旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
篇一：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
在國家實(shí)施橋頭堡戰略和瑞麗重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放實(shí)(′_｀)驗區建設的旅游大背景下，德宏州旅游迎來(lái)了新一輪的市場(chǎng)發(fā)展機遇。結合實(shí)際，營(yíng)銷(xiāo)云南省德宏傣族景頗族自治州（以下簡(jiǎn)稱(chēng)德宏州）州委、旅游州政府提出了“美麗德宏浪漫之旅”的市場(chǎng)新時(shí)期旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展(╬?益?)思路。在激烈的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競爭中，如何??轉變旅游發(fā)展觀(guān)念，旅游創(chuàng )新旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路，市場(chǎng)以較低投入獲得較大產(chǎn)出，營(yíng)銷(xiāo)已成為德宏州相關(guān)(guan)部門(mén)和旅游企業(yè)積極探索的??旅游課題。
一、市場(chǎng)德宏州旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)現狀和特點(diǎn)
隨著(zhù)國家橋頭堡建設戰略的實(shí)施，德宏州將旅游(??-)?業(yè)納入橋頭堡黃金口岸建設重點(diǎn)，旅游作為德宏州5個(gè)百億元工程之一，市場(chǎng)著(zhù)力打造生態(tài)旅游度假公園，營(yíng)銷(xiāo)建設旅游橋頭堡，加大了旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作力度。
1、實(shí)行“點(diǎn)對點(diǎn)”的?宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略。德宏州針對客源市場(chǎng)的定位，鞏固和拓展周邊省份旅游客源市場(chǎng)，積極與重慶、成都兩地進(jìn)行合作，在設立昆明、重慶、騰沖三個(gè)德宏旅游(°o°)營(yíng)銷(xiāo)中心的基礎上，20XX年又在成都設立了德宏旅游營(yíng)銷(xiāo)中心，將德宏旅游營(yíng)銷(xiāo)納入重ヾ(′?｀)?慶、成都兩地的市場(chǎng)進(jìn)(jin)行全面營(yíng)銷(xiāo)。并在2(╯°□°)╯0XX年7月成都(dou)洛帶古鎮水龍節期間，組成強大陣容赴成都開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)召開(kāi)新聞推介會(huì )、民族歌舞演出、宣傳資料發(fā)放以及現場(chǎng)咨詢(xún)介紹??等形式(shi)的宣傳，進(jìn)一步加深了(′?｀)成都市民(′?｀)對德宏的了解與認識，客源市場(chǎng)得到進(jìn)一步拓展。
2、積極參加國家、省、州舉辦的各種旅游交易會(huì )展活動(dòng)，做好旅游形象宣傳工作。重點(diǎn)組織參加了中國國內旅游交易會(huì )、中國國際旅游交易會(huì )、北方旅游交易會(huì )、中國昆明國際文化旅游節以及省旅游局組織的赴臺灣旅游宣傳┐(′д｀)┌活動(dòng)、中緬邊交會(huì )等，充分展示了德宏州豐富的旅游資源(′Д` )，德宏州的旅游形象和知名度不斷得到了提升。20XX年10月，德宏州在昆明市召開(kāi)旅游新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，強勢推出一系列以“游熱帶雨(/ω＼)林景觀(guān)，走千年古道邊關(guān)，覽珠寶翡翠華光，探神秘┐(′д｀)┌賭石文化，品邊地民族風(fēng)情，賞異國多彩風(fēng)光”為特色的德宏旅游新產(chǎn)品，成效明顯。
3、加強與的媒體合作。積極與新??聞媒體進(jìn)(′?｀*)行溝通交流，為本土旅游企業(yè)和州外旅游行政管理部門(mén)、旅游企業(yè)牽線(xiàn)搭橋，構建雙方合作互贏(yíng)平臺。一是與人民網(wǎng)進(jìn)行合作，在人民??網(wǎng)中、英文網(wǎng)站上開(kāi)辟為期一年的德宏旅游文化宣傳專(zhuān)(zhuan)欄。二是積極邀請和配合各大媒體到德宏進(jìn)行采訪(fǎng)和拍攝，圓滿(mǎn)完成了“CCTV4《遠方的家》———邊??疆行”欄目組、“中新網(wǎng)”、“云南旅游信息網(wǎng)”、“假日旅游”、“朝日新聞”等新聞媒體到德宏州的采訪(fǎng)和拍攝工作；在風(fēng)光雜志、春城晚報等報刊和雜志上進(jìn)行德宏州旅游宣ヽ(′?｀)ノ傳。
4、加(jia)大德宏旅游文化書(shū)籍的編輯出版力度。編輯出版了《德宏響聲》系列叢書(shū)和《導游??德宏》、《德宏(′▽?zhuān)?旅游宣傳畫(huà)冊》兩部德宏旅游文化書(shū)籍，德??宏響聲系列第三部《咖啡的誘惑》正在編輯之中，德宏旅游文化宣傳書(shū)籍日益豐富。
5、充分利用假日和節慶經(jīng)濟效應，舉辦各種賽事活動(dòng)，加強宣傳促銷(xiāo)。(O_O)20XX年2月，在目瑙縱歌節期間舉辦了“尋找中國最美的景頗姑娘”活動(dòng)；20XX年4月在中國德宏國際潑水狂歡節期間，舉辦了“尋找傣族最美的孔雀公主”活動(dòng)；20XX年2月，在目瑙縱歌節期間，又舉辦了首屆世界景頗小姐大賽ヽ(′ー｀)ノ。據統計，20XX年1至10月，全州游客接待總人數43ヽ(′▽?zhuān)?ノ7.98萬(wàn)人次，比上年同期增長(cháng)ヽ(′ー｀)ノ14.46%，其中：海外旅游者9.88萬(wàn)人次，比上年同期增長(cháng)26.39%；國內旅游者人數ヾ(′ω｀)?9.88萬(wàn)人(′?ω?`)次，比上年同期ヽ(′ー｀)ノ增長(cháng)14.41%?？诎度刖骋蝗沼稳?′?ω?`)數115.2萬(wàn)人次，比上年同期增長(cháng)14.71%。預計旅游總收入52.8億元，比(′?_?`)去年同期增長(cháng)27.63%。本省和周邊地區客源地游客增長(cháng)較快，??客源地正向云南省周邊地區擴展，旅游經(jīng)濟指標快速增長(cháng)，德宏州旅游業(yè)取得了較快發(fā)展。
二、德宏州旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
德宏州旅游業(yè)在上世紀八??十年代中期至九十年(nian)代初期曾異(?????)軍突起，發(fā)出耀眼的光芒，但在后來(lái)新一輪發(fā)ヾ(′▽?zhuān)??展中，發(fā)展勢頭逐漸減弱，乃至步履維艱。相比于后來(lái)居上的騰沖、大理、麗江、香格里拉和西雙版納，德宏州旅游業(yè)發(fā)展(zhan)明顯落后。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)滯后是制約(yue)德宏州旅游業(yè)發(fā)展的主要因素之一。
1、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏深度，資源優(yōu)勢沒(méi)有轉化為競爭優(yōu)ヽ(′?｀)ノ勢。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重在策劃(′?_?`)，只有準確預見(jiàn)和把握市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢，適時(shí)設計、開(kāi)發(fā)出具有獨特賣(mài)點(diǎn)和核心競爭力的旅游產(chǎn)品，才能盡快將資源優(yōu)勢轉化為產(chǎn)品優(yōu)勢，贏(yíng)得旅游市場(chǎng)份額。德宏州位于云南省(???)西部邊陲，與友好鄰邦緬甸接壤，屬南亞熱??帶季風(fēng)(′；ω；`)氣候類(lèi)型，冬無(wú)嚴寒，夏無(wú)酷暑，自然環(huán)境優(yōu)美??，歷史文化燦爛，民族風(fēng)情(′?_?`)獨特，被國內外譽(yù)為“孔雀之鄉”、“神話(huà)之鄉”、“歌舞之鄉”。有(you)遮天蔽日的原始森林，大盈江、瑞麗江國家級風(fēng)景名勝區貫穿全境；有美麗神奇的勐巴娜西珍奇園，有淘之不盡的南姑河紅寶石。德宏，是古代“南方絲綢之路”的出??(chu)口，境(′?｀*)內有九條公路與緬甸北部城鎮相通……。優(yōu)美的自然風(fēng)光，濃郁的民族(′?｀)異域風(fēng)情和繁榮的邊境貿(′?｀*)易，使德宏州成為不可多得的旅游熱土。但由于德宏州旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏深度，導致資源優(yōu)勢沒(méi)能(?????)轉化為產(chǎn)品優(yōu)勢，旅游熱土“熱”不起來(lái)。
