最近，超干趙陽(yáng)整合營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)課了。社群在最新一期的裂變整合營(yíng)銷(xiāo)，我們增加了很多渠道的看篇玩法，比如說(shuō)社群裂變！文章

今天就想跟大家嘮一嘮社群裂變到底是超干個(gè)怎??么樣的玩法。

社群裂變也許大家都不ヽ(′▽?zhuān)?ノ陌生，??社群像網(wǎng)易、裂變新世相不就是看篇裂變嘛，給個(gè)好處然后一大群人轉發(fā)。文章

它的文章主要流程可以分為以下幾步：

1. 確定營(yíng)銷(xiāo)目的

2. 確定種子用戶(hù)

3. 策劃裂變素材

4. 種子用戶(hù)?開(kāi)始裂變

5. 社群促活

6. 社群轉化

這是一款利用電商渠道銷(xiāo)售的服裝產(chǎn)品，品牌??知名度低，客單價(jià)高，冬季款在2000-3000元左右。

之前廣告主一直在用信息流來(lái)引流，效果雖然不是很好，但是也不差。

到了雙11后，發(fā)現流量太過(guò)分散。原本想著(zhù)借雙11的勢??提升轉化，可由于各大品牌都在打折的因素，流量也集中到了一些頭部品牌。

而自己花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的流量由于沒(méi)有很好地進(jìn)一步引導、積累，也導致流量流失，錢(qián)都打了水漂。

希望借助??雙11買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的氣氛，分一本羹。

在開(kāi)始前，對這個(gè)項目作了詳細的分析：

▲ 社群裂變的目的是什么?

▲ 裂變的最終流量基數是多少?

▲ 裂變的流量畫(huà)像是什么?

通過(guò)上述對項目的分析了解到此次裂變??主要是為了增加銷(xiāo)售額，(′?ω?`)原本應該是人越多越好??，由于是初次實(shí)操，所以將最終的流量基數定位為500人。

由于在初期了解到該產(chǎn)品的價(jià)格處于中高端，所以排除了那些大學(xué)生或剛步入職場(chǎng)的應屆生社群營(yíng)銷(xiāo) 裂變，進(jìn)而選擇25-35歲，白領(lǐng)一族。這部分人群既有一定(ding)的高消費觀(guān)念，也有一定的高消費能力。

明確了用戶(hù)畫(huà)ヽ(′ー｀)ノ像，就需要根據畫(huà)像去準備基礎流量，利用第一波的種子用戶(hù)去一點(diǎn)一點(diǎn)裂變出500人的基數。

注意：種子用戶(hù)能不能付費不重要，重要的是他能夠幫我們引來(lái)精準流量!

篩選出種子用戶(hù)后，便??讓他們幫助(?Д?)轉發(fā)裂變海報，因為都是朋友的原因，所以并沒(méi)(╯‵□′)╯有花太多錢(qián)。

如何保證這500人的流量基數很精準，這一步是關(guān)鍵。

結合服裝的特性，我們采取了日常發(fā)朋友圈的形式“文案+圖片”。

俗話(huà)說(shuō)物以(╯‵□′)╯類(lèi)聚、人以群分。由于前期我們在尋找種子用戶(hù)時(shí)就很精準(′ω｀*)，外加上九宮格的圖片展示，只會(huì )吸引那些對產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)。

在種子用戶(hù)發(fā)朋友圈后，當晚加群人數就達到了250人左右???。

由于通過(guò)第一波裂變，我們的群人數( ?ω?)就達到了250人左右，距離500人只有很小的一個(gè)差距。

所以，我們并沒(méi)有進(jìn)一步誘導他們去發(fā)朋友圈，我們只是給了他??們一個(gè)誘??餌讓他們幫??忙拉人。

▲ 如果群(qun)滿(mǎn)500人，在雙11開(kāi)購前我們每??晚都會(huì )在群里發(fā)放100-300的大額紅包，供大家薅羊毛!大家可以互相拉下自己ヽ(′?｀)ノ的親朋友~(在雙11氛圍里，用戶(hù)本身也是為了優(yōu)惠剁手，所以我們采取了發(fā)紅包的形式讓用戶(hù)幫忙拉人)

▲ 這個(gè)群只限500人，一旦人滿(mǎn)后將不再接收新的群?jiǎn)T!(目的是為了增加這??個(gè)群在用戶(hù)心中的位置，避免出現退群現象~)

最終這個(gè)群在(????)第二天的中午陸陸續續拉滿(mǎn)了500人。

群滿(mǎn)之后，我們要保持群活躍，預防成為死群，或用戶(hù)屏蔽群，無(wú)論哪一項對于后續的轉化都不好。

我們挑選了幾款經(jīng)受市場(chǎng)檢驗，賣(mài)得比較火的爆款，然后以圖片或(O_O)小視頻的形式陸續發(fā)到群里，來(lái)刺激用戶(hù)對于產(chǎn)品ヽ(′▽?zhuān)?ノ的購買(mǎi)欲。

一般雙11的套路是提前告訴你優(yōu)惠多少，然后到點(diǎn)開(kāi)(kai)搶。而我們只是告訴他們白菜價(jià)的區間價(jià)格，并不會(huì )告訴他們產(chǎn)品最終價(jià)。

這樣可以讓用戶(hù)參與互動(dòng)，猜多少錢(qián)。

在這里也許有人會(huì )好奇：為什么不提前公布價(jià)格?

