今天給大家分享80條抖音電商的抖音的方抖音電商選品經(jīng)驗，這些選品經(jīng)驗不僅僅是爆款一些選品的實(shí)操技巧，也包含了很多關(guān)于選品本源的選品選品思考。雖然相比于本源的法和分析東西，很多讀者更喜歡技巧性的技巧建議東西，但是抖音的??方??抖音電商還是希望本篇文章，能幫大家系統性的爆款梳理一下選品的核心邏輯，豐富一下選品的選品選品實(shí)用技巧。

選品理論部分

1、法和分析消費者任何一次購買(mǎi)行為的技巧建議產(chǎn)生，都要符合需求三角形，抖音的方抖音電商即消費者要有缺乏感、爆款給消費者明確的選品選品解決方案（產(chǎn)品）并消???除消費者的行為成本。我們在做直(zhi)播選品或者短視頻帶貨選品時(shí)，法和分析要時(shí)刻用這個(gè)需求三角形來(lái)校驗自己的技巧建議選品是否能在非常??短的時(shí)間內形成這樣的閉環(huán)。

2、消費者是否會(huì )購買(mǎi)品牌的產(chǎn)品是存在一定的概率的，而且每個(gè)消費者的購買(mǎi)概率不同。

1）從產(chǎn)品供給的角度，品牌打造的商品就是為消費者提供的解決方案；

2）從用戶(hù)決(//ω//)策的角度，面對品牌方提供的解決方案，無(wú)外乎有如下幾種選擇：沒(méi)有缺乏感放棄、缺乏感比較弱可買(mǎi)可不買(mǎi)、缺乏感強烈但有更好的選擇、缺乏感強烈且認為品牌方的產(chǎn)品是能夠滿(mǎn)足自己??的；

3、抖音電商的選(′?ω?`)品是非常難的，因為短視頻或者直播給用戶(hù)提供的不是一個(gè)商品組合，而是一個(gè)1:1的消費選擇，(′?｀*)壓縮消費者產(chǎn)品選擇范圍意味著(zhù)用戶(hù)購買(mǎi)概率會(huì )降低，這對選品的精準性要求很高，所以說(shuō)抖音電商的選品是(shi)非常難的。

4、選品是為了滿(mǎn)足(?????)消費者的需求，所以對消費者需求的理解至關(guān)(T_T)重要，是選品的核心。

5、在抖音上，用戶(hù)的購物需求是如何產(chǎn)生的？這個(gè)點(diǎn)很有意思，但是很少有人去深究。一方面抖音通過(guò)優(yōu)質(zhì)的短視頻和直播刺激消費者產(chǎn)生需求，另一方面就是消費者已經(jīng)產(chǎn)生了消費需求，然后再抖音上搜索解決方案，這兩(liang)個(gè)場(chǎng)景都是典型的抖音電商場(chǎng)景。

6、從需求到具體的商品選擇，是呈現一個(gè)典型的??樹(shù)狀結構，這個(gè)也被稱(chēng)之為消費決策樹(shù)。比如你餓了，你會(huì )先考慮有幾種解決方案：

1）自己做飯ヽ(′ー｀)ノ

2）點(diǎn)個(gè)外賣(mài)

3）去餐廳吃

4）樓下便利店買(mǎi)點(diǎn)吃

然后你決定了去餐廳吃，又需要考慮具體吃什么？火鍋、燒烤、日料、炒菜？如果是火鍋，你還會(huì )再確定是四川火鍋還是重慶火鍋還是北京涮羊肉，最后才確定選哪家店。

7、品牌在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候一般(′Д` )會(huì )通過(guò)定位來(lái)決??定要開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品。而在做定位的時(shí)候往往有一個(gè)錯誤認知，就是在用戶(hù)的消費決策樹(shù)上找到一個(gè)競爭沒(méi)有ヽ(′?｀)ノ多少，但是也不那么重要的分支去綁定它，這個(gè)分支根本不是用戶(hù)的需求點(diǎn)。

定位應該是找到用戶(hù)的需求點(diǎn)，然后將自己的品牌與這個(gè)需求進(jìn)行強綁定，??讓用戶(hù)在有需求的時(shí)候第一時(shí)間想到你的品牌。就比如辦公樓的自( ?▽?)動(dòng)咖啡機，便宜不如速溶咖啡、品質(zhì)不如星巴克，便利不如外賣(mài)，消費者通常會(huì )忽略這種沒(méi)有特別優(yōu)勢的解決方案。

8、從產(chǎn)品的固有屬性??角度，我們在選品的過(guò)程中要考慮消費替代性、產(chǎn)品復購率、消費疊加性和

9、產(chǎn)品的固有屬性大多是與消費者的生活習慣有關(guān)(′?ω?`)，商家很難通過(guò)主觀(guān)意志來(lái)影響他們，因此可以(???)認為它們是(shi)自然形成的。比如，你無(wú)法說(shuō)服一個(gè)消費者到底是土豆好吃還是茄子好吃(′?｀)。

