90%的工業(yè)品銷(xiāo)售都沒(méi)搞清楚，如何才能精準贏(yíng)得訂單？

工業(yè)品銷(xiāo)售的工都沒(méi)訂單機會(huì )成本很高，更需要企業(yè)能夠在銷(xiāo)售上提高效能，業(yè)品贏(yíng)精準銷(xiāo)售，銷(xiāo)售以降低機會(huì )成本，搞清提高利潤。楚何其中很重要的精準兩點(diǎn)就是找準需求和找對(′?｀)人。

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說(shuō)到銷(xiāo)售，工都沒(méi)訂單我們的業(yè)品贏(yíng)第一反應通常是賣(mài)東西，在超市或者店面里(′_ゝ`)，銷(xiāo)售賣(mài)著(zhù)時(shí)尚服裝、搞清金銀首飾、楚何數碼電子……

我們想到的精準這一類(lèi)銷(xiāo)售，屬于消費品銷(xiāo)售，工都沒(méi)訂單這些消費品的業(yè)品贏(yíng)銷(xiāo)售對象就是我們每一個(gè)普普通通的消費者。

還有一??類(lèi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是我們平時(shí)接觸不到的——工業(yè)品銷(xiāo)售。

工業(yè)品??區別于消費品的一個(gè)很重(zhong)要的特點(diǎn)，就是工業(yè)品在一般超市或者店面里看不到，通常是企業(yè)、工廠(chǎng)采購并且使用的，也就是說(shuō)工業(yè)品銷(xiāo)售對象通常是企業(yè)工廠(chǎng)ヾ(?■_■)ノ。

打個(gè)比方，汽車(chē)剎車(chē)片用的結合(′?｀*)劑酚醛樹(shù)脂就屬于一種工業(yè)品，它不會(huì )出現在超市、店面這些我們普通消?費者經(jīng)常光顧的地方，銷(xiāo)售的對象也不是我們，而是通用汽車(chē)、大眾汽車(chē)等汽車(chē)生產(chǎn)制造的企業(yè)(ye)。

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總(?Д?)的來(lái)說(shuō)，工業(yè)品銷(xiāo)售要比消費品銷(xiāo)售復雜得多。??

首先，客戶(hù)成交的周期長(cháng)，往往有很多部門(mén)參與，(′_｀)比如技術(shù)、工程、采購、商務(wù)等等呢個(gè)，各個(gè)部門(mén)之間ヽ(′ー｀)ノ的出發(fā)點(diǎn)不同，需要綜合考慮供應商的品牌、性能、價(jià)格、貨期、條款、服務(wù)等等。

購買(mǎi)決策的過(guò)程一長(cháng)，參與部門(mén)一多，也就決定了中間的不確定???因素(?⊿?)會(huì )很多。

其次，工業(yè)銷(xiāo)售的目標客戶(hù)數量相對要少很多，總體呈現出來(lái)的是僧多粥少(shao)的狀態(tài)。

再者，客戶(hù)的采購頻次低，單次采購量和金額很大，如果不能及時(shí)把握，跟容易過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店。

除此之外，工業(yè)品方案的技術(shù)含量高，客戶(hù)更愿意與具備專(zhuān)業(yè)知識和經(jīng)驗的銷(xiāo)售打交道，于ヽ(′▽?zhuān)?ノ是，工業(yè)品銷(xiāo)售的門(mén)檻也就相應提高了。

并且(???)從工作的便利和長(cháng)遠的發(fā)展來(lái)看，如果合作良好的話(huà)，大部分的客戶(hù)都希望能夠保持長(cháng)期穩定的合作狀態(tài)，因此，工業(yè)銷(xiāo)售不是一錘子買(mǎi)賣(mài)的事情，在開(kāi)發(fā)新用戶(hù)的時(shí)候也要付出很多精力在維護客戶(hù)關(guān)系上。

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綜(′▽?zhuān)?上，我們可以看到，工業(yè)品銷(xiāo)售的機會(huì )成本很高，更需要企業(yè)能夠在銷(xiāo)售上提高效能，精準銷(xiāo)售，以(yi)降低機會(huì )成本，提高利潤。

其中(zhong)很重要的兩點(diǎn)就是找準需求和找對人。

1、深入了解客戶(hù)需求，創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值

工業(yè)品銷(xiāo)售想要提高效能，精準銷(xiāo)售，首先要做到(╯°□°）╯︵ ┻━┻的就是深入了解客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)想要得到怎樣的價(jià)值。

然而，事實(shí)上，目前市場(chǎng)中的很多情況卻與此相反：業(yè)務(wù)員只顧著(zhù)胡亂推銷(xiāo)，把產(chǎn)品賣(mài)出去就行了，根本不管賣(mài)給誰(shuí)，也不管客戶(hù)有哪些實(shí)際想法。

他們只做產(chǎn)品推銷(xiāo)，而不是做客戶(hù)的需求營(yíng)銷(xiāo)。

國際營(yíng)銷(xiāo)大師米爾頓·科特勒曾經(jīng)提出，對與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )造品牌不是目的，更重要的是要在營(yíng)銷(xiāo)中告訴用戶(hù)，你能為他創(chuàng )造什么價(jià)值。

