筆者以實(shí)際經(jīng)驗為例，產(chǎn)品B產(chǎn)總結To B產(chǎn)品解決方案的樣寫(xiě)一些心得，enjoy~

對于To B產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，解決決方寫(xiě)解決方案是總結一個(gè)經(jīng)常性的工作，主要原因是品解To B產(chǎn)品面對的客戶(hù)種類(lèi)太多，不同種類(lèi)的產(chǎn)品B產(chǎn)客戶(hù)ヾ(?■_■)ノ又有不同的定制化需求，很難通過(guò)一份標準(′?｀)產(chǎn)品介紹做到一勞永逸。樣寫(xiě)

以做區塊鏈產(chǎn)品的解決決方公司為例，如果客戶(hù)是總結政府部門(mén)，需要區(′?_?`)塊鏈在智慧城市的品解融合方案，那么就需要制作一份智慧城市的產(chǎn)品B產(chǎn)解決方案；如(ru)果面對的客戶(hù)是不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)，那么就需要先調研不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)現狀，樣寫(xiě)寫(xiě)一份區塊ヾ(′ω｀)?鏈在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)中的解決決方應用方案；如果客戶(hù)是企業(yè)，就要??根據與客戶(hù)(′?_?`)的總結交流需求定制化企業(yè)解決方案，如利用??區塊鏈去優(yōu)化供應鏈金融，品解或利用區塊鏈優(yōu)化企業(yè)間的對賬??效率等。

筆者以實(shí)際經(jīng)驗為例，總結To B產(chǎn)品解決方案的一些心得。

一??、心態(tài)

看淡：

以筆者的實(shí)際經(jīng)歷為例，所寫(xiě)的多數解決方案其實(shí)是不會(huì )落地的，大多數方案可能是寫(xiě)完就沒(méi)有后文，客戶(hù)收到解決方案后輕描淡寫(xiě)的看一下，面對這種經(jīng)常發(fā)生的事情，有一個(gè)良好的心態(tài)是十ヽ(′▽?zhuān)?ノ分重要的。

看淡并不是說(shuō)可(ke)以不用心去寫(xiě)解決方案，而是解決方案寫(xiě)完之后即使沒(méi)有被落地，不要太過(guò)于失望。ヽ(′?｀)ノ在實(shí)際的商業(yè)運轉之中，購買(mǎi)者采購產(chǎn)品都會(huì )???貨比(′；д；`)三家，所以按照“三家”的數量來(lái)看，至少有兩家會(huì )落選，成功概率??也僅僅是三分之一而已，再加上一些根本就沒(méi)有需求┐(′?｀)┌來(lái)“騙方案”的客戶(hù)或心不誠的客戶(hù)，把成功率的分母基數拉的越來(lái)越大，一份解決方案可以被成功落地的概率僅有十分之一左右也不足為奇。

二、原則

1. 目標決定方案的粒度

方案沒(méi)有最細化，只有更細化，具體細化到什么程度就要根據細化展開(kāi)后是否??有助于目標的達成來(lái)決定。例如寫(xiě)區塊鏈在政府數據交(jiao)易領(lǐng)域的解決方案，初稿方案的目標是讓政府領(lǐng)導了解區塊鏈，了解以區塊鏈的模式進(jìn)行數據交易可以合法合規，并且具有安全、保護隱私、權責明確等特點(diǎn)，圍繞(′ω｀)著(zhù)這個(gè)目標，去展開(kāi)寫(xiě)區塊鏈的系統(?_?;)如何部署，數據如何建模等業(yè)務(wù)細節就沒(méi)有必(′▽?zhuān)?要，反而寫(xiě)了會(huì )讓文檔更加臃腫，不易閱讀。

2. 讀者的地位(′_ゝ`)、時(shí)間決定方案的內容

如果(guo)是一份商業(yè)計劃書(shū)，讀者是資方的領(lǐng)導，計劃書(shū)寫(xiě)了近50頁(yè)，交給領(lǐng)導后你認為會(huì )發(fā)(fa)生什么？