10(′_ゝ`)、由于消費者需求和產(chǎn)品解決方案之(′-ι_-｀)間不是一一對應的??關(guān)系，為了(le)保證能達到自己的消費預期，消費者會(huì )選擇那些風(fēng)險最可控的購買(mǎi)選擇，比如常用的解決方案、多次購買(mǎi)的產(chǎn)品、雖然沒(méi)買(mǎi)過(guò)但知名度高的品牌等等，這些都是消費決策樹(shù)的主要枝干部分。因此在做選品??和產(chǎn)品設計的時(shí)候，要放下對產(chǎn)品本身的執念，而是要盡量靠近用戶(hù)消費決策樹(shù)的主要枝干，從用戶(hù)需求的角度出發(fā)向產(chǎn)品端溯源，盡量避開(kāi)細枝末節，提高被消費者選擇的可能性。

11、我們判斷一下脫毛儀這個(gè)產(chǎn)品能不能上直播應該從哪幾個(gè)維度來(lái)思考？

1）消(xiao)費者是否??有脫毛( ?▽?)的需求？這個(gè)需求是否普遍？是否強烈？消費者的支付上限是多少？

2）除了脫毛儀，消費者之前的解(jie)決方案是什么？刮毛刀？脫毛膏？醫美手術(shù)？??

3）相比于其他解決方案，脫毛儀的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？性?xún)r(jià)比如何？產(chǎn)品表(╬?益?)現怎么做？預計轉化率是多少？

4）還有哪些因素阻礙消費者在直播上購買(mǎi)(′▽?zhuān)?？?jì)r(jià)格？學(xué)習成本？

這些都是在抖音直播選品過(guò)程中必須思考的問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單的考慮：這是個(gè)什(shen)么ヾ(′▽?zhuān)??品牌？誰(shuí)賣(mài)過(guò)？天貓的月銷(xiāo)多少？評價(jià)如何？合作折扣高不高？

12、在市場(chǎng)供應充分的前提下，消費者的某一個(gè)需求就會(huì )有多個(gè)解決方案。如果品??牌想針對(dui)消費者的某個(gè)需求開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品，或者(zhe)在做直播時(shí)選擇某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就需要考慮和對比這些解決方案，從中選擇最合適的產(chǎn)品方向，以此提高工作的精準性。

13、想列ヽ(′ー｀)ノ舉出所有滿(mǎn)足同一個(gè)需求的用戶(hù)解決方案，我們可以從如下三個(gè)層次??去思考

1）品牌/產(chǎn)品層面的競爭：商家提供的是同一品類(lèi)的產(chǎn)品。由于品牌產(chǎn)品是在圍繞消費者某種確定的解決方案競爭，如安踏和鴻??星爾克在爭奪用戶(hù)運動(dòng)鞋的需求滿(mǎn)足，因此這種競爭關(guān)系是顯性且激烈的，無(wú)(╬?益?)論是在消費者的認知層面、還是在銷(xiāo)售渠道方面都是如此。

2）

具有相似屬性但不屬于同一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，也是具有一定的競爭關(guān)系。自嗨鍋這樣的速食產(chǎn)品和餓了么也是競爭對手，因為它們都在滿(mǎn)足消費者的飽腹需求，而且這種競爭可能比品牌/產(chǎn)品競爭更加(jia)激烈。

3）愿景競爭：表面看來(lái)，(??-)?兩個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有任何品類(lèi)上的交集，但它們之間卻存在著(zhù)??某??種??隱性的競爭關(guān)??(guan)系?，F在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺都在搶用戶(hù)時(shí)間，他們的競爭對手不僅僅是彼此，還有電影院、溜冰場(chǎng)，他們都在爭奪用戶(hù)的有限時(shí)間。

14、在選品時(shí)不僅要考慮同類(lèi)產(chǎn)品的競爭，??同時(shí)要從平行競爭的角度考慮消費者習慣、產(chǎn)品效率和便利性；從愿景競爭的角度考慮消費者的成本承受能力，最終做出一個(gè)購買(mǎi)概率更高的產(chǎn)品選擇；再把脫毛儀拿過(guò)來(lái)舉例子，大家一定能分析出對于抖音直播，脫毛儀絕對算不上是好選品。

15、復購率也是我們在選品過(guò)程中必須考慮的一個(gè)因素。消費者會(huì )基(ji)于使用習慣會(huì )在一個(gè)相對確定的周期后??再次購買(mǎi)產(chǎn)品。

16、復購率的兩個(gè)影響因素是使用(yong)頻次和

。使用頻次越低，產(chǎn)品的復購率越低，使用頻次越高，產(chǎn)品的復購率越高。如果產(chǎn)品損耗速度較慢，產(chǎn)品的復購率也會(huì )很低。

17、中高頻??消(′ω｀)費品的消耗速度之所以快，是因為它們與消費者的生活習慣密切相關(guān)，即產(chǎn)??品的使用是消費者生活習慣的一部分，或者產(chǎn)品通過(guò)綁定某種生活習慣正在成為消(xiao)費(fei)者生活習慣的一部分。所以在選品的時(shí)候要順應消費者的使用場(chǎng)景，不要增加消費者的行為成本。

18、品類(lèi)復購不等同于品牌(′?｀)復購，比如消費者每個(gè)月都要買(mǎi)牙膏、洗發(fā)水。但是這種復購并不代表消費者會(huì )選擇已經(jīng)在使用的品牌。每一次復購都是一次品牌的角逐機會(huì )。