2、宣傳促銷(xiāo)力度不夠，旅游品牌效??應不明顯。品牌是旅游業(yè)競爭的制高點(diǎn)，打造富有特色的品牌成為旅游業(yè)發(fā)展創(chuàng )新的必然選擇。品牌決定旅游業(yè)的品質(zhì)。近幾年來(lái)，德宏州委、州政ヽ(′▽?zhuān)?ノ府圍繞打造德宏旅游品牌做了許多努力。先是著(zhù)力打造“孔(kong)雀之鄉(╥_╥)”總品牌和“東方珠寶城———瑞麗”、“中緬胞波狂歡節”、“目瑙縱歌之鄉”、“勐巴娜西風(fēng)情節”、“中國———德宏葫蘆絲文化節”等旅游子品牌，建設了一批旅游景點(diǎn)景區，創(chuàng )建了兩個(gè)“中國(guo)優(yōu)秀旅游城市”和三個(gè)4A級旅游景區，以“孔雀之鄉”為總品牌的旅游品牌體系逐漸形成。后又著(zhù)力打造反映德宏豐富內涵、獨具魅力形象的品牌“美麗德宏———康體??天堂”。但由于宣傳促銷(xiāo)力度不夠，旅游品牌效應不明顯，旅游業(yè)的發(fā)展勢頭仍不及周邊地區。騰沖有火山、熱海、草海；大理有古城、??洱海、雪山；麗江的四方街，讓人懷念發(fā)呆、聽(tīng)歌和曬太陽(yáng)這樣一種慵懶???和休閑的狀態(tài)；香格里拉有花海草原，高(′?_?`)原風(fēng)光；西雙版納有美??麗的熱帶自然風(fēng)光、營(yíng)銷(xiāo)到位的傣文化，西雙版納通過(guò)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)居??然使很多外地游客誤以為??由楊非1(?⊿?)954年到德宏瑞麗采風(fēng)時(shí)創(chuàng )作ヾ(?■_■)ノ的歌曲《有一個(gè)美麗的地方》出自西雙版納。而德宏州有五個(gè)世居少數民族，在民族文化特色上的優(yōu)勢強于西雙版納旅游??市場(chǎng)(′ω｀*)營(yíng)銷(xiāo)，就因為缺乏有(you)效的整體旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃，對外宣傳不到位，旅游品牌效應不明顯，只能充當配角、扮演“拾遺補缺”的角色?？梢?jiàn)，如(ru)何在周邊旅游市場(chǎng)競爭中脫穎而出，打造出德宏州的特色品牌，成為德宏州旅游營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
3、旅游咨詢(xún)服務(wù)中心和信息交流場(chǎng)所缺乏。在國外，許多國家都很ヽ(′▽?zhuān)?ノ重視為旅游者提供足夠的信息，各旅游目的地均設有專(zhuān)業(yè)旅游信息咨(╬?益?)詢(xún)中心，旅行社也很樂(lè )意為自助旅行者提供免費咨詢(xún)。云南的大理、麗江古城有許多酒吧，是自助旅行者喜歡光臨的地方，在那里旅行發(fā)燒友們互相欣賞照片、交流經(jīng)驗、詢(xún)問(wèn)路線(xiàn)，這(╬?益?)種民間旅游信息集散地無(wú)疑也是一種旅游催化劑。而德宏雖然也設置了旅游網(wǎng)站，但旅游者的需求各有不同，專(zhuān)業(yè)、面對面的旅游咨詢(xún)服務(wù)中心和信息交流場(chǎng)所較為缺乏。
4、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中科技含量較低。從德宏州目前情況看，許多旅游企業(yè)的業(yè)務(wù)還停留在電話(huà)、傳真階段，缺乏對高科技、新技能的運用，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市( ?ヮ?)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當ヾ(?■_■)ノ中去。雖然也建立了(le)旅(′?｀*)游網(wǎng)站，但內容基本上停留在網(wǎng)址推廣上。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，特別是在網(wǎng)站建立的初期，用一定的力量去做好網(wǎng)址的推廣工作是必要的，??但(╬?益?)是，網(wǎng)址推廣不是也不可能是網(wǎng)(╯°□°)╯絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的核心，只是在營(yíng)造網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境氛圍。
5、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略尚未形成。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指旅游企業(yè)的綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，即旅游企業(yè)為增強競爭力，針對目標市場(chǎng)需求綜合自己可以控制的各種(zhong)營(yíng)銷(xiāo)因素（旅游產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、廣告、渠道和企業(yè)形象等）進(jìn)行優(yōu)化組合，以滿(mǎn)足旅游目標市場(chǎng)的需要和保證旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標順利實(shí)現。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售??渠道策略、促銷(xiāo)策略。目前，德宏州通過(guò)旅游項目招商，已引進(jìn)浙江杭州城市建(╯°□°)╯(jian)設投資集團、浙江大華建設集團、浙江錢(qián)江房地產(chǎn)集團、奧辰集團、云南(?Д?)投資集團、云南華豐集團等參與德宏旅游項目開(kāi)發(fā)。但旅游營(yíng)銷(xiāo)仍以政府為主導，沒(méi)有充分發(fā)揮旅游企業(yè)的力量，旅游企業(yè)大都不熟悉旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、(′?_?`)旅游價(jià)格策略、旅游銷(xiāo)售渠道策略、旅游產(chǎn)??品促銷(xiāo)策略之間微妙而又復雜的關(guān)系，不能根據消費者??(???)的需求心理去選擇適合的推廣對策、促??銷(xiāo)載體，可以這樣說(shuō)，(′?｀)較為合理??的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略尚未形成。
面對(╯°□°）╯︵ ┻━┻國家實(shí)施橋頭堡戰略、瑞麗重點(diǎn)開(kāi)發(fā)??開(kāi)放實(shí)驗區建設、云南省實(shí)現“兩強一堡”戰略和東盟自由貿易區全面建成等重大歷史發(fā)展機遇，德(′_｀)宏州要(yao)使自己的旅游產(chǎn)品獲得旅游市場(chǎng)的高度認可，??獲得較大經(jīng)濟效益，關(guān)鍵是要通過(guò)持續的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，使消??費者獲得新體驗和ˉ\_(ツ)_/ˉ新感覺(jué)，不斷創(chuàng )造新的客戶(hù)價(jià)值。
1、以??資源分析和市場(chǎng)研究為基礎，制定切實(shí)可行的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策(ce)劃創(chuàng )意來(lái)源于現(xian)實(shí)，來(lái)源于對大量信息的占有、分析和提煉。一個(gè)地區旅游業(yè)的發(fā)展，首先依賴(lài)于當地的資源優(yōu)勢。在制定戰??略計劃之前，首先要做資源分析和市場(chǎng)研究。資源分析是對內的，市場(chǎng)研究是對外的，兩者互為表里，缺一不??可。從資源分析看，在德宏州眾多的旅游資源中，真正具有獨特性的核心旅游資源優(yōu)勢，可以概括為“邊、情、綠、寶”?！斑叀保壕褪沁吘?。德宏州與緬甸接壤，有503.8公里國境線(xiàn)。中緬邊境是全國有名的和平邊境、商貿邊境、奇特邊境。有中國唯一實(shí)施“境內關(guān)外”政策的瑞麗姐告邊境貿易區，可以體驗“一寨兩國??、一戶(hù)兩國(guo)”等奇特的邊境奇觀(guān)和邊寨風(fēng)情，是我國面向東南亞、南亞的重要陸路口岸?！扒椤保壕褪墙k麗多姿的民族風(fēng)情。德宏州居住著(zhù)傣、景頗、阿昌、德昂、傈ヽ(′ー｀)ノ僳等20多個(gè)少數民族，民(′?_?`)族文化豐(′-ι_-｀)富多彩。有世界上最大的民族群舞———“目瑙縱歌”，是祖國文化藝術(shù)園地里的一朵奇葩，20XX年5月20日“，目瑙縱歌”經(jīng)國務(wù)院┐(′ー｀)┌批準(zhun)列入第一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄；擁有至今保存完整、規模最(′?ω?`)大的“傣族故宮”———南甸宣撫司署；有中緬人民深厚的胞波情、豐富的民族情、獨特的宗教情、秀麗的山水情。