領(lǐng)導隨意翻一下，發(fā)現內容、數據?太多，交給下屬的專(zhuān)業(yè)人士去研究。如果方案的第一印象勾不起讀者興趣，那么方案大概率就會(huì )失敗。

因此上??述的商業(yè)計劃書(shū)情景，就需要先面向資方領(lǐng)導寫(xiě)一份一頁(yè)紙的詳情介紹，在配以一份有數據有計劃的詳情介紹，總結下來(lái)就是要圍繞讀者來(lái)寫(xiě)，方案也需要具備用戶(hù)思維。

2. 讀者的認知、態(tài)度決定方(′?_?`)案的詳略

對(dui)于甲方客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果解決方案中，充斥著(zhù)大量專(zhuān)業(yè)詞匯，或方案中??具有高度復雜的邏輯關(guān)系，甲方客戶(hù)大概率會(huì )“跳看”，反而(′▽?zhuān)?達不到效果。因為人是懶惰的，花費太長(cháng)的時(shí)間去了解一份方案，客戶(hù)很有可能沒(méi)有那么強的動(dòng)力，方案要優(yōu)先考慮??客戶(hù)是否有讀下去的動(dòng)力。

三 、如(′?｀*)何寫(xiě)解決方案

1. 開(kāi)始前

多數(shu)方(fang)案的需求來(lái)自于領(lǐng)導、客戶(hù)??或銷(xiāo)售，對方在描述方案背景、方案目的時(shí)候思ヽ(′ー｀)ノ維和表述是發(fā)散的，所(suo)傳達的信息不充分，如果這時(shí)就直接去寫(xiě)方案，寫(xiě)好之后對方會(huì )意識到還有信息點(diǎn)沒(méi)體現出來(lái)，往往會(huì )因此而返工。因此在方案開(kāi)始前，需要了解清楚幾件內容：讀者、需求、現狀、目的、信息點(diǎn)。

（1）讀者

讀者就是ヽ(′ー｀)ノ方案的閱讀對象，希望發(fā)給誰(shuí)。有時(shí)候方案的讀者不是一個(gè)人或一類(lèi)人，是幾類(lèi)人，例如經(jīng)由系統集成商遞送給政府的方案，首先的讀者是系統集成商的人員，其次是政府，再復雜一些可能還會(huì )涉及到方(/ω＼)案的最終應用方或監管方。

類(lèi)似于此類(lèi)方案，需要在方案中考慮到這幾類(lèi)潛在讀者的需求，權衡各方的利益，滿(mǎn)足各方的??訴求。針對系統集成商要體現出做這個(gè)事情有收益，有好處，對他們來(lái)說(shuō)還不復雜；針對政府需要體現出(chu)方案對其有政績(jì)，有社會(huì )效益，最好花費還比較低……

對于讀者，最好可以對各類(lèi)讀者進(jìn)行讀者畫(huà)像。用戶(hù)畫(huà)像對于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)再熟悉不過(guò)了，筆??者??在寫(xiě)解決前方案，一般對讀者的畫(huà)像會(huì )(hui)從幾個(gè)方面展開(kāi)，認知程度，了解什么，不了解什么。認知程度就是對方的文化背景，知識水平，如對??方是個(gè)體工商戶(hù)，未完成學(xué)業(yè)就開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，這一類(lèi)方案不能寫(xiě)的太高大深，高度太大反而不接地氣，讀者無(wú)法讀懂其中??的價(jià)值。

關(guān)于了解什么，不了解什么就要看對方的工作內容，判斷對方是不是對一些概念，一些詞匯可以輕松讀懂，如若不能，就需要將概念進(jìn)行展開(kāi)。例如區塊鏈與智慧城市的結合方案，如果提交給政府，區塊鏈ヽ(′▽?zhuān)?ノ的概念就需要解釋?zhuān)绻惶峤唤o系統開(kāi)??發(fā)商或集成商，就不需要詳述區塊鏈是(shi)干什么的了。

