競品分析是競品做店鋪和新品離不開(kāi)的工作，但是什意思你真的會(huì )做競品分析嗎？今天我要來(lái)講講競品分析的那些事，先說(shuō)三點(diǎn)劣勢：

1、做競定義太狹窄，品分很多人一提到競品分ヾ(′ω｀)?析，競品首先想到的什意思是研究頭部商家，看他們怎么做的做競，但是品分你可曾想過(guò)，你把別人(′_ゝ`)當做競品，競品別人可知道你是什意思誰(shuí)？舉個(gè)例子，你是做競賣(mài)堅果的，那你研究的品分競品是三只松鼠，你可曾想過(guò)他們會(huì )把你當做競品嗎？競品什么是競品，能夠在產(chǎn)品上形成競爭的什意思才算是競品，你要想一下你現(xian)在能不(′?ω?`)能和他們形成競爭！做競2、??只局限到幾家商家上，做情報分析可不單單是研究幾家店鋪就可以的，這個(gè)還要結合多方面去看了，行業(yè)怎么樣，市場(chǎng)景氣不景氣，發(fā)展方向如何。說(shuō)到這個(gè)就不得不說(shuō)電子煙了，11月初一紙禁令讓線(xiàn)??上電子煙哀嚎遍地，這個(gè)咱們沒(méi)身處這個(gè)行業(yè)不知道具體影??響幾何，但是肯定有人正在研究或者即將進(jìn)軍這個(gè)行業(yè)，這樣一來(lái)估計前期努力都白費(′?_?`)了，要知道你要不做線(xiàn)上主做線(xiàn)下，這??個(gè)渠道可不是一般人能做的起來(lái)的，也不是一點(diǎn)半點(diǎn)資金就可以的，而且現在禁你線(xiàn)上，線(xiàn)下什么時(shí)候禁就不得而知(╥_╥)了，你可記得315晚會(huì )上曝光的電子煙，曾短暫下架，雖然有驚??無(wú)險的又恢復了，這次這個(gè)可是明令禁止了。具體為什么禁，這個(gè)不多加妄議。3、很多東西你在研究的時(shí)候可能也只研究到了表面，沒(méi)有探究到精髓，或者研究到的數據也沒(méi)有實(shí)際支撐，因為畢竟這行業(yè)數據有點(diǎn)深。所以研究的更多的在產(chǎn)品款式、材質(zhì)、推廣方式等上面，這也會(huì )讓你有意無(wú)意的對其進(jìn)行模仿，(′?｀*)只要是模仿你就能完全避免邯鄲學(xué)步嗎？所以綜合這幾點(diǎn)來(lái)看，不要單純的只做競品分析，要學(xué)會(huì )競爭分析！這也是我今天主要說(shuō)的內容，學(xué)會(huì )做競爭分析，而不是(shi)單??單的競品分析。先看看什么是競爭(zheng)：競爭(??competition)是個(gè)體或群體間力圖勝過(guò)或壓倒對方的心理需要和行為活動(dòng)。即每個(gè)參與者不惜犧牲他人利益，最大限度地獲得個(gè)人利益的行為，目??的在于追求富有吸引力的目標。這個(gè)富有新引力的目標在各位店長(cháng)眼中那也不是別的，肯定就是錢(qián)了，誰(shuí)開(kāi)店不是為了賺錢(qián)呢，(??ヮ?)?*:???你可別說(shuō)(????)你開(kāi)(kai)店就是為了公益，那你大(da)可直接捐款，不必費此周折，所以說(shuō)呢，你看只要有競爭，那自然避免不了爭斗，那肯定就會(huì )有利益沖突。當你用競爭思維去分析的時(shí)候，你就會(huì )著(zhù)眼于整個(gè)行業(yè)，而不是單單看到頭部商家，這樣更能顧全(quan)大局。打個(gè)比方，一塊蛋糕，很多人來(lái)食，但是呢，蛋糕就這么大，先期過(guò)ヽ(′▽?zhuān)?ノ來(lái)的人已經(jīng)把上面點(diǎn)綴的水果或者巧克力等分食干凈了，只剩下了下面的蛋糕胚，??而(er)后面進(jìn)(T_T)來(lái)所有這些分食蛋糕的，誰(shuí)多吃一ヽ(′ー｀)ノ點(diǎn)就意??味著(zhù)市場(chǎng)變小一點(diǎn)，別人吃到的就少了，所以這就是競爭，你之前做的競品分析工作只是對先期進(jìn)來(lái)吃到甜頭的商家進(jìn)行分析，一方面他們已經(jīng)嘗過(guò)甜頭，也就是說(shuō)已經(jīng)賺得足夠，你要和??他進(jìn)行競爭，本身他們就有足夠的利潤空間進(jìn)行投入，再一方??面就是他們真的也沒(méi)把你當回事。所以你現在要做的是研究你旁邊的人，看他們吃的快不快，多不多，如何吃，這才是你需要你去(qu)關(guān)心的，同時(shí)你也要看這塊蛋糕還剩多少，剩下的還好不好啃，還???有沒(méi)有另外一塊蛋糕等著(zhù)你，這也可以說(shuō)是大局觀(guān)！說(shuō)了這么多究竟如何做競爭分析？說(shuō)到競爭分析不得不提邁克爾波特總結的著(zhù)名的五力理論：五力包括同行業(yè)競爭者，供應商的議價(jià)能力，購買(mǎi)者的議價(jià)能力，潛在進(jìn)入者ヽ(′ー｀)ノ威脅，替代品威脅。我今天大概總結了(le)幾點(diǎn)：1、行業(yè)所處競爭階段2、產(chǎn)品主要競爭高地3、頭部企業(yè)梳理(li)4、核心競爭者分析5、主要推廣渠道6、學(xué)會(huì )往后看(′?｀)，看背后追趕者第1點(diǎn)：行業(yè)所處競爭階段一般一個(gè)行(′?｀)業(yè)有這么幾個(gè)階段：1、(′?ω?`)行業(yè)萌芽期，這主要是一個(gè)新興行業(yè)初露頭角的時(shí)間，也是創(chuàng )新者在不斷做探索的時(shí)間，咱們以堅果行業(yè)舉例(′▽?zhuān)?)，當然這(zhe)個(gè)也不算(suan)是新興行業(yè)了，歷史悠久，但是國人吃堅果的數量遠遠?低于國外，所以這個(gè)市場(chǎng)是很有發(fā)展潛力的(?????)，所以你看(°ロ°) !你看這幾個(gè)品牌(╯°□°）╯，三只松鼠、百草味、良品鋪子等，雖然有的不算新興品牌，但也基本算是先遣隊了。