本文給大家介紹了五個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型，看如何通過(guò)漏斗思維去穿透流程化的漏斗本質(zhì)(′▽?zhuān)?。

日常工作中，模型我們會(huì )發(fā)現不同行業(yè)或者不同崗位上，分析大致會(huì )遵循著(zhù)一些相同的個(gè)經(jīng)流程，或長(cháng)或短，典營(yíng)斗?；驈碗s或簡(jiǎn)單，銷(xiāo)漏型而所有的營(yíng)銷(xiāo)流程基本都會(huì )為自身的終極目標負責，比如招聘工作中要為最終員工入職負責，漏斗銷(xiāo)售工作要為客戶(hù)買(mǎi)單負責，模型運營(yíng)工作中可能要為最后的分析用戶(hù)增長(cháng)負責(′?｀)，而每一項工作本身又是個(gè)經(jīng)復雜的，此時(shí)如果??沒(méi)有一個(gè)清晰的典營(yíng)斗模鏈路，我???們很難定位問(wèn)題的銷(xiāo)漏型源頭在哪里？更別談接下來(lái)該如何去推進(jìn)了？

這邊有個(gè)非常(╯‵□′)╯高效的思維方式，叫做漏斗思維，營(yíng)銷(xiāo)它是一種線(xiàn)性的思考方式，一般按ヽ(′▽?zhuān)?ノ照任務(wù)的完成路徑，識別出幾個(gè)關(guān)鍵的行為轉化節點(diǎn)，然后??分析行為點(diǎn)間的轉化與流失情(qing)況，進(jìn)而定(ding)位問(wèn)題，指導決策。

這種思維其實(shí)已經(jīng)滲透在各行各業(yè)中，只是我們平時(shí)并沒(méi)有很好的覺(jué)察，接下來(lái)我們來(lái)看幾個(gè)經(jīng)典的漏斗模型，??便于更好的理解它。

一??、招聘漏斗：人力資源行業(yè)

對于招聘過(guò)程，招聘漏斗將其中的關(guān)鍵節點(diǎn)的劃分為5個(gè)步驟，分別是：邀約、到訪(fǎng)、面試（初試(╬?益?)、終試）、offer發(fā)放、入職，這個(gè)模型展示了公司獲取人才的完整鏈條，經(jīng)過(guò)層層過(guò)濾、滲透，將外部候選人轉變?yōu)樽?′▽?zhuān)?身員工的過(guò)程。

二、營(yíng)銷(xiāo)漏斗：廣告行業(yè)

這個(gè)漏斗中清晰的定義出來(lái)了，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)轉化的流程，平??臺的廣告展現-點(diǎn)擊-訪(fǎng)問(wèn)-咨詢(xún)-成交這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)每個(gè)流程都伴隨著(zhù)流失和跳出，如果每一層之間的跳出和流失越少，轉化??的訂單就越多。

結合一些相關(guān)的轉(′▽?zhuān)?)化數據，廣告行業(yè)的小伙伴們，就可以根據此漏斗定位問(wèn)題，或是優(yōu)化產(chǎn)品的落地頁(yè)，或是增強目標投放人群篩選的精準(′▽?zhuān)?)度等。

三、用戶(hù)增長(cháng)漏斗AARRR模型：(′?_?`)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)??

近年來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)異?；鸨脑鲩L(cháng)模型，”AARRR”轉(′?｀)化漏斗，也即：acquisition（獲取用戶(hù)）、activation（激發(fā)活躍）、retention（提高留存）ヽ(′ー｀)ノ、revenue（增加收入）、referral（傳播推薦）。

