關(guān)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的深度思考!
做營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)于懂消費者需求很重要！企業(yè)
之前小編ヽ(′ー｀)ノ給大家推薦了李叫獸的??網(wǎng)(╯°□°）╯絡(luò )「消費者需求三角模型」，他的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)很簡(jiǎn)單——營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是：通過(guò)滿(mǎn)足??別人的需求(???)，來(lái)達到自(zi)己的深(shen)度思目的。
李叫獸認為風(fēng)口就是關(guān)于消費者需求的變化，所以你要進(jìn)行風(fēng)口的企業(yè)判斷，需要先識別消費者??需求的網(wǎng)絡(luò )變化。
而缺乏感、營(yíng)銷(xiāo)目標物和能力，深度思這三者就構成了「消費者需求三角模型」。關(guān)于
1）缺乏感
即消費者理想與現實(shí)之差。企業(yè)所有的網(wǎng)絡(luò )需求(′?｀)都來(lái)自于某種缺乏，沒(méi)有缺乏，營(yíng)銷(xiāo)需求不會(huì )形成。深度思
每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都需要不斷研究怎么讓別人更需要你，他的缺乏感在哪里，你如何更好的滿(mǎn)足，這就是營(yíng)銷(xiāo)。
李叫獸也分享了一張非常實(shí)用的消費者落差表，絕大多數缺乏感都來(lái)自于此，基本上手即可用：
2）目???標物
即填補缺乏感的解決方案，是推動(dòng)消費者決策的具體行動(dòng)目標。
缺乏感加上目標物，就構成了動(dòng)機。
3）能力
這個(gè)能力不僅僅指經(jīng)濟上的，包括金錢(qián)成本、形象成本、行動(dòng)成本、學(xué)習成本、健康成本、決策成本等等。
只有準確識別消費者?可能要付出的成本，并予以 “彌補” “打消”??，降低這些消費成本的阻礙??，才能更??好滿(mǎn)足消費者需求。
當反復思考過(guò)這些，你(???)會(huì )更懂目標消費者的需求，不管是顯性需求還是隱形需(′?_?`)求，能針對性提出需求解決方案。
不過(guò)，需求雖然抓住了，而且抓準了，但問(wèn)題又來(lái)??了！
你懂???得消費者的需求，其他人也可能知道。而??且現在市場(chǎng)很透明，消費者知道你同樣也知道別人。他完全有自主選擇的權利，并不是你一家壟斷了消費者的注意力，你拋出解決方案他就得選擇。
完全不是！
現實(shí)情況是消費者有某個(gè)核心需求，無(wú)數競爭對手都知道，大家都往這邊撲，希望占得一席之地，絕大部分的市場(chǎng)競爭也就在這。
這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人就得想方設法從眾多對手中脫穎而出，讓消費者看到并選擇你。是你的產(chǎn)品功能非常突出？品牌強大？??價(jià)格有絕對優(yōu)勢？有差異化特色？還是產(chǎn)品賦予(????)了精神和情懷價(jià)值？……
所以，某種意義上小編認為，營(yíng)銷(xiāo)??的本質(zhì)除了是滿(mǎn)足別人??的需求，還是競爭。
看到餐飲的需求了，就屁顛屁顛跑去干餐飲；
看到區塊鏈的需求了，就火急火燎跑去干區塊鏈；
看到私域流量火了，就帶??領(lǐng)團隊馬上扎進(jìn)私域(yu)流量；
能高效識別市場(chǎng)需求當然是好事關(guān)于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，執行力高也是好事。但也特別容易干著(zhù)干著(zhù)越干越累，越干越迷茫，干到一半才開(kāi)始思考自身，思考對手，思考自己是否真正適合這么做。
別用戰術(shù)上的勤奮，掩飾戰略上的懶惰。這本來(lái)是在逃避思考，結果是花費更多的精力和思(′_ゝ`)考。
有時(shí)候不用多么專(zhuān)業(yè)、多么精密的分析，只需提前靜下來(lái)好好思考一下，可能就能找到更好的切入點(diǎn)。
小編給大家推薦一個(gè)3C分析法。在找創(chuàng )意切入點(diǎn)、做營(yíng)銷(xiāo)分析、品牌定位策劃的時(shí)候，都可以用上。
也就是基于消費(′?ω?`)者需求的，競爭對手目前還沒(méi)滿(mǎn)??足的（??競爭區隔點(diǎn)）、企業(yè)自身(′▽?zhuān)?能做??到這個(gè)(╬ ò﹏ó)3個(gè)方向??綜合去分析，找到更適合自己打法和切入??點(diǎn)。
消費者(Consumer)：顧客群是誰(shuí)、顧客群細分、顧客群特點(diǎn)、顧客群需求、顧客群消費趨勢、顧客群品牌??偏好、顧客群消費習慣與行為模式等等；