19、做日化類(lèi)產(chǎn)品選品的時(shí)候，為(wei)什么經(jīng)常采用的策略是多件購買(mǎi)有折扣或者買(mǎi)洗發(fā)水送沐浴露(′?｀*)這樣的買(mǎi)贈策略？

這類(lèi)產(chǎn)??品屬于中高頻消費產(chǎn)品，品牌通(???)常(╬?益?)會(huì )吸引消費者購買(mǎi)更大的量，以提前(qian)透支用戶(hù)未來(lái)的消費空間，通常采用的策略就是：

1）多件購買(mǎi)折扣：通過(guò)提供多件購買(mǎi)的折扣鼓勵用戶(hù)囤貨，消費者基于相對固定的使用預期也愿意接受這種方式。

2）買(mǎi)贈延長(cháng)周期：通過(guò)買(mǎi)贈的方式放大消費者消費的(′_｀)性?xún)r(jià)比感知，提高轉化??率，同時(shí)延長(cháng)消費者的使用周期，有利于產(chǎn)品效果的體驗。

20、集成灶、掃地機器人這類(lèi)低復購品類(lèi)，品牌應該首先考慮的是購物場(chǎng)景內的自我優(yōu)化，提高目標性消費的競爭力，而不適合用短視頻或者直播帶??貨的形式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品；

21、如果品牌擅長(cháng)流量投放，直接選擇復購低(di)頻產(chǎn)品或者復購高頻低頻化產(chǎn)品來(lái)??操盤(pán)。如果品牌擅長(cháng)消費者維護，則可以考慮選擇復購高頻產(chǎn)品，即便是獲客成本相對較高，也可以通過(guò)源源不斷的復購進(jìn)行成本??分(fen)攤。

22、

，一旦品類(lèi)進(jìn)入成熟期，存量競爭和規模效應會(huì )擠(′▽?zhuān)?壓新品牌的成長(cháng)空間。對于復購中高頻消費品，無(wú)論是選擇品類(lèi)成長(cháng)期(′?｀*)快速切入尋求高速增長(cháng)，(′▽?zhuān)?還是品類(lèi)成熟期維護老客戶(hù)都是可行的。

23、選品過(guò)程中還要考慮產(chǎn)品消費疊加性。什么是消費疊加性？簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是日常消費中一些品類(lèi)的產(chǎn)品使用周期比較長(cháng)，復購率也不高，但用戶(hù)存在在一個(gè)(╥_╥)短時(shí)間周期內購買(mǎi)多件產(chǎn)品的可能性。這樣的產(chǎn)品品類(lèi)并不算少，比如彩妝、服裝、文具、圖書(shū)、配飾等品類(lèi)。

24、當一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品存在(′ω｀)高消費疊加性時(shí)，產(chǎn)品的使用周期會(huì )相應的延長(cháng)，復購率(′ω｀*)也會(huì )相應的降低。因此產(chǎn)品復購率和消費疊加性之間存在??著(zhù)一定反向作用。比如：同樣是買(mǎi)口紅，習慣于只買(mǎi)一支的女生，其產(chǎn)品復購周期要比一口氣買(mǎi)上五六只的女生更高、也更加的穩定。??

25、我們基于消費疊加性將產(chǎn)品大致分為兩類(lèi)：

1）低消費疊加性：空調(′▽?zhuān)?、洗衣機、冰箱這類(lèi)產(chǎn)品用戶(hù)大多只購買(mǎi)1件，是低疊加性的。

2）高消費疊加性：襪子、內褲這類(lèi)產(chǎn)品用戶(hù)會(huì )購買(mǎi)2件以上，是高疊加性的。

26、一個(gè)并不高頻的消費品類(lèi)，如果消費者消費存在一定的疊加性，則產(chǎn)品的銷(xiāo)售概率就會(huì )大大的增加。比如紫砂壺，使用壽命相對較??(jiao)長(cháng)，但消費疊加性??好，這是很多(′?｀)壺友會(huì )買(mǎi)多把壺的原因。

27、大多數女生都會(huì )同時(shí)購買(mǎi)幾只面部精華（美白的、抗(⊙_⊙)衰的、維穩的…??…），而同樣是精華類(lèi)產(chǎn)品，眼霜的消費大多數是用完一只買(mǎi)一只。如果品牌需要做一只精華產(chǎn)品切入市場(chǎng)，從消費疊加性的角度考慮，更建??議從面部精華起盤(pán)。

28、在短視頻帶貨選品和直播帶貨選品過(guò)程中，相比于消費疊加性，

，因為基于消費者規律性的購買(mǎi)行為，比較容易說(shuō)服消費者下單囤貨，只要產(chǎn)品功能足夠打動(dòng)消費者、產(chǎn)品價(jià)格足夠低。第二梯隊才會(huì )考慮消費疊加性好的產(chǎn)品。

29、在短視頻帶貨選品和直播帶貨選品過(guò)程中，優(yōu)先在中高頻復購品類(lèi)中選擇，然后在中低頻復購品類(lèi)中選擇消費疊加性好的產(chǎn)品。

30、如果產(chǎn)品的消費疊加性好，單件產(chǎn)品的使用周期(qi)會(huì )變長(cháng)，消費者的復購周期也會(huì )相應的延長(cháng)，因此復購率高、疊加性好的完美品類(lèi)是極其罕見(jiàn)的，茶??葉在直播帶貨中是非常好的一個(gè)品類(lèi)。

