一、業(yè)業(yè)面To B業(yè)務(wù)獲客現狀
我曾經(jīng)也輾轉過(guò)幾家B端運營(yíng)公司，獲客發(fā)現了幾個(gè)普遍的對獲獲客現狀，不知道你是客困否也遇到了。
B端客戶(hù)獲客成本越來(lái)越高、局何客戶(hù)資源減少
一線(xiàn)的破解銷(xiāo)售同事效率降低，缺少科學(xué)專(zhuān)業(yè)的業(yè)業(yè)面獲客方式
無(wú)法批量找到優(yōu)??質(zhì)潛在客戶(hù)，銷(xiāo)售情況不如預期
客戶(hù)資源不穩定，獲客業(yè)績(jì)時(shí)好時(shí)壞，對獲工作投入產(chǎn)出比低……
大家可以對標下自己的客困業(yè)務(wù)現狀，是局何否有出現上面羅列出的這些問(wèn)題??，如果有，破解也不用擔心，業(yè)業(yè)面在沒(méi)有找到正確解決答案的獲客時(shí)候，能及時(shí)發(fā)現問(wèn)(wen)題，對獲說(shuō)明這道題已經(jīng)做??對了一半，剩下的只需對癥下藥就好。
二、To B業(yè)務(wù)的客戶(hù)特征
C端消(◎_◎;)費者是我要買(mǎi)什么東西，我們經(jīng)常有一句話(huà)叫“種草”，就是我心里面已經(jīng)想這個(gè)想了很久，今天要去“拔草”。但是B2B的業(yè)(ye)務(wù)里，往往不只一個(gè)關(guān)鍵人，有可能有部??門(mén)負責人、職能部門(mén)負責人來(lái)選型提建議，確定好產(chǎn)品之后需要他的上級爭取采購金，最終審批流程需要走總?監或者VP，有的公司審批流程更復雜，需要總經(jīng)理、董事長(cháng)審批。
這里說(shuō)個(gè)有意思的事情，之前我們和一家上市公司合作，流程審批到董事長(cháng)了以為可以付款了，最后被財務(wù)總監攔下了，搞的我們銷(xiāo)售一臉懵，所以這個(gè)付款流程也得事先了解清楚。
To B的業(yè)務(wù)，往往需要推動(dòng)幾個(gè)角色共同在有效的時(shí)間內去做一個(gè)共同的決定。
另外，To B客戶(hù)在對產(chǎn)品的功能要求上往往也較為復雜，有的B端客戶(hù)涉及的功能模塊較多，甚至要考慮到定制化。有的時(shí)候，為了貼合客戶(hù)需要，To B企業(yè)不但要調整產(chǎn)品，還要配合對方調整人員配置和業(yè)務(wù)流程。
而且，To B業(yè)務(wù)通常需要B端??運營(yíng)與不同部門(mén)的ヽ(′▽?zhuān)?ノ人員協(xié)同，如技術(shù)部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)等，對接的內容包括需求溝通、方案設計、項目報價(jià)等，流程中還需要與客戶(hù)反復確認、討論、決策、談判，直至雙方無(wú)異議才能協(xié)調交付事(shi)宜。
三、To B業(yè)??務(wù)的(de)獲客效渠道
作為T(mén)o B端運營(yíng)同學(xué)，我??們要去哪里尋找B端客群呢？B端獲客矩陣就是以?xún)热?、活?dòng)和渠道投放等組合方式觸達目標客戶(hù)群，完成銷(xiāo)售線(xiàn)索的獲取。B端產(chǎn)品主要就是把這三種元素(′?ω?`)不斷地進(jìn)行各種組合然后產(chǎn)生出更多ヾ(′▽?zhuān)??的新的??獲客??方式。??
