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沒(méi)有華麗的品牌場(chǎng)景，沒(méi)有夸張的尾貨講解，沒(méi)有復雜的好不好做貨貨盤(pán)及(′?｀)福利設計，也沒(méi)有什么逼單技巧，解析甚至沒(méi)有基礎的賣(mài)尾上身試穿，一個(gè)普普通通的到抖女裝直播間，竟然成為了(le)抖音(╯°□°）╯︵ ┻━┻女裝直播 “天花板式”的品牌存在，一再刷新了人們對于過(guò)往女裝直播，尾貨尤其是好不好做貨抖音女裝直播的認知。
一起來(lái)看看過(guò)去3個(gè)月里，解析她在抖音創(chuàng )下的賣(mài)尾銷(xiāo)量數據：
4月，矩陣雙號位列賣(mài)貨榜的到抖第3名、第53名，品牌預估銷(xiāo)售額1.25億；
5月，尾貨矩陣雙號位列賣(mài)貨榜的好不好做貨第9名、第10名，預估銷(xiāo)售額1.24億；
6月，矩陣雙號位列賣(mài)貨榜的第11名、┐(′?｀)┌第34名，預估銷(xiāo)售額0.89億
她，就是隋心。
查看隋心的帶貨記錄，會(huì )發(fā)現：整個(gè)6月，隋心雙賬號（分別是@隋心和@隋心-這是二哥小號）共計直播了22天，除了周六、日會(huì )開(kāi)啟固定直播外，周中也會(huì )選擇2-3天的時(shí)間來(lái)開(kāi)??播。
而之所以能夠在“輕套路”的情況下取得高銷(xiāo)量，卡思分析，“好貨+便宜”是其直播間核心的流量密碼。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的供應鏈把控和極致選品，@隋心的直播實(shí)現了對于傳統電商直播“人-貨-場(chǎng)”的降維打擊，讓電商直播回歸到商業(yè)本質(zhì)上。
也從側面證實(shí)：喧囂褪去，直播電商的??競爭(╯°□°）╯︵ ┻━┻，歸根到底仍是供應鏈??的競爭。
一、供應鏈強，則直播強
“天絲桑蠶絲，它的手感可軟了。它的兩個(gè)顏色都特??別有高級感，線(xiàn)下要賣(mài)到1000多塊錢(qián)，其實(shí)真實(shí)出廠(chǎng)價(jià)才幾十塊錢(qián)”“它是小煙管褲的褲型，就特顯瘦，九分的，就真正的專(zhuān)業(yè)西褲，掉掛流水，線(xiàn)下賣(mài)700多塊錢(qián)的，但這樣的西褲其實(shí)出廠(chǎng)價(jià)格才60多……”
種草視頻多在30秒以?xún)?，其中?-15秒的占比絕大多數；
視頻(′ω｀)風(fēng)格固定，只是坐在??那里，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地介紹產(chǎn)品，且視頻里的文案格式工整——先開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地推介產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，然后強調線(xiàn)下專(zhuān)柜、實(shí)體同品質(zhì)商品的銷(xiāo)售價(jià)格，最后話(huà)鋒轉到真實(shí)出廠(chǎng)價(jià)，通過(guò)價(jià)差間的強對比，吸引用戶(hù)關(guān)注或進(jìn)入直播間；
在開(kāi)播前，也會(huì )配套發(fā)布1-2支預熱視頻。種草的款式，多是這場(chǎng)直播里庫存豐盈且大眾接受度高的潛力爆款，偏個(gè)性或挑身材的款式，并不會(huì )出現在其種草視頻里。
進(jìn)一步觀(guān)察隋心的直播風(fēng)格，也會(huì )發(fā)現與視頻風(fēng)格接近：
平均會(huì )以4-5分鐘一款ヽ(′?｀)ノ的速度快速過(guò)款；
講解語(yǔ)氣平和，不會(huì )拖泥帶水，講解的話(huà)術(shù)也非常簡(jiǎn)單(′_ゝ`)；
