這是抖??音抖音一┐(′?｀)┌篇抖音直播的“進(jìn)化論”，是直播直播直覺(jué)我本人認知的又一次迭代和成長(cháng)，也是間升(′；ω；`)級牌間還叫科我們最新實(shí)踐的經(jīng)驗結果和趨勢判斷。
疫情期間，品牌送上這份有關(guān)抖音品牌直ヾ(′▽?zhuān)??播的有種運營(yíng)最新建議，請根據自身情況按需享用。抖音抖音
一、直播直播直覺(jué)2022年抖音品牌直播間怎么干？間升??級牌間還叫科破圈互抄！
在抖音上直播賣(mài)貨有三種玩兒法，品牌一種是有種運營(yíng)做品ヽ(′▽?zhuān)?ノ牌直播間，一種是抖音抖音做達人直播間，還有一種是直播直播直覺(jué)做純粹的流量賣(mài)貨生意，既沒(méi)有人設，間升級牌間還叫科也不講品牌。品牌
這三種生意里面，有種運營(yíng)第一種是公認的拿了一手好牌，但是打的稀爛的。
白牌直播間就混在第二種跟第三種里，有些白牌是靠某個(gè)具體的達人帶起來(lái)的，有的是靠流量運營(yíng)賣(mài)爆的。
關(guān)于品牌干不過(guò)白牌和達人這件事，咱們來(lái)拆分一下原因。
首先我們來(lái)分析一下品牌直播間的特點(diǎn)：
重??營(yíng)銷(xiāo)、重矩陣、重投放。
我們再來(lái)看一下達人/白牌直播間的特點(diǎn)：
重人設、重組品、重內容。
寫(xiě)完這兩行字，答案已然(′?_?`)明了。
哪個(gè)直播??間能引起用戶(hù)??的興趣？當然是內容豐富有趣，人設特??立獨行，SKU深不見(jiàn)底的直播間了。
反觀(guān)大部分的品牌直播間，玩兒法單一，產(chǎn)品單調，主播機械重復，已經(jīng)(jing)高下立辨了。
咱就是說(shuō)往福袋里放一些用戶(hù)感興趣的其他品牌的產(chǎn)品做抽獎拉停留都糾結半天的品牌，咱就別做興趣電商了，好好做做貨架式ヽ(′▽?zhuān)?ノ電商還能少虧點(diǎn)兒錢(qián)。
我們做(zuo)DP的，是??巴不得品牌直播間??蒸蒸日上，整個(gè)生態(tài)欣欣向榮的，但是到底如何拯救各種率值都拉不上來(lái)的品牌直播間？
早期做短視頻帶貨的那些人深諳抖音賺錢(qián)的精髓，那就是全網(wǎng)爆款直接抄，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)是二次翻拍。抖音用算法投票，不停鼓勵一個(gè)又一個(gè)相似爆款，然后又用極短的時(shí)間拋棄上一??個(gè)爆款，繼續追逐下一個(gè)爆款。
四年了，算法不曾變過(guò)。
直播間也是一樣的道理，2022年抖音品牌直播間怎么干？破圈互抄！
開(kāi)卷考試都不會(huì )的，可以考慮一下做PDD直播了。（不開(kāi)玩笑，關(guān)于PDD直播的機會(huì )，改天來(lái)寫(xiě)。）
白牌和達人直(zhi)播間有的，都抄過(guò)來(lái)，白牌和達人直播間拿手的，咱都學(xué)過(guò)來(lái)。
我隨手給大家拎幾個(gè)能抄的點(diǎn)：
......
