生活中有很多體現基本因果關(guān)系的真的知道情形。如果你不澆水灌溉植物，銷(xiāo)道那么它們就會(huì )枯萎死去。售渠如果你不去努力運動(dòng)，真的知道那么你很有可能就會(huì )肥胖起來(lái)。銷(xiāo)??道如果你不加滿(mǎn)油箱，售渠那么你的真的知道汽車(chē)就可能停在高速路上。

銷(xiāo)ヽ(′ー｀)ノ售工作中也有相似的銷(xiāo)道因果關(guān)系情形。如果你不能持(chi)續有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，售渠那么你的真的知道銷(xiāo)售渠道肯定??是不會(huì )暢通的，銷(xiāo)售期會(huì )變得更長(cháng)，銷(xiāo)道最終的售渠銷(xiāo)售結果也(╯°□°)╯不會(huì )盡如人意。

每一??位銷(xiāo)售員都知道，真的知道持續高效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)對達成銷(xiāo)售目標是銷(xiāo)道至關(guān)重要的。業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)會(huì )因為行業(yè)、售渠公司的生命周期以及公司營(yíng)銷(xiāo)部分的嚴密程度的不同而發(fā)生變化。但即便如此，銷(xiāo)售員還是肩負起了開(kāi)發(fā)客戶(hù)、促進(jìn)銷(xiāo)售的使命。

成功地找尋客戶(hù)需要我們有過(guò)硬的銷(xiāo)售技能、情商技能以及懂得如何向客(ke)戶(hù)的杏仁核進(jìn)行銷(xiāo)售。

諸如延遲滿(mǎn)足、個(gè)人交際、現實(shí)測試與抗壓力等軟技能，通常都會(huì )在我們診斷找尋客戶(hù)過(guò)程中會(huì )出現的問(wèn)題時(shí)被忽略掉。當很多最具價(jià)值的風(fēng)險評估計劃與(yu)基本的銷(xiāo)售技能運用到找尋客戶(hù)中時(shí)，都無(wú)法觸及客戶(hù)的杏仁核。

最后的銷(xiāo)售結果是，找尋(???)客戶(hù)所進(jìn)行的談話(huà)始終都無(wú)法轉變?yōu)?wei)實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售結果。那么，我們到底應該怎樣做，才能夠讓我們的銷(xiāo)售渠道通暢呢？

01

著(zhù)名的棉花糖實(shí)驗是1972年，由斯坦福大學(xué)心理(li)學(xué)家沃爾特·米舍爾博士做的，他(′?_?`)將一組四歲大的孩子集合起來(lái)，送給他們每個(gè)人一顆棉花糖，接著(zhù)米舍爾博士對孩子們說(shuō)，他會(huì )在2ヽ(′▽?zhuān)?ノ0分鐘之后回來(lái)，如果孩子們在這段時(shí)間里不將手中的棉花糖吃掉的話(huà)，那么他將再給他們一顆棉花糖。

一些孩子在米舍爾博士離開(kāi)后很快就把手中的棉花糖吃了，而其他一些孩子則耐心的等待著(zhù)米舍爾博士回來(lái)。

米舍爾博士并沒(méi)有就此終止這個(gè)實(shí)驗，而是在接下來(lái)的十四年里繼續研究這些(╬?益?)孩子的情況。研究結果讓人驚訝。那些當年耐心等待，沒(méi)有立即吃掉棉花糖的人在美國高考的成績(jì)要比那些立即吃掉棉花糖的??孩子高出210分，而且這些孩子的社交能力也很強，在個(gè)人與專(zhuān)業(yè)方??面都取得了更大的成就。這些孩子展現出了一種叫“延遲滿(mǎn)足”的情商技能。

那么，棉花糖的故事到底與開(kāi)發(fā)客戶(hù)與銷(xiāo)售成功又有什么關(guān)系呢？那些不懂得延遲滿(mǎn)足的銷(xiāo)售人員很容易產(chǎn)生沮喪的心理。如果他們耗費一個(gè)小時(shí)給客戶(hù)打電話(huà)、發(fā)郵件或是通過(guò)其他社交媒體進(jìn)行交流卻(′ω｀*)沒(méi)有成效，他們就會(huì )選擇放棄。

而研究表明銷(xiāo)售渠道，絕大ヽ(′?｀)ノ多數的銷(xiāo)售人員在四次嘗試開(kāi)發(fā)客戶(hù)沒(méi)有結果之后銷(xiāo)售渠道，便會(huì )選擇放棄。同樣的研究表明，絕大(′?_?`)多數的銷(xiāo)售都是在5-12次左右接觸之后才能夠達成ヽ(′▽?zhuān)?ノ。在很多情??況下，銷(xiāo)售員之所以沒(méi)有達到預期的銷(xiāo)售目標，只是因為他們過(guò)早地放棄了開(kāi)發(fā)客戶(hù)的努力。

忙碌不等于高效

02

在日常的生??活中，我們(′ω｀)經(jīng)常能夠在朋友圈看到有一部分銷(xiāo)售人員整天?忙的到處出差，到處打卡，經(jīng)常半夜還在曬自己與客戶(hù)的聊天記錄，這些人努力的營(yíng)造出極其忙碌(?_?;)的現象。

忙碌所帶來(lái)的興奮情緒讓銷(xiāo)售員看不清開(kāi)發(fā)客戶(hù)的努力所帶來(lái)的真實(shí)結果。容┐(′д｀)┌易沉醉在自己的世界里，忘記去分析、評估一下哪些銷(xiāo)售活動(dòng)的效果最好。

可(ke)是作為一個(gè)真正理性的銷(xiāo)售員，是需要站出來(lái)客觀(guān)的去看自己的努力的，應該敞開(kāi)心扉與自己進(jìn)行對話(huà)，你可以就開(kāi)發(fā)客戶(hù)提出如下問(wèn)題：

社交媒體對你真的有用嗎？還是你只是想借此來(lái)避免與客戶(hù)面對面的交談？

你在微信上建立的關(guān)系，是否有助于你開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)？

你在網(wǎng)上所從事的活動(dòng)是否只是自嗨式的自我安慰，卻沒(méi)有收獲一個(gè)客戶(hù)？

你的客戶(hù)是(╯‵□′)╯(shi)否只是口頭上承諾要給你介紹客戶(hù)，可事實(shí)上你們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一次面？

你跟客戶(hù)會(huì )面與成功銷(xiāo)售的轉化率有多高？

一個(gè)銷(xiāo)售員學(xué)會(huì )了我們前面提到的延遲滿(mǎn)足的情商之后運用到了一定程度之后就應該進(jìn)一步的對發(fā)展客戶(hù)這件事進(jìn)行分析，對于潛在的客戶(hù)情況進(jìn)行認真的研究之后再付諸實(shí)際意義上有價(jià)值的行動(dòng)，而非一味的制造出“我很忙”的假象。

開(kāi)發(fā)客戶(hù)：在有魚(yú)的??池塘釣魚(yú)

03

習慣了滿(mǎn)足需求的銷(xiāo)售員容易沉浸在已有(you)的客戶(hù)資源轉化方面，呆板的認為只要對他們進(jìn)行長(cháng)時(shí)間的維護，就能夠達到自己的銷(xiāo)售目標，實(shí)質(zhì)上，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在進(jìn)行每一次與客戶(hù)的會(huì )面之前都應該做理性的評估，問(wèn)自己“我是否有必要參加這次會(huì )面？”

比如你想要釣魚(yú)，要釣的是鯉魚(yú)，可你(ni)不去分析，只是見(jiàn)了湖就去釣，在這種情況下，不去分析自己所處的湖是否有鯉魚(yú)，還是這個(gè)湖里本質(zhì)上就只有鯽魚(yú)，那么，就算你有著(zhù)再好的魚(yú)竿、再好的魚(yú)餌，也釣不到自己想要的魚(yú)。

銷(xiāo)(?????)售人員在去分析和判斷自己所在湖面時(shí)，首先應該對自己有一個(gè)清楚的認識，在這里，我們需要問(wèn)自己如下兩(?Д?)個(gè)問(wèn)題：

我能清楚的描述??出自己要尋找的客戶(hù)的情況嗎？

你享受和這些理想型客戶(hù)打交道的過(guò)程嗎？

當你明白回答完以上這兩個(gè)問(wèn)題之后，接下來(lái)要做的就是對自己手中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行分析，在這個(gè)分析的過(guò)程中，人們往往容易忽略心理統計學(xué)的因素。在我們的??銷(xiāo)售員分析他們的銷(xiāo)售活動(dòng)計劃時(shí)，首先都會(huì )讓他們描述一下最喜歡的客戶(hù)類(lèi)型。

在這(zhe)個(gè)回答中，90%受到他(╯°□°）╯︵ ┻━┻們喜歡的客戶(hù)都具有以下特點(diǎn)：

這些客戶(hù)重(zhong)視合作的專(zhuān)業(yè)度與是否為捷??徑

這些客戶(hù)重視他人的建議與外包活動(dòng)

這些客戶(hù)將供應商視為合作(╯°□°)╯伙伴，而不是單純的賣(mài)家

這些客戶(hù)優(yōu)待他們的員工

這些客戶(hù)一般都參與慈善方面的活動(dòng)

這些客戶(hù)總是積極找??尋解決問(wèn)題的方法

這些客戶(hù)注重合作的關(guān)系

這些客戶(hù)真誠的注重專(zhuān)業(yè)技能

這些客戶(hù)希望看(kan)到雙贏(yíng)的結果

具備以上特點(diǎn)的客戶(hù)，每一個(gè)銷(xiāo)售員都很喜歡，但這具備這些特點(diǎn)的客戶(hù)應該去哪里找呢？

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不會(huì )活在自己一廂情愿的想法或是自我否定的世界里。他們都會(huì )對潛在的機ヽ(′ー｀)ノ會(huì )進(jìn)行評估，然后決定是否與潛在的客戶(hù)進(jìn)行會(huì )面，而放棄與那些自認為合格的客戶(hù)見(jiàn)面。

著(zhù)名企業(yè)家亨利·福特曾說(shuō)過(guò)“思考也許是這個(gè)世界上最困難的(′?｀)一件事，這可能就(?Д?)是為什么只有一小部分人喜歡思考的緣故吧?！?/p>

相對于曾經(jīng)“學(xué)好數理化，走遍天下都不怕”理念，我們正處于一個(gè)重視思考與情商的時(shí)代，但無(wú)可避免的也給情商披上了一層神秘的面紗。

《銷(xiāo)售就是要玩轉情商》這本書(shū)告訴我們情商不是那些高深莫測的權謀，而是告訴我們常說(shuō)的自信、自省、自尊、同理心、耐心、團隊(dui)、真誠、謙遜……

事實(shí)上，不止是銷(xiāo)售，任何涉及到人的活動(dòng)，最終都是一場(chǎng)關(guān)于情商的角力。

銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )就開(kāi)發(fā)(fa)客戶(hù)這一問(wèn)題提出很多培訓的解決方法。目標設定的標準就是用來(lái)衡量某次銷(xiāo)售活動(dòng)的一個(gè)準繩。時(shí)間管控技能方面的培訓是為了更好地進(jìn)行組織方面的工作。更多的銷(xiāo)售訓練需要專(zhuān)注于價(jià)值風(fēng)險方案、推薦的客戶(hù)以及社交媒體的運用上。

他們會(huì )對銷(xiāo)售策略進(jìn)行討??論，以分???辨出(╬?益?)哪些是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，并想出如何接近這些客戶(hù)的方法。上面所提到的這些訓練內容其實(shí)都是不錯的，但(dan)在現實(shí)的銷(xiāo)售活動(dòng)中卻通常變成了短期的“銷(xiāo)售沖刺與刺激”。

很快，這樣的訓練就??會(huì )被過(guò)去老套的行為習慣所取代，他們依然像之前那樣坐在座位上，悠閑地瀏覽著(zhù)與工作不相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)。