（2）需求

需求即讀者想知(zhi)道什么，為什么要知道，需(?????)要感受(shou)到什么。挖掘需求是產(chǎn)品經(jīng)理的基礎工作，并不只是產(chǎn)品設計需要挖掘需求，寫(xiě)文檔、寫(xiě)方案也同樣需要挖掘需求。

挖掘需求的方法可以采用豐田公司的5why分析法，就是對一個(gè)問(wèn)題連續問(wèn)5個(gè)“為什么”，以找到需求背后的根本訴求。讀(′▽?zhuān)?)者想知道什么屬于what，讀者為什么要知道屬于why，讀者需要感受到什么屬于再深一層次的why，利??用這種方法，找到讀者真正(zheng)需要了解的內容，找到讀者真正的需求，好進(jìn)行下一步的方(fang)案撰寫(xiě)。

（3）現狀

現狀即做了什么，計劃做什么，什么不做。我們還是以區??塊鏈和智慧城市的解決方案為例，智慧城市是一個(gè)泛泛的概念，包括智慧交通，智慧物(′▽?zhuān)?流，智慧醫療等等，針對讀者，需要了解對方已(╬?益?)經(jīng)做好了哪些內容，這ヽ(′?｀)ノ些(′?｀*)內容是不是還需要新技術(shù)來(lái)融合，如若不需要，??就沒(méi)必要在去寫(xiě)這方面的解決方案了。

計劃做什么就是(shi)對方的計劃，近期計劃是你的重點(diǎn)，遠期計劃可以(╬?益?)暢想。什么不做就是對方的邊界，對于政府、系統開(kāi)發(fā)商都有自己負責的范圍（如智慧交通已經(jīng)承包給其他開(kāi)發(fā)商或由其他政府部門(mén)來(lái)負責），如果??跨出了范圍，對方不會(huì )對??這部分內容感興趣ヾ(′▽?zhuān)??，就沒(méi)必要費筆??墨費腦筋去寫(xiě)了。

（4）目的

關(guān)于目的，要理清楚自己方案的主要目標和次要目標，多數情況目標就是為了滿(mǎn)足讀者的需求，也存在一些情況下方案就是為了拋磚，或(°□°)者就是為了給對方搞暈（這種情況不多），目標不同寫(xiě)方案的粒度和角度都會(huì )不同。其次要搞清楚方(fang)案的形式目標，是用于演講還是用于發(fā)送閱讀，演講在什么場(chǎng)地上進(jìn)行，閱讀是電子還是打印。

（5）信息點(diǎn)

信息點(diǎn)就是要看交代方案的人有啥想法沒(méi)有，多數情況下給你交代方案的領(lǐng)導(dao)或者銷(xiāo)售，都(//ω//)會(huì )有一些自己的思路，他們是方案的第一讀者，需要先聽(tīng)一聽(tīng)他們的思路，思路不對需要給他們掰過(guò)來(lái)，否則方案都到不了目標讀者就會(huì )被否掉重新。

在信息點(diǎn)里面需要了解兩方面內容，一是期(╬?益?)望表達的內容，二是切入點(diǎn)。

還是上面的例子，領(lǐng)(′ω｀)導希望把區塊鏈的智能合??約用到智慧城市里面，就是重要的一個(gè)信息點(diǎn)，雖然用其他的方式也可以滿(mǎn)足讀者的需求，但是方案畢竟要過(guò)領(lǐng)導一關(guān)，所以領(lǐng)導的需求也需要滿(mǎn)足。

切入點(diǎn)就是方案要從哪個(gè)點(diǎn)里面切入，例如區塊鏈在打通政務(wù)數據方面的解決方案，可以從多個(gè)角度、多個(gè)領(lǐng)域切入，可以通過(guò)民政領(lǐng)域的應用，打通各個(gè)部門(mén)的數據通道，也可以通過(guò)大數據領(lǐng)域的應用，來(lái)打通各部門(mén)數據，具體選定哪個(gè)領(lǐng)域，哪個(gè)切入點(diǎn)，是需要在寫(xiě)方案之前明確的。