2、紅利期，這個(gè)階段基本屬于很多先遣隊悶聲發(fā)大財的時(shí)候了，但是對于很多行業(yè)新興的東西，一下就冒出來(lái)幾家，所(suo)以紅利期就變得比較短，就像ofo和摩拜，快的和(′?_?`)滴滴，還有美團外賣(mài)和餓了么，等等3、白熱化競爭期，這個(gè)時(shí)間就是資金不斷涌入，拼財力搶市場(chǎng)的階段了，所以你看前幾年的三只松鼠、┐(′?｀)┌百草味等，感覺(jué)價(jià)格都沒(méi)有??多貴，還算是能感受到便宜的，活動(dòng)也比較多，主要是互相競爭期間投入可想而知了??，??曾經(jīng)有兩家(′_｀)賣(mài)枸杞的店，不知道大家有沒(méi)有印象，90%淘客，每家銷(xiāo)量都70w+，賺錢(qián)嗎？自己算一下吧。4、淘汰期，就是競爭之后的結果了，這期間就是一部分企業(yè)冒出來(lái)，一部分企業(yè)倒下去，還是說(shuō)說(shuō)堅果行業(yè)，三只松鼠已經(jīng)上市，而(er)曾經(jīng)的食品一哥??淘豆已經(jīng)成為歷史，新農哥也算是沒(méi)落了。5、基本定型期，這期間就是頭部??商家還是頭部商家，也還是會(huì )有很多人不斷的冒出來(lái)去和領(lǐng)導的競爭挑戰。第2點(diǎn)(dian)：產(chǎn)品主要競爭高地既然要做店鋪，自然少不了引流，引流自然也有很多的推廣辦法，這個(gè)就是要研究好你有那些資源可以利用，看下別人主要都通過(guò)什么來(lái)引流，自然流量？首頁(yè)流量？直通車(chē)？鉆展？超級推薦？淘寶客？聚劃算/淘搶購？等等，做好統計，才??能在競爭去謀求自己發(fā)展的路子。說(shuō)這個(gè)我還是推薦大家購買(mǎi)生意參(′ω｀*)謀的市場(chǎng)行情，哪怕是標準版都可以看到很多的數據，也是研究對手主要的工具，以標準版為例，你可以看到行業(yè)高交易和高流量店鋪，競店和競品監控，網(wǎng)上也有很多指數轉換工具，把(ba)指數轉換成實(shí)際的數字，這個(gè)(′_ゝ`)準確率99.9%，也可以看到對手是哪里來(lái)的流量，大體(ti)也能算出他們的支出是多少，真的是神??器。!第3點(diǎn)：頭部企業(yè)梳理，一般來(lái)說(shuō)頭部企業(yè)所起的作用就是引導這個(gè)行業(yè)的風(fēng)向，去不斷開(kāi)發(fā)新鮮的東西，為了這個(gè)行業(yè)的不斷前進(jìn)，也為了自己的不斷前進(jìn)，不可以看到他們低中高端市場(chǎng)都有涉及，但是雖然覆蓋的比較全面，總不能每一種東西都是賣(mài)的最好的，買(mǎi)家樂(lè )意，淘寶也不一定樂(lè )意，都讓你一家去做了，我還招不招商了，所以總有一些沒(méi)有顧及到的狹縫市場(chǎng)，這也是你也可以(yi)去重點(diǎn)發(fā)力的產(chǎn)品，先避免正面的去沖突，這里你可以去看下4p理論，產(chǎn)品-價(jià)格-渠道-推廣產(chǎn)品：頭部商家也可以算是標桿了，財大氣粗，基本上各種產(chǎn)品都有涉及，也都帶??動(dòng)了產(chǎn)品的革新，你就從他產(chǎn)品和技術(shù)上去研究，看你自己能不能達到，然后你再去決定是跟隨著(zhù)做還是去??做差異化。價(jià)格：說(shuō)到價(jià)格，其實(shí)你會(huì )發(fā)現(xian)很多品牌也好很多店鋪也好，高中低端都有(you)，目的就是想占據全部的市場(chǎng)，對ヽ(′ー｀)ノ于大品牌來(lái)說(shuō)資金實(shí)力足夠，知名度也有，生產(chǎn)線(xiàn)也有深度，但是呢他們會(huì )開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，就像寶┐(′д｀)┌潔，有SK-II ，也有飄柔、海飛絲這種比較常見(jiàn)親民的品牌，他們會(huì )開(kāi)發(fā)很多不ヽ(′ー｀)ノ同的品牌，去定位人群，因為不光線(xiàn)上，線(xiàn)下人群觀(guān)念也比較深刻，所以如果你沒(méi)有(???)大品牌那樣的深度，你還是要考慮好自己去做哪部分人群，如果你想全人群覆蓋，那么先看自己有沒(méi)有那個(gè)實(shí)力，有沒(méi)有那??個(gè)供應鏈深度，我還是覺(jué)得一口吃不成個(gè)胖子，胃口也不要那么大，見(jiàn)過(guò)很多靠一個(gè)店做起來(lái)，接著(zhù)就鋪貨很多產(chǎn)業(yè)，最后就是攤子太大關(guān)門(mén)大吉的??案例，也能理解，你在這里做好了，總是一山望著(zhù)一山高。研究好價(jià)格，想好自(zi)己的定位，最后決定(ding)自己是去做哪部分人群，不光對自??己長(cháng)遠的發(fā)展有影響，更對自己操作中??更加有利，明確了自己的人群在操作的時(shí)候也是更加省事一些，不用刻意再去測試，主打自己的??人群就好。渠道：這個(gè)也可以理解成上面第2點(diǎn)，基本上頭部商家都把每個(gè)推廣渠道都占據了，直通車(chē)、鉆展、搜索、首頁(yè)、聚劃算等，不光為了??自己的流量需求，也為了很多小二的KPI考核，所以你要去挖掘更多的可(°ロ°) !利用的渠道，霸占直通車(chē)也不可怕，每個(gè)店店鋪同一關(guān)鍵詞??最多只展示兩款，也是淘寶為了平衡市場(chǎng)才這樣的，所以即使是小店每天幾百塊錢(qián)的投入也會(huì )有很不錯的收獲，其他??的非競價(jià)渠道，搜索、首頁(yè)、私域流量(╯°□°）╯等也不是被全部壟斷了，總還是有一些流量的。推??廣：這個(gè)推廣你可以理解為再賣(mài)點(diǎn)上的包裝，如何對自己的產(chǎn)品做差異化定位就是比較重要了，咱們舉個(gè)空調的例子：

你可以看到上面主要這幾個(gè)點(diǎn)，變頻和自清潔??，這基(ji)本也都對應了不同的(de)人群特點(diǎn)，其實(shí)這幾年隨著(zhù)人們的生活水平提高，漸漸都接受了空調就是個(gè)耗電的東西，你再怎么指望他省電也還是一樣耗電，再加上慢割肉不疼，每天(′?｀*)多一點(diǎn)也(ye)無(wú)所謂了，所以感覺(jué)只要是個(gè)變頻的就可以，幾級能效也不在乎了，反而對空調其他方面更有吸引了，像自清潔，原來(lái)時(shí)候可能直到(′?ω?`)空調(diao)壞也都不會(huì )清潔一次，現在隨著(zhù)了解的深??入這點(diǎn)就變得更加重要了，清潔的好，使用壽命延長(cháng)，用起來(lái)也更加的舒服，所以這就對應這部分注重服務(wù)(wu)的人群，而至于一級能效變頻這個(gè)依然也能抓住一部分格外理性的(′?｀)人，每天省點(diǎn)電費，即使貴一點(diǎn)也無(wú)所謂，時(shí)間長(cháng)了成本就省回來(lái)了，所以不同賣(mài)點(diǎn)對應不同人群，這個(gè)你要去做好研究，看你想主打哪部分的人群。第4點(diǎn)：核心競爭者分析。這個(gè)對你來(lái)說(shuō)才(╬?益?)是最重要的，咱們拿線(xiàn)上產(chǎn)品舉個(gè)例子，還是堅果吧，有這么幾個(gè)品牌三只松鼠，百草味，品牌A，品牌B，我想買(mǎi)堅果那么我首先想到的可能就是三只松鼠，但是今天我想換換口味，換一家嘗嘗，那么我會(huì )從A或(huo)者B當中去選擇一家，而不是從三只松鼠和A里面去選，所以說(shuō)形成的競爭的是不知名的A和B，這才是你的核心競爭者。怎么去挖掘你的核心競爭者，第一，就是通過(guò)搜索去找和你銷(xiāo)量差不多，產(chǎn)品也相似的?產(chǎn)品，而且你可以找比你好的店鋪，作為第一步超越者，作為目標去沖擊的。第二，看生意參謀后臺競爭分(????)析，這個(gè)我還是建議買(mǎi)個(gè)市場(chǎng)洞察，從行業(yè)數據，和你想看的店鋪都可以看到，再ヾ(′ω｀)?配合(he)網(wǎng)上的指數轉換工具，基本上所有數據都能分析出來(lái)了。你可以先從后臺流失店(′?_?`)鋪入手，然后看下流失去的??店鋪里面和你銷(xiāo)量對比ヽ(′ー｀)ノ如何，如果相似或者比你好就可以當做競爭店鋪。