“綠”：就是綠色資源。德宏州森林覆??蓋率達67.1%，花開(kāi)四季、果結(jie)終年，素有“熱帶亞熱帶物種基因庫”的美稱(chēng)。只要來(lái)到德宏，就能呼吸綠色空氣、品嘗綠色食??品、享受綠色心情，在大自然中體(′ω｀)驗德宏的綠?！皩殹保壕褪侵閷氂衿?。德宏州緊鄰世(′?_?`)界著(zhù)名珠寶玉石產(chǎn)地緬甸，匯集??了各種(╯‵□′)╯紅、藍寶石、翡翠、瑪瑙、樹(shù)化(°□°)玉等稀世珍寶。20XX年，瑞麗市被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì )、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心授予“中???國珠寶玉石首飾特色產(chǎn)業(yè)基地”稱(chēng)號，成為牽引德宏州乃至云南省珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的龍頭。近年來(lái)德宏州正奮力打造“中國玉都”，“玉出云南、玉美德宏、翠在瑞麗”已為業(yè)界所廣泛認同。市場(chǎng)調查是科學(xué)決策的依據。為此，德宏州各相關(guān)部門(mén)和旅游企業(yè)在制??定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，一是要重視對消費者的需求調查，不斷挖掘直接營(yíng)銷(xiāo)訴求點(diǎn)，引導消費。二是要重視旅游廣告宣傳促銷(xiāo)，樹(shù)立德宏旅游形象，喚起顧客的購買(mǎi)行為，達(′?_?`)到營(yíng)銷(xiāo)目的。三是??在以往與媒體合作的基礎上，像云南的大理、麗江、普洱等地一樣，在CCTV天氣預報中節目播放德宏氣ヽ(′▽?zhuān)?ノ象信息，使全國甚至世界知道有一個(gè)美麗的地方叫德宏；??將旅游報名熱線(xiàn)電話(huà)做成大型戶(hù)外燈箱廣告，通過(guò)公交車(chē)站、機場(chǎng)??和廣場(chǎng)等游人集散地，
把精心( ?ヮ?)包裝的德宏旅游形象和產(chǎn)品等信息廣而告之；印制各類(lèi)能給人留下深刻印象的營(yíng)銷(xiāo)資料，通過(guò)本地和客源地旅行社、旅游企業(yè)大堂服務(wù)臺或入口處、州內各(ge)大旅游點(diǎn)(dian)、政府旅游主管部門(mén)、旅游代理商、機場(chǎng)、車(chē)站、賓館、飯店等渠道進(jìn)行分發(fā)，強勢打造德宏州良好的旅游氛圍。
2、以打造旅(╯‵□′)╯游品牌為核心動(dòng)力，凸現德宏旅游特色??。旅游品牌的成功打造，能夠激發(fā)旅游市場(chǎng)的潛在需求，刺激旅游者的消費欲望和行為，推動(dòng)城市和地區旅游業(yè)的發(fā)展。就旅游企業(yè)和旅游產(chǎn)品而言，旅游品牌的強勢地位一旦形成，其最大(╬?益?)的好處就(′▽?zhuān)?)是能拓展企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)邊界，全面提升營(yíng)銷(xiāo)管ヽ(′▽?zhuān)?ノ理績(jì)效。從世界旅游業(yè)發(fā)展規律看，一個(gè)國家的人均GDP超過(guò)2000美元后，強調品質(zhì)感和舒適度的休閑度假旅游、強身健體旅游??將成為旅游消費的主流。目前，旅游業(yè)從單純觀(guān)光型向休閑康體轉變成為(wei)大勢所趨，燦爛陽(yáng)光、潔凈空氣、綠水青山成為人們的向往。高爾夫運動(dòng)、自駕游、露營(yíng)等休閑康體旅游成為人們追逐的時(shí)尚。德宏??州獨有的自然條件為發(fā)展休??閑康體旅游提供了其他地方無(wú)法比擬的條件。濕潤溫和的環(huán)境、恰當的海拔、四時(shí)皆??宜的氣候、充沛的陽(yáng)光、富足潔凈的氧氣、縱橫交錯的江河湖泊、奇異的亞熱帶雨林、美麗的竹林，世外桃源??般的田園風(fēng)光、星羅密布的溫泉、美味的綠色??風(fēng)味(?⊿?)食品、以ヾ(?■_■)ノ及生活繁衍在此的風(fēng)俗各異的少(shao)數民族等等，構成了德宏州最適宜人居的環(huán)境。到這里可以感受美麗、感受舒緩，可以參加各類(lèi)康體活動(dòng)，達到賞心悅目、吐故納新、消除疲憊、減輕負重、振奮精神的目的。據此，德宏州委州政府把德宏旅游業(yè)置于全省甚至全國旅游發(fā)展的大格(╬?益?)局中來(lái)謀劃，(′；ω；`)以開(kāi)發(fā)德宏州的自然資源為重點(diǎn)，(′ω｀*)站在旅游消費(fei)者的角度來(lái)分析策劃德宏州旅游業(yè)的發(fā)展，以打造“美麗德宏———康體天堂”旅游品牌為切入點(diǎn)，科學(xué)的、大手筆的規劃德宏、發(fā)展(zhan)德宏。但(dan)如何才能把這一品牌推銷(xiāo)出去，凸現德宏州的旅游特色，讓人們一聽(tīng)到“德宏”二字就會(huì )自然而然地想到：那是一個(gè)美麗和諧的地方、一處(′-ι_-｀)休閑(?Д?)養生的圣地、一個(gè)觀(guān)光購物的天堂、一片令人向往的樂(lè )土，使德宏旅游資源真正轉化為具有強勢競爭力的產(chǎn)業(yè)呢？必須通過(guò)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，圍繞旅游市場(chǎng)的發(fā)展變化，把握住中國以及世界范圍(′?｀)內旅游業(yè)發(fā)(fa)展(′ω｀)的新趨勢，把握人們的消費走向，把握住創(chuàng )新的脈絡(luò )，走精品路線(xiàn)，打造“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，具(′?｀)有持久的核心競爭力的響亮品牌，凸現德宏州的旅游特色。
4、建立旅游電子(?????)商務(wù)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺，提高旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的科技含量。20世紀90年代末興起的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對傳統營(yíng)銷(xiāo)形成了巨大的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)在高速即時(shí)、互動(dòng)、(′▽?zhuān)?全球性、全天候、??私人性等信息流方面的優(yōu)勢，是傳統營(yíng)銷(xiāo)難以替代的。為此，德宏州旅游業(yè)必須(xu)用科學(xué)、先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)武裝自己，引進(jìn)現代先進(jìn)??的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論，建(′?｀)立旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺，提高旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的科技含量。一是制定相關(guān)優(yōu)惠政策，整合現有的旅游電子商務(wù)資源，組建旅??游電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)，集中優(yōu)勢資源構建具有較大影響力的旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺，使不同地區的居民隨時(shí)可以瀏覽德宏的旅游信息，加??快德宏旅游產(chǎn)業(yè)的升級。