運營(yíng)每天忙成狗，運營(yíng)運(′?_?`)營(yíng)每天到底是新手須解在忙什么？忙(?_?;)了這些目的是什么？

今天的文章將以運營(yíng)的三大目標作為主??線(xiàn)，將運營(yíng)每??天要做的??運營(yíng)運營(yíng)事情做一個(gè)梳理，幫助對運營(yíng)沒(méi)有概念的新手須解同學(xué)，有一個(gè)基本的運營(yíng)運營(yíng)了解，運營(yíng)到底目標是新手須解什么，大概怎么做??。運營(yíng)運營(yíng)

提示：本篇內容相對基礎，新手須解運營(yíng)老司機請繞道。運營(yíng)運營(yíng)

運營(yíng)的新手須解三大目標

運營(yíng)的事情看起來(lái)非常多，有可能在一邊找圖，運營(yíng)運營(yíng)一邊回??復用戶(hù)，新手須解過(guò)一會(huì )還要開(kāi)選題會(huì )、運營(yíng)運營(yíng)寫(xiě)策劃、新手須解??推消息、運營(yíng)(′▽?zhuān)?)運營(yíng)找文章、談渠道、翻數據等，但其實(shí)都是在運營(yíng)的三大目標里：

拉新

拉新是指拉來(lái)新(′?｀*)用戶(hù)，最直接的指標是新(xin)增用戶(hù)數。用戶(hù)是產(chǎn)品生命的源泉，是產(chǎn)品價(jià)值(zhi)的共同創(chuàng )作者(′ω｀)，有了新用戶(hù)才能帶來(lái)新的用戶(hù)價(jià)值。

拉新是個(gè)有導向性的過(guò)程行為，涉及到過(guò)程就有轉化，所以核心是轉化率，要關(guān)注數據不斷優(yōu)化，降低平均用戶(hù)獲取成本。(′?_?`)

▎拉新常見(jiàn)方法：

通過(guò)策劃運營(yíng)活動(dòng)拉來(lái)用戶(hù)，比較簡(jiǎn)單粗暴的是：注冊送XX，關(guān)注送XXX。好活動(dòng)肯定不是這么粗暴，而是通過(guò)有趣的內容、參與方式、激勵，讓用戶(hù)了解到產(chǎn)品的價(jià)值，轉化成下載注冊。

新媒體運營(yíng)??：

通過(guò)運營(yíng)新媒體賬號，吸引粉絲并導入到APP里。常用新媒體平臺有：微信、微博、今日頭條等。

發(fā)帖推廣：

通過(guò)在其他論壇發(fā)軟文或硬廣，要么用心寫(xiě)好軟文，要么花錢(qián)聯(lián)系版主。優(yōu)(′；ω；`)先找大平臺的垂直領(lǐng)域，或者垂直領(lǐng)域的大平臺。

人工邀請：

人工邀請團隊身邊人，也包括邀請KOL、大V用戶(hù)??。

線(xiàn)下地推：

在用戶(hù)密集出現的線(xiàn)下進(jìn)行推廣，比如常見(jiàn)到的發(fā)傳單，也包括在校園里的校園大使。

付費廣告：

通過(guò)付費購買(mǎi)有流量的渠道，引導自己的產(chǎn)品上。常見(jiàn)的有SEM、廣點(diǎn)通、粉絲通、付費軟文、戶(hù)外廣告、電梯廣告??、貼片廣(guang)告等??，付費刷榜也算是。

口碑傳播：

除了基礎體驗好，專(zhuān)門(mén)設計一個(gè)會(huì )被廣泛傳播的點(diǎn)，然后產(chǎn)生大量的口碑傳播，如360殺毒免費、快播可以??看片、足記的大片模式。

