蒼銘老師是抖音抖音電商的經(jīng)我一直以來(lái)的好朋友，也是孵化??方案孵化我們的私董會(huì )會(huì )員。

因為他是流程經(jīng)歷過(guò)自己做打工人(ren)， 也自己當過(guò)老板的驗和，18 年出來(lái)創(chuàng )業(yè)做內容公司、教訓廣告公司，抖音抖音電商的經(jīng)也做了品牌，孵化方案孵化

做過(guò)流量 IP??，流程也和大主播一起做招商公司，驗和也下場(chǎng)做過(guò)代播機構。教訓

現在的抖音抖音電(?_?;)商的經(jīng)很大的重心是在┐(′д｀)┌做抖音的 IP 孵化，把他媽做成了場(chǎng)觀(guān)能到 1 萬(wàn)的孵化方案孵化主播。

只要是流程一個(gè)流量??操盤(pán)手會(huì )經(jīng)歷的事情他都經(jīng)歷過(guò)，所(°□°)以非常有發(fā)言權，驗和這次非常有幸邀請他來(lái)和我們談?wù)劧兑?IP。教訓

以下為我們這次訪(fǎng)談的核心內容，分享(′▽?zhuān)?)給在抖音做 IP 的各位：

一、美妝、美發(fā)是在抖音能夠快??速做現金流ヽ(′ー｀)ノ的機會(huì )

蒼銘：

在品牌停滯后，那個(gè)時(shí)候看在??抖音里面，我能???通過(guò)什么去快速做現金ヽ(′▽?zhuān)?/流，

當時(shí)看到的一些方向，在抖音里面，??其實(shí)大家都比較喜歡去做美妝、做護膚或者是做服飾。

這樣的盤(pán)子其實(shí)有很多，在天(tian)貓的盤(pán)子很大，在抖音的盤(pán)子很小。

在這些選擇當中，第一個(gè)當時(shí)選的是美發(fā)，

我去選美發(fā)賽道的時(shí)候，美發(fā)只(zhi)有一個(gè)品牌跑到了月銷(xiāo) 800 萬(wàn)，行業(yè)的第二名月銷(xiāo)其實(shí)只有兩三百萬(wàn)。

當時(shí)某貓排名第一的美發(fā)品牌叫 lina ，我和 lina 認識了好多年了。

在去年的 10 月份，她在整個(gè)某音的體量只有 30 萬(wàn)。

而在過(guò)去的ヽ(′▽?zhuān)?ノ四月份， lina 在某音的體量已經(jīng)做到破千萬(wàn)了。

從今年一月份開(kāi)始的， lina 的第一個(gè)品還是我媽幫他跑的冷啟動(dòng)，那個(gè)月的時(shí)候跑到了 200 萬(wàn)卷發(fā)棒。

但 lina(╯°□°）╯︵ ┻━┻ 本身它在天(tian)貓就是一個(gè)千萬(wàn)級的盤(pán)子，只??是大家那個(gè)時(shí)候沒(méi)有發(fā)(′▽?zhuān)?)現抖音里面的這個(gè)行業(yè)。

卷發(fā)是一個(gè)非常內容化的事情，它其(′ω｀*)實(shí)(???)在抖音里的體量(′；д；`)理應比天貓高。

我們看到某音的體量其實(shí)只有天貓的 10% 不到。

過(guò)去半年美發(fā)行業(yè)發(fā)展得很快，整個(gè)某音的美發(fā)賽道 GMV 已經(jīng)接近天某貓的 40% 到 50% 了。

所謂的賽道窗口已經(jīng)接近關(guān)閉了，該跑起來(lái)的過(guò) 500 萬(wàn)的頭部品牌已經(jīng)出來(lái)了很多很多家了，在某音里面。

現在專(zhuān)門(mén)干美發(fā)，就是我彩妝不賣(mài)了，我就賣(mài)美(′ω｀*)發(fā)。

劉思毅：

美發(fā)的 SKU 有這么多嗎？

蒼銘：

美發(fā)的 SKU 沒(méi)有這么多，所以十個(gè)主播都是賣(mài)同一個(gè)品，所有人就賣(mài)一個(gè)品(?Д?)。

這也是為什么 lina 他一家店從去年?? 10 月份的 30 萬(wàn)到現在 1000 萬(wàn)的原因，因為他??們大家都只賣(mài)一個(gè)品。