然后你在競爭-競店配置里面添加你在前面篩選出來(lái)??的店鋪進(jìn)行分析，看和你的交易對比，是不是你的核心競店，是不是你可以去作為目標超越的對手。

這(′ω｀)個(gè)系統會(huì )(⊙_⊙)給你推薦2家店鋪，可以??更改，一般來(lái)看不是那(na)么精準，標準版的自定義店鋪可以添加五家(′Д` )，你要添加上了一周以?xún)炔荒苋∠?，所以還是要慎重一點(diǎn)，別浪費??了名額，競品分析可以添加10個(gè)(′?｀)

.首先看競店分析，你能看到的數據!

店鋪產(chǎn)品銷(xiāo)售數據，這個(gè)交易指數換算出來(lái)的結果。

數據還是很準確(que)的，驗證過(guò)很多店鋪了，流量(liang)指數也可以換算。還有數據就是下面的流量來(lái)源，

哪里的流量多(duo)，直通車(chē)、鉆展等消耗如何，有沒(méi)有他沒(méi)顧及到的地方等等，還有后面的趨勢還可以看到他最近有沒(méi)有進(jìn)行這一方面的操作等等，真的值得購買(mǎi)！

上面的??是整店分析，下面的是單品分析【只給你貼幾張圖吧，你自己看看，我覺(jué)得都成推(′?_?`)銷(xiāo)市場(chǎng)洞察的了……】不多說(shuō)了，接下來(lái)做的就是去研究好對手的各種數據了。第5點(diǎn)，主要推廣渠道，這個(gè)在上面???也提到多次了??，你可以通過(guò)競店和競品分析去看他們主要做的推廣工作，主要集中到哪一方面，再去看有沒(méi)有漏掉的沒(méi)有做完善的地方，你也好去進(jìn)行狹縫突破。第6點(diǎn)，不光要盯著(zhù)你前面的人也要學(xué)會(huì )往后看，看有沒(méi)有異軍突起的店鋪，有沒(méi)有緊(′?｀)緊跟隨的店鋪，看他們是如何趕超上來(lái)的，這個(gè)你可以多關(guān)注競爭流失，看他們是不是把你作為了他們的追趕者，所以不能只往前看，也要學(xué)會(huì )向后(hou)看，不管你所處什么階段，都會(huì )碰到前有王者后有追趕者，不斷前進(jìn)，研究好市場(chǎng)才是硬道理。??最后總結一下，市場(chǎng)競爭遠沒(méi)有你想的那么簡(jiǎn)單，也不是幾個(gè)簡(jiǎn)單的數據就能代表的，所以你┐(′ー｀)┌需要做的工作還是很多的，線(xiàn)上線(xiàn)下，行業(yè)，走向等等等等，不能怕麻煩，不能輕言放棄，做好調研對后期??的工作真的事半功倍。做到心中有底，萬(wàn)事不怕！.