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全球任何一家酒店，酒店自開(kāi)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)那天起，就開(kāi)始踏上邁向倒閉消失步伐。策劃策略酒店在運作的大精過(guò)程中，危機無(wú)處不在，酒店作為酒店經(jīng)理人，營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)我們唯一能做到的策劃策略，就是大精盡可能地延長(cháng)酒店的生命。

全球每一家(???)酒店的酒店戰略都很好，但為什么有的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)兩三年就倒閉了，而有的策劃策略卻發(fā)展成了百年酒店集(′?｀*)團，原因何在？大精戰術(shù)決定戰略。

無(wú)論你戰略再好，酒店如果戰術(shù)攻略出了(le)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)酒店將在自以(yi)為是策劃策略的??戰略中快樂(lè )地死去。

酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃，不能簡(jiǎn)單地在酒店功能服ヽ(′▽?zhuān)?/務(wù)??上聚焦，因為酒店??行業(yè)的功能服務(wù)，從它出生的那天起，就早已同質(zhì)化，客房就是睡覺(jué)的，餐飲就是吃飯的，KTV就是唱歌的，就算你建造一家太??空酒店，結果客房還(hai)是用來(lái)睡覺(jué)的，這其中很難找到差異化。

沒(méi)有差異化，那用什么吸引客源呢???？(//ω//)在長(cháng)期的酒店實(shí)ヽ(′▽?zhuān)?ノ踐探索中，同樣的四五星級酒店硬件，生意卻相差非常懸殊，原來(lái)，顧客購買(mǎi)的不是產(chǎn)品的服務(wù)功能，顧客是在購買(mǎi)一種感覺(jué)。

我們銷(xiāo)售的不是酒店的功能服務(wù)，我們是在銷(xiāo)售一種感覺(jué)。營(yíng)銷(xiāo)策劃?人的目的，就是讓顧客快樂(lè )著(zhù)、沖動(dòng)著(zhù)，急著(zhù)成交！

比如酒店業(yè)的價(jià)格戰，不(′?｀)能說(shuō)降價(jià)就降價(jià)啊，最起碼你應該師出有名吧，優(yōu)惠的理由是什么？主題是什么？有限時(shí)嗎？有限量嗎？能讓顧客沖動(dòng)嗎？

有一家四星級酒店(′?｀*)，因為有一定的歷史了，加上成本控制嚴重斷了經(jīng)營(yíng)需要的活血，幾經(jīng)折騰，營(yíng)業(yè)部門(mén)生命衰竭，這家酒店很快進(jìn)入虧損的癱瘓狀態(tài)。

但是，酒店董事長(cháng)始終堅信，世界上什么經(jīng)營(yíng)模式都可??以??復制，唯有人不可以復制，關(guān)鍵是找對人，作對事，在歷經(jīng)無(wú)數次換將之后，房地產(chǎn)公司調入酒店維系生存的資金鏈條，也開(kāi)始出現斷裂狀態(tài)。

在這最危難關(guān)頭，他找到了一位酒店策劃(hua)人，對??他說(shuō)：“我沒(méi)錢(qián)給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營(yíng)業(yè)利潤”。酒店策劃人想，酒店(O_O)營(yíng)業(yè)部門(mén)本身就沒(méi)利潤，加上后勤分攤，這不是讓自己難堪嗎！

一點(diǎn)沒(méi)有保障的事(′ω｀)誰(shuí)去干??？但是，酒店策劃人轉念一想，自己還在另??一家酒店任GM，一不(′?ω?`)用換環(huán)境，??二不用擔風(fēng)(????)險，只是每周花時(shí)間去評估一下方案落實(shí)進(jìn)展，第二天，酒店策劃人接下了這單案例。

經(jīng)過(guò)一周的忙碌，酒店策劃人把自己的布局全部落實(shí)，以后每周他只去酒店一次實(shí)地觀(guān)察，很??快，看似一件不可能發(fā)生的事發(fā)生了，短短(O_O)三個(gè)月，酒店幾乎沒(méi)花錢(qián)，很快就贏(yíng)得了巨ヽ(′?｀)ノ額利潤。

原來(lái)，這個(gè)酒店策劃人，把酒店做了市場(chǎng)定位，把酒店作為當地有一定歷史的品牌酒店推向市場(chǎng)，把四間套房、一間總統套房，免??費租給了當地一家電視臺(T_T)和一家報社，電視臺每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門(mén)的優(yōu)惠政策20次，報社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪(fǎng)及優(yōu)惠政策10次，連續三個(gè)月，輪番轟炸，三個(gè)月后，酒店成ヽ(′▽?zhuān)?ノ了當地有歷史品牌的著(zhù)名酒店，加上酒店??內部其他營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當地老牌的品牌酒店，客人感覺(jué)更有價(jià)值了，當第三個(gè)月的財務(wù)損益表出來(lái)后，酒店贏(yíng)利了(le)。