用戶(hù)轉介紹：

和上一條不同的是，這里ヾ(′ω｀)?是指用戶(hù)是有被引導的，如優(yōu)步介紹新乘客送3次免費行程。

SEO/ASO：

通過(guò)優(yōu)化讓用戶(hù)搜索關(guān)鍵??詞時(shí)，自己的內容排到更??靠前的位置。

尋找平臺推(╯°□°）╯薦：

在(zai)新產(chǎn)品的發(fā)布平臺上提交產(chǎn)品信息，如Prod(′?｀*)ucthunt（國內是Next、Mindsto??re)，也包括爭取在各應用商店首發(fā)資源，包括像最美應用、豌豆莢設計獎等曝光機會(huì )。

互推、換量(liang)：

和自己用戶(hù)群重合、用戶(hù)數接近的平臺、應用進(jìn)行合作，彼此推薦，比如微信號互推、應用內推薦等。打造品牌：品牌是指產(chǎn)品樹(shù)立在用戶(hù)心目中的印象，包括各種PR稿、鋪天蓋地的廣告，比如58同城一個(gè)神奇的網(wǎng)站。

促活

促活是指促進(jìn)產(chǎn)品的活躍度，( ?▽?)直接指標是(′▽?zhuān)?活躍用戶(hù)數，活躍用戶(hù)數上一般會(huì )加上一個(gè)(ge)周期，一天的活躍用戶(hù)數叫做日活（DAU），類(lèi)似的，還有周活（WAU）、月活（MAU）。

做好促活和留存這件事(T_T)的根本，還是在于產(chǎn)品要對于用戶(hù)有價(jià)值，在這個(gè)基礎上，運營(yíng)的各種方法才有效??。

拉新是開(kāi)源，留存是節流，就像一個(gè)水池里，拉新是不斷注入新水源，留存是??控制從中漏掉的水，如果留存不好，拉新(xin)也是?白費，所以沒(méi)??有留(???)存的拉新是毫無(wú)意義的。

▎促活和留存常用方法(???)：

找出留存問(wèn)題：

用戶(hù)之所以產(chǎn)品不用或少用了，一定是原因的，有可能是需求沒(méi)找準，有可能是交互體驗很糟糕，有可(ke)能是閃退太多，總之我們要想辦法找出這個(gè)原因(O_O)，并把這個(gè)問(wèn)題解決掉，消除讓用戶(hù)離開(kāi)的因素。

找出這個(gè)原因，可以通過(guò)ヽ(′ー｀)ノ數(shu)據分析，比如找到跳出率異常的頁(yè)面和步(bu)驟，也可以通過(guò)用戶(hù)訪(fǎng)談，了解流失用戶(hù)為什么離開(kāi)，還可以通過(guò)可用性測試，觀(guān)察用戶(hù)使用中的障礙。

不斷迭代產(chǎn)品，(╯‵□′)╯適應新的需??求，比如手機QQ在微信出(chu)來(lái)之后其實(shí)在走下坡路的，但內部及時(shí)總結反思，調整重點(diǎn)服務(wù)對象為年(nian)輕人，優(yōu)化各種年(nian)輕人喜歡的功能和風(fēng)格，后來(lái)取得了顯著(zhù)成功，在年輕人群體里，用手Q的比微信更多。

總之，一定要把造成留存低的問(wèn)題找出來(lái)，這是提高活躍留存的根本。

適時(shí)地提醒用戶(hù)(???)：

推送提醒是保證活躍的一個(gè)基本動(dòng)┐(′?｀)┌作，用戶(hù)的注意力是稀缺的，不是什么事情都會(huì )及時(shí)想起的。

就像我小學(xué)的時(shí)候，經(jīng)常課本和作業(yè)忘帶一樣，雖然這事很重要，但也很容易忘。╰(￣▽?zhuān)?╭

為了讓用戶(hù)想起，適時(shí)地推送提醒就很有必要了。推送的形式常見(jiàn)??的有??Push、短信、郵件、公眾號。

推送切忌千篇一律、也不要過(guò)于頻繁，要注意符合場(chǎng)景、與用戶(hù)利益相關(guān)、結( ?ω?)合熱點(diǎn)、發(fā)送時(shí)間，讓用戶(hù)感受到是被關(guān)心而不是被騷擾。

