的體現、回憶??的載體、自我身份的認同等，在家具行業(yè)消費中，消費(fei)者的情感需求被完全釋放，家具行業(yè)(???)產(chǎn)品展現了人們最高層次的價(jià)值追求。