價(jià)值互換，就是盡量減少現金支出，用抵消成本方式，換取大量現金差額，達到酒店既能保住現金又能拉動(dòng)ヾ(′▽?zhuān)??客源的效果(′?｀*)。價(jià)值互換，就是不出??錢(qián)也能做到生意，讓客(ke)戶(hù)找到有價(jià)值的感覺(jué)。

2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

一家五星級民營(yíng)酒店，為了拓展會(huì )議團隊，同時(shí)為了競爭周邊商務(wù)合約客戶(hù)，酒店設立了龐大的?營(yíng)銷(xiāo)隊伍。

在周邊廣州、深圳、珠海3個(gè)城市設立辦事??處，每個(gè)辦事處每月人工加辦公費用都在2萬(wàn)元左右，每年費用高達60多萬(wàn)；

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部每年的總費用接近200萬(wàn)元。有什么辦法可以替代他們的功能，而又能降低成???本節省費用呢？而且銷(xiāo)售團隊還在抱怨??如何如何不容易，頂著(zhù)烈日，冒著(zhù)風(fēng)雨，顧不上吃飯，保安不讓進(jìn)門(mén)，會(huì )議團隊給回扣低，有人將酒店贈送房送給非客人住等等。

為什么百度、阿里巴巴、智聯(lián)招聘他們電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員足不出戶(hù)，一條電話(huà)就能給公司贏(yíng)得千萬(wàn)利潤？有的網(wǎng)絡(luò )公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的底薪才1000元，還不包吃住，這比酒店??數千元人工相比，有借鑒的地方嗎？思考，值得思考的一個(gè)問(wèn)題。

Hotel manager做出一個(gè)大膽的嘗試，開(kāi)始組建5人電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)小組，先外招一名有經(jīng)驗(yan)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員做領(lǐng)隊，然后從全酒店把聲音動(dòng)聽(tīng)、善于電??話(huà)聊天的員工組織起??來(lái)；

每人??一臺電話(huà)，從部門(mén)收集客戶(hù)資料，并規定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶(hù)??資料，要求每人每日打80個(gè)有效電話(huà)，僅僅半個(gè)月時(shí)間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出(′▽?zhuān)?)單，而且起到了很好的宣傳(chuan)效果。

于是，為了節省成本，市??場(chǎng)拜訪(fǎng)團隊快速裁員，營(yíng)銷(xiāo)部利潤反而比以前更好了。

1.酒店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)拒絕率很低，??原因是酒店代表高檔，電??話(huà)營(yíng)銷(xiāo)打出去的電話(huà)，客戶(hù)愿意聽(tīng)，客戶(hù)非常輕松自由(you)，甚至有(you)的客戶(hù)不愿意放(╯°□°）╯︵ ┻━┻下電話(huà)；

2.酒店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成交率高，原因是客戶(hù)基本上都需要消費，每天按客戶(hù)八十分之一成功率計算，最少(╯°□°）╯每人有一個(gè)客戶(hù)來(lái)消費；

3.( ?ヮ?)酒店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)群范圍廣，因為酒店消費客戶(hù)不分行業(yè)，只要是2??5歲—65歲的成年人，無(wú)論男女都有消費需求；

4.酒店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)范圍廣(guang)，電話(huà)能打通的周邊地區，(′?｀)都是酒店潛在的客戶(hù)；

5.酒店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成本低，人工成本低，主要是以業(yè)績(jì)計算提成；

6.可以給酒店(′_｀)其他部門(mén)輸送業(yè)務(wù)人才，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員隨著(zhù)客戶(hù)量增加，有的慢慢轉向夜總會(huì )等部門(mén)但當業(yè)務(wù)骨干，無(wú)形中給酒店培養了人才；

7.招聘人才容易，因為酒店比網(wǎng)絡(luò )公司等行業(yè)工作環(huán)境好，加上客戶(hù)容易成交，比較容培養人才。于是，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在酒店里得到迅速推廣。

當然，雖然電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)她們不但自己能訂房，而且起到了很廣的宣傳的效果，吸引來(lái)了很多自來(lái)客。

但是，她們與營(yíng)業(yè)部門(mén)的銜接也??是很重要的，途中也會(huì )發(fā)生很多想不到問(wèn)題。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，在服務(wù)環(huán)節上尋找到??了替代崗位，只要引導好，管理好，協(xié)調好，能(neng)大大增加酒店的利潤，因為客??戶(hù)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)聊天很有感覺(jué)！

3.??會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽(tīng)到這個(gè)皇??冠卡那個(gè)鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷(xiāo)售人員更煩，靠一對一地推銷(xiāo)，根本銷(xiāo)售不出去。

酒店銷(xiāo)售“一卡通”，可以說(shuō)到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷(xiāo)售人員把提成也讓利給了客戶(hù)，但客戶(hù)覺(jué)(′ω｀*)得還是沒(méi)意義，因為沒(méi)人愿意把幾千甚至幾萬(wàn)交給酒店，這世界上有錢(qián)人真的不怕錢(qián)花不出去??。