全州所??有旅(???)游企業(yè)均可加入到這個(gè)電子商務(wù)平臺中進(jìn)行產(chǎn)品的信息發(fā)(fa)布、網(wǎng)上促銷(xiāo)、網(wǎng)上交易。二是通過(guò)旅游網(wǎng)站的建立，開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找商(╬?益?)機???，銷(xiāo)售產(chǎn)品??，獲取經(jīng)濟效益。德宏旅游網(wǎng)??站的服務(wù)內容不應只停留有網(wǎng)址??的推廣上，而應在滿(mǎn)足客戶(hù)及潛在客戶(hù)需求的同時(shí)，滿(mǎn)足旅游企業(yè)自身的需求，在提(ti)供企業(yè)自身的相關(guān)信息的同時(shí)，涉及城市簡(jiǎn)介、天氣預報、旅游常識等相關(guān)公共??旅游信息，不斷豐富網(wǎng)站內容、提升企業(yè)形象，吸引訪(fǎng)客再次訪(fǎng)問(wèn)(wen)以了解更多信息。旅游企業(yè)應加大旅游網(wǎng)上咨詢(xún)服務(wù)，充分利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的“在線(xiàn)互動(dòng)”功能，與旅游消費者及潛在消費者進(jìn)行及時(shí)、高效的雙向溝通，讓消費者感知到更多的關(guān)注服務(wù)和熱情服務(wù)，挖(′?｀*)掘更多的潛在客戶(hù)，增加銷(xiāo)售機會(huì )，贏(yíng)得銷(xiāo)售(′_｀)利潤。三是組建游客??數據庫。德宏州相關(guān)部門(mén)和旅游企業(yè)可以共同組建游客數據庫，收集游客的眾多信息，如年齡、(′?_?`)職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛(ài)好、email等等，建立游客信息(′▽?zhuān)?)檔案。通過(guò)深入分析數據庫，尋找出不同(′▽?zhuān)?價(jià)值觀(guān)、不同度假需求為特征的游客群，根據數據分析進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推(′?｀*)廣，吸引更多(duo)的回頭客和潛在游客。四是通過(guò)手機短信進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。德宏州ヾ(′?｀)?相關(guān)部門(mén)和旅游企業(yè)可與主要客源地手機運營(yíng)商合作，建立旅游短信營(yíng)銷(xiāo)平臺，定┐(′д｀)┌期向手機用戶(hù)發(fā)送德宏州旅游信息，逐步向全國乃至全球市場(chǎng)推廣，以吸引更多的游客到德宏州來(lái)旅游。
5、充分發(fā)揮政府在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的引導作用，逐步建立合理的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，旅游企業(yè)樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念、制定適合的營(yíng)銷(xiāo)戰略、進(jìn)行有效的管??理，無(wú)疑是最重要ヽ(′▽?zhuān)?/的，政府可以牽線(xiàn)搭橋，但營(yíng)銷(xiāo)主體應該是( ?° ?? ?°)旅游企業(yè)，政府在其中應該是起引導而不是主導作(zuo)用。一是德宏州政府要有一種面向未來(lái)的大局感和思維高度，充分發(fā)揮自身在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的引導作用，在選┐(′?｀)┌擇投資商時(shí)，一方面要看他的經(jīng)濟實(shí)力，另(′?｀)一方面更要看他的文化素養和藝術(shù)(shu)品味，看他有沒(méi)有生態(tài)環(huán)境保護意識及經(jīng)營(yíng)管理團隊的水平。二是政府可以編制3至5年的旅游營(yíng)銷(xiāo)規劃，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)定位的長(cháng)期性與分階段實(shí)施。三是加強與周邊保山、騰沖等縣市的交流合作，建立和加強旅游行政部門(mén)和旅游企業(yè)之間的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，努力打造芒市———畹町———瑞麗———騰沖旅游精品環(huán)線(xiàn)和實(shí)現區域間無(wú)障礙旅游；ヽ(′?｀)ノ繼續加強與緬甸的交流合(╬?益?)作，開(kāi)發(fā)建設??跨境旅游??，把德宏州建設成為面向東南亞、南亞的重要(???)旅游中轉站。
篇二：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
今年全市旅游市場(chǎng)開(kāi)(kai)發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場(chǎng)。國際市場(chǎng)要形(′▽?zhuān)?成”立足歐美日、鞏固港澳臺、拓展東南亞、開(kāi)拓新市場(chǎng)”的旅游促銷(xiāo)格局。國內市場(chǎng)要(yao)進(jìn)一(′▽?zhuān)?步鞏固以武漢為中心的華中市場(chǎng)，拓寬以北京為中心的華北市場(chǎng)、以上海、??杭州為重點(diǎn)的華東市場(chǎng)和以廣州、福州、廈門(mén)為重點(diǎn)的華南市場(chǎng)，著(zhù)力開(kāi)拓珠江三角洲地區客源市場(chǎng)，培育和完善假日旅游市??場(chǎng)。具體工作(zuo)有：
1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會(huì )；
2、8月開(kāi)展宜昌新三峽旅游”華南行”促銷(xiāo)活動(dòng)；
3、按照ヽ(′ー｀)ノ國家旅(?⊿?)游局、省旅游局統一要求，參加今年6月5日-6日(°□°)杭州全國旅游交易會(huì )和11月25日-28日上海國際旅游交易會(huì )；
4、參加省旅游局組織赴日韓、歐美、東南亞等國宣傳促銷(xiāo)，??(′?_?`)促進(jìn)宜昌旅游與世界各國、各地區的交流(liu)與合作，開(kāi)拓國??際旅游市場(chǎng)；
5、探討與桂林、黃山等地開(kāi)通航空連線(xiàn),共同促銷(xiāo)、客源互動(dòng)的新模式。二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作繼續推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、̶??1;兩壩一峽”游、清江風(fēng)情游、三國遺跡游、昭君神(′_ゝ`)農游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線(xiàn)。重點(diǎn)推ヽ(′ー｀)ノ介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、”兩壩一峽”游三大旅游產(chǎn)品。以市場(chǎng)為(wei)導向，研究新線(xiàn)路，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓寬新市場(chǎng)，使游客有??新體???驗。大力發(fā)展會(huì )展旅游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎勵旅游等高端旅游產(chǎn)品，改變以觀(guān)光旅游特別是以長(cháng)江三峽為主的單一產(chǎn)品格局??，形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復合型的產(chǎn)品組合。抓好百姓生活游主題年活動(dòng)。XX年是中國百姓生活游主題年。進(jìn)一步加大”農家樂(lè )”旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，加強主要交通干線(xiàn)、城鄉結合部的”農家樂(lè )”旅游培育工作，樹(shù)立典型，帶動(dòng)全面。大力開(kāi)發(fā)反映(???)百ヽ(′▽?zhuān)?/姓生活、各具特色，包含民居、農事、飲食、服飾、娛樂(lè )、節慶和風(fēng)俗等內容的旅游產(chǎn)品，促進(jìn)”農家樂(lè )”旅游的規范健康發(fā)展。
