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煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿近些年來(lái)，做實(shí)做細展由于受諸多因素影響，卷煙煙草行業(yè)面臨前未所有壓力和挑戰。營(yíng)銷(xiāo)尤其是工作高質(zhì)持續經(jīng)濟新常態(tài)，控煙壓力???逐步從嚴、推進(jìn)居民健康生(sheng)活理念逐漸形成，銷(xiāo)售使得卷煙銷(xiāo)售面臨壓力大。做實(shí)做細展盡管如此，卷煙煙草人始終未停止探(′?ω?`)索如何適應新常態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)更好推進(jìn)行??業(yè)發(fā)展的工作高質(zhì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)方式。在黨中央的推進(jìn)堅強領(lǐng)導下，在國家局的銷(xiāo)售精心部署，行業(yè)上上下下齊心努力、做實(shí)做細展攻ヽ(′▽?zhuān)?ノ堅克難下?tīng)I銷(xiāo)工作，卷煙自2017年至今，營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展出現穩中趨好態(tài)勢。鑒于當前煙草行業(yè)發(fā)展速度與規模的變化特點(diǎn)，特別是行業(yè)內部發(fā)展態(tài)勢穩中向好，外部發(fā)展環(huán)境不斷優(yōu)化，提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)效率和效益、深化改革與創(chuàng )新任務(wù)(wu)的新要求，彰顯推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量發(fā)展已經(jīng)迫在眉???睫，正逢其時(shí)。
一、以“六個(gè)堅持”為切入點(diǎn)，做實(shí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作。
正如(ru)前所述，鑒于當前行業(yè)發(fā)展的新特點(diǎn)、新態(tài)勢，推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展勢在必行。因為“十九大”明確指出，當前我國已經(jīng)進(jìn)入習近平中( ?ヮ?)國特色社會(huì )主義的新時(shí)代。各行業(yè)各領(lǐng)域必(bi)須以習近平新時(shí)代社會(huì )主義思想為指導，全??面進(jìn)行深入改革，才能更好地適應社會(huì )發(fā)展要求。作為煙草行業(yè)更應該牢牢把握機遇，深入推進(jìn)供給側結構性改革和卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化價(jià)值取向改革，優(yōu)化資源配置，在堅持“控制??總量，稍緊平ヽ(′?｀)ノ衡，協(xié)調發(fā)展”的總體布局下，要不斷提結構，優(yōu)品??質(zhì)，創(chuàng )品牌(′?ω?`)，探索創(chuàng )建大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)，更好(′?ω?`)地滿(mǎn)足社會(huì )需求，服務(wù)消費者。這就需要煙草行業(yè)緊跟新時(shí)代部分，推進(jìn)高質(zhì)量(liang)發(fā)展。要確保行業(yè)(ye)高質(zhì)量發(fā)展必須推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)ヾ(′?｀)?量發(fā)展，而推進(jìn)卷煙??營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量發(fā)展則必須以推進(jìn)卷(?⊿?)煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展為基礎，以“六堅持”為切入(′_ゝ`)點(diǎn)和抓手，即堅持目標引領(lǐng)，堅??持尊重市場(chǎng)，堅持優(yōu)化流程，堅持筑牢基層，堅持做優(yōu)品牌，堅持嚴格規范。行業(yè)人要辯證地看待當前形勢，在宏觀(guān)(guan)經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展和卷煙銷(xiāo)售企穩向好中堅定發(fā)展信心。堅持需求導向，奮力牽住卷煙銷(xiāo)量這個(gè)“牛鼻子”，堅持市場(chǎng)導向，努力激活改革創(chuàng )新這個(gè)“動(dòng)力源”，堅持規范導向，全力守好規范經(jīng)營(yíng)(′▽?zhuān)?這個(gè)“生命線(xiàn)”；堅持??基礎導向，盡力夯實(shí)網(wǎng)絡(luò )建設這個(gè)“總基石”；堅??持品牌導向，合力依靠重點(diǎn)品??牌這個(gè)“主力軍”。強化過(guò)程控制，做到吃透上情與摸清下情，敢擔當與善于擔當，安排部署與壓實(shí)責任相結合，狠抓落實(shí)執行，確保卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展。