通過(guò)研究發(fā)現，客戶(hù)購買(mǎi)的不是產(chǎn)品的使用價(jià)值(zhi)，客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品需要氛圍，顧客( ???)是在購買(mǎi)感覺(jué)，顧客的心理反應的??(de)是一種“羊群效應”（對不起，有點(diǎn)對不住賓客了），人們經(jīng)常受到多數人影響，而跟從大眾的思想或行為，哪里吃飯人多，人們就去哪里擠，甚至排隊也愿意，就算不好吃也還在說(shuō)“嗯，很好！味道不錯！”；

哪里酒店停車(chē)場(chǎng)車(chē)多，人們就往哪里擠，反正，人人賣(mài)我就賣(mài)，??追隨大眾所同意的，消費者可不考慮購買(mǎi)的意義。既然這樣，那就制造氛圍吧。于是，一種全新的(′?_?`)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)在酒店誕生了。

首先把產(chǎn)品進(jìn)行打包，把酒店客房、ヽ(′ー｀)ノ餐飲、娛樂(lè )、康體設施等進(jìn)行全面打包定價(jià)，分成50萬(wàn)，30萬(wàn)，20萬(wàn)，??10萬(wàn)，5萬(wàn)，1萬(wàn)共六個(gè)檔次，給每個(gè)包取一個(gè)好聽(tīng)的名字，比如帝王會(huì )員、金鉆石(shi)會(huì )員等，當然，30萬(wàn)以上的卡是用來(lái)拉開(kāi)差價(jià)而不是真正用來(lái)銷(xiāo)售的??，目的在于銷(xiāo)售1-2??0萬(wàn)之間的“一卡通”。??

制定好策劃書(shū)后，第二步開(kāi)始邀約，以聚會(huì )加費自助餐形式，進(jìn)行邀約，確定到??會(huì )顧客人數。第三步就是籌備會(huì )議，印刷品、背景噴繪、挑選門(mén)長(cháng)等；最后就是激活現場(chǎng)，激動(dòng)的音樂(lè )響起，賓客進(jìn)場(chǎng)，兩排迎賓伴隨著(zhù)音樂(lè )節奏擊掌吶喊“下午好，??老板快樂(lè )！下午好，老板快了！”，一進(jìn)門(mén)就把他們帶入一種美好的感覺(jué)。

賓客根據編號，到了桌邊每桌有桌長(cháng)歡迎入坐，會(huì )場(chǎng)異常熱鬧，賓客們快樂(lè )著(zhù)，沖動(dòng)著(zhù)，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂(lè )響起，接下來(lái)主持人出場(chǎng)了，投影幕上出(chu)現了“節省開(kāi)??支等于賺取利潤”等內容，介紹“一卡??通”的讓利幅度，說(shuō)購買(mǎi)“一卡通”如何如何的好；

當賓客們沖動(dòng)的時(shí)候，每桌的桌長(cháng)開(kāi)始行動(dòng)了，她(ta)們主動(dòng)引導客戶(hù)上主席臺，會(huì )場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入高潮，主持人不斷報“好消息，好消息,某某董事長(cháng)成為我們的帝王會(huì )員，購買(mǎi)了20萬(wàn)元……”，

現場(chǎng)掌聲不(?????)斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動(dòng)快樂(lè )的??氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好消息，報好消息……”；緊迫感、購買(mǎi)欲，激?動(dòng)的音樂(lè )，客戶(hù)競相攀比，猶如一場(chǎng)游戲般，不斷有人刷卡成交。當第一場(chǎng)刷卡還沒(méi)完成，馬上接著(zhù)第二輪“交訂金簽名銷(xiāo)售”，讓那些沒(méi)沒(méi)(╬ ò﹏ó)帶卡的(??ヮ?)?*:???客戶(hù)再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢(qián)。

會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)如果邀約人數達到2??00人，加上現場(chǎng)氛圍好，只要成功刷卡20人，平均一人購買(mǎi)5萬(wàn)元，一般回款就會(huì )超過(guò)100萬(wàn)。會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的好處在于，營(yíng)造了沖動(dòng)的氛(?⊿?)圍，快速收回了現金，提前賺取了利(??-)?潤，并且進(jìn)一步鎖定了龐大的消費群。??

