銀行廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的銀行營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于“全員轉介、專(zhuān)人銷(xiāo)售”，廳堂要求大堂經(jīng)理和柜員靈活數量的聯(lián)動(dòng)進(jìn)行客(ke)戶(hù)識別，初步把握客(ke)戶(hù)需求，話(huà)術(shù)精準進(jìn)行一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)客戶(hù)意向轉(zhuan)介給理財經(jīng)(jing)理，案例而理財經(jīng)(?????)理則需要對基金定投充分清晰的銀行營(yíng)銷(xiāo)理解，針對不同的廳堂客戶(hù)群進(jìn)行有效銷(xiāo)售促成。
首先，聯(lián)動(dòng)要建立一線(xiàn)員工（柜員、話(huà)術(shù)大堂經(jīng)理）的案例危機意識，從心出發(fā)(fa)、銀行營(yíng)銷(xiāo)從(cong)銀行網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢出發(fā)，廳堂讓一線(xiàn)員工更加清晰的聯(lián)(′▽?zhuān)?動(dòng)認ヽ(′▽?zhuān)?ノ識到未來(lái)銀行的發(fā)展趨勢必定是減高增低，甚至減高減低，話(huà)術(shù)只有不斷地提升自己的案例營(yíng)銷(xiāo)能力，才能適應未來(lái)?????轉崗轉型的需求。
其次，要更加合理化、人性化的制定各崗位的工作職能，抓住各崗位工作的核心，從根本上發(fā)揮各崗位的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
廳堂就像一個(gè)籃球場(chǎng)，大堂、柜??員、理財(?????)經(jīng)理（客戶(hù)經(jīng)理）等崗位員工應更加合理的劃分其職責。
大堂經(jīng)理是接觸流量客戶(hù)最多的崗位，擔當控球后衛或得分后衛的角色，通過(guò)在廳堂中進(jìn)行的一對一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)或一對多沙龍式營(yíng)銷(xiāo)，挖掘廳堂流量客戶(hù)的潛在需求。復雜型客戶(hù)帶至前場(chǎng)，傳遞給柜員或(huo)理財經(jīng)??理ヽ(′▽?zhuān)?ノ；簡(jiǎn)單型客戶(hù)則挖掘投籃機會(huì )，促成交易；
作為一名合格的大堂?經(jīng)理，要做到眼觀(guān)六路耳聽(tīng)八方，在廳堂挖掘流量客戶(hù)的同時(shí)，還要關(guān)注柜面，與柜面積極聯(lián)動(dòng)，當柜面有客戶(hù)對產(chǎn)品宣傳內容感興趣，而柜員在ヽ(′ー｀)ノ專(zhuān)注辦理業(yè)務(wù)時(shí)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例，要做好補位工作(zuo)，與柜??面客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，并且要留意柜面的呼叫系統，當聽(tīng)到柜面呼叫大堂經(jīng)理時(shí)(shi)，要積極主動(dòng)???前往協(xié)助，實(shí)現轉介對接，由“被動(dòng)??營(yíng)銷(xiāo)”向“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”轉變。
柜員則充當中鋒的角色，大多數時(shí)間要在禁區(qu)（柜臺）中賣(mài)力，在客戶(hù)辦理各項業(yè)務(wù)時(shí)要根據客戶(hù)的業(yè)務(wù)類(lèi)型、需求、年齡層次等??多方面的因素對客戶(hù)進(jìn)行識別，并(′_｀)向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)適合的產(chǎn)ˉ\_(ツ)_/ˉ品，對有需求或有興趣的客戶(hù)進(jìn)行轉介，轉介至更加專(zhuān)業(yè)的理財經(jīng)理處。當然，柜員的主要職責仍然在于辦理業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)需要在保(bao)證業(yè)務(wù)迅速準確辦理的基礎上，利用業(yè)務(wù)空閑時(shí)間為客戶(hù)介紹產(chǎn)品，解決產(chǎn)品最基礎的反對性問(wèn)題，當?碰到無(wú)法立即解決的反對ヾ(′▽?zhuān)??性問(wèn)題時(shí)，應靈活巧妙的實(shí)現轉介ヽ(′▽?zhuān)?ノ，不能在一位客戶(hù)身上耽誤太多的時(shí)間。
客戶(hù)經(jīng)理是零售產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)出最重要的崗位，ヽ(′ー｀)ノ擔當前鋒的角色，在做到日常存量(???)客戶(hù)的挖掘以及維護的同時(shí)，還要迎接所有隊友轉介過(guò)來(lái)的客戶(hù)，利用自己的專(zhuān)業(yè)能力，分析每位客戶(hù)的需求，通過(guò)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具、方式方法等促成交易，準確投籃；另外，在空閑時(shí)間，客戶(hù)經(jīng)理還要走到廳堂，協(xié)助大堂經(jīng)理挖掘流量客戶(hù)，由“坐銷(xiāo)”向“行銷(xiāo)”??轉ˉ\_(ツ)_/ˉ變。