時(shí)下正處于年末歲初特殊時(shí)期，這也是一年中卷煙需求旺盛，消費市場(chǎng)最為火爆的重要時(shí)期。盡管卷(//ω//)煙消費需求旺，但營(yíng)銷(xiāo)人員還必須認真開(kāi)展??卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，做到思想高度重視，行動(dòng)積極(ji)參ヽ(′▽?zhuān)?ノ與，耐心引導零售戶(hù)，務(wù)必認清形勢，切實(shí)把握機遇，珍惜一切商機，做實(shí)做細卷煙??銷(xiāo)售。特別要指導零售戶(hù)針對年末、春節期需求特點(diǎn)，切實(shí)做到尊重市場(chǎng)、??尊重顧客，做好卷煙品牌、檔次、價(jià)位、包(′?_?`)裝等方面的適當調整，做??到有的(de)放矢?？蛻?hù)經(jīng)理同時(shí)還要指導零售戶(hù)挖潛增效，在年末積極拓展隱性消費客戶(hù)，千方(fang)百計引導客戶(hù)科學(xué)消費，提升卷煙品牌和檔次，提升卷煙銷(xiāo)量?？梢赃@么說(shuō)要想達到營(yíng)銷(xiāo)預期效果，那么始終貫??徹落實(shí)“六個(gè)堅持”不僅重要而且必要，唯如此才能做實(shí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作。
“穩產(chǎn)量、促銷(xiāo)量、調結構、控庫存、守紅線(xiàn)、增稅利”這“十八字”營(yíng)銷(xiāo)思路，是國家局基ヽ(′▽?zhuān)?ノ于近些年來(lái)行業(yè)整體特點(diǎn)和銷(xiāo)售情況作出的科學(xué)決策和正確部署，是客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的基本方針，是客戶(hù)經(jīng)理指導卷煙零售戶(hù)做好卷煙銷(xiāo)售的關(guān)鍵舉措。對于商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)說(shuō)，要牢牢把握“十八字”方(fang)針的作用，要切實(shí)圍繞“ヾ(′?｀)?十八字”方針開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)，做細卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作。
促銷(xiāo)量。為了更好地促ヽ(′?｀)ノ進(jìn)卷煙銷(xiāo)量??穩中有升，確保行業(yè)發(fā)展穩中向好，客戶(hù)經(jīng)理必須做好以下幾項工作：一是開(kāi)展市場(chǎng)調研，(???)深入了解城郊市場(chǎng)、農村市場(chǎng)、特殊群體的需求，調查掌握新(′?｀*)的商圈和流動(dòng)人口情況，分析需求特征，把握變化特點(diǎn)，著(zhù)力挖掘市場(chǎng)潛力。積極為煙草公司提供科學(xué)的數據信息，從(cong)而有效解決地區、城鄉之間供給不平衡的問(wèn)題。二是抓住地方風(fēng)俗、年末婚喪嫁娶等機會(huì )，精心(°o°)開(kāi)展故事?tīng)I銷(xiāo)、場(chǎng)??景營(yíng)銷(xiāo)，積極探索網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)等其他營(yíng)銷(xiāo)方式營(yíng)銷(xiāo)工作，有效拉動(dòng)卷煙需求，促進(jìn)銷(xiāo)量的穩步提升。三是開(kāi)展有效供給。即按照零售客戶(hù)實(shí)際情況，合理調整零售客戶(hù)(°□°)結構規模檔次，將有限的貨源投放(′?｀)到更有需要的客戶(hù)手中，更???好的滿(mǎn)足零售客戶(hù)的有效需求。適當放寬暢銷(xiāo)品牌、緊俏品牌的供應ヽ(′?｀)ノ。四是積極參與改革。要努力學(xué)習卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化價(jià)值取向改革試點(diǎn)地區經(jīng)驗，探索開(kāi)展協(xié)議訂單工作，在確保卷煙價(jià)格穩定的基礎上，按零售客戶(hù)需求投放貨源，通過(guò)“按需投放、動(dòng)態(tài)調整，確?保狀態(tài)”進(jìn)行循環(huán)調試，實(shí)現銷(xiāo)量穩增、供需均衡，最終實(shí)現按訂單(′-ι_-｀)組織貨源、按需求銜接計劃，按價(jià)格調整策略。
調結構。適當的品牌結構是確保合理消費，科學(xué)??營(yíng)銷(xiāo)的基礎。為此客戶(hù)經(jīng)理要結合市場(chǎng)合理規劃品牌布局，緊緊圍繞全國重(′?｀*)點(diǎn)品牌，結合本地卷煙消費習慣、市場(chǎng)接受程度等因素，進(jìn)行(xing)品牌布局優(yōu)化，及時(shí)把市場(chǎng)占有率較低，不適應本地市場(chǎng)發(fā)展的一些小銷(xiāo)量品牌清理出市場(chǎng)，為重點(diǎn)品牌的更好發(fā)展騰出(chu)市場(chǎng)空間，提供增長(cháng)點(diǎn)。要切實(shí)提高品牌集中度。加快推進(jìn)全國重點(diǎn)品牌在本地市場(chǎng)快速穩定健康發(fā)展，逐步減少非重點(diǎn)品牌的供應，努力保持重點(diǎn)品牌規?；?、效益最大化。要按照市場(chǎng)情況梯次提升結構。既要落實(shí)好國家局對四五類(lèi)卷煙銷(xiāo)(′ω｀*)售的有關(guān)要求，努力滿(mǎn)足低收入消費群體需求，又要努力做大一、二、三類(lèi)煙的市場(chǎng)規模，合理安排貨源投放，適度增加投放寬度。確保一類(lèi)煙適當供應，二類(lèi)煙充分滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，三類(lèi)煙主銷(xiāo)品牌不斷檔，主動(dòng)引導市場(chǎng)消費，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售結構和經(jīng)濟效益的提升。