但在這一刻我就不會(huì )再去拿新的人去做美發(fā)了。

因為在兩個(gè)盤(pán)的這個(gè) gap 之間，美發(fā)是(shi)內容化的ヽ(′?｀)ノ東西，內容化的東西它 GMV 快速地接近某貓。

而在我去年去了解它的時(shí)候，它是有 10 倍以上的 gap 的，所以我才選了這個(gè)。

二、孵化人一定要找自己的老婆，但老婆也會(huì )跑，所以孵化了我媽

蒼銘：

我中間其實(shí)也試過(guò)做別的美發(fā)號，我現在很明確的，在這一刻做美發(fā)，沒(méi)有半年前有機會(huì )。

所以在最近我起的一個(gè)號是律師號，目前已經(jīng)能夠把高峰在線(xiàn)拉到 1 萬(wàn)以上(shang)了。

劉思毅：

我們 focus 在一個(gè)根本性的命題：抖音電商IP?? 達人。

如果(guo)說(shuō)要操盤(pán)它的路徑和邏輯是什么？能 br??ief 一下嘛？

蒼銘：

我覺(jué)得核心邏輯是產(chǎn)品，我覺(jué)得好的運營(yíng)團隊他能夠把店播的直播間做得很好。

但是如果你做達播的話(huà)，就是你再強的運營(yíng)團隊，你前端的(de)這個(gè)人他沒(méi)有非常強的意志力，他也堅持不下去。

而當你的貨品充分好的時(shí)候，哪怕你的運營(yíng)團隊很糟糕，也無(wú)所謂。

因為她在我老家，我沒(méi)有給她配運營(yíng)團隊，不需要。

我本來(lái)給她配過(guò)，后面發(fā)現運營(yíng)團隊跟老年人的配合，老年人不聽(tīng)小孩的，

那我就把運營(yíng)團隊全砍掉了，就讓她自己播唄，反正數據很好，就是這么簡(jiǎn)單。

另外我媽那個(gè)號至今溫州沒(méi)有一個(gè)人。

真的沒(méi)有一個(gè)人，就照樣一個(gè)月能賣(mài) 300 萬(wàn)。

所以運營(yíng)團隊真有那(′?_?`)么重要嗎？主播為什么不能干運營(yíng)，主播也??能做運營(yíng)。

劉思毅：

你媽有什么性格？你媽為什么能 300 萬(wàn)？

蒼銘：

跟我一樣聰明。對，而且長(cháng)得很漂亮，然后體力很好。

劉思毅：

蒼銘：

現在每天播 4 個(gè)小時(shí)。每天播，起盤(pán)就很簡(jiǎn)單了。

當時(shí)起盤(pán)其實(shí)直接就做卷發(fā)棒，其實(shí)就靠賣(mài)貨起盤(pán)的。

當時(shí)我們媽播的那個(gè)品不止我媽?zhuān)覌尣サ哪?′ω｀)個(gè)品全網(wǎng)有 4 個(gè)主播，日銷(xiāo)量過(guò)了 20 萬(wàn)。

那個(gè)品那一天就賣(mài)了 100 萬(wàn)，我媽恰???好是其中之一，賣(mài)了 20 萬(wàn)。

春節前大家要ヾ(′?｀)?買(mǎi)個(gè)卷包棒回家卷，因為春節的時(shí)候理發(fā)師忙，沒(méi)準疫情了，(?Д?)還把門(mén)關(guān)了，他們要好看的頭發(fā)怎么辦？不得自(╯‵□′)╯己卷嗎？

所以趕緊買(mǎi)，再不買(mǎi)快遞不干活了，那一天卷發(fā)棒那一個(gè)品全網(wǎng)所有人賣(mài)了 100 多萬(wàn)。

正好那個(gè)時(shí)候我媽剛開(kāi)播第三天，第四天她賣(mài)了 20 萬(wàn)，然后就順理成章起來(lái)了，就這么簡(jiǎn)單。

三、直播運營(yíng)最重(╬?益?)要的看三個(gè)數據：曝光進(jìn)入率、G(′?_?`)MV和客單價(jià)