情景：
柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理三位一體向客戶(hù)營(yíng)(╯°□°)╯銷(xiāo)基金
客戶(hù)來(lái)窗口辦理業(yè)務(wù)，隨手取??了展架上(′?_?`)的基金凈值信息折頁(yè)在看，柜員初步判斷出其具備潛在購買(mǎi)能力。
柜員：先生ヽ(′▽?zhuān)?ノ，您要買(mǎi)基金嗎？
客戶(hù)：不是，我已經(jīng)買(mǎi)了。
柜員：看樣子，您對基金有一定的了解。買(mǎi)了多少呢？
客戶(hù)：買(mǎi)了幾支。隨便看看。唉。
（發(fā)現了客戶(hù)的潛力，呼喚大堂經(jīng)理）
大堂經(jīng)理：聽(tīng)說(shuō)您已經(jīng)買(mǎi)了基金，您的投資理念很先進(jìn)哪。
客戶(hù)：還行吧。
大堂經(jīng)理??：那您的投資收益怎么樣？
客戶(hù)：虧了些。
大堂經(jīng)理：那您是打算長(cháng)期拿著(zhù)還是……
客戶(hù)：就放著(zhù)吧。折騰來(lái)折騰去還不夠手續費。反正也不用這筆錢(qián)。
大堂經(jīng)理：不知道您有沒(méi)有了解，之前很多像您這樣虧了的客戶(hù)，經(jīng)過(guò)調整，已經(jīng)賺回來(lái)了。
客戶(hù)：噢，是嗎？關(guān)鍵是┐(′ー｀)┌我不知道怎么弄。
大堂經(jīng)理：沒(méi)關(guān)系的，我們(??-)?客戶(hù)經(jīng)理可以給(gei)您的基金做一個(gè)診斷，幫您推薦一個(gè)優(yōu)選基金組合，這樣說(shuō)不定收益能提高不少呢！我去幫您看看他現在有(you)沒(méi)有時(shí)間。
客戶(hù)：噢，是嗎？不要那么麻煩??了！
大堂經(jīng)理：沒(méi)關(guān)系的，我馬上看(╬?益?)一下……（迅速回來(lái)）
大堂經(jīng)理：我幫您安排好了，我們這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理在這方面很專(zhuān)業(yè)，請跟我來(lái)吧?。òl(fā)現需求）
客戶(hù)經(jīng)理: 您目前都投資過(guò)哪些金融產(chǎn)品?
客戶(hù): 一般都是銀行存款，有時(shí)也會(huì )買(mǎi)些國債。
客戶(hù)經(jīng)理: 感覺(jué)這些投資收益怎么樣?
客戶(hù): 談不上投資，基本??上是保本吧。
客戶(hù)經(jīng)理:這么說(shuō)您還是比較傾向保本投資的?
客戶(hù): 這是最起碼?的保障，也希望有些收益。
客戶(hù)經(jīng)理??: 這么說(shuō)您也希望投資一些收(′▽?zhuān)?)益較高的產(chǎn)品？
客戶(hù):閑散資金放著(zhù)也是放著(zhù),如果能有好點(diǎn)兒的收益,誰(shuí)不愿意(°ロ°) !?
客(???)戶(hù)經(jīng)理: 是??！那您怎(′?ω?`)么沒(méi)有投資一些收(′?｀*)益性的產(chǎn)品?
客戶(hù): 平時(shí)忙，也不知道哪些產(chǎn)品好，而且現在股市也不好，比較擔心套進(jìn)去，怕風(fēng)險……
客戶(hù)經(jīng)理: 我行有一款熱銷(xiāo)的XX基金···（解說(shuō)該基金的優(yōu)點(diǎn)）
客戶(hù)：優(yōu)點(diǎn)我知道了，但是有什么風(fēng)(feng)險呢？
客戶(hù)經(jīng)理：風(fēng)險是···但是收益一般是與風(fēng)險成正(???)比的嘛！您可以隨時(shí)告知我這只基金的動(dòng)態(tài)，我們可(′▽?zhuān)?以給你專(zhuān)業(yè)的建議，將損失降到最小，況且先生您也是有經(jīng)驗的人，相信可以賺取更多的財富的。（見(jiàn)客戶(hù)猶豫不決）
客戶(hù)經(jīng)理：我的很多客戶(hù)也購買(mǎi)了這只基金銀行營(yíng)銷(xiāo)案例，購買(mǎi)時(shí)間不等，但目前聽(tīng)他們說(shuō)都賺了不少錢(qián)。不然我也不會(huì )像您推薦這款產(chǎn)品，因為已經(jīng)有成┐(′?｀)┌功的案例了嘛！而且投資越早，受益越早，投資要抓住機會(huì )的。
客戶(hù)：好??，那我就買(mǎi)下了。
客戶(hù)經(jīng)理：您是買(mǎi)多少呢？20萬(wàn)還是30萬(wàn)？
客戶(hù)：先20萬(wàn)吧。（成交）
啟示：該案例充分展示了廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的魅力。廳堂就好比籃球場(chǎng)，需ヽ(′▽?zhuān)?ノ要后衛（高柜柜員）、中衛（大堂經(jīng)理）和前鋒（客戶(hù)經(jīng)理??）的共同努力和相互配合，才能取得更好的成績(jì)。
