社區團購運營(yíng)思維（商品經(jīng)營(yíng)理念策略運作方式）

前言：當下，社區思維商品隨著(zhù)美團、團購滴滴、運營(yíng)運作拼多多等巨頭的經(jīng)營(yíng)入場(chǎng)，整個(gè)社區團購(?⊿?)行業(yè)變得(de)更加的理念熱鬧，網(wǎng)上關(guān)于這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭入(??-)?場(chǎng)對于行業(yè)( ?ω?)進(jìn)一步影響的策略分析內容已(yi)經(jīng)比較多了，筆者就不在贅述了。社區思維商品

本文主要從商品角度出發(fā)，團購對于在社區團購模式下，運營(yíng)運作商品的經(jīng)營(yíng)運營(yíng)邏輯做個(gè)說(shuō)明，希望能夠對這塊感興趣的理念朋友帶來(lái)點(diǎn)幫助。

一、策略商品品類(lèi)劃分

上圖是社區思維商品筆者根據商品運營(yíng)邏輯做得一個(gè)整理，在品類(lèi)劃分這塊，團購當前社區團購主要可以分為新鮮水果、運營(yíng)運作速食凍品、水產(chǎn)海鮮、??蔬菜豆制ヽ(′?｀)ノ品、乳品水飲、肉禽蛋、糧油米面、休閑零食、家居百┐(′?｀)┌貨等這幾大類(lèi)。

其中新鮮水果、蔬菜豆制品、水產(chǎn)海鮮、肉禽蛋等這些食品生鮮類(lèi)產(chǎn)品(???)，占據( ?° ?? ?°)了當前社區團購平臺銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額的大頭，畢竟當前社區團購主要還是以滿(mǎn)足家庭消費為主，廚房、客廳都是家庭消費的主要場(chǎng)景，所以上述這些品賣(mài)得比較好也(ye)能理解。

根據這些商品品類(lèi)，筆者按照商品屬性以及商品運營(yíng)策略進(jìn)行進(jìn)一步劃分，其中商品屬性比較好理解，主要根據商品的特點(diǎn)以及當前的熱度情況，劃分為標品ヾ(?■_■)ノ、差異化品和網(wǎng)紅品。

商品運營(yíng)策略這塊，也是本文的重點(diǎn)，筆者會(huì )對這塊做一個(gè)重點(diǎn)的闡述。

二、商品運營(yíng)策??略

1.?? 選品??

每件商品，當我們在做運營(yíng)的時(shí)候其實(shí)都是帶有一定的目的性的，這里筆者根據商品定位（期望達到的目的）把商品分為四大類(lèi)，分別是引( ???)流品、爆品??、主推品和基本品（常規品）。

這個(gè)一方面是基于商品選品邏輯以及標準方面的思考；另一方面也是從用戶(hù)層面考慮，通過(guò)引流品讓用戶(hù)進(jìn)入團購平臺完成首單，到爆品讓用戶(hù)喜歡上我們平臺，到主推品。

讓用戶(hù)知道我們平臺的特色和差異，慢慢養成使(′?ω?`)用習慣，再到最后的常規品，讓用戶(hù)不需要過(guò)于借助社群或者團長(cháng)引導，也能在團購平臺上習慣性消費這么一個(gè)過(guò)程。

當然不同(╯°□°)╯定位的商品，在選品的標準以及定價(jià)這塊也是有一定區別的。

1）引流品

顧名思義，引流品最主要的目的就是吸引用戶(hù)來(lái)到團購平臺，并且完成首單。

所以在選品標準以及價(jià)格這塊，會(huì )有它自身的特點(diǎn)，一般以水果、蔬菜、蛋等一些低客單價(jià)為主，這樣一方面能夠提高用┐(′д｀)┌戶(hù)的下單轉化率；另外也能夠降低用??戶(hù)的首單獲客成本，從而以低成本實(shí)現引流的目的。

2）爆品

爆品，這個(gè)是很多平臺或者電???商公司經(jīng)常提到的一個(gè)詞，還(hai)是回到商品定位或者目的本身，一個(gè)商品如???果我們說(shuō)它是爆品，這就意味著(zhù)它肯定有非常多的用戶(hù)??喜歡，并且這個(gè)品的銷(xiāo)售數據出色，我們才會(huì )??去這么形容。

如果從選這個(gè)層面考慮，一個(gè)商品要想滿(mǎn)足成為爆品的前提，在選品標準和價(jià)格上一般也是(′▽?zhuān)?有一定要求??的，比如具備一定品牌屬性的，用戶(hù)已經(jīng)對品有一定程度的認知，然后再配合社(she)群做一波活動(dòng)把價(jià)格打到足夠擊潰用戶(hù)對于這個(gè)商品價(jià)格的正常認知。

同時(shí)這個(gè)商品還是偏剛需的，那么這個(gè)商品大概率是可以打爆的。

一個(gè)品是否能夠成為爆品，不同平臺的考核指標也是不一樣的，像湖北十薈團主要是按照銷(xiāo)售額來(lái)考核的，每期團，(′?｀)只要某商品的銷(xiāo)售數據(ju)超過(guò)5萬(wàn)（現在標準有沒(méi)有改未知），那便稱(chēng)這個(gè)(′；ω；`)品為爆品。

一般爆品占每期團商品數量的比例是很低的，一般一期團也就3-5個(gè)左右的爆品，否則一個(gè)商品這么容易就成為爆品，那爆品也忒容易了，那這樣很多商品運(yun)營(yíng)每天(tian)都不用愁怎么打爆品了。

3）主推品

前面講完了引流品以及爆品，這兩??個(gè)品，相對來(lái)說(shuō)，只要選(′▽?zhuān)?品標準滿(mǎn)足，團長(cháng)及社群稍加引導，還是能夠有不錯的下單轉化率的；而主推品這塊，應該是商品運營(yíng)層面最核心的，也是(O_O)最需要商品運營(yíng)和(he)團長(cháng)(╯°□°）╯以及社群進(jìn)行強互動(dòng)的(de)。

因為主推品往往目的性是最強的，所以才主推嘛，但??是這個(gè)目的是從平臺自身出發(fā)的，可能并不是(′▽?zhuān)?用戶(hù)最想要或者是最需要的。

所以┐(′ー｀)┌中間的引導教育過(guò)程就非常關(guān)鍵，比如某個(gè)平臺想( ?ω?)做差異化，賣(mài)自己的自有品牌，這個(gè)就需要在社群不斷教育用戶(hù)??，培養用戶(hù)對該自有(?Д?)產(chