抖音直播間套餐組品的設計邏輯？（ 5 種不同類(lèi)型的直播組貨類(lèi)型和案例分析）

一、抖音三種典型的直播種不直播組貨( ?° ?? ?°)商家類(lèi)型

以上為3種典(′ω｀)型的直播商家類(lèi)型，商家類(lèi)型的間套不同，導致了其在直播時(shí)貨品組合的餐組多樣性，在組??貨前，設計我們需要知道抖音直播??哪些產(chǎn)品最受歡迎以及不同類(lèi)別產(chǎn)品的邏輯類(lèi)型例分客單價(jià)，下面的同類(lèi)4張圖標可以幫助你快速了解：

二、五種典型的型的析直播組貨策略

下面將討論 5 種不同類(lèi)型的直播組貨類(lèi)型和案例，以便大家進(jìn)一步了解直播組貨邏輯，和案為直播商家客戶(hù)提供合適的抖音組貨策略和建議。

00001. 1. 單一款式組貨

· ? 貨品類(lèi)別：全部為同一品類(lèi)ヽ(′▽?zhuān)?/產(chǎn)品，直播種不直播組貨比如全部為美妝或食品；

· ? SKU 數量：常見(jiàn)情況為 1-5 款，間套主推其中 1-2 款產(chǎn)品，餐組比如 2 款口紅，設計或1 款零食；

· ? 商家類(lèi)型：品牌型商家/供應鏈型(xing)商家；

· ? 優(yōu)勢：組貨成??本低、邏輯類(lèi)型例分操作簡(jiǎn)單，操作門(mén)檻低；

· ? 不足：受眾過(guò)于單一，轉化成本較高，通常對廣告(????)流量依賴(lài)度高；

· ? 案例：某汽車(chē)鍍膜商家只有 3 款產(chǎn)品（通過(guò)組合形(xing)成多個(gè) SKU），在 10-11月期間??，直播 36 場(chǎng)，總帶貨 GMV 達 83.6 萬(wàn)，其中單一爆款 SKU 銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售的 99%。實(shí)際數據如下圖：

00001. 2. 垂直品類(lèi)組貨

· ? 貨品類(lèi)別：全部為同一品類(lèi)產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品??，比如全部為美妝或食品；

· ? SKU 數量：垂類(lèi)直播間 SKU 數量一般較多，一般 30 款以上，且定期更新；

· ? 商家類(lèi)型：達人型商家/品牌型(xing)商家/供應鏈型商家；

· ? 優(yōu)勢：貨品品類(lèi)集中有利于吸引同一類(lèi)人群從而提高轉化??率，直播爆發(fā)潛力大；

· ? 不足：貨品(◎_◎;)垂直粉絲也趨于垂直興趣，不利于拓展直播品類(lèi)；

· ? 案例：某女裝品牌商家，在 10-11 月通過(guò)組合搭配自有品牌產(chǎn)品，直播 42場(chǎng)，帶貨金額超(╯°□°）╯過(guò) 4000 萬(wàn)。商家每場(chǎng)直播的組貨產(chǎn)品可以大致分為 GMV 款、利潤款、引流款、嘗試款、??秒殺款、福利款、搭配款，并按一定比例進(jìn)行組合（見(jiàn)下表），產(chǎn)品上(′?ω?`)架順序按引流款-秒殺款-GMV 款-利潤款-搭配款-福利款-嘗??試款-引流款依次循環(huán)；上架產(chǎn)品的價(jià)位一般按照低-中-高-中-低-中-高循環(huán)。實(shí)際直播數據見(jiàn)??下圖：