獲取用戶(hù)：指讓潛在的用戶(hù)首次接觸到產(chǎn)品，或者可以更寬泛地理解為”吸引流量”。其途徑多樣，如投放(fang)各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告、SEO搜索引擎優(yōu)化、ASO應用市場(chǎng)引流等。激發(fā)活躍：獲取到用戶(hù)后下一步是引ヽ(′ー｀)ノ導用戶(hù)完成某些”指定動(dòng)作??”，使之ヽ(′ー｀)ノ成為長(cháng)期活躍的忠誠用戶(hù)?！敝付▌?dòng)作”可以是瀏覽一篇文章，觀(guān)看一節課程，又或是寫(xiě)下自己(??ヮ?)?*:???的評論與網(wǎng)友互動(dòng)，任何促使他們正確而高效體驗??產(chǎn)品核心價(jià)值的行為，都是這一(???)步的關(guān)鍵策略。提高留存：用戶(hù)來(lái)也匆匆，去也匆匆。如果產(chǎn)品缺乏黏度，導致的結果就是用戶(hù)一個(gè)管子進(jìn)，另外一個(gè)管理出，池子里面永遠水量都蓄不起來(lái)。通常開(kāi)發(fā)一個(gè)新用戶(hù)是維護老用戶(hù)的十倍成本。因此提高用戶(hù)留ヽ(′▽?zhuān)?ノ存，是維持產(chǎn)品ヽ(′ー｀)ノ價(jià)值、延長(cháng)生命周期的重要手段。增加收入：產(chǎn)品要能持續發(fā)展，必須是盈利，在有限的用戶(hù)生命周期(qi)中，盡可能去完成商業(yè)價(jià)值的開(kāi)發(fā)和轉┐(′ー｀)┌化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品中也有很多種盈利模式，包括360殺毒的免費軟件+增值服務(wù)模(′_｀)式，騰訊優(yōu)酷愛(ài)奇藝的(′ω｀)會(huì )員模式，淘寶天貓開(kāi)店的服務(wù)抽成模式等。傳播推ヽ(′ー｀)ノ薦：社交網(wǎng)絡(luò )的興起促成了基于用戶(hù)關(guān)系的病毒傳播，這是低成本通過(guò)用戶(hù)口碑傳播，推廣產(chǎn)品的全新方式，近年來(lái)也不斷有新的社區平臺崛起，微信、微博、小紅書(shū)、抖音、淘寶直播等，運用妥當就可以產(chǎn)生指ヽ(′▽?zhuān)?ノ數級的用戶(hù)增長(cháng)。四、信息傳播漏斗：培訓咨詢(xún)行業(yè)

在做培訓行業(yè)的小伙伴，其實(shí)也都會(huì )遇到被人diss??的時(shí)候，“你教的東西沒(méi)有用”，“你的東西不落地”，殊不知背后其實(shí)存在這樣一層層信息衰減的ヽ(′ー｀)ノ漏斗，培訓師要表達的內容從原先自己心中想要傳┐(′д｀)┌達的，到最后到培訓對象手里時(shí)，可能就只剩下了10%的內容了，這(zhe)是必然現象，最后的培訓效果可想而知。

所以近年來(lái)的培訓公司，也開(kāi)始紛紛調整策略，為最終的客戶(hù)成功負責，提供更高價(jià)值的服務(wù)，陪伴式教學(xué)，以教帶練，逼迫學(xué)員們以輸出倒逼輸入，將知識(shi)真正轉化成自己的，最終應用于實(shí)戰中。

五、銷(xiāo)售漏斗：銷(xiāo)售行業(yè)

銷(xiāo)售漏斗實(shí)質(zhì)上較為抽象的還原了銷(xiāo)售代表在市場(chǎng)中跑單的真實(shí)路徑，大致會(huì )分為4個(gè)階段，首先是收集市場(chǎng)線(xiàn)索，然后是確認意向客戶(hù)，之后是進(jìn)行商務(wù)談判，最后是完成業(yè)務(wù)簽單。銷(xiāo)售人??員在每一個(gè)階段的工作重心也是不一樣的，越往下層的漏斗走，越接近最終的交易轉化。

①收集市場(chǎng)線(xiàn)索

對于銷(xiāo)售人員來(lái)講(′ω｀)，他們需要去識別存在于內外部的廣泛市場(chǎng)機會(huì )??，我們稱(chēng)之為找線(xiàn)索的階段，比如做房產(chǎn)經(jīng)濟人，他們會(huì )在各個(gè)第三方租房平臺去掛自己的房屋租賃信息，到線(xiàn)下去發(fā)送傳單，通過(guò)自己的朋友圈進(jìn)行傳播，當有人進(jìn)行詢(xún)單之后，這個(gè)就會(huì )成為他們的銷(xiāo)售線(xiàn)索了，進(jìn)而再往下一步轉化。

對于銷(xiāo)售人員來(lái)講，這一步的核心重點(diǎn)是，識別哪些??是假線(xiàn)索，哪些是真線(xiàn)索，有些可能是競爭對手過(guò)來(lái)打聽(tīng)底價(jià)的，有些可能是消費者貨比三家的，需要通過(guò)自己的經(jīng)驗和標準，提高這一層漏斗的篩選效率。

②確認意向客戶(hù)經(jīng)

過(guò)第一層的篩選之后，基本能得到需要繼續跟進(jìn)的線(xiàn)索，擬定觸達客戶(hù)的優(yōu)先級計劃，延續上面的例子，這(╬ ò﹏ó)個(gè)時(shí)候房產(chǎn)經(jīng)紀，會(huì )根據線(xiàn)索的質(zhì)量，選擇性去進(jìn)行需求溝通，了解客戶(hù)的(de)意向，包括能接受的價(jià)格區間，地址位置，周?chē)h(huán)境，房間內的配套設施等，然后在根據自己的現有房源看是否有可提供的方案，篩選出自己真正能夠服務(wù)到的客戶(hù)，進(jìn)行回復同時(shí)轉下第三層漏斗。