31、美妝類(lèi)目產(chǎn)品的復購率較高、消費疊加性也不錯，消費者的消費偏向于品牌驅動(dòng)。品類(lèi)上無(wú)論是疊加性更高的彩妝還是復購期更短的護膚個(gè)護，在直播帶貨過(guò)??程中都有不錯的表現；不過(guò)中小ヽ(′▽?zhuān)?ノ品牌很難在選品過(guò)程中被選中，展示機會(huì )不斷的受到壓縮。

32、食品類(lèi)目產(chǎn)品的消費疊加性好，復購率不高，但消費者消耗速度快，價(jià)格低，用戶(hù)輕??決策成本，(???)因此轉化比較容易；消費者??購買(mǎi)更偏向于嘗鮮屬性，因此品牌銷(xiāo)售對于流量曝光的依賴(lài)性高，(′ω｀*)很適合直播和短視頻?？谖逗?、獵奇屬性強、帶有一定稀缺性的產(chǎn)品會(huì )(??ヮ?)?*:???更有機會(huì )，無(wú)數條爆款短視頻和無(wú)數次直(′?｀*)播都已經(jīng)驗證過(guò)這個(gè)規律。

33??、選品指標的優(yōu)(′ω｀)先順序應該是：消費替代性>產(chǎn)品復購率>消費疊加性。

34、如果產(chǎn)品都ヽ(′?｀)ノ是對應目標人群常用??的(?????)需求解決方案，那么優(yōu)選中高頻復購產(chǎn)品，其次是中低頻復??購中那些消費疊加性比較好的品類(lèi)，最后才考慮低復購、低消費疊加性的產(chǎn)品。

36、消費普及性可以幫助我們在低復購低疊加性的??選品時(shí)提高精準性。但是有一定條件的：消費者需求強烈且具有一定的消費基數、能夠通俗易懂的讓消費者感知到消費利益。如果做不到這一點(diǎn)，低復購低疊加性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)很可能是一種創(chuàng )始人的自嗨，而這種創(chuàng )始人目前不在少數。

37、有的品類(lèi)消費者會(huì )關(guān)注牌子，甚至愿意為了品牌而多付點(diǎn)錢(qián)；有的??品類(lèi)消費者不會(huì )關(guān)注品牌，覺(jué)得價(jià)格差不多就可以了。這種現象其實(shí)與用(yong)戶(hù)的品類(lèi)同質(zhì)化認知有關(guān)。就是在消費者(zhe)的認知中，同一品類(lèi)的產(chǎn)品之間的差異化有多大。比如SK II和幾十塊錢(qián)的國產(chǎn)品牌??消費者就會(huì )認為差異巨大，東北大米和普通大米消費者感受不(bu)到太多差別。

38、根(gen)據消費者的同(??ヮ?)?*:???質(zhì)化認知，我們可以將商品分為兩類(lèi)：

1）同質(zhì)化品類(lèi)：用戶(hù)認為同一品類(lèi)的產(chǎn)品之間基本相似，沒(méi)有什(shen)么太大的功能和質(zhì)量差異，不(bu)愿意(yi)為ヽ(′▽?zhuān)?ノ品牌溢價(jià)買(mǎi)單的，購買(mǎi)的時(shí)候更看重性?xún)r(jià)比。比ヽ(′ー｀)ノ如：洗臉盆、襪子、毛巾、拖鞋等；

2）異質(zhì)化品類(lèi)：用戶(hù)認為同一品類(lèi)的產(chǎn)品之間功能、質(zhì)量和消費利益存在明顯的差異，用戶(hù)愿意??為品牌溢價(jià)買(mǎi)單，認為品牌能夠帶給自己不一樣的消費利益。比如：教育機構、圖書(shū)、醫療機構等；(′ω｀)

40、在相對清晰的異質(zhì)化市場(chǎng)中，選品盡量選擇知名度更高的商品，消費者對于他們的關(guān)注度更高，價(jià)格更敏感，促銷(xiāo)價(jià)格更容易激發(fā)用戶(hù)的轉化。這就是大(da)牌美妝成為短視頻和直播選品主力的原因之一。

41、在一個(gè)相對清晰的同質(zhì)化市場(chǎng)，消費者會(huì )有一個(gè)基本的價(jià)格判斷區間，即消費者(zhe)會(huì )大概估計產(chǎn)品值多少錢(qián)。想要激發(fā)出消費者的消費熱情(qing)，促銷(xiāo)的價(jià)格必須擊穿這個(gè)價(jià)格區間。比如通常一雙拖鞋10-15塊，現在3雙19.9包郵可能(°o°)就爆了。這就是之前直播間低價(jià)??玩法成立的原因。

42、由于同一個(gè)品類(lèi)用戶(hù)分為同質(zhì)化和異質(zhì)化，因此選品時(shí)需要考慮用戶(hù)群體的(de)主體屬??性。比如同樣是美妝直播，在抖音上做品牌貨，在快手上賣(mài)白牌，可能是更好的選擇。因為兩個(gè)(ge)平臺的用戶(hù)人群主體存在一定的差異性。