大概的公式是：自己(′ω｀)的產(chǎn)品很好，線(xiàn)下賣(mài)得很貴，直播間價(jià)格很優(yōu)惠，喜歡的可放心下單；在直播溝通里，也十分擅長(cháng)調動(dòng)用戶(hù)的正向反饋來(lái)轉化新用戶(hù)；
對于庫存相對豐盈產(chǎn)品，隋心會(huì )進(jìn)行試穿，并會(huì )適度地拉長(cháng)講解時(shí)長(cháng)，在直播的過(guò)程里，也有返場(chǎng)講解該產(chǎn)品，以吸引新進(jìn)入直播間的用戶(hù)轉化下單；
在直播的排品上，也會(huì )做一些優(yōu)化：
常見(jiàn)的產(chǎn)品上架邏輯為搭配式上架，且在直播過(guò)程中，會(huì )穿插上架一些傭金率更高的護膚品，或是日用品、食品等，以豐富直播間的貨品層次，吸引多元用戶(hù)的入駐和停留。
乍一看，隋心的直播間與很多在“人-貨-場(chǎng)”上做了大量工作的直播間相比，少了套路，多了真誠，但實(shí)際(ji)上，卡思發(fā)現，她的短視頻/直播還是暗藏有很多玄機的：
首先，從種草視頻來(lái)看，時(shí)長(cháng)多控制在15秒以?xún)龋?°□°)并會(huì )極致傳遞兩個(gè)信息，一為ヽ(′ー｀)ノ貨好，二即便宜。
這樣的視頻，??不僅能實(shí)現對興趣人群的精準??打擊，單就視頻的完播率、曝光-互動(dòng)率（CTR）也會(huì )非常優(yōu)秀，因此，很容易成為爆款，并為直播間里帶來(lái)更高┐(′?｀)┌的自然流量，另外，優(yōu)質(zhì)的視頻內容也容易在千川投流時(shí)獲得更多的跑量和更高的ROI。
原因在于：今年5月，抖音調整了巨量千川投放的規則，在預估點(diǎn)擊率、轉化率和出價(jià)外，增加了對廣告內容分的考核。也就是說(shuō)，你投放的視頻本身的完播、點(diǎn)贊率都將影響廣告的消耗。
其次，視頻的(╥_╥)內容、直播的內容，??甚至標題的內容都非常統一，都在強調線(xiàn)下實(shí)體和直播間/出廠(chǎng)價(jià)間的差異。
在卡思看來(lái)，這種強統一性，不僅會(huì )增強用戶(hù)信任???，還有助于無(wú)限強化直播IP的標簽，讓用戶(hù)無(wú)條件地信任隋心的推薦，并消費直播間里的其他跨品類(lèi)產(chǎn)品，且平均客單不到55元，又的確容易刺激用戶(hù)沖動(dòng)下單。
第三，直播技巧拉滿(mǎn)，平勢能（閨蜜、兄弟）人設的打造，也有助于主播和粉絲建(???)立起穩定的親密關(guān)系，在獲得用戶(hù)充分信任后，實(shí)??現推薦式消費。
在卡思看來(lái)，電商直播已進(jìn)入下半場(chǎng)，而真正有價(jià)值的帶貨直播間，主播一定是為意見(jiàn)領(lǐng)袖，不僅能幫┐(′д｀)┌用戶(hù)節省時(shí)間，還應做好產(chǎn)品測試，防止用戶(hù)踩坑。??
如，在介紹一款豹紋T恤的時(shí)候，隋心只是用1分鐘簡(jiǎn)單介紹了豹紋T的面料、車(chē)工走線(xiàn)、以及專(zhuān)柜價(jià)格（319元），隨后便以驚掉下巴的價(jià)格（29.9元）快速上架了該產(chǎn)品ヾ(′ω｀)?。
但這并不意味著(zhù)講解的結束，在接下來(lái)的2分多時(shí)間里，隋心快速轉換了自己的身份——從“職業(yè)主播”到“粉絲們的弟兄”，并悄咪咪地向弟兄們透露了這批T恤的來(lái)源——為某品牌的線(xiàn)上退貨，然后自己公司通過(guò)與品牌工廠(chǎng)談判，吃下了這批貨，才能以不到1成的價(jià)格讓利給粉絲們。
這種略帶著(zhù)故事分享甚至有??點(diǎn)“泄露商業(yè)機密”的直播內容，相比起干巴巴的產(chǎn)(′?_?`)品講解，顯然更容易斬獲用戶(hù)信任。
但除了以上三點(diǎn)描述，在卡思看來(lái)，真正能夠沖高隋心直播銷(xiāo)量的，還在于其對供應鏈的強勢把控。
觀(guān)察隋心直播間的貨品來(lái)源，大致有三大渠道：