精細化運營(yíng)：

隨著(zhù)用戶(hù)數量的增長(cháng)，用戶(hù)的需求差異性就會(huì )越來(lái)越大，很難用同樣的內容滿(mǎn)足所有的用戶(hù)。

對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，希望在A(yíng)PP里看到的內容、收到的消息都是有(you)針對性的，而非一模一樣的界面。

今日頭條的智能推薦、網(wǎng)易云音樂(lè )的歌單推薦，都屬于這種精細化的運營(yíng)。

對于一些中小公司來(lái)說(shuō)，在技術(shù)上還無(wú)法實(shí)現智能算法的時(shí)候，要精細化運營(yíng)就要給不同用戶(hù)打上標簽，如地域、年齡、性別、愛(ài)好等，至少在推送消息時(shí)更有針對(′_｀)性。

用戶(hù)成長(cháng)激勵體系：

產(chǎn)品用久了容易疲憊，游戲玩久了容易膩，要想讓用戶(hù)長(cháng)久地留在產(chǎn)品里，需要給用戶(hù)提供一個(gè)長(cháng)期可預期的成長(cháng)路徑，用戶(hù)進(jìn)來(lái)了之后，有短期、中期、長(cháng)期目標。

成長(cháng)激勵體系，包括了用戶(hù)積分、等級、勛章、排行榜、積分兌換系統等。

我們比較熟知的Q??Q里的太陽(yáng)月亮等級、點(diǎn)亮功能圖標，游戲里的打怪升級等，都是很常見(jiàn)的一種用戶(hù)激勵體系。

優(yōu)質(zhì)內容運(yun)營(yíng)：

對于內容型產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的內??容運營(yíng)是保障用戶(hù)留存的根本， 給用戶(hù)持續留在平臺上的根本。

比如優(yōu)酷、愛(ài)奇藝、樂(lè )視這樣的APP，如果里面的電影、劇集、綜藝內容沒(méi)有持續更新優(yōu)(???)質(zhì)內容，用戶(hù)會(huì )很??快流失到其他平臺上。

增加社交關(guān)??(◎_◎;)系沉淀：

用戶(hù)(╬?益?)之間能夠有更多的交互，如關(guān)注、添加好友、交流等，逐漸沉淀下來(lái)了一定的社交關(guān)(guan)系，會(huì )讓用戶(hù)持續使用難以割舍平臺。

在中國日活前三的產(chǎn)品，前兩名是手機QQ和微信，之所以能夠有這么高的活躍度，社交關(guān)系沉淀的作用功不可沒(méi)，第三名支付寶想盡辦法要做社交，也(ye)是這個(gè)原因。

試想，如果(guo)微信上沒(méi)有你的好友，你會(huì )頻繁使用嗎？

有些產(chǎn)品ヽ(′▽?zhuān)?ノ的核心功能本身就是低頻的，要想把活躍度提升起來(lái)，就可以加入一些與核心功能相??關(guān)的高ヽ(′▽?zhuān)?ノ頻功能，提升用戶(hù)的活躍度。

比??如，春雨醫生，向醫生提問(wèn)生病(bing)的問(wèn)??題，是一個(gè)相當低頻的事情，加上了一個(gè)記步功能、健康資訊等更加高頻的功(?Д?)能，從而帶動(dòng)核心功能的使用頻率增加。

簽到打卡：

簽到其實(shí)屬于(yu)，高頻帶低頻與?積分體系的一個(gè)結合體。簽到是一個(gè)每天要做的固定行為，簽到有積分，連續簽到積分更高，積分最后能夠提升等級或者兌換獎品。

用戶(hù)既然都來(lái)簽到了，肯定ヾ(′?｀)?是打開(kāi)APP了，(′?_?`)也會(huì )順便看看產(chǎn)品其他功能的，這樣活躍度就被??提升上來(lái)了。

讓用戶(hù)付出成本:

人們在決定是否去做一件事情的時(shí)候，不僅是看這件事對自己有沒(méi)有好處，而且也看過(guò)去是(shi)不是已經(jīng)在這件事情上有過(guò)投入。這個(gè)已經(jīng)投入的事情，對于(′?_?`)用戶(hù)決策??來(lái)說(shuō)也是一種成本的(de)考量，稱(chēng)作為沉沒(méi)成本。

比如一個(gè)(ge)女生已經(jīng)談了5年戀愛(ài)，在考慮要不要和男朋友分手的時(shí)候，除了考慮男朋友是否好之外，已經(jīng)投入的5年青春也會(huì )變成一個(gè)非常影響(xiang)判斷的考量因素。

其實(shí)，從客觀(guān)理智的角度，已經(jīng)投入多少時(shí)間不應該摻雜進(jìn)來(lái)影響決策判斷的，最需要考慮的核心因素其實(shí)還是這個(gè)人(⊙_⊙)行??不(′-ι_-｀)行，但沒(méi)辦法，人就是這樣不理智的動(dòng)物，有時(shí)候遇到了一個(gè)渣男，還是會(huì )因為「已經(jīng)在一??起很久了」、「他是我的初戀」等因素，而抱有不切實(shí)際的幻想「有一天他會(huì )變的」，最后讓自己??很受傷。

關(guān)于沉沒(méi)成本影響決策(°o°)，比如有些在(zai)微博上過(guò)去積累了一定粉絲的大號，會(huì )更難割舍離開(kāi)微博。

在產(chǎn)品上，除了讓用戶(hù)在產(chǎn)品上有時(shí)間投入之外，金錢(qián)投入也是一種沉沒(méi)成本。

比如，如果你購買(mǎi)了優(yōu)酷會(huì )員，你之后使用優(yōu)酷的頻率一定會(huì )加大，京東的Plus會(huì )員和亞馬遜的Prime會(huì )員也是類(lèi)似的原理。

KOL運營(yíng)關(guān)懷：ヽ(′ー｀)ノ

很多平臺上，用戶(hù)之所??以留著(zhù)，那是因為有意見(jiàn)領(lǐng)袖在，所以要想讓用戶(hù)不流失，就要讓高手保持活躍。

所以需要專(zhuān)門(mén)投入人力、物力在KOL的關(guān)懷上，給其特別的關(guān)心，特別的榮譽(yù)。

給用戶(hù)更方面的入口：

用戶(hù)打開(kāi)產(chǎn)品的成本越低，使用也會(huì )更頻繁。

比如，很多安卓應用都會(huì )提醒用戶(hù)添加桌面快捷方式、桌面組件，就是希望用戶(hù)有一個(gè)更方面的入口。

360安全衛士在電腦桌面上的加速球，也是給用戶(hù)一個(gè)更方便的產(chǎn)品入口，讓用戶(hù)不打開(kāi)軟件也可以一鍵加速。

召回流失用戶(hù):

建立流失用戶(hù)的定義模型，確定怎么樣的用戶(hù)算是流失用戶(hù)，比(bi)如「1個(gè)月沒(méi)打開(kāi)」算是流失。??