說(shuō)實(shí)話(huà)，酒店會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)比較容易刷卡，因為酒店在那里不會(huì )跑掉，顧客可以隨時(shí)??來(lái)消費，不會(huì )有任何顧慮。會(huì )議銷(xiāo)售給客戶(hù)銷(xiāo)售的(//ω//)(de)就是現場(chǎng)一種美好的感覺(jué)，而且事實(shí)上客戶(hù)也得到了實(shí)惠。

4.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

百度一下：酒店預訂，這個(gè)關(guān)鍵詞每天??24小時(shí)都有人在競ヾ(′?｀)?價(jià)排名，通過(guò)估算工具查看了?一下，每點(diǎn)一下竟然高達6元的競價(jià)費用，按全國潛在客戶(hù)每天只點(diǎn)(dian)600次，他??們就要付費3600元/天，競價(jià)單位每月就得給“李老板”付費高達10萬(wàn)之多，為什么每天24小時(shí)還有那么多酒店預訂網(wǎng)在競價(jià)呢??？

因為客戶(hù)向他們預定，預訂網(wǎng)再把客戶(hù)轉賣(mài)給您酒店，酒店您??就得給預訂網(wǎng)回扣傭金，這就是目前大家熟知的酒店還在繼續給預訂網(wǎng)送錢(qián)的原因。有什么辦法，可(ke)以不花錢(qián)去競價(jià)，又不花錢(qián)給預訂網(wǎng)傭金，還能得到網(wǎng)上賓客預訂呢？

答案是肯定的。只有將自己酒店的網(wǎng)站排在首頁(yè)，客戶(hù)才能找(′▽?zhuān)?)到您，因為第二頁(yè)后面的頁(yè)面，很少有人愿意去瀏覽，因此，排在百度首頁(yè)就是商機。有沒(méi)有什么辦法，不用花錢(qián)，也可以(???)使自己的酒店排在百度首頁(yè)呢？

有，當然有，萬(wàn)物相生相克，任何事(′▽?zhuān)?都有機可循。舉個(gè)例子，我們要到東莞去住一晚上，你一般習慣搜索??熱門(mén)關(guān)鍵詞“東莞酒店”“東莞酒店預訂”“東莞酒店預定”，如果東莞的酒店網(wǎng)站選的關(guān)鍵詞，剛┐(′ー｀)┌好是上面人們習慣搜索的關(guān)鍵詞，東莞的酒店就可能被你搜到，當然，北京、上海等方法一樣，這些關(guān)鍵詞，免費在每天給酒店帶來(lái)客戶(hù)。這是用什么方法排到這么重要的位置的呢？

先說(shuō)一個(gè)現(????)象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個(gè)網(wǎng)站當著(zhù)一種時(shí)髦，“嘿，(′；д；`)你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問(wèn)題是你酒店的網(wǎng)站能讓陌生客戶(hù)第一個(gè)搜索到嗎？

這就是關(guān)鍵詞的選定ヽ(′▽?zhuān)?ノ問(wèn)題。查找關(guān)鍵詞，必須是客戶(hù)習慣搜索的關(guān)鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶(hù)要查找一家上海的酒店，客戶(hù)都習慣搜索“上海酒店”“上海酒店預訂”“上海酒店預訂網(wǎng)”，這些關(guān)鍵詞每天都有接近1000個(gè)客戶(hù)在搜索，誰(shuí)會(huì )搜索“上海歐亞國際大酒店”??？可???(′▽?zhuān)?)能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。

怎樣查找適合自己的關(guān)鍵詞呢？最有效地方法有兩(liang)個(gè)，一般通過(guò)百度后臺，進(jìn)行(xing)關(guān)鍵詞查(′ω｀)找分析，找準了關(guān)鍵詞，還得進(jìn)行關(guān)鍵詞布局，行話(huà)叫“??title”寫(xiě)法??，誰(shuí)先誰(shuí)后，選擇長(cháng)尾關(guān)鍵詞，還是直接用個(gè)關(guān)鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title???”建議大家不要超過(guò)32個(gè)字節。

當然”keywords”關(guān)于關(guān)鍵詞的密度問(wèn)題，也是網(wǎng)站標簽的重要一環(huán)，過(guò)多堆積關(guān)鍵詞肯定不好，”description”是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況，這(zhe)個(gè)描敘不但要順，而且字數建議最好限定在80個(gè)字節以?xún)?，這樣便于“百度??框計算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。

第二步，才是做站的問(wèn)題，有人說(shuō)，做站很容易啊，我美工就會(huì )做，很簡(jiǎn)單。如果真是?那么簡(jiǎn)單，全中國酒店為什么還沒(méi)有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國還沒(méi)有一家酒店能排在首頁(yè)。

原因之一，是沒(méi)有選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫(xiě)得不干凈，因為靜態(tài)頁(yè)面遠遠比動(dòng)態(tài)頁(yè)面排名靠前，這是最簡(jiǎn)單的事實(shí)。

第三步，內容很重要，你要排到首頁(yè)去，最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻，每天要有新文章，每天要有新帖，??一個(gè)網(wǎng)站放到(′_｀)那里，就像一個(gè)房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護，房子遲早要爛掉；

網(wǎng)站也一樣，你不添加內容，不維護，就無(wú)法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關(guān)鍵詞的文章，否則，你的文章不帶關(guān)鍵詞，??(???)別(′▽?zhuān)?人很難搜索到，也很難有機會(huì )看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無(wú)關(guān)的文章，那更風(fēng)牛馬不相及了，原創(chuàng )文章最好，沒(méi)有(you)原創(chuàng )，偽原創(chuàng )也可以。