企(′?_?`)業(yè)自身(Company)：在行業(yè)(ye)中的位置、自身產(chǎn)品特征、核?心優(yōu)勢、現有市場(chǎng)與客戶(hù)群、營(yíng)銷(xiāo)策略、公司目標、資源支持等等；
競爭對手(Competition)：對手ヽ(′?｀)ノ是誰(shuí)、對手產(chǎn)品特征、對手品牌定位與形象、核心優(yōu)勢、營(yíng)銷(xiāo)策略、???戰術(shù)執行、運營(yíng)節(′；д；`)奏、相對弱點(diǎn)等等。
比如當時(shí)聯(lián)合利華看到(╯°□°）╯中國洗發(fā)水大市場(chǎng)，發(fā)現去屑洗發(fā)水是??洗ヾ(′?｀)?發(fā)水最大的細分市場(chǎng)，雖然已有以海飛絲為(wei)首的眾多去屑品牌，但調查顯示消費者對現有產(chǎn)品的去屑效果并不滿(mǎn)意，市場(chǎng)潛力仍然巨大。
所以他們瞄準消費者去屑的需求，打算推出一款去屑洗發(fā)水。
但國內經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)培育，當時(shí)一般提到去屑，人們第一個(gè)想到的就是海飛絲。當時(shí)寶潔無(wú)論在品牌影響力、市場(chǎng)規模還是在市場(chǎng)占有率上，都處于絕對優(yōu)??勢。特別在去屑洗發(fā)水市場(chǎng)，絕對是霸主地位(wei)。
反觀(guān)聯(lián)(lian)合利華，急需有一個(gè)去屑產(chǎn)品打入市場(chǎng)的，而且不管是資金、技術(shù)、市場(chǎng)都足以(yi)支撐。
但如何找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)呢？總不至于和海飛絲硬剛吧？
最終，結合消費者(T_T)需求的，競??爭對手目前還沒(méi)滿(mǎn)足的、企業(yè)自(zi)身能做到這個(gè)3個(gè)方向ヽ(′▽?zhuān)?ノ。聯(lián)合利華高調推出清揚洗發(fā)水，主要瞄準專(zhuān)業(yè)防治型(xing)去屑市場(chǎng)。
并宣稱(chēng)清揚去屑功能是針對頭皮護理，通過(guò)廣告強化頭屑由頭皮產(chǎn)生這一少有對手關(guān)注的消費者固有心理認知，深化清揚對去屑的根本作用(′▽?zhuān)?，有效地與其他去(qu)屑品牌形成品牌區隔。
而且清揚首次將去屑市場(chǎng)細分為??男士用、通用和女式用，更強調對男士頭發(fā)的關(guān)注和護理。雖??然只是簡(jiǎn)單的性別細分策略，但極大限度滿(mǎn)足了消費者的要求。
而在之后的宣傳(???)營(yíng)銷(xiāo)中，清揚處處強調其專(zhuān)業(yè)去屑功能，令消費者產(chǎn)生去屑洗發(fā)水男女區分的心理認知關(guān)于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，有效地將清揚與其他去屑品牌區分開(kāi)來(lái)。而且當時(shí)可謂開(kāi)創(chuàng )了男士去屑洗發(fā)水的 “藍?！?領(lǐng)域，鞏固了自己的地位。
當然，清揚現在的市場(chǎng)份額并沒(méi)有達到當時(shí)官方高調宣稱(chēng)的那么多，但也算占據了一席之地。
之前，小編看到??很多專(zhuān)家說(shuō)清揚的失利是因為過(guò)(guo)度細分市場(chǎng)，在去屑的基礎上再分男用和女用導致目標消費人群過(guò)窄，市場(chǎng)難以打開(kāi)。
我的觀(guān)點(diǎn)不太一樣，沒(méi)干過(guò)(guo)海飛絲就是市場(chǎng)過(guò)于細分？那要是干過(guò)了海飛絲，是不是又??反過(guò)來(lái)說(shuō)是定位打得好，細分玩得妙呢？
現在以海飛絲為首??的眾多去屑品牌不(bu)也開(kāi)始打男士專(zhuān)用了嗎？
不是所有的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都是定位問(wèn)(′▽?zhuān)?題，也不是所有傳播問(wèn)題都是廣告問(wèn)題。
可能是產(chǎn)品問(wèn)題，可能是(′-ι_-｀)品牌問(wèn)題，可能是終端??系統問(wèn)題，可能是內部資源問(wèn)題，也可能是市場(chǎng)教育程度問(wèn)題……誰(shuí)又完全知道。
總之，營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)不只(zhi)是需求的問(wèn)題，競爭從來(lái)都(//ω//)在，不可忽視！
大家(′?_?`)平時(shí)可以多去思考競爭關(guān)系，除了小編推薦的3C分析法，波特五力分析模型、SWOT分析模型、企業(yè)商業(yè)模式畫(huà)布都可以用上。
在競爭中(zhong)找??到需求切入點(diǎn)，往往比單純追逐需求更靠譜！