找到用戶(hù)流失原因，彌補流失問(wèn)題，發(fā)消息召回用戶(hù)，告知產(chǎn)品最新變化。

營(yíng)收

做企業(yè)的根本??目的不是公益，而是為了賺錢(qián)??。

如何變現營(yíng)收呢？在互??聯(lián)(lian)網(wǎng)上有這三種常見(jiàn)的營(yíng)收變現方式：

▎廣告：

有流量之后，開(kāi)放廣告位給其他企業(yè)，是變現最常見(jiàn)的一種手段。

百度其實(shí)是個(gè)廣告公司，主要的收入就是來(lái)源于(yu)搜索廣??告，雖然受到不少人詬病，但是真的很賺錢(qián)??！

獵豹移動(dòng)，在一款獵豹清理大師的基礎上，拿下了海外不小的廣告市場(chǎng)，最終成功在美上市，就主要是通過(guò)移動(dòng)端的廣告進(jìn)行變現。

一些微信(◎_◎;)微博大(°o°)號，也會(huì )常常接一些軟文廣告，咪蒙的一條推送廣告，已經(jīng)報價(jià)到(′?_?`)了40萬(wàn)了。

CPC：每次點(diǎn)擊付費 CPM：每千次展現 CPA：每次行動(dòng)成本 CPS：每銷(xiāo)售成本 CPT：每時(shí)長(cháng)成本

決定廣告能不能賣(mài)上高價(jià)的因素，主要有：

流量規模大不大 用戶(hù)群??附加值是否大 流量是否可以根據用戶(hù)特點(diǎn)精準投放

在自己不擅長(cháng)銷(xiāo)售廣告的時(shí)候，還可以直接接(jie)入一些廣告聯(lián)盟，如果AdWords、百度網(wǎng)盟等，也可以進(jìn)行廣告變現。

▎電商：

有不少垂直類(lèi)的產(chǎn)品，在有流量之后，會(huì )轉做相關(guān)的電商，比如羅輯思維、美啦、辣媽幫、Fittime等。

相比直接賣(mài)廣(′▽?zhuān)?告來(lái)說(shuō)，做電商的直接商業(yè)價(jià)值會(huì )高一些，舉個(gè)例子ヾ(′▽?zhuān)??：

同樣是通過(guò)羅輯思維，賣(mài)了一本50元的書(shū)，假設刨去??印刷、物流等成本，還有15元(′▽?zhuān)?)的毛利，如果是通(tong)過(guò)賣(mài)廣告形式，直接將產(chǎn)品賣(mài)給了第??三方，第三方肯定是只能將其毛利中的一部分拿出來(lái)給你，因為他必須(xu)還要有利潤維持公司發(fā)展，所以可能只有5元；但如果是流量方自己開(kāi)始做電商賣(mài)這本書(shū)，那所獲得的毛利就全部是自己的了。

當然，也不是因為這樣，就都去做電商了，要做電商變現也是一個(gè)很復雜的事情，不是所??有的公司都能做好，比如這里會(huì )涉及到選品(???)、頁(yè)面優(yōu)化、物流、客服等一系列非常專(zhuān)業(yè)的操作。

▎增值服務(wù)：

不是所有(you)人都希望受到一樣的待遇，有的ヽ(′ー｀)ノ人就愿意付更多的錢(qián)坐頭等艙，這就是增值服務(wù)的一種。

在普遍免費的產(chǎn)品功能之上，有一些更優(yōu)質(zhì)的功能或服務(wù)，是需要付費開(kāi)通的。

可??能意味著(zhù)更長(cháng)的可使??用時(shí)間、更大的使用空間、更少的使用(yong)限(xian)制、更多的特權功能、更(′-ι_-｀)快的經(jīng)驗成長(cháng)、更明顯的特權標識等。

在國內增值服??務(wù)做得最早最成功的，就是騰訊的QQ會(huì )員了(le)，包括里面的紅鉆、綠鉆等，還有QQ秀，要做增值服務(wù)都值得好好研究QQ會(huì )員功能和等級。

優(yōu)酷、騰訊視頻的會(huì )員買(mǎi)了之后，可以免廣告、看一些熱門(mén)電影，也是很常見(jiàn)的一種變現方式。

你的??產(chǎn)品，可以提供給用戶(hù)哪些基礎服務(wù)之上的增值服務(wù)呢？用戶(hù)真的愿意為此付費嗎？

結語(yǔ)