目前國內的SEO公司，就一個(gè)關(guān)鍵詞??“酒店”，一般收費在一兩萬(wàn)左右，而且只ヽ(′ー｀)ノ能保證你酒店排在百度前三頁(yè)，有的根本排不到名次的也有，白百花錢(qián)的也有。

當(′_ゝ`)然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器(qi)，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，是成本最低、利潤最大的營(yíng)銷(xiāo)模式，這門(mén)技術(shù)2010年以前，很多酒店都不為熟知，但是，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是未來(lái)酒店發(fā)展不可缺少的一部分，如果酒店網(wǎng)站做得好，還可以直接實(shí)現網(wǎng)上支付，很簡(jiǎn)單很方便很準確的營(yíng)銷(xiāo)模式。

5.替代營(yíng)銷(xiāo)

有什么辦法可以解決這個(gè)問(wèn)題呢？酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃人前去診斷，(′_｀)只用了而一個(gè)辦法，就把周邊一部分臺商骨干引進(jìn)了酒店消費，用什么辦法呢？

近水樓臺先得月，向陽(yáng)花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過(guò)協(xié)商，免費派送給??臺商協(xié)會(huì )做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會(huì )不用承擔一點(diǎn)成本，三個(gè)月不到，這個(gè)文員參與了臺商會(huì )各類(lèi)的(de)文職工作，??包括聯(lián)絡(luò )臺商成員、會(huì )議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一(?Д?)份工資外，每月還按時(shí)得到酒店客戶(hù)介紹的提成。

目前的酒店行業(yè)，很多酒店都(′ω｀*)(dou)在大都市開(kāi)設辦事處，如果你能把文員派(′?ω?`)到旅行社、大型機構去，最少你省去了租辦公室，比如電力、能源、電信等等企業(yè)巨頭，每年都有巨額的會(huì )議費用，你只要抓住幾家，應該說(shuō)低成本高回報。

當然，這與酒店的規模必須匹配，否則難于實(shí)現。嘗試免費替換他們的服務(wù)功能，為他們免費服務(wù)，實(shí)現雙贏(yíng)，是未來(lái)酒(′▽?zhuān)?店營(yíng)銷(xiāo)的出路之一。┐(′д｀)┌

替(╯‵□′)╯換營(yíng)銷(xiāo)，就是為對方節省成本，替換他們的服務(wù)功能免費為他們提供服務(wù)，讓雙ヽ(′▽?zhuān)?ノ方達到雙贏(yíng)的效果。酒???店內部人員在不斷流失，我們也必須考慮為客戶(hù)考慮，必須保證派遣人員的前赴后繼，絕不能讓對方出現空崗現象。

6.捆綁銷(xiāo)售

酒店每年銷(xiāo)售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶(hù)也為此反感，走到那個(gè)部門(mén)都有人在推銷(xiāo)月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點(diǎn)也出讓出去了。

有什么辦法可以解決這一問(wèn)題，有什么辦法可以把月餅銷(xiāo)售更高的價(jià)格呢？于是捆綁銷(xiāo)售得到了突破。

首先研究客戶(hù)為什么要買(mǎi)月餅，這年代誰(shuí)還稀罕吃月餅？無(wú)非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?

首先盒子要大，其二價(jià)格標價(jià)要高，其三要有賣(mài)相。

于是大禮盒??月餅出來(lái)了，十個(gè)裝，把本應每盒售價(jià)130元的月餅，標價(jià)高達38(′_｀)0元/盒，這是客戶(hù)的需求問(wèn)題，送價(jià)格高的有面子。

問(wèn)題是標價(jià)380元一盒的月餅怎么銷(xiāo)售？很簡(jiǎn)單，規定：“買(mǎi)一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會(huì )每消費1000元(′?ω?`)的套餐，就可以送一盒??價(jià)值380元的月餅；

餐飲消費加130元即可獲得價(jià)值380元一盒月餅”，事實(shí)??上，客房實(shí)際價(jià)格還是350元/間(jian)(售價(jià)380元月餅+??100元房費-130元月餅實(shí)際價(jià)格=350元)

這樣一來(lái)，月餅變成了不是買(mǎi)的，而是酒店送的，“來(lái)酒店消費送價(jià)值380元的禮品月餅”，客戶(hù)不但(dan)沒(méi)有反感，而且很有高興。

實(shí)踐中還發(fā)現(xian)了一個(gè)天大的秘密，夜總會(huì )很多客人，并沒(méi)有把月餅(′-ι_-｀)帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現金，酒店再進(jìn)行N次重復銷(xiāo)售，這樣一來(lái)，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的(de)利潤回報。