43、不要輕易的??在同質(zhì)化品類(lèi)中做高溢價(jià)的產(chǎn)品，也不??要輕易在一個(gè)異質(zhì)化市場(chǎng)做性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，這(′▽?zhuān)?都是在給自己找不痛快。

44、消費者在購買(mǎi)某些產(chǎn)品時(shí)是無(wú)腦賣(mài)的，比如：買(mǎi)包方便面，或者買(mǎi)瓶水；而消費者在買(mǎi)某些(/ω＼)產(chǎn)品時(shí)是需要思考很久的，比如：買(mǎi)一部手機，或者買(mǎi)房子；消費者在購買(mǎi)不同產(chǎn)品的介入程度的高低，我們稱(chēng)之為消費介入度。

45、消費介入度和品類(lèi)的同質(zhì)化認知是有關(guān)聯(lián)的。一般來(lái)說(shuō)，消費者的消費介入度越高，對于品牌產(chǎn)品的差異化認(ren)知越清晰，在產(chǎn)品研究上花費的時(shí)間和精力也就越多，越可能認可品牌的溢價(jià)部分。

46、消費介入度和產(chǎn)品價(jià)格也是關(guān)聯(lián)的。產(chǎn)品價(jià)格越低，消費者的消費也就越隨意性(′▽?zhuān)?)，所以嘗鮮或者隨便買(mǎi)一件的心態(tài)是非常普遍的，這也是短視頻和直播帶貨過(guò)程中客單價(jià)低的產(chǎn)品容易銷(xiāo)售的原因。但隨著(zhù)產(chǎn)品價(jià)格的不斷上升，支付的金額對于用戶(hù)的心理壓力越來(lái)越大，消費的隨意性也會(huì )迅速降低，消費者會(huì )調動(dòng)系統II更加謹慎的比較和挑選產(chǎn)品，這也是短視頻和(he)直播帶貨過(guò)程中高單價(jià)產(chǎn)品轉化率低的原因。

47、一般情況下，消費介入度和價(jià)格是呈現正向關(guān)系的：價(jià)格低，消費介入度低；價(jià)格高，消費介入度高。但總有一些特例，即在某些特殊情況下(?⊿?)，也會(huì )出現高價(jià)位產(chǎn)品消費介入度低，而(er)低價(jià)位產(chǎn)品的消費介入度高的情況。

1）高價(jià)位產(chǎn)品消費介入度低還是和(he)消費者的認知有關(guān)系，如果產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度超出消費者認知但又不得不買(mǎi)，或者消費者(???)明確清楚品類(lèi)的價(jià)格帶，就會(huì )出現上面說(shuō)的情況；

2）低價(jià)位產(chǎn)品消費介入度高和消費者的消費成本有關(guān)系，女生買(mǎi)衣服僅僅考慮價(jià)格還要考慮社交風(fēng)險；媽媽給小寶寶買(mǎi)奶粉不僅僅考慮價(jià)格，也會(huì )考??慮產(chǎn)品的安全風(fēng)險；

48、為什么選品的時(shí)候我們更傾向于雅詩(shī)蘭黛、(′?_?`)歐萊雅這樣?的大牌美妝產(chǎn)品？就是(′ω｀)因為他們有先發(fā)優(yōu)勢，先提升了消費者的消費介入度，產(chǎn)品得到認可之后，消費者的消費介入度就下降了，形成了購買(mǎi)習慣。在短視頻和直播過(guò)程中，只要消費者發(fā)現價(jià)格低，就會(huì )迅速促成成交。而其他品牌再想提升消費者的消費介入度來(lái)打破這種習慣就變難了，消費者不愿意把時(shí)間再拿來(lái)做研究和比較。

49、低消費介入度的產(chǎn)品，是可以加速用戶(hù)的決策速度的。如果是低價(jià)產(chǎn)品，消費者被說(shuō)服嘗試新產(chǎn)品的概率還在增加，這也是短視頻帶貨和直播帶貨選品中，更傾向于選150元以下產(chǎn)品的原因。

50、消費介入度高的產(chǎn)品，更重要的問(wèn)題是需求的剛性和緊迫性，尤其是高價(jià)格ヽ(′▽?zhuān)?/的產(chǎn)品。消ヽ(′ー｀)ノ費介入度高的產(chǎn)品，如果無(wú)法提高消費者(′-ι_-｀)需求的剛性和緊迫性，簡(jiǎn)單的依靠ヽ(′▽?zhuān)?ノ價(jià)格很難說(shuō)服消費者。如果過(guò)是新品牌或者非知名品牌，轉化率會(huì )更低，??在選品??中遇到這類(lèi)產(chǎn)品也要小心。

51、對于品牌創(chuàng )業(yè)者，選品或者說(shuō)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是非常重要。不要輕易嘗試(shi)消費高介入度的產(chǎn)品，除非你有特別強的內容能力??和資金耗得起，可以慢慢的和用戶(hù)溝通。如果你已經(jīng)進(jìn)入了品類(lèi)(╯‵□′)╯，建議選擇一個(gè)合適的價(jià)格段，可以幫助降低消費者的消費介入度，通過(guò)產(chǎn)品的使(T_T)用打動(dòng)用戶(hù)形成粘性。當然產(chǎn)品力要足夠強( ?ヮ?)。

