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江蘇零售業(yè)往下“沉”？沉（小鎮里的“大???生意”）
2020年，零售業(yè)新的江??蘇潛力市場(chǎng)在哪里？記者對一些商家進(jìn)行了調研，“市場(chǎng)會(huì )繼續往下沉”是零售共同(╯°□°）╯的答案??。
鎮小店小貢獻不小
相關(guān)部門(mén)的業(yè)往統計數據足夠說(shuō)明下沉市場(chǎng)的潛力。2019年前三季度，鎮里江蘇全省鄉村消費品零售額同比增長(cháng)8.5%，生意(yi)增幅超過(guò)城鎮。沉 同時(shí)，江蘇限額以上社會(huì )消費品零售業(yè)的零售數字并不樂(lè )觀(guān)，這從側面反應出限額以下社會(huì )消費品零售業(yè)不僅增勢穩定，業(yè)往而且正成為拉動(dòng)社會(huì )消費品零售額增長(cháng)的鎮里關(guān)鍵。
大量(liang)限額以下的生意“小店”正是藏在下沉市場(chǎng)。
常熟人湯玉柱原本是沉公務(wù)員，后辭職幫助老婆打理服裝生意。江蘇通過(guò)老婆的零售服裝生意接??觸到五星電器萬(wàn)鎮通項目，2018年5月，他在無(wú)錫安鎮潤發(fā)廣場(chǎng)負一樓開(kāi)出了600平米的五星電器加盟店。截至到2019年12月15日，安鎮店的年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破2300萬(wàn)。他說(shuō)，“我在無(wú)錫羊尖鎮又物色了第二家店面，有800平方米，準備大干一番?！?/p>
沛縣楊屯蘇寧易購精選店的老板于琦，出身于“家電世家”，自從接手父親的傳統家電生意(yi)后，???他加盟海爾專(zhuān)賣(mài)店，一開(kāi)始也做的有聲有色。后來(lái)，單一品牌代理在縣鎮市??場(chǎng)沒(méi)有了競爭優(yōu)勢， 2018年他在鎮上開(kāi)(′?_?`)了一個(gè)1000平方米的零售云精選店。如今他將這門(mén)生意做??得更深、更多元，逐步搭建出鎮上的“生態(tài)??圈”。于琦在門(mén)店旁開(kāi)了鎮上最大的兒童游樂(lè )園，周末客流頂峰突破千人，進(jìn)出游樂(lè )場(chǎng)都必經(jīng)門(mén)店，無(wú)形中增加( ???)了門(mén)店客(ke)流，有些時(shí)候他甚至要關(guān)門(mén)限流?！拔覀冞€涉足短(╯°□°)╯視頻，拍攝本地化的快手和抖音短視頻，打造鎮上網(wǎng)??紅聚攏流量，結合門(mén)店宣傳進(jìn)(′?_?`)行引流到店?！彼f(shuō)。
“2020年(nian)，市場(chǎng)會(huì )繼續往下沉?！蔽逍请娖骺偛门艘磺逭f(shuō)，“目前，五星在下沉市場(chǎng)??共有500多家??店，其中在江蘇的鄉鎮市??場(chǎng)有430家店，年銷(xiāo)售???額20多個(gè)億，占總銷(xiāo)售額的10%。我們的目標是5年內爭取做到100( ?ヮ?)0個(gè)億，怎么實(shí)現？第一步就是繼續挖掘下沉市場(chǎng)?！睋?，五星明年在下沉市場(chǎng)還要開(kāi)500至1000家店。
中國差不多有2000多個(gè)區縣，大約( ?ω?)4萬(wàn)個(gè)(ge)鄉鎮，這兩年多來(lái)，蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力差不多跑了中國1000多個(gè)區縣?！拔覀儸F在共開(kāi)了4900家店，大(′Д` )概80%的合作伙伴都盈利，這些店在2019年全年銷(xiāo)售總額突破100億。這個(gè)數字非常出乎我的意料，背后其實(shí)是傳統線(xiàn)下零售門(mén)店的衰退?！彼f(shuō)。
小鎮生意是有溫度的運營(yíng)
夫妻老婆店是線(xiàn)下有溫度的流量入口。南京浦口的一個(gè)小區大門(mén)口，張迪和妻子一起經(jīng)營(yíng)著(zhù)不到60平米的小店(′?｀)，小店是華聯(lián)超市的加盟商，陳列著(zhù)??各種快消品?！皝?lái)光顧的基本都是周邊居民，能??記得住大部分來(lái)取快遞的人的名字，也(?Д?)記得大部分人抽煙的牌子，還(hai)有誰(shuí)??喜歡吃的冷飲。(′；ω；`)”張老板說(shuō)。
像張老板經(jīng)營(yíng)的這類(lèi)夫妻老婆店駐扎在中國城市、鄉鎮、農村等各個(gè)角落，因為直接觸達消費者，被稱(chēng)作零售界的“神經(jīng)末梢”。在中國零售業(yè)經(jīng)歷了一波波風(fēng)云后，這些夫妻老婆店以足夠貼(???)近消費者，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(cháng)、更有人情味等優(yōu)勢，成(cheng)為被爭搶的加盟對象。