三、媒體宣傳工作
以中央電視臺等媒體為重點(diǎn)??，大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據市委、市政府主要領(lǐng)導意見(jiàn)，將進(jìn)一步加大力度宣傳”金色三峽銀色大壩綠色宜昌”城市旅游形象。具體工作有：
1、在cctv-1新聞30分《天氣預報》中播放宜昌天氣預報；
2、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國》節目；
3、在《中國旅游報》辦城市旅游形象廣告專(zhuān)版；
4、與鳳凰衛視合辦一期《九州深呼吸》節目。(′_ゝ`)
四、旅游節慶工作
精心舉辦好第五屆中國宜昌三峽國際旅游節。第五屆中國宜昌三峽國際旅游節、第四屆中國網(wǎng)友旅游節、第四屆三峽美食節將如期舉行，各縣市區還將舉辦屈原文化旅游節、昭君文化(hua)旅游節、長(cháng)陽(yáng)清江龍舟旅(?????)游文化節、當陽(yáng)關(guān)公文化旅游節、枝江桃花藝術(shù)節、三峽車(chē)溪臘梅節、犭虎亭古戰場(chǎng)三國文化旅游節、五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節慶活動(dòng)，打造城市品牌，整體帶動(dòng)全市旅游對外宣傳。
五、旅游信息化工作
1、建立宜昌三峽旅游信息中心（宜昌市旅游局網(wǎng)站），完善功能，構建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡(luò )平臺。
2、充分發(fā)揮《中國旅游報》宜昌站的??作(/ω＼)用，加大新三峽旅游的宣傳力度。建立旅游行業(yè)通訊員隊伍，國際旅行社、高星級飯店、重點(diǎn)旅游景區（點(diǎn)）等旅游企事業(yè)單位要安排專(zhuān)人負責宣傳報道工作。
篇三：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
一．高校旅游市場(chǎng)前景分析
1.大學(xué)生旅游市場(chǎng)的規模巨大
2.大學(xué)生的旅游動(dòng)機強烈
從高中進(jìn)入大學(xué)，對于廣大學(xué)生群┐(′ー｀)┌體來(lái)講無(wú)疑是進(jìn)入了一??個(gè)全新的生活。高中學(xué)業(yè)??繁重，時(shí)間緊迫，學(xué)生思想壓力大，而與之相比，大學(xué)生思想上更加開(kāi)放，渴望新(xin)鮮事物，并且現在社會(huì )物質(zhì)生活質(zhì)量提高，年輕人對精神層面上的享受有更加執著(zhù)的追求。而旅游作為一種學(xué)習、休閑、娛樂(lè )(/ω＼)的重要方式，也正被廣大的學(xué)生群體所(′_ゝ`)接受和追捧。據調查顯示，被調查者中80.8%的人(ren)對旅游興趣濃烈，14.2%的人回答可有可無(wú)，只有5%的人表示反對，可見(jiàn)旅游已是大學(xué)生最為喜愛(ài)的休閑方式之一。
3.大學(xué)生的閑暇時(shí)間充足
4．大學(xué)生的自由支配收入
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，我國國民經(jīng)(jing)濟已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。家庭可支配收入增加，大學(xué)生生活費也水漲船高。再加上參加勤工儉學(xué)、以及獎學(xué)金等其他原因，大學(xué)生的經(jīng)濟條件(°o°)已經(jīng)得(de)到很大的改善已經(jīng)完全具有了出游條件。
5．大學(xué)生的品牌前景
大學(xué)生作為新一代的高素質(zhì)人才，在5-10年也將成長(cháng)為社會(huì )高層次、高收入群體，而大學(xué)中接觸的品牌也將影響之后的消費習慣。大學(xué)生作為年輕ˉ\_(ツ)_/ˉ的消費群體有著(zhù)強烈的分享欲(⊙_⊙)望，結交??人群也相當廣泛，之后將分布于社會(huì )的各行各業(yè)中。在大學(xué)生之間建( ?▽?)立起良好的ヽ(′▽?zhuān)?ノ品牌形象，將潛在的增加企業(yè)的客戶(hù)量，培養了客戶(hù)對品牌的忠誠度，吸納優(yōu)秀的青年人才在企業(yè)進(jìn)行學(xué)習工作，有利于企業(yè)的長(cháng)久良性發(fā)展。
二．高校旅游市場(chǎng)現狀分析
大學(xué)生作為特殊的消費群體，消費能力相對較低，在購買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)相對于(??-)?重視旅游價(jià)格的比較，因此也造成了學(xué)生市場(chǎng)利潤空間不足的現象。大(da)多數旅行社疲于應付成人市場(chǎng)的競爭，不愿將過(guò)多精力花費于此，只設立相應的學(xué)生代理，于是大學(xué)生市場(chǎng)雖??大，卻成為食之無(wú)味棄??之可惜的局面。
現今，大學(xué)生市場(chǎng)雖龍爭虎斗，學(xué)生代理之間的競爭相( ?ヮ?)當的激烈，但是也由于學(xué)生專(zhuān)業(yè)化知識的缺少，面臨著(zhù)管理松散、缺少細節規范等一系列的問(wèn)??題。
首先，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重。雖有眾多學(xué)生代理提供旅游產(chǎn)品，但是相互之間的差異并不明顯，也由于??學(xué)生經(jīng)濟條件的限制，線(xiàn)路的??相似度極高。??學(xué)生對旅游硬件設施的要求較低，也造成品牌的意識在眾多學(xué)生和學(xué)生代理的心目中比較淡薄的現象。
再??者，旅游宣傳的個(gè)性不強。眾多旅游宣傳形式基本相同，主要以張貼宣(???)傳單為主。而且內容也千篇(O_O)一律，毫無(wú)特色可言。
然后由于學(xué)生旅游市場(chǎng)的價(jià)格較低，現在尚未有一家針對于學(xué)生市場(chǎng)放眼遠方，專(zhuān)業(yè)服務(wù)于學(xué)生??的旅行社出現，正因如此，旅游服務(wù)人員缺少專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，現有的旅游團隊并不重視對學(xué)生的服務(wù)問(wèn)題，這樣不僅損害了學(xué)生應享有的權利，也破壞?了旅行社的聲譽(yù)。???
管理人員理論知識比較薄弱，依靠單純的經(jīng)驗管理市場(chǎng)，洞悉市場(chǎng)漏洞的能力比較低，成功的之處無(wú)法上升到理論(lun)層次，不具備有復制性。
如今高校大學(xué)生旅游市場(chǎng)的競爭已經(jīng)演變成為單純的一場(chǎng)人力資源多少的拼殺，誰(shuí)招的??業(yè)務(wù)員多，誰(shuí)就將贏(yíng)得更多的市場(chǎng)，其實(shí)這ヽ(′ー｀)ノ是一種病態(tài)??(//ω//)的市場(chǎng)情形，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量低下的一種反映。
三．團隊旅游市場(chǎng)戰略
成立“遠方學(xué)生旅行社”，立足于??湘潭眾多高校，放眼遠方，專(zhuān)業(yè)服務(wù)于(yu)廣大學(xué)生群體。以“路在腳下，心在遠方”，“遠方不遠，就在身邊”，“(╥_╥)旅游就去遠方??”，“不讀書(shū)，就去旅行，心和身體總有一個(gè)在遠方”等為遠??方學(xué)生旅行社的主打標語(yǔ)。以良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)，樹(shù)立好良好的品牌形象，提高市場(chǎng)價(jià)格水平，規范大學(xué)生旅游市場(chǎng)，建立全國服務(wù)于各高校學(xué)生的專(zhuān)業(yè)旅行社。
四．團隊旅游營(yíng)銷(xiāo)戰略
1.營(yíng)銷(xiāo)宗旨
2.產(chǎn)品定位
大學(xué)生出游在很大程度上都是以班團、社團組織的形式，所以將市場(chǎng)重點(diǎn)放于團體旅游之上。以班團、社團組織作為核心客戶(hù)，以發(fā)放折??扣券的形式與班團社團負責人建立起良好(hao)關(guān)系，并采取差異性營(yíng)銷(xiāo)為目標群體制定相應的不同政策、服務(wù)與宣傳。（如專(zhuān)為班團客戶(hù)( ?▽?)制作旅游過(guò)程視頻，并刻盤(pán)免費贈送；班團客戶(hù)根據具體的條件享受折ヽ(′ー｀)ノ扣優(yōu)惠；提供班級聯(lián)誼策劃和?實(shí)施等）