蒼銘：

其實(shí)本質(zhì)上我覺(jué)得就看三個(gè)數據，第一個(gè)看的是曝光進(jìn)入率，第二看的是 GMV 。

第三個(gè)很多人可能會(huì )覺(jué)得??那個(gè)互動(dòng)很重要，但是真的按我的經(jīng)驗來(lái)講，我覺(jué)得在抖音的賣(mài)貨邏輯里面，互動(dòng)根本不重要，

劉思毅：

為什么可以這么夸張啊(′▽?zhuān)?)？

蒼銘：

因為，中老年流量沒(méi)地方去??。

劉思毅：

中老年流量(liang)就需要中老年的臉嗎？

蒼銘：

對，但是很難孵化的。

四、抖音的算法邏輯，等同于(yu)某貓的搜索邏輯

蒼銘：

去看??抖音貨盤(pán)的時(shí)候，發(fā)現在某貓里面有很多很多的品??類(lèi)，它其實(shí)是(shi)等著(zhù)靜默搜索的，

它需要的就是靜??默搜索，積攢了這個(gè)需求然后(hou)我去搜。

但是在某音里面，大家都知道是我猜到了你的需求，然后把貨推給你對不對？這個(gè)聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情。

但是這(°ロ°) !里面大家在選品類(lèi)的時(shí)候一定要注意的一個(gè)點(diǎn)是什么呢？

雖然大家在抖音上根本就不搜索，但是大家在不斷的上下滑的過(guò)程當中，其實(shí)你已經(jīng)告訴了抖音你要搜什么。

某音會(huì )比某貓更早的去發(fā)現你的(de)需求。

因此某貓的很多品類(lèi)(lei)它在某音可能有更大的盤(pán)子，典型的就是我當年做的保健品行業(yè)，

我做了兩年(nian)半的保健品，而現在當(╯°□°）╯下保健品至少有 20 個(gè)細分類(lèi)目，某音的銷(xiāo)售額是高于某貓的。

那原因是為什么呢，是因為大(′?｀*)家對于健康的需求?？赡芪腋伍_(kāi)始痛了，我才會(huì )去淘寶搜。

但是當我有需求的時(shí)候，其實(shí)某音已經(jīng)發(fā)現了，她就把這個(gè)品推給我了，所以(yi)某音就會(huì )把某貓給截流掉。

所以在某音這個(gè)渠道，本質(zhì)上保健品的成交就應該大于某貓。

所以在這一刻，當我們一旦發(fā)現在某音上的保健品 GMV 是低于某貓的情況，或者是低于很多的情況，

那么某音的保健品就會(huì )有非常大的紅利(li)空間，這就(jiu)是過(guò)去一年整個(gè)保健品賽道在某音翻了 10 倍的核心原因，

也是現在有 20 個(gè)細分類(lèi)目某音高于某貓的保健品的原因。

我有一個(gè)朋友去年三四月份做了品牌叫 bellwell ，然后他的主戰場(chǎng)去年下半年放到了抖(′ω｀*)音。

她在某音上一個(gè)月的最高已經(jīng) 4000?? 萬(wàn)了，大家(╯°□°）╯︵ ┻━┻可以去搜 belwell，ヽ(′ー｀)ノ羊胎素做美白的，

他在某貓當年帶過(guò)的所有商家都不一定有哪一個(gè)做到 4000 萬(wàn)的體量。

這就是說(shuō)搜(???)索邏輯和算法邏輯(′▽?zhuān)?本質(zhì)上都是因為你的需求，但是算法是可以截流搜索的。

所以如果有一些品類(lèi)潛需求就很容易被激發(fā)，(′▽?zhuān)?你不需要等到深需求去某貓買(mǎi)，

如果這個(gè)時(shí)候某貓成交又很高的大于(′▽?zhuān)?某音，那在某音就會(huì )有巨大(da)的爆發(fā)空間。

以上，分享??給正在看(╯‵□′)╯抖音機會(huì )，想要找類(lèi)目進(jìn)入抖音，想做 IP 的老板們，歡迎討論切磋！

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