1996年出生的林廣楊，大學(xué)畢業(yè)沒(méi)多久?！案?//ω//)母是做ヾ(′?｀)?家具和房屋裝修生意的，自家店主要做的還是熟人口碑生意，但沒(méi)有很好的渠道將這些零散流量匯集到一起。最近就在建立我們自己的公眾號，要引導新老客戶(hù)關(guān)注公眾號，同時(shí)在研究社群?！彼f(shuō)，“爸媽經(jīng)營(yíng)這么多年的老顧客是一座ヽ(′?｀)ノ金礦，通過(guò)他們的口碑效??應，給店里帶來(lái)的價(jià)值是無(wú)窮無(wú)盡的?！?/p>
潘一清說(shuō)，小鎮有小鎮的消費特色，熟人社會(huì )、價(jià)格敏感、消費分散。抓住小鎮市場(chǎng)一定要找到關(guān)鍵人，要具備有(you)價(jià)格優(yōu)勢的供應鏈，成本要足夠低。所以五星電器的萬(wàn)鎮通鄉鎮店項目都是聯(lián)合小鎮上的個(gè)體店優(yōu)勢互補，利用他們的地緣優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢、成本優(yōu)勢，輸出連鎖更強的品牌優(yōu)勢、商品集采優(yōu)勢、運營(yíng)優(yōu)勢、供應鏈優(yōu)勢等。
資料圖。來(lái)源：視覺(jué)中國
“千元必須花，( ?ヮ?)十元必須省”的小鎮青年
這屆小鎮青年有著(zhù)“奇怪”的消費邏輯：千元必須花，十元必須省。這導致在下沉市場(chǎng)，消費升級趨勢明顯的同時(shí)，他們依然對價(jià)格極其敏感。
在上海打工的袁家軍(╯°□°）╯︵ ┻━┻這個(gè)春節準備結婚了，他把婚禮放在了南通老家農村的宅子里。在所有的親戚(′?_?`)群、朋友群、同學(xué)群、工作群公布了結婚的喜訊后，他說(shuō)，“同樣花那么多錢(qián)，在酒店辦十桌的話(huà)，在家里能辦20桌，龍蝦、鮑魚(yú)一樣不少，我們農村人講究個(gè)(ge)熱鬧和實(shí)惠?！?/p>
據統計，目前我國下沉市場(chǎng)用戶(hù)規模高達7億，相當于我國總人口的一半，這類(lèi)消費群體雖然對價(jià)格較為敏感，但平(′?｀*)均消費增速遠高于一二線(xiàn)城市(shi)，他們無(wú)疑成為各大電商平臺的“新流量寶藏”。
消費升級有證據。蘇寧大數據顯示，相較于201??8年，2019(O_O)年全國零售云店4000-600???0元的中高端彩電銷(xiāo)量同比增長(cháng)3ヾ(′ω｀)?52%，6000元以上的高端機同比增(zeng)長(cháng)272%。2019年掃地機器人在全國零售云店的銷(xiāo)量同比增長(cháng)15┐(′?｀)┌0%，破壁料理機增長(cháng)296%，高端品牌代表戴森的年度銷(xiāo)量相較2018年更是大漲16(′ω｀)1%。洗碗機銷(xiāo)量同比增長(cháng)高達530%。同時(shí)，劉懷力也坦言，從目前零售云的業(yè)務(wù)實(shí)踐看，在縣鎮市場(chǎng)，價(jià)格要素對生意的促進(jìn)非常明顯。在業(yè)內人士看來(lái)，至少10年以?xún)?，在下沉ヽ(′ー｀)ノ市場(chǎng)，價(jià)格是一個(gè)利器。
購物車(chē)拉動(dòng)“基本盤(pán)”。 2019年“雙11??”，“小鎮青年”與“95后”“銀發(fā)族”被評為三大消費新主力軍。拼多多后臺數據顯示，雙11當日，長(cháng)安、五菱宏光、觀(guān)致等五家“國民車(chē)型”全部售罄，這些車(chē)大??多被來(lái)自三四線(xiàn)城市的下沉市場(chǎng)消費者買(mǎi)走。
小鎮青年對高品質(zhì)商品?和服務(wù)的需求更加強化，在商家看來(lái)，供應端要精準聚焦消費者需求，提供更多(′?_?`)的優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)，進(jìn)一步激發(fā)下沉市場(chǎng)的( ?ヮ?)消費潛力。為下沉市場(chǎng)提供源??頭好貨，日前蘇寧拼購發(fā)布了2020年C2M招標公告，面向全國優(yōu)質(zhì)制造商招標一批C2M反向定制的包銷(xiāo)商品。
“2020年零售業(yè)將繼續承壓發(fā)展。中端消費進(jìn)一步緊縮，零售業(yè)要向高端和低端兩頭市場(chǎng)挖掘機會(huì )，進(jìn)一步下沉空間更大的農村市場(chǎng)?！迸艘磺逭f(shuō)。
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