增加校園里的業(yè)務(wù)辦理點(diǎn)，在各院系班級設立聯(lián)絡(luò )人，增加消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的渠道，從而增加團隊(╯°□°）╯︵ ┻━┻的整體業(yè)務(wù)水平。
網(wǎng)絡(luò )病毒式營(yíng)銷(xiāo)
利用QQ、空間、飛信、微博等多種網(wǎng)絡(luò )信(╬?益?)息工具，無(wú)任何成本的向目標客戶(hù)直接傳遞相關(guān)信息??。由于QQ等信息工具使用的普遍??性，以及學(xué)生群體對其的依賴(lài)(′ω｀*)性，可利用網(wǎng)絡(luò )將你所要表達的信息無(wú)限制的傳播。
建立好代表團隊形象的官方QQ及微博，發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)軟文，直接與用戶(hù)面對面交(jiao)流，迅速發(fā)現并解決問(wèn)??題，有利于在用戶(hù)群中良好口碑的建立。讓客戶(hù)自主的去替你宣傳，贏(yíng)得廣大的忠實(shí)客戶(hù)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
由團隊成員(yuan)電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有旅游意向??，詳細(′?_?`)登記客戶(hù)具(′?｀*)體信息，并及時(shí)??進(jìn)行數據整理。規定周期業(yè)務(wù)量，并由團隊負責人進(jìn)行考核。
數據庫營(yíng)銷(xiāo)
平時(shí)業(yè)務(wù)操作中注意詢(xún)問(wèn)(wen)客戶(hù)的詳細信息，并建立好意向客戶(hù)和已有客戶(hù)的信息數據庫。固定時(shí)間通過(guò)QQ、(′_｀)飛信、微博等信息工具向客戶(hù)推薦旅游產(chǎn)品或進(jìn)行旅游知識的公益普及，迅速的尋找目標客戶(hù)，精準的進(jìn)行對位營(yíng)銷(xiāo)。
4.價(jià)格政策
總體上通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量，加送贈品的形式增加顧客的購買(mǎi)價(jià)值，增加顧客心中的滿(mǎn)足感從而提高產(chǎn)品整體價(jià)格。對散客、團隊采取不同的價(jià)格政策并配合(′?_?`)促銷(xiāo)活動(dòng)建立?整體價(jià)格體系。
4??.廣告宣傳
當市場(chǎng)產(chǎn)品、宣傳同質(zhì)化嚴重時(shí)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑使贏(yíng)得市場(chǎng)的關(guān)鍵。以傳單張貼物、QQ、空間、飛信等多種工具為載體進(jìn)行旅游的趣味知識公益宣傳，以不同的宣傳方式樹(shù)立團隊的良好品牌形象。例如：旅游害怕沒(méi)有時(shí)間，世界之窗一日游。鳳凰，這座古城為了你已經(jīng)等了千年。要不(′_ゝ`)看書(shū)，要不旅行，心和身體總高有一個(gè)在路上。以有深度、趣味性的宣傳標語(yǔ)營(yíng)造良好的品牌形象，引導消費者進(jìn)行消費。注意宣傳制作的質(zhì)量，不然容易有相反的效果。
針對于團體游客為團體旅游的客戶(hù)特殊制作旅游過(guò)程的視頻，一方面滿(mǎn)足了(le)客戶(hù)的需求，另一方面在視頻中插入團隊的基本介紹并置于QQ(′ω｀)空間、優(yōu)酷、土豆等網(wǎng)絡(luò )媒體當中也是團隊宣傳的一種更加能讓客戶(hù)易于(°ロ°) !接受(T_T)的方式(′_ゝ`)；
5.產(chǎn)品結構
對??團體、和散戶(hù)推出菜單式的旅游產(chǎn)品，全包價(jià)，半包價(jià)(′_｀)，零保價(jià)可自由選擇，也可列出旅游景點(diǎn)讓游客自由選擇的形式，讓旅游出行更加靈活自由；不同旅游景點(diǎn)(╯°□°）╯(dian)和服務(wù)的自主選擇也避免了價(jià)格上的惡性競爭。
基本業(yè)??務(wù)穩定后可通過(guò)聯(lián)合其他團隊進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，或獨立自主開(kāi)發(fā)的方式增加外圍相關(guān)產(chǎn)品，??如素質(zhì)拓展，團隊培訓等。增加產(chǎn)品線(xiàn)的寬度和深度，進(jìn)行多元化(hua)的擴張，有利于分散團隊整體的盈利方式，增加團隊整(????)體的抗風(fēng)險能力，同??時(shí)也增加(jia)了消費者的購買(mǎi)渠道。
6．產(chǎn)品服務(wù)
旅游(′-ι_-｀)產(chǎn)品的成本基本相同，所以當價(jià)格沒(méi)有特別優(yōu)??勢時(shí)，通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量，加送贈品的形式增加顧客的購買(mǎi)價(jià)值來(lái)增加顧客心中的滿(mǎn)足感。一方面對團隊成員進(jìn)行系統培訓提高旅游服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，對團隊成(╬ ò﹏ó)員進(jìn)行行為規范并進(jìn)行監督，注重于流程操作細節避免失誤。另一方面對游客贈送( ?ω?)小禮品并加強售后反饋設立專(zhuān)職人員及時(shí)處??理游客意見(jiàn)，提高整體服務(wù)水平。
篇四：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案??
旅游業(yè)是創(chuàng )匯創(chuàng )收的外向型綜合性很強的新興產(chǎn)業(yè)。加大宣傳力度，開(kāi)拓旅游市場(chǎng)，是加快旅游業(yè)發(fā)展頭等重要的問(wèn)題；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的廣度和深度，是宣傳成效的具體標志。旅游現在已經(jīng)成為人們生活中必不可缺少的一項活動(dòng)。成立石家莊??辦事處，做好市場(chǎng)和景區之間的銜接工作，從而達到旅游企業(yè)(′?_?`)（景區(qu)）和旅游者的“雙贏(yíng)”目的。
一、推廣目的：
2、讓石家莊旅行社對景區有深入的了解，充( ?▽?)分推廣景區優(yōu)勢資源；
二、推廣范圍：
石家莊、邯鄲
注:推廣方向以??石家莊為中心點(diǎn),以地接方式(shi)擴廷周邊市場(chǎng)
三、市場(chǎng)分析
(1) 、地理位置，人口：石家莊市地處華北平原腹地，北靠京津，東ヾ(＾-＾)ノ臨渤海(′?｀)，西(xi)倚太行山，是首都的南大門(mén)?，F轄6個(gè)區、12個(gè)縣、5個(gè)縣級市和1個(gè)國家級的高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區，總面積1.58萬(wàn)平方公里，全市常住人口約1000萬(wàn)人，市區300多萬(wàn)人。
(2) 、交通情況：鐵路—京廣、京山、津浦、石太、石德、京包、京秦、京原等13條鐵路干(gan)線(xiàn)及只線(xiàn)、地方鐵路行程了石家莊為樞紐的鐵路網(wǎng)。石家莊火車(chē)站位于市區中心地帶，鐵路—石家莊公路如網(wǎng)，通車(chē)里程達4萬(wàn)??多里。石家莊有多個(gè)長(cháng)途汽車(chē)客運站。
(3) 、經(jīng)濟發(fā)展:石家莊市是河北省省會(huì ),全省的政治、經(jīng)濟、科技、文化和ヽ(′?｀)ノ信息中心。改革開(kāi)放以來(lái)，石家莊人┐(′ー｀)┌民煥發(fā)出加快發(fā)展、富民強市的勃勃生機和活力，??在參與全球經(jīng)濟競爭的大潮中，不斷創(chuàng )造出優(yōu)良業(yè)績(jì)。目前石家莊已成為經(jīng)濟特(te)色明顯、主導(dao)產(chǎn)業(yè)突出、人民生活豐富、發(fā)展前景廣闊的中國北方重要城市之一。石家莊市一個(gè)具有發(fā)展潛力的城市(shi)，自然資源豐富，交通通訊便利，基礎設施配套，工商業(yè)發(fā)達，市場(chǎng)前景廣闊，投資環(huán)境較為優(yōu)越，是國內外客商投資興業(yè)的理想之處。
綜上所述：石家莊近幾年經(jīng)濟發(fā)展迅速，人們平均發(fā)展水平有了明顯提高，對生活品質(zhì)的需求也越來(lái)越高，相對就刺激了旅游業(yè)在石家莊的發(fā)展.