7.免費銷(xiāo)售

“免費的是最貴的”，這話(huà)對(dui)于酒店策劃人來(lái)說(shuō)，體會(huì )(?_?;)最為深刻。因為，無(wú)論身價(jià)億萬(wàn)的ヾ(′?｀)?富翁，還是身無(wú)分文的平頭百姓，人性的弱點(diǎn)之一，就是人人都有貪便宜的心理，不是買(mǎi)得起買(mǎi)不起的問(wèn)題，客戶(hù)需要的是一??種感覺(jué)，人們需要的是一種心理實(shí)現。

人們做決??定大部??分都不是由理智來(lái)做決定，而是由(◎_◎;)情感來(lái)做決定。每年都有很多個(gè)節日，每次節日策劃，均可以免費推向市場(chǎng)。比如“六一兒童節”，??“母親節日”、“父親節”、“教師節”等等，每次都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。

一次“母親節(jie)”，你可以吸ヽ(′ー｀)ノ引1000多人入場(chǎng)同時(shí)消費。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優(yōu)惠為“兒女帶母親入場(chǎng)，母親免費用餐”，全場(chǎng)以自助餐形式出現，現場(chǎng)配有節目表(′▽?zhuān)?演，途中有切蛋糕、開(kāi)香檳、送賀卡等內容，還配有現場(chǎng)抽消費券等抽獎活動(dòng)。

落實(shí)內容有：制作宣傳單頁(yè)，水牌，票券，酒店內分派銷(xiāo)售任務(wù)，酒店郵寄宣傳單頁(yè)入戶(hù)，限定人數，限定報名時(shí)間等。

在母親節前一天，確定酒店內部售票任務(wù)完成數量，結合酒店外來(lái)報名數量，預估明天現場(chǎng)自來(lái)客人數，匯總賓客總人數給西(′▽?zhuān)?廚準備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂(lè )、桑拿、沐足三個(gè)部門(mén)的編外人員最少有300人，加上銷(xiāo)售人員任務(wù)100張(′?｀)，酒店各營(yíng)業(yè)部門(mén)管理人員任務(wù)200張。

“兒女帶母親入場(chǎng)，母親免費用餐”是一(╬?益?)種宣傳形式(shi)，按最少 “買(mǎi)一送一”方式計算，很容易??就超過(guò)1000人。自助餐的形式是便于控制成??本，避免浪費。

提前五天把宣傳單頁(yè)郵寄到周邊住戶(hù)家里，再發(fā)動(dòng)全酒店所有人員銷(xiāo)售，人人銷(xiāo)售均有提成。因為母親用餐是免費的，還有禮物領(lǐng)取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來(lái)嗎？

同樣的方法很多，比如“六一兒童節”，父母同行，兒童免費，提前把免費券送到幼兒園去，大人您敢讓孩子單獨來(lái)嗎？

票上寫(xiě)明“(′?_?`)父母同行，兒童免費”，實(shí)踐證明，很少有家長(cháng)只看著(zhù)孩子用餐而自己不用餐的，因為他們都不愿看周?chē)吧腿水悩拥哪抗狻?/p>

類(lèi)似的免(°ロ°) !費方式很多，比如：印刷2元的免費精美“鼠標墊”郵寄進(jìn)入各企業(yè)的辦公室；讓“加油站派送紙巾盒”??，這些都???是溫水青蛙效應，雖然不是馬??上見(jiàn)效，但具有很強病毒式傳染，慢慢地(╬?益?)就能回籠大量客戶(hù)。

就說(shuō)說(shuō)免費派送紙巾盒??，紙巾盒里放上幾張優(yōu)惠券，不但(dan)固定了有車(chē)一族，而且避免惹到城監，等客戶(hù)他們看到消費券的時(shí)候，順便就來(lái)消費，當然，(′_ゝ`)只選酒店附近的加油站合作，避免過(guò)路的車(chē)輛浪費精美的紙巾盒。

免費營(yíng)銷(xiāo)，作用比較大，效果比較好，與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比起來(lái)，成本相對略高一點(diǎn)，對效益回報來(lái)說(shuō)，客人感覺(jué)占了便宜，讓客人產(chǎn)生了沖??動(dòng)。??

8.聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

有一這樣家酒店，除了沒(méi)有中餐，客房、娛樂(lè )、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應俱全，因為中餐成本太重，被砍掉后改為沐足。

酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽略了營(yíng)銷(xiāo)策劃。酒店策劃人走訪(fǎng)了周邊兩方公里范圍，發(fā)現有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐(′?｀)厚的利潤回報。

策劃人首先與酒樓談判，您的(de)宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個(gè)部門(mén)宣傳，包括客房寫(xiě)字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費300元，買(mǎi)單時(shí)收銀把酒店的現金消費券給買(mǎi)單員工送給客人。

消費券上規定每個(gè)部門(mén)消費每次僅限一張：“夜總會(huì )消費可當50元現金使用，其他部門(mén)可當20(╯°□°）╯元現金使用”。

同??時(shí)規定，“餐廳幫助客人預訂酒店任何部門(mén)消費，均可享受不同的折扣和N點(diǎn)提成??”。這一做法后來(lái)推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康??體這些服務(wù)項目是特色餐廳所不能提供的服務(wù)項目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶(hù)到酒店消費，這給酒店提供了開(kāi)發(fā)客戶(hù)的機會(huì )。