這些方法厲害嗎？我其實(shí)覺(jué)得不厲害，因為這些都是術(shù)，是(shi)你(ni)主觀(guān)上【愿意】看到后，通過(guò)學(xué)習和模仿，就能掌握的。是的，有些人根本就不愿意看到。
但是賣(mài)貨和做品牌根本不是一回事，有很多直播間你貨??賣(mài)的再多，也沒(méi)人承認你是一個(gè)品牌??。
品牌是什么，是用對同一標簽人群的高飽和曝光以及日積月累的交易建立起來(lái)的用戶(hù)心智，是云圖里的5A人群資產(chǎn)，是星圖里的達人鏈接，是千川里的長(cháng)效用戶(hù)價(jià)值，是4.9+的帶貨口碑分和店鋪體驗分，是各大頭部直播間和中腰部直播間的?？?，是可以差異化運營(yíng)和復制的矩陣號，是時(shí)間的朋友，是蹭蹭上漲的股票和資本市場(chǎng)的估值。
這些東西是白牌永遠都學(xué)不會(huì )的。所以品牌抄白牌是絕對(dui)的降維打擊，你看懂了嗎？
再加上今年從國家和平臺政策上對劣質(zhì)白牌的各種打擊，不多說(shuō)了。
今年，我站抖音品牌自播。
二、抖音運營(yíng)沒(méi)有門(mén)檻。
大家認為做抖音直播到最后拼的是什么？
有人說(shuō)運營(yíng)，有人說(shuō)資本，有人說(shuō)產(chǎn)品，有人說(shuō)管理。
說(shuō)的都對，但是只要你在中國做賣(mài)貨的生意，以上哪個(gè)不是必需的。
所以在抖音賣(mài)貨和在其他渠道賣(mài)貨，真正差異化的競爭力在哪？
這是我一直在思考的問(wèn)題，我用我最新的認知告訴大家，抖音直播ヾ(′?｀)?最終拼的是【創(chuàng )意】。
怎么理解？先回歸原點(diǎn)：抖音是短視頻和直播(′?ω?`)內容平臺，抖音電商是??興趣電商。
短視頻的內容大家都好理解，那么直播間的內容是啥？
直播間的內容是充滿(mǎn)創(chuàng )意的有趣??場(chǎng)景，美的，真實(shí)的，獵奇的，震撼的，原生的，都是內容(?_?;)本身。
直播間的內容是專(zhuān)業(yè)的劇情設計和緊密配合的氛圍營(yíng)造，這里也分正向的和負面的，315曝光的就是負面的，大家別混為一談。
當你理解了這個(gè)，就能理解為啥在抖音的算法推薦里，CTR（曝光點(diǎn)擊率）和用戶(hù)停留時(shí)長(cháng)都是非常重要的動(dòng)態(tài)考核指標，因為它從原點(diǎn)出發(fā)，直接判定了你的內容能不能引起用戶(hù)的興趣，進(jìn)而決定要不要繼續給你推薦流量。
既然引發(fā)用戶(hù)的興趣如此重??要，讓用戶(hù)的注意力多停留幾秒如此重要，那么誰(shuí)又能勝任這個(gè)崗位和角色？
是張口閉口【人貨場(chǎng)不匹配】的直播間運(yun)營(yíng)？是【通投拉滿(mǎn)999】的投放老司機？你會(huì )發(fā)現，在直播電商帶貨行業(yè)，竟然沒(méi)一個(gè)現成的崗位對應這么重要的創(chuàng )意工作。
這些人在哪里？在傳統的4Aヽ(′▽?zhuān)?ノ公司，在傳統的影視內容制作公司，他們?yōu)榱俗尵€(xiàn)下置景和綜藝節目好看一點(diǎn)通宵達旦的設計、創(chuàng )作和優(yōu)化。
所以結論來(lái)了——
抖音運營(yíng)沒(méi)有( ?° ?? ?°)門(mén)檻，創(chuàng )意才是真正的門(mén)檻，在真正的內容驅動(dòng)時(shí)代(dai)，先解決流量寬度，再提升流量效率ヽ(′?｀)ノ，未來(lái)的直播一定是創(chuàng )意驅動(dòng)的算法推薦時(shí)代。
抖音太卷了，需要的人才全是跨界的。我可以告訴大家，我司的創(chuàng )意部門(mén)最近兩個(gè)月都在擴張，因為我相信這個(gè)判斷，用創(chuàng )意驅動(dòng)內容流量，賣(mài)貨和賺錢(qián)是順其自然的。
三.直覺(jué)是日積月累的科學(xué)。
最近看《詳談：杜國楹》這本書(shū)。
看到這句話(huà)深以為然：直覺(jué)是日積月累的科學(xué)。
怎么理解這句話(huà)？就是很多時(shí)候，我跟核心團隊(′?_?`)在做一個(gè)直播間起號的時(shí)ヽ(′▽?zhuān)?ノ候，這個(gè)直播間的組品、定價(jià)、流程、受眾人群等等一系ヾ(′ω｀)?列(′?_?`)設定就在討論和聊天中敲定了。
有客戶(hù)會(huì )問(wèn)，你們這么組品有什么依據？你們做了什么數據調研？一起分享一下。
其實(shí)我很想說(shuō)，拍腦袋定的。
怎么獲得直覺(jué)和手感？親自下場(chǎng)干，離流量近??一點(diǎn)，離用戶(hù)近一點(diǎn)，離變化近一點(diǎn)。
在做DP之前，我跟我的合伙人親自組貨，在抖音上直播帶貨了200多場(chǎng)，當我意識到我永遠也不可能成為朱瓜瓜這樣的頭部以后，我就放棄了大V夢(mèng)，成為了抖音DP，幫品牌干直播間。
以及現在面對重要客戶(hù)的起號，我(//ω//)仍然會(huì )下場(chǎng)做場(chǎng)控，做策劃和運營(yíng)，甚至做主播。
我是沒(méi)有別的事情干了嗎，當然不是，但是我認為保持手感很重要，以及當我也不知道該怎么拯救一個(gè)直播間的時(shí)候，我就跟我的合伙人親自下場(chǎng)干，一堆的問(wèn)題就找到了。