控庫存?！??庫存量”是衡量企業(yè)生產(chǎn)情況的重要指標，也是反映商業(yè)??銷(xiāo)售的一個(gè)杠桿?？蛻?hù)經(jīng)理要積極了解卷煙的工商庫存，把握社會(huì )庫存情況，既要加強工商協(xié)同，以市(shi)場(chǎng)需求為導向組織適銷(xiāo)對路貨源，優(yōu)化商業(yè)庫存；又要加強對社會(huì )(hui)庫存的監測，準確掌握零售客戶(hù)庫存的真實(shí)情況，根據零售客戶(hù)??庫存情況，有針對性的控制卷煙投放的節奏，對社會(huì )庫存較大、需求不旺的品(′?｀*)牌規??格，減少購進(jìn)，暫停投放，同時(shí)與工業(yè)協(xié)同加大促銷(xiāo)力度，幫助零售客戶(hù)消化庫存，用合理的庫存來(lái)維系和提升零售客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)的信心?？蛻?hù)經(jīng)理要著(zhù)力引導零售戶(hù)去庫存，控庫??存，防止過(guò)多積壓，造成資金擠占，影響零售戶(hù)銷(xiāo)售積極性和主動(dòng)性。
穩價(jià)格。我國實(shí)行的是煙草國家專(zhuān)賣(mài)制度，其目的是為了維護市場(chǎng)穩定，維護國家和消費者利益。為此對于高端品牌必須堅持稍緊平衡的原則，有效刺激市場(chǎng)需求，確保卷煙不波動(dòng)。同時(shí)還要時(shí)刻關(guān)注各類(lèi)卷煙零售價(jià)格，以零售價(jià)格作為貨源投放的“風(fēng)向標(biao)”，合理安排投放節奏，實(shí)施分類(lèi)、分品、分區、分時(shí)、錯位調控，對于低于零售指導價(jià)的品牌規格實(shí)行緩投或限投，同時(shí)指導零售客戶(hù)堅持明碼標價(jià)、明碼實(shí)價(jià)，確保卷煙價(jià)格正常，利潤合理，零售客戶(hù)盈利增加。
守紅線(xiàn)?？蛻?hù)經(jīng)理要引導零售戶(hù)更加注重規范經(jīng)營(yíng)，維護市場(chǎng)秩序。(′；д；`)規??范工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)做到不強壓任務(wù)、不組合銷(xiāo)售、不搭配銷(xiāo)售，把規范經(jīng)???營(yíng)貫穿于卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程、全流程，健全機制，明確規范經(jīng)營(yíng)責任內容和責任追究機制，實(shí)行定期檢查、定期考核，增強違規懲處力度，進(jìn)一步增強干部職工規范自律和零售客戶(hù)規范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性，確保規范卷煙經(jīng)營(yíng)方面不出任何問(wèn)題。要堅決加大“假、私、非”煙查處力度，嚴防真煙外流，嚴厲打擊一切破壞卷煙市場(chǎng)規范秩序行為。確保守法守紀經(jīng)營(yíng)，確?！凹t線(xiàn)”不動(dòng)搖。
提效益(??-)?。煙草生產(chǎn)單位和煙草公司要著(zhù)力在優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規范化經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)化分工、信息化管理(li)的基礎上，進(jìn)一步??優(yōu)化資源配置，控制營(yíng)銷(xiāo)成本費用，提高經(jīng)(jing)濟運行的質(zhì)量，推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，更加注重精益管理。從打牢(′?_?`)工??作基礎和市場(chǎng)基礎入手，圍??繞市場(chǎng)信息精確、投放策略精準、客戶(hù)服務(wù)精細、營(yíng)銷(xiāo)隊(dui)伍精干，作風(fēng)建設精益，健全的標準體系、順暢的信息傳遞、嚴格的績(jì)效管理(li)。極大地促進(jìn)職工積極性和主動(dòng)性，全身心投入生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售各環(huán)節之中。
結語(yǔ)：卷煙營(yíng)銷(xiāo)是確保行業(yè)高質(zhì)量發(fā)??展的重中之重環(huán)節，而卷煙營(yíng)銷(xiāo)包含細節多，涉及內容多，方方面面需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有良好的(de)素養和較高的技能，為此必須做實(shí)做細營(yíng)銷(xiāo)工作，才能為卷煙銷(xiāo)售高質(zhì)量發(fā)展奠定堅實(shí)基礎。
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