52、選品的另一個(gè)重要思??考維度是品類(lèi)的生命周期，每個(gè)品類(lèi)都會(huì )有自己的導入(′?_?`)期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期。品類(lèi)生命周期的價(jià)??值在于幫助我們超越品牌和產(chǎn)品的具體運營(yíng)，從品類(lèi)發(fā)展的角度去幫助(′；ω；`)品牌尋找風(fēng)口。

53、如果選品正處在品牌導入期，會(huì )有如下特(O_O)點(diǎn)：

1）這個(gè)階段的品類(lèi)忠誠用戶(hù)數量有限，只有少數人是持續為產(chǎn)品付費的，產(chǎn)品尚未進(jìn)入到主流群體的視野內，需求尚未被激發(fā)；

2）品牌集中度很低，單個(gè)(ge)品牌的銷(xiāo)售額(′_ゝ`)有限；

3）新用戶(hù)的發(fā)展非常緩慢，主流用戶(hù)僅僅(╯°□°）╯︵ ┻━┻處于好奇偶爾嘗試的階段。用戶(hù)基數在一個(gè)比較低的量級，品類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售規模比較低。

54、從選品的角度來(lái)看，處于導入期的產(chǎn)品要非常小心，消費群體的說(shuō)(shuo)服并不容易，??轉化率會(huì )很差。這類(lèi)產(chǎn)品即使通??過(guò)(guo)KOL的信用背書(shū)來(lái)做短視頻帶貨或者直播帶貨，轉化率都不會(huì )太好。

55、處于市場(chǎng)導入期的品類(lèi)，是否能夠從小眾消費走進(jìn)大眾化市場(chǎng)，取決于主流市場(chǎng)的(de)消費需求能否ヽ(′▽?zhuān)?/被激發(fā)。在此之前，需要教(jiao)育市場(chǎng)，??有兩種路徑：

1）品牌加大市場(chǎng)投入，激發(fā)(′?｀)大眾用戶(hù)的消費需求，瑞幸上來(lái)融資10個(gè)億開(kāi)始教育市場(chǎng)，能不能扛住誰(shuí)都不好說(shuō)。

2）外部環(huán)境的變化迫使用戶(hù)改變消費習慣，比如這兩年年疫情，螺螄粉、自嗨鍋、自熱火鍋銷(xiāo)量暴漲，但是疫(╯‵□′)╯情結束后會(huì )怎么樣這里打??個(gè)問(wèn)號。

56、染發(fā)、香??氛、口服美容產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入導入期的中后期，隨時(shí)可能啟動(dòng)進(jìn)入成長(cháng)期(′Д` )。目前在市??場(chǎng)上的表現還是以小眾消費為主，品類(lèi)毛利率較高，如果不追求大規模的銷(xiāo)售增長(cháng)，其盈利能力還是不錯的。但如果想要教育市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)支出會(huì )非常驚人的。這個(gè)就要看操盤(pán)手的嗅覺(jué)和操盤(pán)節奏了。

57、在選品的時(shí)候建議將導入期品類(lèi)作為補充，埋個(gè)種子等爆發(fā)。如果是品牌創(chuàng )業(yè)，建議仔細觀(guān)察消費人群的變化數據，盡量貼近導入末??期切入市場(chǎng)。

58、如果選品處(′▽?zhuān)?)在成長(cháng)期，會(huì )有如下特點(diǎn)：

2）由于新用戶(hù)的快速增長(cháng)，市場(chǎng)規模迅速放大，大量的新品牌涌入市場(chǎng)，許多品牌會(huì )選擇低價(jià)競爭搶奪消費者。

3）用戶(hù)基數快速增長(cháng)，新用戶(hù)比例高，品類(lèi)規?？焖僭鲩L(cháng)，品牌集中度低，低價(jià)競??爭和流量爭奪非常的激烈。

59、美容工具、精油理療、美甲產(chǎn)品這三類(lèi)產(chǎn)品處在品類(lèi)成長(cháng)期的中早期，品牌的市場(chǎng)集中度低，競爭不激烈，如果某個(gè)品牌經(jīng)常投放且高性?xún)r(jià)比，這樣的產(chǎn)品是短視頻(??ヮ?)?*:???帶貨和直播帶貨的選品優(yōu)選；

60、隔離、彩妝四大件（口紅/(′?ω?`)眉筆/氣墊/卸妝(′?_?`)）、彩妝小件（除四大件之外的彩妝產(chǎn)品）和身(shen)體護理正處在品類(lèi)成長(cháng)期的中(′▽?zhuān)?)期，消費者對這類(lèi)產(chǎn)品的需求變得復雜??，需求從基本的性?xún)r(jià)比轉向品牌化??、功??效化、細分化，消費者愿意支付更高的溢價(jià)，但在選品的時(shí)候要仔細分辨消費群體的主體需求，是新用ヽ(′ー｀)ノ戶(hù)的性?xún)r(jià)比需求還是(◎_◎;)復購用戶(hù)的品牌需求。