所以，上結(′▽?zhuān)?論——
1.沒(méi)有(′_｀)干不起來(lái)的直播間，只有不花心思找不到感覺(jué)的人。
2.每個(gè)直播團隊要有“開(kāi)荒隊”，負責在賬號冷啟動(dòng)的前期“找感覺(jué)”。
3.直播間想要ヽ(′?｀)ノ做好，需(xu)要持續(′；д；`)的卷入足夠多的時(shí)間和精力。
所以在合適的人找到之前，無(wú)限擴張的直播間是偽命題，因為人的心思和精力都是有限的啊。
以及奉勸各位想要做好(hao)抖音??直播的老板們，要么親自下場(chǎng)，要么讓核心人員親自下場(chǎng)，不要(yao)圍觀(guān)，不要做局外人，保持直覺(jué)和手感非常重要。
四.用流量結構區分矩陣賬號。
繼續聊矩陣號這個(gè)話(huà)題。作為DP，是可以頻繁的接觸到品牌找你做矩陣號這個(gè)需求的。
那么問(wèn)題來(lái)了，其實(shí)很多品牌的產(chǎn)品深度是不足以支撐他去做差異化用戶(hù)圈層??的策略的，矩陣號就是個(gè)徹徹底底的偽命題。
比如你賣(mài)的是普適性爆品，目標ヽ(′?｀)ノ用戶(hù)人群實(shí)際很寬泛，你(╯°□°）╯非要(yao)想當然的劃分出不(bu)同的人群，但是卻沒(méi)有能力針對劃分的人群做差異化的創(chuàng )意(′；ω；`)內容，最后矩陣號做成了四不像，或者做成了第一種。(′?_?`)
做成第一種也不賴(lài)，但是最怕的就是兩個(gè)號之間互相搶量，粉絲互通(tong)，1+1＜2。
對于做矩陣號的思路，大家一般習慣用產(chǎn)品或者價(jià)格來(lái)區分人群。但是其實(shí)我覺(jué)得有時(shí)候價(jià)格帶并不能完全代表目標人群。
比如雙11和bigday的時(shí)候我們直播間的客單和用戶(hù)轉化率都是更高的，是因為??吸引到了(′▽?zhuān)?)購買(mǎi)力更強的用戶(hù)嗎？顯然不是，而是因為我們組了更劃算的禮包，營(yíng)造了囤貨心智，讓用戶(hù)花更多的錢(qián)購買(mǎi)到單價(jià)更低的產(chǎn)品。這些用戶(hù)有可能恰恰是那群對價(jià)格敏感的人，但是你單從客單價(jià)是沒(méi)法歸因的。
所以我覺(jué)得很多時(shí)候看似正確的理論容易讓人盲從，我們最近探索了矩陣號不一樣的思路——用流量結構來(lái)區分直播間。
A直播間走常規付費模型(°ロ°) !，做ROI和精準ヽ(′?｀)ノ人群。
B直播間(jian)就(jiu)通過(guò)打造創(chuàng )意的內容場(chǎng)走自然流量模型，先做流量寬度再篩精準人群。
C直播間走短視頻帶貨模型，賣(mài)低客單好轉化的百元以?xún)葐纹?，視頻爆了再開(kāi)播。
這樣做矩陣號的好處就是，從流量結構來(lái)說(shuō)，真正做的是增量，誰(shuí)也無(wú)法替代誰(shuí)。
五.抖音再無(wú)信息差。
最后一條要告訴大家的是，千川剛出了直播托管—成交穩投功能。
說(shuō)人話(huà)就是抖音出了一個(gè)幾乎自動(dòng)化的投放產(chǎn)品，目前還在開(kāi)白測試中。在你直播的時(shí)候自動(dòng)幫你建計劃，改出價(jià)和優(yōu)化投放模型。
我們投放試了幾天，怎么說(shuō)，他感覺(jué)自己要失業(yè)了。
那句話(huà)咋說(shuō)的，“(?_?;)你若盛開(kāi)，蝴蝶自來(lái)”應該就是這個(gè)意思吧。
所以哪里還有什么信息差，哪里還有什么投機取??巧，哪里還有什么運營(yíng)門(mén)檻，沒(méi)有什么工作不能被系(′?ω?`)統取代，除了【創(chuàng )意】本身。
抖音的玩法有未來(lái)，但抖音的未來(lái)一定不是玩法。
你以為我(wo)公開(kāi)的玩(???)法是核心，而玩法已不是直播人的核心。
1、ヾ(＾-＾)ノ遞進(jìn)式活動(dòng)起(qi)號玩法??
（私信回復“抖音玩法”獲取原圖）
遞進(jìn)式活動(dòng)起號玩法，通過(guò)迎合直播算法，??遞進(jìn)式拉動(dòng)直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻量級1000萬(wàn)GMV。
2、短視頻測爆款玩法
（私信回復“抖音玩法”獲取原圖）
3、單品千川投放玩法
（私信回復“抖音玩法”獲取原圖）
千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門(mén)檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過(guò)5000萬(wàn)GMV，是我個(gè)人應用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車(chē)混合流量玩法
（私信回復“抖音玩法”獲取原圖）
三駕馬車(chē)玩法，三駕馬車(chē)的流量結構是未來(lái)直播形式中最穩定的模式，但操作過(guò)程較為(wei)復雜，目前占有月GMV不足1000萬(wàn)，新手團隊不推薦。
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