進(jìn)入存量市場(chǎng)后，何提戶(hù)留用戶(hù)價(jià)值顯得愈加(jia)可貴，高客而用戶(hù)留存就成了重中之重。存率本文認為用戶(hù)留存可以分為初期??與長(cháng)期兩個(gè)過(guò)程，提高同時(shí)還通過(guò)用三個(gè)具體步(╯‵□′)╯驟實(shí)現用戶(hù)留存?？蛻?hù)

系統動(dòng)力學(xué)中有個(gè)很經(jīng)典的留存率理論：浴缸理論。在一個(gè)浴缸中，大方“水”有兩種狀態(tài)：

存量：就是何提戶(hù)留在一個(gè)靜止的事件點(diǎn)，浴缸中積累了多少水；流量：就是高客在一個(gè)動(dòng)態(tài)的時(shí)間段，有(you)多少水流入及流出。存率

假設我們的ヽ(′▽?zhuān)?ノ產(chǎn)品就是這個(gè)浴缸，新增用戶(hù)??是流入量，留存用戶(hù)是存量，流失用戶(hù)是流(°□°)出量，那么可想而知，要讓產(chǎn)品實(shí)現利益最大( ?ヮ?)化，我們除了不斷(O_O)拉來(lái)新客戶(hù)之外，還必須將流(liu)量轉為存量。留存率高了，我們才能舒舒服服地泡上一頓澡。

那么怎樣才能提高留存率呢？

一、提高用戶(hù)留存率的2個(gè)方向

如果繪制一張用戶(hù)留存曲線(xiàn)，我們對用戶(hù)的希望大概是留存率隨著(zhù)時(shí)間的推移緩慢下降，(′ω｀)然后在一個(gè)(????)比價(jià)高的位置停住不動(dòng)，一直保持。但是理想很豐滿(mǎn)，現實(shí)很理想。(╯°□°）╯︵ ┻━┻實(shí)際上(??ヮ?)?*:???很多產(chǎn)品真實(shí)的留存率曲線(xiàn)都是從新用戶(hù)的第二天開(kāi)始就直線(xiàn)下降，并且一路下滑…

要提高留存率，實(shí)際上也就是將留存曲線(xiàn)整ˉ\_(ツ)_/ˉ體往上抬。那么，我們也就可以分成初??期留存-??留住新用戶(hù)和長(cháng)期留存-留住老用戶(hù)兩個(gè)過(guò)程。

1. 初期(′?｀)留存：引導(′?｀)新用戶(hù)快速體驗核心功能或內容

陌生的產(chǎn)品就像是一家小黑屋，如果沒(méi)人牽著(zhù)用戶(hù)的手往里走，用戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生遲疑???甚至是害怕，不知道里面有什么。(T_T)

所以，我(′?｀)們要做的就是讓用戶(hù)克服恐懼，用“引導”幫他戴上一雙”好奇心眼鏡“，讓他邁開(kāi)腳步去探索從沒(méi)未到達過(guò)的新領(lǐng)域。只有用戶(hù)邁開(kāi)第一步，并且嘗到我們在店里準備的一個(gè)大餐，他才有可能經(jīng)常(chang)來(lái)。

舉個(gè)例子，我們都知道樊登讀書(shū)的核心內容是聽(tīng)書(shū)，那對于樊登讀書(shū)app來(lái)說(shuō)，最重(zhong)要的就是讓用戶(hù)能快速get到聽(tīng)書(shū)的樂(lè )趣。我們來(lái)( ???)看看樊登讀書(shū)是怎么做的：

在新用戶(hù)必(bi)經(jīng)之路-首頁(yè)最顯眼的位(wei)置引導用戶(hù)回答問(wèn)題，??了解用戶(hù)的預期和目標快速匹配用戶(hù)的預期和核心內容，給到用戶(hù)免費的音頻書(shū)設置小目標和限時(shí)體驗的時(shí)間，刺激用戶(hù)快速體驗

在整個(gè)過(guò)程中，用戶(hù)基本就是自然而然地走完了(?????)整個(gè)路徑，也很明確下一步要干什么，如何使用ヽ(′▽?zhuān)?ノapp內的內容，并(′?ω?`)且情緒也沒(méi)有產(chǎn)生什么不悅。

2. 長(cháng)期留存：找到上癮回路，培養用戶(hù)習慣

當新產(chǎn)品帶來(lái)的新鮮感開(kāi)始退去，我們最核心任務(wù)是讓使用產(chǎn)品成為一種習慣，讓用戶(hù)逐漸從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得滿(mǎn)足感，這樣無(wú)須鼓動(dòng)，用戶(hù)也會(huì )繼續使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，因為這早已成為他們生活中的一部分。