③進(jìn)行商務(wù)談判

到了這一階段，已經(jīng)是極大可能成單了，也一般是轉化率最高的一層漏斗，但是就是需要銷(xiāo)售經(jīng)理持續跟進(jìn)，管理好這些高轉化??率的機會(huì )，避免防止各種意外風(fēng)險發(fā)生，真正轉化為訂單(′?_?`)。還是以房產(chǎn)經(jīng)紀為例，這個(gè)階段可能會(huì )面臨著(zhù)被同行撬走客戶(hù)的問(wèn)題，因為這些客戶(hù)是即將轉化的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，??目前(qian)可(′ω｀*)能在考慮一些細節因素，如價(jià)格再便宜個(gè)兩三百塊錢(qián)，就可以立馬下單了。

④完成簽到

到了這一層，恭喜你囖！(╯°□°）╯大功告成，完成了當前漏斗的最終層級的轉化，接下來(lái)如果還要考慮的話(huà)，就可能會(huì )(hui)進(jìn)入到另外一個(gè)全新的漏斗，比如要考慮一些房屋的售后問(wèn)題，(′?｀*)入住之后的家居修繕，房屋管理等。

（1）合理分配精力

可以幫助銷(xiāo)售人員明確當前時(shí)間節點(diǎn)上，什么是最重要的工作，需要把??精力投放在哪里，自己的客戶(hù)目前分別(⊙_⊙)是分布在哪一層，清楚定位之后可以合理安排時(shí)間的優(yōu)先級，有些銷(xiāo)售人員在線(xiàn)索階段，就特別急功近利，還沒(méi)有搞清楚客戶(hù)需求，就瘋狂(???)推單，反而會(huì )使得最終效果適得其反，還浪費了自己的精力。

（2）跟蹤輔導業(yè)績(jì)

銷(xiāo)售經(jīng)理可以定期整理部門(mén)中每個(gè)成???員銷(xiāo)售漏斗數據，逐層拆解，然后及時(shí)定位問(wèn)題。比如某個(gè)銷(xiāo)售人員的漏┐(′д｀)┌斗中，有一個(gè)用戶(hù)一直都處于(╬?益?)溝通談判階段，這時(shí)候銷(xiāo)售經(jīng)理就可以直接上前詢(xún)問(wèn)原因？是由于競爭對手也在溝通，處在搖擺不定的狀態(tài)；還是銷(xiāo)售人員工作懈怠了，長(cháng)期沒(méi)有聯(lián)系；還是說(shuō)最(′_ゝ`)終的(′?_?`)成交價(jià)格不滿(mǎn)(/ω＼)意，又或是其他因素導致的；分析出原因之(′_ゝ`)后就可以對癥下藥了。

（3） 識別優(yōu)秀員工，合理調配資源

通過(guò)銷(xiāo)售漏斗，你會(huì )發(fā)現一些意想不( ?ω?)到的洞察，如果光看最終的業(yè)績(jì)指標可能會(huì )把(′▽?zhuān)?)一些潛力新人給埋沒(méi)掉，比如(′?_?`)一個(gè)員工手里10個(gè)客戶(hù)，轉化了2個(gè)，業(yè)績(jì)做了20萬(wàn)；和手里只有1個(gè)客戶(hù)、就轉化了1個(gè)，業(yè)績(jì)做了10萬(wàn)的員工，這兩者是的轉化效率是截然不同，那么就需要考慮如何更好的平衡客戶(hù)資源分配，讓更有效率的人去服務(wù)更匹配的客戶(hù)。

結語(yǔ)

通過(guò)以上五個(gè)經(jīng)典漏斗模型在各行各業(yè)中的應用，我們應該能夠大致摸清楚這種結構化思維的套路：

根據當前實(shí)際工作流，描繪出整體的行為路徑；識別出行為路徑上的關(guān)鍵節??點(diǎn)??，定義轉化分層；分析轉化中遇到的障礙，定??位問(wèn)題原因；根據原??因，制定有效的解決方案，予以落地處理；

現實(shí)世界往往太復雜，我們只??能通過(guò)有效(′?｀)的思維模型，去除那些信息(′?ω?`)雜音，提高我們對事物的認知效率，希望【漏斗思(si)維】在大(da)家今后的工作中能起到幫助，感謝~