本地旅游資源豐富。有國家級名勝風(fēng)景區5處（蒼巖山、嶂石巖、清西陵、野三坡、白洋淀），省級風(fēng)景區名勝區2處（封龍山、天桂山）；還擁有國家歷史文化名城—正定，省歷史文化名縣—趙縣；以及省級旅游度假村（蟠龍湖、蒼巖山、溫塘、嶂石巖），國(guo)家級森林公園１處（五岳寨），以及省級森林公園７處（仙臺山、駝梁（野河漂流）、南寺章、赤支、九州湖、西柏坡等），邢臺天河山漂流，北京（白河灣漂流 /延慶媯河漂流/京北第一漂（龍潭澗自然風(fēng)景區內）/拒馬河漂流。據了解，20XX年五一黃金周期間旅游市場(chǎng)秩序良好。在旅游接待、輸出增勢迅猛的情況下，今年旅游市場(chǎng)有所(′ω｀*)升溫，但也不是很樂(lè )觀(guān)。由此可見(jiàn)，在諸多旅游方式中多數石家莊人傾向于中短線(xiàn)旅游。
總體上來(lái)說(shuō)河北市場(chǎng)旅游資源豐富，具有較強的競爭力。但是本地風(fēng)景區以山為主，沒(méi)有大片水域，也沒(méi)有文化特色，參與性項目不多??，而養子溝風(fēng)景區是一個(gè)??以水上娛樂(lè )項目、旅游觀(guān)??光、休閑養生(′?｀*)度假為主的旅游風(fēng)景區，具有獨特韻味，這也是河北旅游市場(chǎng)本地景區所無(wú)法比擬的競爭力。
四、關(guān)于養子溝( ?ω?)的發(fā)展趨勢
提高養子溝在旅游產(chǎn)品中的地位
以上關(guān)于景區的市場(chǎng)分析充分說(shuō)明景區完全有能力成為旅游產(chǎn)品中的核心產(chǎn)品?？紤]到石家莊旅游市場(chǎng)交通和市場(chǎng)不成熟的現狀，可以仍將景區與其它??周邊特色景區（(╯°□°）╯︵ ┻━┻或參與性活動(dòng)）相結合推廣出(chu)市場(chǎng)，但應該確立景區特色景觀(guān)和特色旅游服務(wù)作為“主菜”的地位。這種做法不僅有利于景區自身的發(fā)展，也有利于克服觀(guān)光景區因生命周期引起的多種問(wèn)題。
養子溝一定要走出河南
跨區域游客正??每年逐步的增加，這是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢。尤其在南方來(lái)說(shuō)，景色完全不同于北方，不具有北方山水文化特色?，F在北方很少景區介入外省和國(′_｀)際市場(chǎng)，短時(shí)間內快速進(jìn)入外圍市場(chǎng)ヽ(′▽?zhuān)?ノ的浪潮中，是景區推廣發(fā)展的必然趨勢。因此景區更需要健全軟、硬件設施，大力推廣，讓景區走出河南。
建設小江南旅游地產(chǎn)新名片
旅游景區的發(fā)展是與旅游地產(chǎn)緊密相連的，養子溝景區具有南方的水鄉特色是北??方很罕見(jiàn)的地或，且地域險峻，交通便利，占具核心位置，非常利于旅游地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)。但任何一個(gè)新生景區?成熟至少需要三年的時(shí)間，所以在旅游地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和景區的建設推廣上必須ヾ(′?｀)?有機結合才能得以順利進(jìn)行。只要打造知名景區才能創(chuàng )建旅游地產(chǎn)和農家示范村的新ヾ(′▽?zhuān)??名片。
五、市場(chǎng)運作方式（策略）
１、了解石家莊旅行社狀況，從而有針對性的選擇合作對象( ?° ?? ?°)達成戰略同(°□°)盟（進(jìn)行采線(xiàn)，深入了解景區）。
石家莊共有旅行社100多家，其中可以走國際線(xiàn)路的旅行社共有8%，走國內線(xiàn)路的較大旅行社占45%。我們在工作中要和其中1家做為主推社，5-10家旅行社作為輔助推廣達成長(cháng)期友好的合作關(guān)(guan)系（其它社可做為散拼社），以助于市場(chǎng)長(cháng)期穩定的開(kāi)展。
2、加強( ?ω?)服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量，強化業(yè)務(wù)知識，從而提高景區的整體工作水平。
在工作中使旅行社和社會(huì )群體對景區有一個(gè)深入直觀(guān)的認識。作為旅行社(she)啟用哪條線(xiàn)路主要還是以贏(yíng)利為目的，所以我們在不影響自身復利益的情況下給出旅行社較大(da)的利潤空間，這樣就能在旅行社這個(gè)平臺上使景區得到更大范圍的推廣。
3、積極開(kāi)展內接(?Д?)外連，廣(′ω｀)交朋友，做好本地旅行社、新聞媒體和景區之間的銜接工作。
學(xué)習本地知名旅行社的成ヽ(′?｀)ノ功經(jīng)驗，與合作媒體及旅行社或商家舉行??大型活動(dòng)，擴??大景區對外影響力，樹(shù)立景區的┐(′ー｀)┌良好形象，廣泛結交旅游屆的業(yè)內人士，為景區旅游市場(chǎng)的更??好發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。在內接方面，積極與本地旅行社搞好關(guān)系，通過(guò)同行線(xiàn)路合作宣傳我們的景點(diǎn)，增加旅游收入，為(wei)景區旅游業(yè)的更好發(fā)展奠定基礎。
實(shí)施方式：制定最優(yōu)惠的門(mén)票銷(xiāo)售政策和返點(diǎn)政策對與旅行社行社合作，特(te)殊時(shí)期需制定特殊的優(yōu)惠政策。詳情見(jiàn)養子溝風(fēng)景區銷(xiāo)售協(xié)議。擬定旅行社意見(jiàn)回訪(fǎng)表，每同與各界同行進(jìn)行加訪(fǎng)，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，(′?_?`)解決問(wèn)題。根據不同時(shí)期，ヽ(′▽?zhuān)?ノ景區，旅行社聯(lián)合戶(hù)外旅游俱樂(lè )部、4S車(chē)行、寫(xiě)生俱樂(lè )部、拓展單位結合(he)新聞媒體制定有利益推動(dòng)旅游市場(chǎng)發(fā)展的新政策(′?｀)。
4、努力做好機關(guān)企業(yè)事業(yè)單位團體的業(yè)務(wù)工作。
企事業(yè)單位和機關(guān)??團體旅游在旅游( ?ヮ?)業(yè)占有很大的空間，這些單位每年都有一定的旅游計劃，基本上都屬于公??費，而且人數較多。只要達到雙贏(yíng)??目的，??合作應會(huì )順利。
實(shí)施方法：通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式與各大事業(yè)單位聯(lián)系，開(kāi)展旅游業(yè)務(wù)推廣工作，運作可通過(guò)主推(′?ω?`)社執行。
六、廣告投放??建議
廣告媒體就像是大海中的一葉飛舟，將商品信息傳達給全球每個(gè)角落?？梢哉f(shuō)，如果沒(méi)有媒體，廣告將無(wú)用武之??地。在信息爆炸的??時(shí)代，廣告媒體的(de)發(fā)展也是日新用異，種類(lèi)不斷增加，形式不斷變化。電視、報紙、雜志、廣播，接觸消費者多，號稱(chēng)四大廣告媒體。
1、公交電視媒體：
電視聲音、畫(huà)??面兼具，廣告的觀(guān)賞性最強，最能引起消費者的興趣。電視普及率高，廣告可深入大眾人群、(′?_?`)各個(gè)層次的消費者，訴求力強。電視傳播不受時(shí)間的限制，傳遞迅速。動(dòng)感畫(huà)面，借制作技術(shù)最能強化商品特色。由于觀(guān)眾主要是收看時(shí)被動(dòng)看廣告，收視率高，如廣告安排密集可快速收到宣傳效果。
2、報紙媒體：
報紙覆蓋面廣，讀者廣泛、穩定，遍及會(huì )各階層，閱讀豐富，廣告宣傳范圍也很廣。廣???告時(shí)效可達一日或更長(cháng)，到達率相對提升。(╥_╥)廣告(°ロ°) !制作比較簡(jiǎn)(??ヮ?)?*:???單，費用亦比較經(jīng)濟。報紙具有新聞性、知識性等顯著(zhù)特征，提高了讀者閱讀興趣，從而使報紙廣告也深受其益。廣告登在報紙上白(′?_?`)紙黑字，不??易消失，便于(yu)長(cháng)期保存。
3、發(fā)宣傳單：
印刷品是最經(jīng)濟實(shí)用的宣傳方式，而(er)且能夠快速收到效果。精美的宣傳單能給人很強的視覺(jué)沖擊，從而引起人們的出(′-ι_-｀)游欲望。
4、大型活動(dòng)
大型宣傳活動(dòng)，可以更大限度的吸引旅游愛(ài)好者們的眼晴，重要節日的推廣活動(dòng)能在廣大(da)的社會(huì )人群中引起反醒。
配合景區執行的活動(dòng)，(O_O)聯(lián)合合作社拉新聞媒體互動(dòng)(dong)舉行自駕、養生、教育(′?_?`)等為體裁的活動(dòng)。同時(shí)借用合作媒體推廣景區，提升景區在市民心目中的認知度。
七、媒體計劃（表略）
備注：??1、公交移動(dòng)電視宣傳實(shí)際費用（3折后）為14萬(wàn)，現價(jià)3萬(wàn)為內部關(guān)系價(jià)格，對方不開(kāi)據發(fā)票?！拘麄髌蓚骰毓緜浒浮?/p>
效果分析：
通過(guò)系列媒體營(yíng)銷(xiāo)宣傳后，全面提升景區的品牌形象及社會(huì )知名度，從而帶動(dòng)社會(huì )廣大游客的慕名ヽ(′?｀)ノ前來(lái)，大大提高景區旅游效益。
八、媒體合作：
媒體門(mén)票銷(xiāo)售置換合作單位:
1．與商情(qing)報合作，免費為景區做媒體推廣，針對自駕旅游游客( ???)，景區免活動(dòng)期間相應人數的門(mén)票。
2．與燕趙晚報《好男好女》合作，免費為景區做媒體推廣，景區免活動(dòng)期間相(xiang)應人數的門(mén)票。
3．與河北電臺《城市快跑》合作（直播間講景區），景區免活動(dòng)期間相應人數的門(mén)票。
4．與河北(????)新聞門(mén)戶(hù)網(wǎng)《長(cháng)城網(wǎng)》、河北新聞網(wǎng)、河北交通(tong)電臺互動(dòng)合作，景區免活動(dòng)??期間相應人數的門(mén)票。
以上每個(gè)活動(dòng)執行時(shí)，需要細化。景區爭(zheng)取贏(yíng)利點(diǎn)（如：免活動(dòng)期間相應人數的門(mén)票或部門(mén)門(mén)票、其它娛樂(lè )方面）。
九、20XX年養子溝景區盈利額預算
20XX年客流量約為2500-3000人次
1、景區盈ヾ(′?｀)?利點(diǎn)情況預計：
1、門(mén)票收入
養子溝景區：60元/張
門(mén)票總收入：60元/張*2500人=150000元（15萬(wàn)元）
按每輛小車(chē)停車(chē)費5元/輛，小車(chē)過(guò)夜1??0元/輛；大車(chē)10元/輛，大車(chē)ヽ(′ー｀)ノ過(guò)夜20元/輛。5月到10月期間按60輛車(chē)計算，停車(chē)場(chǎng)收入理論上可達到 20元/輛X60輛=1(??-)?200元（0.12萬(wàn)元）
3、景區大闖關(guān)項目
大闖關(guān)旅行計費用：20元/人，5-10??月按（2/3人）150??0人參加活動(dòng)。
費用：20元/人*1500人=?? 30000元（3萬(wàn)元）
4、售貨收入
按游客在景區內10元/人消費水平計算，預期收入為10元/人*2500人= 25000元（2.5萬(wàn)）
5、住宿餐飲收入(/ω＼)
此游客均為2日游或多(duo)日游?，F在按2日游計算，每人餐飲費用約為45元，住宿15元/人/晚.