對于提成，一般特色餐廳都不提現金，都會(huì )全部都用在酒店消費。這樣一來(lái)，不但吸引了客戶(hù)，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實(shí)客戶(hù)，他們不但帶客人來(lái)消費，沒(méi)事時(shí)自己也去KTV消費。韓國客戶(hù)和日本客戶(hù)住房非常穩定(ding)，一年多來(lái)很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

9.(′_｀)人海戰術(shù)

大家都知道東莞的??娛樂(lè )比較發(fā)達，這里舉兩個(gè)娛樂(lè )方面的例子，上世紀九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務(wù)員?，就是在這家酒店誕生，并被很快復制到全國。(′?｀*)當時(shí)的酒店KTV包房有100多間，還有一個(gè)可容納300人的演藝大廳，當時(shí)酒店KTV在乃至整個(gè)東南亞都是最大的規模。

每天開(kāi)班前會(huì )，夜總會(huì )服務(wù)員站在停車(chē)場(chǎng)排列成八大排，為了說(shuō)話(huà)能讓他們聽(tīng)到，只能左邊站四長(cháng)排，右邊站四長(cháng)排，站在中間說(shuō)話(huà)稍微有點(diǎn)風(fēng)，很多員工就聽(tīng)不到，這么多服務(wù)員，吃ヽ(′▽?zhuān)?ノ、喝、住、工資成本是一筆龐大的開(kāi)支。

開(kāi)張三個(gè)月不到，酒店當局認為服務(wù)員太多了，但是現場(chǎng)確實(shí)需要那么多??人服務(wù)，怎么辦呢？正在逼迫無(wú)奈之際，一個(gè)臺灣客人，問(wèn)了這樣一句話(huà)：“我們臺灣有(you)DJ公主，你們怎么沒(méi)有呢？”，經(jīng)過(guò)一打聽(tīng)，原來(lái)DJ公主看房是拿小費不拿工資。

但(′?_?`)是，沒(méi)有(you)見(jiàn)過(guò)DJ公主是什??么樣的啊，有員工愿意嗎？萬(wàn)一誤解了怎么辦？萬(wàn)一沒(méi)有保障怎么辦？

經(jīng)過(guò)反復考慮，不管了，先取名DJ服??務(wù)員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個(gè)看房DJ服務(wù)，買(mǎi)單時(shí)在客人賬??單里加多200元小費，這就是最早的打單小費。

幾經(jīng)動(dòng)(′?_?`)員，終于有5個(gè)嫡系服務(wù)員，同意只拿小費不拿底薪，一周她們的收入就超過(guò)1000元，一個(gè)月的收入接近6000元，當時(shí)的服務(wù)員都傻了，因為當時(shí)??她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個(gè)月時(shí)間，從服務(wù)員隊伍主動(dòng)申請轉做DJ服務(wù)員的人數超過(guò)80人，再后來(lái)達到100多人，ヽ(′ー｀)ノ最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個(gè)月她們漸逐向酒店交管理費。

娛樂(lè )KTV是勞動(dòng)密集型部門(mén)，KTV需要人海戰術(shù)，DJ服務(wù)員這個(gè)模式，很快在中國大陸得到了快速復制，發(fā)達(da)的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現，今天，DJ服務(wù)員還在延續。

另外一個(gè)故事，講的是2001年，中國娛樂(lè )業(yè)的區域制經(jīng)營(yíng)模式，也是在東莞誕生，實(shí)行的也是人海戰。當時(shí)這家酒店開(kāi)業(yè)時(shí)只有KTV包房45間，一個(gè)表演大廳可容納100多人，由于實(shí)行了區域制人海戰術(shù)，生意異?；鸨?，半年時(shí)間，包房馬上增加到92間，區域制給這家酒店創(chuàng )造了奇跡。

事情還得從頭說(shuō)起，當時(shí)的業(yè)主非常精明，他給下了個(gè)總任務(wù)，完成總任務(wù)后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就(jiu)是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？??