61、精華、防曬和眼霜正處在品類(lèi)成長(cháng)期的中后期，新用戶(hù)的增速放緩，消費主體開(kāi)始轉向復購用戶(hù)，需求??也從基本的性?xún)r(jià)比轉向品牌化、功效化、細分化，消費者(zhe)愿意為品牌、功效支付更高的溢價(jià)。如果通過(guò)短視頻和直播帶貨，在選品的時(shí)候優(yōu)先推薦品牌化的產(chǎn)品，如果品牌力不夠強可以選擇功效突出或者針對特定人群的產(chǎn)品。

62、如果選品處在成熟期??，會(huì )有如下特點(diǎn)：

1）新用戶(hù)占比低，復購用戶(hù)成為品類(lèi)消費主體，消費者對品牌、功效等細分(???)需求越來(lái)越強烈。

2）品牌在核心需求的供給遠大于消費者的需求量(′?_?`)，頭(tou)部品牌更有優(yōu)勢；

3）消費者的主流需求被很好的滿(mǎn)足，但(dan)是細分需求的補位還需要時(shí)間。市場(chǎng)格??局和品牌份額逐漸趨向于穩定，品牌開(kāi)始進(jìn)入存量競爭階段；

63、基礎護膚和面膜、牙膏牙刷、洗發(fā)沐浴、潔面這四類(lèi)產(chǎn)品處在品類(lèi)的成熟期，在遇到這類(lèi)選品時(shí)，我們要以消費者有需求的產(chǎn)品為主，盡量選擇使用感好、有一定知名度的品?牌，不要選過(guò)于細分的用戶(hù)需求，會(huì )大幅度的降低銷(xiāo)售的概率。

64、在做選品的時(shí)候盡量避開(kāi)處在衰退期的產(chǎn)品。衰(╯°□°）╯退期的出現大多是因為品類(lèi)被新的產(chǎn)品所替代，消費者的需求發(fā)生了遷移，沒(méi)有任何可以翻身的機會(huì )。

66、價(jià)格是影響消費者行為的非常重要的因素：??

1）輕決策區間：產(chǎn)品價(jià)格遠低于消費(fei)者支付能力的上限，這個(gè)價(jià)格帶消費者購物(wu)不??會(huì )過(guò)多思考( ???)，比如買(mǎi)瓶水，買(mǎi)袋方便面，1??塊錢(qián)買(mǎi)一袋核桃等，消費者的決策速度會(huì )很快。

2）重決策區間：產(chǎn)品價(jià)格處于消費者支付能力的中上層，如買(mǎi)部手機，買(mǎi)個(gè)(°o°)電冰箱等，用戶(hù)決策速度比較慢。

所以短視頻帶貨或者直播間帶貨選品一般不要超過(guò)150塊，這(zhe)個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品轉化效率相對比較高，超過(guò)這個(gè)價(jià)格(°ロ°) !帶轉化率就會(huì )大打折扣。

67、在做直播選品過(guò)程中，要在核心價(jià)格帶保持選品的厚度，然后向上或向下做價(jià)格延伸，這樣做好處有兩個(gè)：

1）在核心價(jià)格區間，能夠保證用戶(hù)有充足的產(chǎn)品選擇，提高成交的概率??，一個(gè)產(chǎn)品不行?迅速過(guò)??款，換另外一個(gè)；

2）在非核心價(jià)格區間，向上刺探用戶(hù)的消費上限，向下樹(shù)立低價(jià)的形象；

68、在做直播選品時(shí)，如果主打低價(jià)需求，必須是(shi)消費者本身很想完成這個(gè)任務(wù)，但是因為價(jià)格阻礙很難完成。但是你選的??產(chǎn)品通過(guò)短視頻或者直播告訴消費者，這個(gè)產(chǎn)品不但可以幫你解決問(wèn)題，需要花費的成本還不高，就可以提升消費者的購買(mǎi)概率。

69、我們在選品時(shí)(′?_?`)也可以考慮目標消費者過(guò)去在做某件事情時(shí)在忍受什么樣的糟糕體驗？他們是否有意改變這個(gè)痛點(diǎn)？我們的選品能否幫助他們改變這種糟糕的體驗？在直播或者短視頻內容中如何呈現這種改變？

70、選品讓很??多人困惑的點(diǎn)：它是有一定的規則的，但是沒(méi)有定規，更多是一個(gè)范圍內的靈活操作。

選品的實(shí)戰經(jīng)驗

71、選品其實(shí)有幾種場(chǎng)景??

1）對于品牌來(lái)說(shuō)，選品的目的第一是做產(chǎn)品的設計和開(kāi)發(fā)，前面的70條要好好看看；第二是給直播間選品，這種選品往往會(huì )限制于品牌的現有產(chǎn)品，要通過(guò)蟬媽媽這樣的第三方工具來(lái)驗證對比同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、轉化率等情況，再做產(chǎn)品組合。

2）對于供應鏈來(lái)說(shuō)，選品的(′?｀*)目的就是找到現有資源下銷(xiāo)售概率最高的產(chǎn)品，自己做直播或者做精選聯(lián)盟。

3）對于達人來(lái)說(shuō)，選品的目的不但是要保證直播銷(xiāo)售額，同時(shí)不能毀了自己的調性，啥產(chǎn)品都賣(mài)。

72、不管對誰(shuí)來(lái)說(shuō)，要做好選品一定要有靠譜的第三方數據工具輔助我(wo)們做調研，比如蟬媽媽?zhuān)瑫?huì )用了就知道蟬媽媽這樣的工(′；ω；`)具輔助選品有多香。實(shí)在沒(méi)渠道買(mǎi)，找我買(mǎi)是有優(yōu)惠的。