費用收入：（45元+15元)*2500人=150000元（15萬(wàn)）
6、配套娛樂(lè )設施收費——
2、景區營(yíng)業(yè)額預計情況分析
表2：??景區營(yíng)業(yè)額預計情況一覽表（表略）
通過(guò)分析景??區的贏(yíng)利點(diǎn)，結合景區的最大接待能力，我們得出了20XX年5月至10月期間，景區的最大營(yíng)業(yè)額理論上可達到35.62萬(wàn)元（如表2所示）。
考慮??到景區旅游市場(chǎng)競爭相對激烈。我們在保持充足信心的(de)同時(shí)，更需要保持冷靜而清醒的頭腦，把握好大的推廣方向；另外，在景區的推廣過(guò)程??中，還應考慮到對旅(′▽?zhuān)?行社的優(yōu)惠返利政策和景區活動(dòng)的(de)具體情況。綜上所述，景區在20XX年(nian)推廣期間實(shí)際運營(yíng)的過(guò)程中，比較實(shí)際合理的營(yíng)業(yè)額應為：
35.62萬(wàn)元*70% =24.93萬(wàn)元
總之，在20XX年市場(chǎng)推廣的工作中我們要強化服務(wù)，樹(shù)立形象、加強效益，爭取超額完成公司預定的目標，取得一定的成績(jì)。但也會(huì )存在一些不足，還望公司領(lǐng)導多予以幫助、批評。在公司的支持下我(wo)會(huì )以飽(′_｀)滿(mǎn)的熱情，為企業(yè)勇創(chuàng )佳績(jì)。為??發(fā)展景區的旅游事業(yè)做出我們新的貢獻！
篇五：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
一、ヽ(′▽?zhuān)?ノ營(yíng)銷(xiāo)目標
三年內建立寧夏旅游目的地形象，寧夏成為西北旅游的熱線(xiàn)，旅游產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)區域經(jīng)濟的效果明顯改善。
五年內成為國內影響較大的旅游目的地，旅游成(cheng)為寧夏的龍頭產(chǎn)業(yè)，旅游信息流的帶入引爆當地的價(jià)值觀(guān)念，產(chǎn)業(yè)結構做出重大調整，旅游形象整(zheng)體提升了當地形象，投資環(huán)境大為改善，進(jìn)而┐(′ー｀)┌拉動(dòng)寧夏地區的整體經(jīng)濟發(fā)展。
五年內形??成國際上有一定知名度的旅游目的地。
二、形象策略
1、以寧夏形象作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，帶動(dòng)寧夏旅游形象；
2、以寧夏整體的旅游形象作為宣傳訴求；
3、( ?▽?)以寧夏旅游核心品牌形象作為促銷(xiāo)訴求；
4、宣傳單個(gè)旅游產(chǎn)品的形象；
通過(guò)對以上方案的分析可知：寧夏處于貧窮、落后的西部地區，荒涼、落后、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許??多人心中??，以寧夏形象帶動(dòng)寧夏旅游形象效果不會(huì )很┐(′д｀)┌好；如宣傳寧夏整體的旅游形象，不僅宣傳費用很大，而且游客也很難馬上接(jie)受；宣傳單個(gè)產(chǎn)品的形象，由于寧夏缺乏有強吸引力的景點(diǎn)，很難吸引游客；故上述幾種方案均不可行。而選擇幾個(gè)能代表寧夏旅游的景點(diǎn)，來(lái)代表寧夏??的旅游形象，宣傳旅游品牌形(xing)象，不僅突出了特色，還能使有限的宣傳經(jīng)費取得最大的宣傳效果，讓廣大游客能夠接受。因此寧夏旅游的形象策略應該是：
以核心景點(diǎn)形象形成寧夏旅游品牌形象，以核心品牌旅游形象帶動(dòng)寧夏???旅游整體形象的塑造和傳播。
三、營(yíng)銷(xiāo)區域的劃分
20XX年以西北地區為主要目標客戶(hù)群，以北京、天津、山東為重點(diǎn)客戶(hù)群；
20XX年以京津地區、華東地區、珠江三角洲地區和(he)國內回族穆斯林為主要目標客戶(hù)群，以港澳臺、日本、韓國為重點(diǎn)客戶(hù)群；
20XX年—20X(⊙_⊙)X年以國內其它地區和港澳臺、東亞地區以及南亞、西亞穆斯林為主要目標客戶(hù)群(qun)；以歐美為重點(diǎn)客戶(hù)群。
四、媒體選擇策略
媒體選擇以投入少、覆蓋面廣的媒體為主。廣播電臺的聽(tīng)眾以司機、老人為主，這部分人的旅游需求較??；雜志讀者以22歲以下的年輕人為主，他們屬于收入較低的階層，旅游需求較低；戶(hù)外媒體投入大，??受眾少，也不宜選擇。比較而言??，電視傳播面廣，受眾面多，由于衛視的價(jià)格較高，故以有線(xiàn)電視為主；網(wǎng)絡(luò )已成為(╥_╥)現代人工作和生活不可獲缺的工具，而且使用網(wǎng)絡(luò )的人收入較高??，文化層次較高，旅游消費觀(guān)念較強，網(wǎng)絡(luò )媒體也可成為主要的媒體選擇。為在行業(yè)中樹(shù)立良好形象，可選擇國內幾家知名的??旅游報刊。
五、價(jià)格策略
將現有門(mén)票全部改為光盤(pán)門(mén)票，將各景區的門(mén)票價(jià)格提高30%，門(mén)票的提高部分可用于支付光盤(pán)門(mén)票的成本。實(shí)行高價(jià)策略有了打(′?｀)折的空間，旅游旺季時(shí)進(jìn)行打折促銷(xiāo)，讓利于旅行社與游客，價(jià)格優(yōu)惠會(huì )大大提高外地旅行社的積極性。
配合特定的公關(guān)活動(dòng)??，對某些景點(diǎn)，如沙坡頭、六盤(pán)山作為ヽ(′?｀)ノ青少年接受大自然教??育活??動(dòng)基地，實(shí)行年票制，即交納一定的費(?????)用后，全年可以免費到該景區游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童。