如果提前公布價(jià)格，而價(jià)格不是很優(yōu)惠的話(huà)，可能會(huì )出現集體退群。

而社群一旦出現這樣的聲音，就很容易出現刷屏，從而導致大家產(chǎn)生從眾效應，也產(chǎn)生貴的心理，這對后續的銷(xiāo)售轉化一定是??極大的傷害。

對于用戶(hù)??來(lái)說(shuō)，無(wú)論你的產(chǎn)品價(jià)格多優(yōu)惠，用戶(hù)都不知道，只有在對比中，才能感受到。

所以，在群活躍中，水軍是很重要的。很多時(shí)候，如果沒(méi)有水軍的捧場(chǎng)社群營(yíng)銷(xiāo) 裂變，用戶(hù)??很難興奮起來(lái)。

比如，在群互動(dòng)中，有人問(wèn)雙11打幾折，我們會(huì )說(shuō)五折以下。但此時(shí)用戶(hù)對(dui)于這個(gè)是沒(méi)有概念的。

所以在這個(gè)時(shí)候，我們會(huì )派出水軍。

“感覺(jué)自┐(′?｀)┌己以往買(mǎi)虧了，不行，活動(dòng)開(kāi)始我要多買(mǎi)幾??件，補回以前的差價(jià)”

用戶(hù)的心理是喜歡占到便宜的感覺(jué)，所以，水(shui)軍負責設置價(jià)??格錨點(diǎn)，沒(méi)有對比就沒(méi)??有傷害。用戶(hù)心里會(huì )想，原價(jià)都是1、2千，現在100到700的價(jià)格算是撿到ヽ(′▽?zhuān)?ノ便宜了。

轉化是正場(chǎng)策劃的重頭戲，畢竟我們投入那么大，最終也是為了銷(xiāo)售。

我們并沒(méi)有將轉化時(shí)間設為11.11，一方面會(huì )和用戶(hù)其他想買(mǎi)的東西在時(shí)間上產(chǎn)生沖突，另一方面早轉化早省心。

所以，在群活躍2天(?Д?)后我們(′?_?`)就選擇了開(kāi)始搶購。┐(′?｀)┌此時(shí)用戶(hù)既對產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的認知，也產(chǎn)生了一定的??購買(mǎi)欲，是(shi)最佳賣(mài)貨時(shí)機。

先發(fā)紅包

在開(kāi)搶前，我們通過(guò)一波又一波的紅包來(lái)使用戶(hù)處在一個(gè)持續關(guān)注群的狀態(tài)，并且搶紅包容易使用戶(hù)處于興奮狀態(tài)，這有利于后期的轉化。

用戶(hù)??付費方式

小程序是屬于比較新穎的銷(xiāo)售方式，(′▽?zhuān)?而且也不用花┐(′?｀)┌耗太大的人力。

但紅包就不一樣了，它??需要你去收款，記錄收貨地址等等。

但我們最終還是將轉化方式設為發(fā)紅包。

我們通過(guò)將帶有產(chǎn)品價(jià)格的產(chǎn)品圖發(fā)到群里，讓大家自由選擇。如果有喜歡的，就帶上圖片，并直接給(gei)我們轉賬、留下地址。

也許ヽ(′ー｀)ノ有人會(huì )問(wèn)：這種付費方式，遠不小程序的快捷、方便，但為什么要這么做?

我們來(lái)對比一下兩種付費方式的用戶(hù)心理：

我們再來(lái)對比一下兩種付費轉化的邏輯：

在最后一個(gè)付費節點(diǎn)ヽ(′ー｀)ノ，其實(shí)在激發(fā)用戶(hù)的負面情緒，并且像病毒一樣利用社群擴散這種情緒。

回想下，我們去商場(chǎng)購物時(shí)，導購員(??ヮ?)?*:???最常說(shuō)的一句話(huà)就是“這款賣(mài)的特別好，你穿的這個(gè)碼正好就剩這一件了”。

目的就是激發(fā)用戶(hù)的情緒。雖然在(zai)線(xiàn)上我們無(wú)法利用語(yǔ)言來(lái)達到這一目的，但我們卻可以利用其它一些微小的細節來(lái)促使用戶(hù)快速轉化。

以上，就是社群裂變的整個(gè)流程。本次小編是以服裝銷(xiāo)售為例，其實(shí)類(lèi)比其它產(chǎn)品也是一樣的道ヾ(′?｀)?理。

如果你(ni)覺(jué)得有收獲，那就趕緊趁著(zhù)雙11試試吧。其實(shí)很多時(shí)候，你看是一種收獲，真正實(shí)踐又是一種收獲，很多細節或經(jīng)驗是你無(wú)法通過(guò)看一篇文章所能夠(?⊿?)得到的。

在文章的末尾，小編再羅列幾個(gè)在裂變過(guò)程中需要著(zhù)重注意的(de)幾個(gè)事項。

1. 裂變是一套體系化流程，并不是你拿個(gè)好處讓別人轉發(fā)就完事了，你需要提前想好變現路徑，甚至提前規劃好整個(gè)裂變(′?_?`)流程。

2. 裂變中的種子用戶(hù)很重要。前期要根據自己的用戶(hù)畫(huà)像篩選出種子用戶(hù)，它能不能付費不重要，重要的是一定要精準。

3. 群活躍的方法有很多。但基本可以總結為懸念話(huà)題—社???區互動(dòng)—提升用戶(hù)對產(chǎn)品的期望—水軍出動(dòng)設置價(jià)格錨點(diǎn)—放大用戶(hù)(°ロ°) !的購買(mǎi)欲望。

4. 最后是付費轉化，要注意我們轉化的用戶(hù)情緒，(╬ ò﹏ó)錢(qián)包只是自然而然的事情!

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