今天我先做簡(jiǎn)單的闡述，接(′▽?zhuān)?下來(lái)我會(huì )預計分為3篇內容為大家詳細講解這幾種獲客方式的ヽ(′▽?zhuān)?ノ玩法。大家可以先關(guān)注支持下運營(yíng)派。
1. 內容獲客
上面就是To B企業(yè)常用的內容的大的分類(lèi)，具體可能根據各個(gè)公司和行業(yè)屬??性還可以再具體的去細分下去。那一般的話(huà)To B的小伙伴一開(kāi)始接觸的就是客戶(hù)案例了，客戶(hù)案例到底怎么做呢？
這個(gè)主要就是(shi)把公司合作過(guò)的具有較高知名度的客戶(hù)作為標桿性案例，這個(gè)案例(′ω｀*)需要體現該客戶(hù)或者說(shuō)該細分行業(yè)的共性痛點(diǎn)，自己的解決方案，合作中突發(fā)的阻力及解決方案，最終合作給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，如果有數據最好利用數據來(lái)說(shuō)話(huà)。
現在的客戶(hù)案例不僅僅是圖文形式呈現了，比如短視頻、直播都是非常好(′_ゝ`)的呈現方式，這些都是獲客的彈藥。關(guān)于(T_T)其他的獲客內容ヾ(′?｀)?，我們會(huì )在后面的推文中做詳細解讀。
2. 活動(dòng)獲客
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)也是一種常見(jiàn)的獲客方式，我們今天說(shuō)的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主要目的就是為了獲取線(xiàn)索，即獲取關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式，與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系。一般To B營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要為沙龍活動(dòng)、培??訓活動(dòng)以及贊助類(lèi)會(huì )議等??（線(xiàn)上線(xiàn)下ヾ(′▽?zhuān)??均可）。
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應該怎么去做呢？
- 定義有效線(xiàn)索標準及目標客群：我們做一場(chǎng)活動(dòng)，一定要先弄清楚我們本次活動(dòng)針對的對象，定向的去觸達邀約客戶(hù)；
- 梳理現有資源：如果是沙龍類(lèi)的活動(dòng)，是否有主咖支持？如果是培訓類(lèi)活動(dòng)，講師資源儲備如何？盤(pán)點(diǎn)一下手上的可用資源，再去定具體的活動(dòng)；
- 制定獲客(′?｀*)計劃以及具體的活動(dòng)排期：根據現(???)有資源制定相應的活動(dòng)計劃，明確團隊分工，推動(dòng)活動(dòng)進(jìn)程；
- 活動(dòng)執行及活動(dòng)數據盤(pán)點(diǎn)：按照活動(dòng)既定方案進(jìn)行活動(dòng)執行，活動(dòng)(dong)結束后盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)相關(guān)數據，為下一場(chǎng)活動(dòng)積累經(jīng)驗。
企業(yè)可以通過(guò)線(xiàn)上或者線(xiàn)下活動(dòng)去挖掘潛在的客戶(hù)，并建立一定周期的互動(dòng)關(guān)系(′?_?`)，了解客戶(hù)的需(????)求點(diǎn)，并結合產(chǎn)品為之提供對應的解決方案。
3. 渠道獲客
渠道獲客ヽ(′?｀)ノ一般主要說(shuō)的是線(xiàn)上渠道，當然有些業(yè)務(wù)也可以通過(guò)線(xiàn)下渠道去獲取精準客戶(hù)；
線(xiàn)上渠道投放獲客一般是指搜索引擎，不少客戶(hù)尋找業(yè)務(wù)解決方案還是會(huì )通過(guò)搜索引擎（如百度、360等）進(jìn)行關(guān)鍵詞的主動(dòng)搜索。所以SEO和SEM是必??不可少的動(dòng)作，能夠在客戶(hù)搜索相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)展示業(yè)務(wù)信息，一般通過(guò)表單形式留下聯(lián)系方式，以便銷(xiāo)售同事進(jìn)行跟進(jìn)。
SEO和SEM是B端獲客營(yíng)銷(xiāo)渠道里面流量相對?精準的，根據用戶(hù)搜索的關(guān)鍵詞，我們可以初步判斷這(zhe)個(gè)用戶(hù)是否與我(′?ω?`)們的業(yè)務(wù)相關(guān)(???)，如ヽ(′ー｀)ノ果搜索關(guān)鍵詞與ヽ(′?｀)ノ我們投放或者優(yōu)化的關(guān)鍵詞相匹配，那么，這些用戶(hù)都是我們的目標客戶(hù)，距離轉化就更近了一步。
搜索關(guān)鍵詞，即可呈??現相關(guān)頁(yè)面
線(xiàn)下渠道一般是指各類(lèi)大型行業(yè)峰會(huì )。一般都是由行業(yè)協(xié)會(huì )、行業(yè)資深媒體平臺舉辦，行業(yè)峰會(huì )邀請客戶(hù)均為精準客戶(hù)，可以通過(guò)峰會(huì )(hui)展位或者陌拜形式去獲取客戶(hù)的有效信息；大家平時(shí)可以多關(guān)注行業(yè)內的知名媒體平臺，掌握行業(yè)峰會(huì )的最新動(dòng)向。
這里指的是搭建企業(yè)官網(wǎng)后，用SEO/SEM推廣官網(wǎng)，通過(guò)??展示產(chǎn)品活動(dòng)和內容引導用戶(hù)留下線(xiàn)索。
SEO和??SEM是B端獲客營(yíng)銷(xiāo)渠道里面流量相對精準的，根據用戶(hù)搜索的關(guān)鍵詞，我們可以初步判斷這個(gè)用戶(hù)是否與我們的業(yè)務(wù)相關(guān)，如果搜索??(′?｀*)關(guān)鍵詞與我們投放(fang)或者優(yōu)化的關(guān)鍵詞相匹配，那么，這些用戶(hù)都是我們的目標客戶(hù)，距離轉化就更近了一步。
4. 異業(yè)合作推廣
寫(xiě)在最后：?
To B企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)推廣的確不如To C產(chǎn)品花樣多，公司想做的更大、更強，營(yíng)銷(xiāo)推廣是必然要做的。如果你們有其他營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，歡迎一起交流。
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