73、如何利用蟬媽媽做好達人/供應鏈店播選品？

1）??數據(ju)收集

蟬媽??媽-商品-選品庫-分類(lèi)

選好你做的類(lèi)目，按照最近7天、最近???30天分別排序，如果做直播就按照直播銷(xiāo)量排序，如果是做短視頻就??按照短視頻銷(xiāo)量排序。

2）數??據??分析

重點(diǎn)關(guān)注總ヽ(′ー｀)ノ銷(xiāo)量、轉化率、關(guān)聯(lián)達人數

3）整理分類(lèi)

從如下5個(gè)基礎維度做初選：

a）品類(lèi)：引流、秒殺、常規、調性、還是補充款，??一場(chǎng)直播每個(gè)功能品類(lèi)都要有

b）品牌：品牌背書(shū)有助于轉化

c）品相：產(chǎn)品感官有沖擊感，外觀(guān)、質(zhì)??地、使用用法、使用效果

d）品質(zhì)：產(chǎn)品的實(shí)際效果、售后

e）品數：多測樣品，提高產(chǎn)品更新率，保持新鮮感，增加粉絲粘性

74、在選??品過(guò)程中，要收集選品的??周邊信息，做二次校驗，從如下幾個(gè)方面入手：

1）產(chǎn)品相關(guān)的周邊數據：是否上過(guò)抖音熱門(mén)商品榜，是否有 KOL 出現過(guò)高贊視頻(′▽?zhuān)?)，天貓京東上的月銷(xiāo)及店鋪 DSR 評分（天貓是否到 4.8 分以上；京東是否在 9 分以上）等；

2）產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑：如果是美妝產(chǎn)品的話(huà)可以查詢(xún)美麗修行???看產(chǎn)品的打分；在抖音、小紅書(shū)、B站等平臺消費者對該產(chǎn)品的口碑反饋；

3）活動(dòng)力度：在品ヽ(′▽?zhuān)?ノ牌不破價(jià)的ヾ(′▽?zhuān)??情況下，爭取最大力度優(yōu)惠；

4）傭金比例：盡可能高；

5）產(chǎn)品的試用報告；

6）產(chǎn)品的物流情況(kuang)；

7）是否應季；

75、確認選品后，要基于選品收集選品的相關(guān)信息，提供給主播去熟悉這些選品，具體信息包括：

1）產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，3-4 個(gè)；

3）發(fā)貨時(shí)間：下單后多長(cháng)時(shí)間發(fā)貨；

4）產(chǎn)品數量（包裝??里有幾個(gè)）；

5）商家基礎信息，比如：保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)關(guān)鍵工(′_｀)藝、產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)信息、優(yōu)惠信息、贈品信息等；

76、在做達人或者供應鏈選品的時(shí)候可以把??同??行??的爆款價(jià)格打下來(lái)作為自己直播間的福利款，有利于增加和粉絲之間的信任；

77、在做達人或者供應鏈選品的(de)時(shí)候，還有一種偷懶的選品方法就是關(guān)注頭部主播或者明星的選品，???他們選什么，你就選什么，前提是你能拿??到對應產(chǎn)品的貨源。

78、DOU+測品是一種不錯的選品方法：

1）選3-5個(gè)產(chǎn)品，(′▽?zhuān)?每個(gè)產(chǎn)品選好要傳遞給(gei)消費者的點(diǎn)ヾ(′▽?zhuān)??，拍攝短視頻；

2）每個(gè)視頻投放300-500dou+進(jìn)行內容測試，投放方向是目標用戶(hù)或者直接投放20-100萬(wàn)粉絲量的相似達人；

3）統計播放量、點(diǎn)贊量、評論，尤其評論

79ˉ\_(ツ)_/ˉ、千川測品也是常用的選品方法，用千川拉升和流量，用選好的爆款，福利款循環(huán)打，直到測出最爆的那個(gè)品；

80、單品模式測試，延長(cháng)(′_ゝ`)講解時(shí)長(cháng)，45分鐘-1個(gè)小時(shí)，成單計劃占比2/3，點(diǎn)擊計劃占1/3，預算2000-3000，然后來(lái)看數據；

寫(xiě)在最后

選品是一件非常復雜的事情，也是在做抖音電商過(guò)程ヽ(′▽?zhuān)?ノ中最重要的事情，如果誰(shuí)能在選品這個(gè)環(huán)節掌握科學(xué)細致的方法(′?_?`)，那我們在競爭中就??一定有非常大的優(yōu)勢，而且能讓我們少走很(hen)多彎路。

選品又是一個(gè)法無(wú)定法的事情，但是大家一定不??要拘泥于這些理論和方法，盡信書(shū)不如無(wú)書(shū)！一定要根據自己項目的實(shí)際ヽ(′ー｀)ノ情況來(lái)做判斷。很多品牌抖音電商做不起來(lái)，很大的問(wèn)題就是產(chǎn)品不行，如果不能抓住品類(lèi)紅利+流量紅利，那就一定先選對品類(lèi)，然后盡量趕上流量紅利。

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