在客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）中也認為，客戶(hù)最終認同的是產(chǎn)品本身所帶來(lái)的價(jià)值。

所以，工業(yè)品想要精準銷(xiāo)售，就要先針對客戶(hù)??需求，創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值。

比如，一家世界五百強公司的售后人員調查研究后發(fā)現，導(dao)致客戶(hù)購買(mǎi)的設備運行異常的原因中，46%是客戶(hù)自己安裝不當，32%是未按正常規范操作，21%是使用不當或其他設備問(wèn)題，只有1%是產(chǎn)品本身有質(zhì)量問(wèn)題。

從這一組數據中，我們可以看出，客戶(hù)除了需要設備產(chǎn)品來(lái)促進(jìn)生產(chǎn)運轉，也很需要產(chǎn)品??使用培訓等附加服務(wù)，比如上門(mén)試用、使用培訓、維??護培訓等等。

深入了解客戶(hù)需求，幫助客戶(hù)更好地使用產(chǎn)品，以實(shí)現更大的價(jià)值，同時(shí)也是在為自己帶來(lái)價(jià)值。

2、找準(╥_╥)“線(xiàn)人”，獲取情報

為偵破案件，警察??通常會(huì )借助線(xiàn)人之手來(lái)獲取情報，提高案件偵查的效率和破案率。

對于工業(yè)品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，因為整個(gè)成交過(guò)程周期長(cháng)、金額大，決策者眾多，銷(xiāo)售過(guò)程非常復雜，所以找到一個(gè)可靠的“線(xiàn)人”也很重要，這個(gè)“線(xiàn)人”在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中往往能起到非常關(guān)鍵的作用。

如果不能找到一個(gè)熟知客戶(hù)內部情況的“線(xiàn)人”引路，在工業(yè)品銷(xiāo)售中無(wú)疑是非常危險的，很可能會(huì )導致失敗，增加機會(huì )成本。

所以，在工業(yè)品銷(xiāo)ヾ(′?｀)?售項目初期工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，就要尋找一個(gè)非常出色的線(xiàn)人，熟知企業(yè)內部情況，最好能(neng)非常接近決策中心，或者也項目?jì)炔咳藛T，能夠提供很多有價(jià)值的信息，比如公司內部的組織架構、內部關(guān)系傾向、競爭對手等等，來(lái)推動(dòng)項目進(jìn)展，直到成功。

第一手信息的可靠性最強，如果線(xiàn)人不是直接??參與者，不接近決策中心，那么就要想辦法通過(guò)自己的影響力，來(lái)獲取二手信息。不論是一手信息還是二手信息，都要認真梳理，去偽存(╬ ò﹏ó)真，理清其中的線(xiàn)索。

3、找對決策人，說(shuō)服關(guān)鍵人物

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大??師飛利浦·科特勒根據客戶(hù)在采購中的作用，把與銷(xiāo)售直接相關(guān)的客戶(hù)內部人員分成了五類(lèi)，??分別是：使用者、影響者、決策者、購買(mǎi)者和守門(mén)員。??

其中，決策者就是那些有權決定產(chǎn)品需求和供應商的人，他們負責拍板，是銷(xiāo)售成交過(guò)程中的關(guān)鍵人物，也是整個(gè)銷(xiāo)售工作的關(guān)鍵。

工業(yè)品銷(xiāo)售想要順利成交，很關(guān)鍵的一步就是在錯綜復雜的客戶(hù)組織中，找到對采購決策有最大權利的關(guān)鍵人物，即核心決策人，并且與他快速建立良好互信的關(guān)系，才可能有后??(hou)續的合作機會(huì )。

那么，核心決??策人應該怎么找呢？為(°o°)什么有的人拜訪(fǎng)多次依然沒(méi)有找到核心決策人？

“線(xiàn)人”又該如(′▽?zhuān)?何發(fā)展，來(lái)幫助我們找到 那個(gè)核心決策人？如何防止找錯“線(xiàn)人”？

找到核心決策人之后工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，要怎樣談判才能化單方征服為雙方共贏(yíng)，實(shí)??現成交？

為了幫助大家提高工業(yè)品銷(xiāo)售效能，單仁教育特別推出了《贏(yíng)在精準：高效能工業(yè)品銷(xiāo)售技術(shù)》課程。

針對工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)問(wèn)題，課程內容著(zhù)重幫助大家學(xué)習在銷(xiāo)售前全方位掌握企業(yè)背景、在拜訪(fǎng)時(shí)直接找到核心決策人、在呈現??方案時(shí)用畫(huà)面( ?ヮ?)打動(dòng)客戶(hù)、在談判時(shí)讓對方覺(jué)得非你莫屬、在成交時(shí)掌握頻次的方法。

除了掌握精準的銷(xiāo)售技術(shù)，課程還會(huì )幫助大家改善銷(xiāo)售手段僵硬的問(wèn)題，幫助大家因地制宜，將技術(shù)靈活運用，提高銷(xiāo)售效率。