在《上癮》這本書(shū)中，尼爾·埃亞爾就介紹了他的上癮模型，或者也叫上癮回路。只要(◎_◎;)找對上癮觸發(fā)物，我們就能利用他強化用戶(hù)習慣。

譬如趣頭條，通過(guò)金幣激勵系統，觸發(fā)用戶(hù)產(chǎn)生閱讀行為，閱讀獲得金幣，金幣又可以被消耗投資到金幣活(huo)動(dòng)里。循環(huán)往復。再比如微信，我們可以把點(diǎn)贊功能看作其中一個(gè)上癮觸發(fā)物。被點(diǎn)贊的用戶(hù)(′_ゝ`)被觸發(fā)了虛榮心，下次會(huì )繼續發(fā)朋友圈，然后和朋友在互動(dòng)過(guò)程中加深了社交關(guān)系，引發(fā)他也給別人點(diǎn)贊。

你看回報不僅可以是物質(zhì)回報，也可以是社交回報。我們要做的就是不斷測試／對比找到自己產(chǎn)品的上癮┐(′?｀)┌回路，然后引導用戶(hù)一步步地深入體(ti)驗產(chǎn)品。

二、制定提高留存率策略的3個(gè)步驟1. 明確留存率監測指標

《增長(cháng)黑客》這本書(shū)里有個(gè)概念叫“北極星指標“。這個(gè)??指標就像北極星，給運營(yíng)??和產(chǎn)品找到方向。

其實(shí)北極星指標指(zhi)的就是關(guān)鍵指標。提升留存率時(shí)，不同的產(chǎn)品也會(huì )有不同的留存率指標??。

對于產(chǎn)品和運營(yíng)來(lái)說(shuō)，找到合理的監測指標是最重??要的第一步。

2. 分群找到影響留存率的??因素

在確定了需要監測的留存指標之后，下一步就是利用群組分析法來(lái)確定不同用戶(hù)群的留存率。

我們可(ke)以按照渠道、首次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間、注冊時(shí)(?⊿?)間、訪(fǎng)問(wèn)功能、偏好內容等確定分組。

舉個(gè)例子，兩個(gè)月前，為了分析影響新用戶(hù)留存率的因素，我們按照訪(fǎng)問(wèn)功能(O_O)將用戶(hù)分成了17??個(gè)群體(ti)。對比之后發(fā)現，無(wú)論是用戶(hù)來(lái)源于哪個(gè)渠道，只要用戶(hù)??使用了診股+自選功能以后，新用戶(hù)的次日留存率可以從15%提升至30%。

分析提高留存率的因素的背面，我們也可以通過(guò)分群分析用戶(hù)流失的原因。關(guān)鍵就在于，提前預測有哪些影響因素。

3. 用MVT（用最小可行性(???)方案）制定策略

得到知名商業(yè)顧問(wèn)劉潤說(shuō)：商業(yè)(ye)的本(′?｀)質(zhì)就是創(chuàng )新和效率。如何利用有限的時(shí)間和資源創(chuàng )造最大價(jià)值，我想這是商業(yè)社會(huì )必修的課題，也是高級產(chǎn)品經(jīng)理和運營(yíng)最關(guān)鍵的核心競爭力之一。

上一步，我們已經(jīng)通過(guò)分群分析知道了哪些因素最有可能提高留存率??。那么接下來(lái)最(zui)關(guān)鍵的也就是快速驗證假設得出結果。在這里，制定最小可行性方案也就尤為重要。

舉個(gè)經(jīng)典的例子，Facebook早期發(fā)???現用戶(hù)流失非常嚴重，為了避免用戶(hù)流失進(jìn)一步擴大，Faceboo??k在注銷(xiāo)流程后面(mian)新增了一個(gè)頁(yè)面。當用戶(hù)要離開(kāi)的時(shí)候，系統會(huì )讀出好友列表中互動(dòng)最親密的??5個(gè)人，詢(xún)問(wèn)：“你真的確定要離開(kāi)嗎？”(′_｀)很多本來(lái)要注銷(xiāo)的用戶(hù)擔心再也見(jiàn)不到這些朋友，看不到他們的狀態(tài)，心一軟就留下了。這個(gè)頁(yè)面上線(xiàn)后，在沒(méi)花一分錢(qián)的情況下，一年之內為Facebook減少了2%的??損失，留下了300萬(wàn)用戶(hù)。

三、總結(′▽?zhuān)?)

最后總結一下：留??存用戶(hù)也就像“浴缸理論”里的存水量，只有足夠的存量才能產(chǎn)生價(jià)值。

提高留存率的(′?｀*)方向有兩個(gè)：

引導新用戶(hù)快速體驗(yan)核心功能或內容，提(ti)高短期留存；找到上癮回路，培養用戶(hù)習慣，提高長(cháng)期留存。

我們通常會(huì )用三種方法來(lái)進(jìn)行實(shí)踐：

明確重點(diǎn)要看的留存率顆粒度。分群分析，找到有可能影響留存率的因素。通過(guò)MVT快速試驗，最后再逐步上線(xiàn)大型方案。