尾貨，包括品牌尾貨和工廠(chǎng)尾貨，會(huì )通過(guò)低價(jià)“吃貨”的形式集中采購并拿到直(╯‵□′)╯播間銷(xiāo)售。
自營(yíng)產(chǎn)品，這些商品多是通??過(guò)與代工廠(chǎng)合作生產(chǎn)的，以基礎款偏多（如面膜T、吊帶等），雖然ヾ(?■_■)ノ難以成為爆款，但勝在ヽ(′▽?zhuān)?ノ用???戶(hù)的需求大，即便造成庫存壓力也能持續售??出。
帶貨其他抖店的商品，但對小店的評分和資質(zhì)會(huì )有復雜要求，帶貨的商家體驗分??多在4.7分以上。
二、賣(mài)尾貨，成為直播間的新流量密碼？
如上文所(°□°)提，隋心直播間的貨品來(lái)源于3大渠道，且從日銷(xiāo)貢獻看，這3個(gè)渠道兼而有之，并不能得出哪個(gè)渠道的銷(xiāo)量占比更高。但無(wú)論是短視頻、直播還是商品卡，隋心都會(huì )強化一個(gè)賣(mài)點(diǎn)的輸出，即：直播間的產(chǎn)品很多都來(lái)源于品牌工廠(chǎng)尾單，因此會(huì )如此“物美價(jià)廉”。
反觀(guān)淘寶和快手，會(huì )發(fā)現：標簽為外貿尾單、品牌尾單、品牌（斷碼/清倉/撤柜）折扣的直播間并不在少數ヾ(′▽?zhuān)??，但大多經(jīng)營(yíng)的是“小而美”的ヽ(′?｀)ノ生意，難以真正規?；\作。以淘寶“王可樂(lè )外貿”為例，雖??然王可樂(lè )雙店鋪都已經(jīng)營(yíng)了8(??-)?年以上，但直到今年，店鋪總粉絲量(╯°□°）╯︵ ┻━┻也只有8萬(wàn)多。
玩尾貨的店鋪難以做大，原因并不難總結，通常(chang)而言，尾貨數量有限，??即便在直播過(guò)程里出現爆款，也會(huì )(hui)因為斷碼、斷號不(bu)能“趁勢追擊、以爆制爆”；二是因為尾貨直播，無(wú)論(′?ω?`)是直播場(chǎng)景還是貨品陳列，都給人以甩賣(mài)清倉的即視感，因此，再好的(de)衣服，也難以與“高ヽ(′ー｀)ノ端”掛鉤，且價(jià)格的相對低廉也造成總的GMV不會(huì )太高；三是為不影響線(xiàn)上線(xiàn)下渠ヽ(′ー｀)ノ道動(dòng)銷(xiāo)，??很多賣(mài)尾貨的直播間還有被品牌方投訴的風(fēng)險，甚至為平臺封禁，如快手的@特步姐，粉絲量一度突破百萬(wàn)。
那同樣標簽帶有“尾貨”的隋心直播間，何以實(shí)現月銷(xiāo)破億呢？卡思分析有三?：
首先，品牌尾貨（工廠(chǎng)貨）只是ヽ(′ー｀)ノ隋心的標簽之一，并不是貨品的全部來(lái)源，隨著(zhù)流量和銷(xiāo)量的擴張，隋心團隊迅速補全了其供貨渠道，有效避免了供貨單一造成的青黃不接局面。
其次，同樣的是賣(mài)品牌尾貨，隋心的直播間，無(wú)論是從??場(chǎng)景設計、風(fēng)格話(huà)術(shù)還是的銷(xiāo)售技巧上都會(huì )給人以賣(mài)“高端”貨的反差感，當用戶(hù)被極具煽動(dòng)(dong)性的(de)推薦所打動(dòng)，再聽(tīng)到產(chǎn)品??的直播售價(jià)（很低），很難不做出沖動(dòng)下單的決策；
最后，則是受抖音電商的推流機制所影響。眾所周知，抖音的流量推薦是螺旋式上升的，當主播的承??流、轉化數據好，算法會(huì )為直播間匹配更多有相似標簽的用戶(hù)，而當這些用戶(hù)再度轉化數據好的時(shí)候，又會(huì )推薦更(′?｀)多用戶(hù)進(jìn)入直播間，即“流量上升-銷(xiāo)量上升-流(╯°□°)╯量上升-銷(xiāo)量上升”，這也就造成了直播“馬太效┐(′?｀)┌應”的出現。
在直播電商的行業(yè)圈里流傳著(zhù)這么一句話(huà)??：初級的直播間(′?｀*)研究起號，中級的直播間研究爆款，而高級的直播間研究供應鏈。很顯然，潛心研究供應鏈的隋心，實(shí)踐了這句話(huà)的精髓。
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