以上五點(diǎn)，筆者寫(xiě)方案之前都會(huì )寫(xiě)下來(lái)，寫(xiě)到紙上，以防自己寫(xiě)著(zhù)寫(xiě)著(zhù)就偏離了目標，忘記了讀者，鉆到細節里面。

2. 方案標題

如果是非演講的文檔，標題和副標題至少有一個(gè)需(′?｀)要點(diǎn)明主旨??。標題??不是展示你是文藝青年的時(shí)候，讀者也不是去意會(huì )??你的詩(shī)意??，起一個(gè)含義極深的標題，和不用標題沒(méi)什么??區別，白白浪費了標題的價(jià)值。

3. 方案內???容

內容(′?｀*)要根據上面所述的需求，??目的和信息點(diǎn)來(lái)決定，內容沒(méi)有通用規則，需要根據實(shí)際情況來(lái)，例如解決方案的目標是介紹產(chǎn)品在特定行業(yè)的結合點(diǎn)，目標??讀者已經(jīng)和你之前進(jìn)行過(guò)初步的交流，方案??內容直接寫(xiě)一兩頁(yè)內容甚至畫(huà)個(gè)流程圖都可以。下面幾(ji)個(gè)常見(jiàn)的內容方向供參考，根據實(shí)際情況自行選擇。

背景（可以參考金字塔原理的SQCA，情??景、沖突、疑問(wèn)、回答來(lái)描述方案的背景）政(zheng)法規（即政策、法規、法規，TO G方案常見(jiàn)，公務(wù)人員做事參???考的標準）產(chǎn)品功能(有時(shí)候一個(gè)方案會(huì )涉及多方用戶(hù)，一定要在描述產(chǎn)品功能時(shí)候告訴讀者這個(gè)功能的用戶(hù)是誰(shuí)，例如智慧城市解決方案里面，涉及到的后臺系統，用戶(hù)是政府部門(mén)的管理者，涉及到的APP，用??戶(hù)是城市居民還是執法人員，都需要重點(diǎn)突出，否則讀者容易(O_O)混亂產(chǎn)品給誰(shuí)來(lái)用。產(chǎn)品的用戶(hù)可以嘗試使用UML的用例圖來(lái)描述)已有案例（有相關(guān)案例的話(huà)，一定要列上，大部分企業(yè)都不想做嘗鮮者，有成熟案例落地概率高很多）方案效果（對于領(lǐng)導來(lái)說(shuō)，都是“樂(lè )見(jiàn)其效”的，突出效果，突出意義方得讀者歡心）方案優(yōu)勢核心流程功能模塊┐(′д｀)┌資源投入實(shí)現周期

4. 方案內容查找來(lái)源

從0到1的編文字很痛苦，如果有現成的文字拿來(lái)使用自然輕松不少，反??正方案又不查重。查找內???容大??家最先想到的就是利用搜索引擎，搜索引擎確實(shí)是個(gè)好途徑，但內容比較碎片化??，以下兩個(gè)渠道可以參考。(′ω｀*)

渠道1：解決方(′▽?zhuān)?(fang)案對應領(lǐng)域書(shū)籍、白皮書(shū)、研??究院報告（例如：查找智慧??城市主題的書(shū)籍、研究(′?_?`)院報告，里面一定會(huì )提到區塊鏈的應用方式，結合點(diǎn)等信息）；

渠道2：產(chǎn)品領(lǐng)域書(shū)籍、白皮書(shū)、研究院報告（例如(ru)：查找區塊鏈的書(shū)籍、研究院報??告，里面會(huì )提到區塊鏈如何應用在智慧城市領(lǐng)域）。

方案寫(xiě)好后需要通篇修改方案，修改方案需要先思考方案框架是不是正確，而后逐字逐句的刪詞改句；最后切記朗讀一遍，把內容改順耳，很多時(shí)候默讀、快讀確實(shí)沒(méi)問(wèn)題，一旦朗讀就會(huì )發(fā)現文章的不順，切記朗讀一遍。