00001. 3. 多品類(lèi)組貨

· ? SKU 數量：常見(jiàn)為 30-80 款產(chǎn)品(???)；

· ? 商家類(lèi)型：明星/達人型商家/供應鏈型商家；

· ? 優(yōu)勢：品類(lèi)多樣，受眾范圍廣，引流簡(jiǎn)單，直播間停留時(shí)間長(cháng)；

· ? 不足：直播時(shí)容易被粉絲多樣化需求帶偏節奏，影響直播效果，對主播和(he)場(chǎng)控能力要求較高；

· ? 案例：某明星商家在 10-11 月直播 3 場(chǎng)，直播帶貨 GMV 超過(guò) 2 億，共帶( ?ヮ?)貨 348 款產(chǎn)品，??場(chǎng)均 SKU 數量 116 款，超過(guò) 10 個(gè)大品類(lèi)，其中 SKU 數量占比較大的有：珠寶文玩、食品飲料、服飾內衣、母嬰、美妝、家居日用、家用電器、個(gè)??(ge)人護理、生鮮。在價(jià)位上(′ω｀)，主要以百元類(lèi)產(chǎn)品數量居多，占比 34%，其次為千元以上產(chǎn)品（全部為 GMV 產(chǎn)品）占比 19%，100-400 元類(lèi)的爆款產(chǎn)品合計占比 29%，價(jià)位具有層次性，結合多品類(lèi)的組合??，既有利于 GMV 爆發(fā)，同時(shí)也達成了單量爆發(fā)。

· ? 貨品類(lèi)別：全部同一品牌或衍生品牌產(chǎn)品，比如全部為“中國黃金”產(chǎn)品或“三只松鼠”產(chǎn)品；

· ? SKU 數量：一般品牌專(zhuān)場(chǎng) sku 數量在 20-5(′?_?`)0 款之間；

· ? 商家類(lèi)型：明星/達人型商家/品牌型商家；

· ? 優(yōu)勢：與品牌官方合作提供了正品背書(shū)，同時(shí)作為專(zhuān)場(chǎng)合作可以拿到更大優(yōu)(╬ ò﹏ó)惠，利于直播間轉化；

· ? 不足：?jiǎn)我黄放平M貨難度較大，品牌專(zhuān)場(chǎng)直播數據一般都不及日常直播；

· ? 案例：某達人與某珠寶品牌合作直播帶貨，基于該達人粉絲低線(xiàn)城市/下沉比例較高，故團隊選擇了低客單的首飾類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行直播，以 101-200 元之間的足金吊墜(′▽?zhuān)?為主，打造直播間爆款，同時(shí)搭配 201-1000 元客單價(jià)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足少量粉絲的?購物需求，另一方面用少量幾款 100 元內的福利吊墜產(chǎn)品作為寵粉款，該場(chǎng)直播最終直播 GMV 超過(guò) 110 萬(wàn)。實(shí)際直播數據見(jiàn)下圖：

00001. 5. 平臺專(zhuān)場(chǎng)組貨

· ? 貨品類(lèi)別：平臺專(zhuān)場(chǎng)組貨和多品類(lèi)組貨類(lèi)似，只是一般貨品來(lái)源不同，平臺專(zhuān)場(chǎng)組貨的產(chǎn)品，一般由某大型平臺商家/大型供應鏈商家單獨提供。

· ? SKU 數量：常見(jiàn)為 30-80 款產(chǎn)品；

· ? 商家類(lèi)型：明星/紅人/供應鏈型商家；??

· ? 優(yōu)勢：大型平臺/供應鏈帶來(lái)的貨品資源更加優(yōu)質(zhì)，往往能提供較高的優(yōu)惠力度，加之平臺強烈的正品背書(shū)，能大大提高觀(guān)眾的(′?ω?`)購買(mǎi)意愿；

· ? 不足：平臺組貨成本較高，(//ω//)直播優(yōu)惠力度有限，容易被競爭對手定向打壓；

· ? 案例：某購物平臺/大型供應鏈在雙 11 當天，自主組貨并邀請明星合作在抖音直播帶貨，整體 GMV 超過(guò) 1.6 億，上架產(chǎn)品 72 款，數量上以??食品(╯°□°）╯飲料、美妝、家用電器、┐(′?｀)┌酒類(lèi)、珠寶文玩、手機居多，價(jià)位主要集中在百元內小??物件（引流款），20(′?｀)1-40??0 的中客單產(chǎn)品（利潤款）和 1001-5000 的高客單產(chǎn)品（GMV 款）。直播產(chǎn)出主要以手機數碼+珠寶文玩 2 個(gè)高客單品類(lèi)帶動(dòng) GMV（高度依 賴(lài)），食品飲料+美妝等低客單產(chǎn)品帶動(dòng)成單量。實(shí)際直播數據見(jiàn)下圖：

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