于是采用分田到戶(hù)，包干形式，在原有人手的基礎(chu)上，??2-3個(gè)人負責一個(gè)區，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區域總業(yè)績(jì)提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個(gè)區25┐(′д｀)┌萬(wàn)任務(wù)，完成任務(wù)按4ヾ(′ω｀)?%提(ti)成，區域經(jīng)理可收入1萬(wàn)元，區域副理(li)可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一(°ロ°) !律減半。

重賞之下，必??有勇夫，人人自力更生，??多勞多得，全力以赴，各個(gè)區域的總業(yè)績(jì)快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營(yíng)業(yè)額成倍增長(cháng)，很快KTV??包房從45間增加到ヽ(′▽?zhuān)?ノ92間。

今天區域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fu)制，為??東莞乃至外地的娛樂(lè )業(yè)發(fā)展起(???)到了一定的促進(jìn)。當然，任何經(jīng)營(yíng)模式，都必須與自己當地的酒店實(shí)際情況相結(′ω｀)合，區域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而(er)不斷延續完善。

近年來(lái)??，我們一直在實(shí)踐另一個(gè)新模式，除了酒店本身可以挖掘潛力之外，可不可以從外部聘請編外兼職呢？能不能把有(you)活動(dòng)能力的經(jīng)常帶隊來(lái)消費的客戶(hù)，變成酒店的兼職業(yè)務(wù)呢？

每家酒店都會(huì )有三幾個(gè)能帶隊來(lái)消費的客戶(hù)，但不一定是他們買(mǎi)單，為了挖掘這樣的固定這樣的客戶(hù)，采用了每人每月8(′?_?`)000元底薪，如果每月預訂的酒店客房、KTV、康體部門(mén)超過(guò)六萬(wàn)以后，再給于8%的提成，通過(guò)固定客戶(hù)帶散客的形(⊙_⊙)式，固定了消費大客戶(hù)。

事實(shí)證明，這些幾個(gè)大客戶(hù)，他們沒(méi)有從酒店領(lǐng)取過(guò)一分錢(qián)，他們把全部工資和獎金，全部都用來(lái)消費和應酬他們的客戶(hù)，比如每月帶來(lái)客戶(hù)消費8萬(wàn)元，他們應(′▽?zhuān)?得1萬(wàn)元，但他(ta)們把1萬(wàn)元消費了，酒店增加9萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，而(er)酒店實(shí)際支出，只是他1萬(wàn)元的成本大約3000元，從實(shí)踐中得出??結論，只有??發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的內外部力量，通過(guò)人海戰，在增加利潤的同時(shí)，等于降低了經(jīng)營(yíng)成本。

營(yíng)銷(xiāo)策劃，讓更多參與酒店經(jīng)營(yíng)的人找到感覺(jué)。

10.事件營(yíng)銷(xiāo)

有這樣一家酒店，由于酒店與當地媒體有交換營(yíng)銷(xiāo)的慣例，所以酒店在推廣事件營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，非常順利。

有一次，客房服務(wù)??員在收拾房間時(shí)，拾到客人遺忘的23000元現金，酒店方立即抓住機會(huì )，聯(lián)(╯‵□′)╯絡(luò )當地電視臺，報社，通過(guò)現ヾ(′ω｀)?場(chǎng)采訪(fǎng)員工和歸還失物的過(guò)程(cheng)，經(jīng)過(guò)新聞報道后，進(jìn)??一步鞏固了顧客對酒店的信任度。

還有一次，地震期間，當各家酒店都在捐款捐物的時(shí)候后，這家酒店當然也在積極行動(dòng)，但是，這家酒店卻聯(lián)系當地血站，開(kāi)展無(wú)償獻血活動(dòng)，當所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時(shí)候，這家酒店的獻血活動(dòng)，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營(yíng)銷(xiāo)之間的區別。

酒店每年跟當地團委組織一次“愛(ài)(′▽?zhuān)?衛生，講文明”掃大街??活動(dòng)，中秋節與教師節時(shí)間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工??到附近學(xué)?？赐蠋煹然顒?dòng)，這些公益性活動(dòng)，花錢(qián)少，口碑效益好。

當然，每年的植樹(shù)節“栽下一棵樹(shù)幸福千萬(wàn)家”也值得去努力（可惜現在有的地方在搞認購樹(shù)，這樣ヽ(′▽?zhuān)?ノ就不好了）。正面公益性事件營(yíng)銷(xiāo)，能激起民眾的愛(ài)心，提高酒店員工的素??質(zhì)，同時(shí)讓客人對酒店有一種正義、安全、┐(′?｀)┌放心的感覺(jué)。

通過(guò)酒店的正面事件，進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)和差異化營(yíng)銷(xiāo)。

盡管我們認為酒店員工拾貴重物品，交還失主是酒店應該做的事，但作為社會(huì )公眾來(lái)說(shuō)，可是一件新鮮事，通過(guò)電視臺、報刊進(jìn)行消息發(fā)布，這也是記者們正所需要的新聞，樹(shù)立酒店在消費者心目中的公共形象，除了酒店應該做之外，最關(guān)鍵的是要把這種精神傳送出，讓世人學(xué)習和傳誦。

于己于人，共同文明進(jìn)步。一句話(huà)，要讓人有感覺(jué)。

營(yíng)銷(xiāo)4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價(jià)格（( ?° ?? ?°)price）渠道（place）促銷(xiāo)（promotion）的重要性(╬?益?)，在多年的酒店實(shí)踐中，真(′_ゝ`)正認識到顧客真正購買(mǎi)的是兩個(gè)字：感覺(jué)。