酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案案例之：白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案     DATE: 2026-05-05 07:02:56

如(′▽?zhuān)?)(ru)何面對省嚴峻的酒類(lèi)酒營(yíng)競爭態(tài)勢和日趨復雜的競爭環(huán)境，改變我們長(cháng)期以來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)白酒銷(xiāo)售模式，始終保持進(jìn)攻的案例案態(tài)勢，用最短的銷(xiāo)策時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現銷(xiāo)售收入的全面增長(cháng)，將成為今后的劃方營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒類(lèi)企業(yè)鞏固和有效的酒類(lèi)酒營(yíng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，快速形成市場(chǎng)主打產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售飛躍式發(fā)展，案例案現就提出如下策(°o°)劃方案，銷(xiāo)策供??大家商榷：

一、劃方(fang)銷(xiāo)售運作平臺

公司設置專(zhuān)門(mén)機構負責新產(chǎn)品的(de)酒類(lèi)酒營(yíng)市場(chǎng)調研、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)制定營(yíng)銷(xiāo)策略??、(′▽?zhuān)?案例案銷(xiāo)售方案，銷(xiāo)策用市場(chǎng)經(jīng)濟觀(guān)念??全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò )。劃方配備市場(chǎng)管理和財務(wù)人員，打破傳統的用人機制，從社會(huì )上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主??管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)(′Д` )務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，建立重點(diǎn)市(′?ω?`)場(chǎng)銷(xiāo)售分隊，對客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團隊的組合。

二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設計

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結構老化，難以滿(mǎn)足消費者(′；д；`)(zhe)的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費??用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

1、(′?_?`)按白酒的香型(??ヮ?)?*:???來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有(′?｀)針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。

4、按市場(chǎng)??價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體(°□°)系。

三、網(wǎng)絡(luò )系統建立

對原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌(?????)握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

1、確立(???)主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級??目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃??。銷(xiāo)售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員??進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區域(yu)市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市??場(chǎng)，力爭市場(chǎng)的鋪貨率(????)達到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強化和篩選客戶(hù)，確定一、二級客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。

2、對一級經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，??實(shí)行一、二級客戶(hù)供貨卡管理制度;對一、二級客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。(′?ω?`)目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，??徹??底杜絕假貨ヽ(′ー｀)ノ的出現。

3、對一、二級經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政??策進(jìn)行合理的區分??，保護一級經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級客戶(hù)。視業(yè)(ye)績(jì)大小獎勵二級客戶(hù)。

4、對客戶(hù)采取晉級管理的辦法。當二級客戶(hù)業(yè)績(jì)達到或超過(guò)一??級經(jīng)(jing)銷(xiāo)商時(shí)，二級客戶(hù)可以直接晉升為一級經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級網(wǎng)絡(luò )。

四、市場(chǎng)資源的利用

1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員??統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售費用

(一)、產(chǎn)品利潤分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)(guan)系予以層層分配。

1、制定統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎( ?▽?)勵兩種形式對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎。2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機組┐(′д｀)┌合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設置獎??勵標準。4、隨著(zhù)市??場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)、營(yíng)銷(xiāo)費用的管理(li)：

1、(??-)?對銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費用??包干的辦法，公司承擔業(yè)務(wù)人員(′?｀)的基本工資、出差(′?ω?`)費用、電話(huà)費用等。

2、車(chē)輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及(?????)階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費用。

(二)、直銷(xiāo)工作的步：計直銷(xiāo)操作辦法(一品一策)。2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓，安排具體崗位。3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案。

通過(guò)直銷(xiāo)運營(yíng)可以有效的對市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補充和完善??，達到太白酒網(wǎng)絡(luò )的扁平化，為運作大市場(chǎng)??打下堅實(shí)的基礎。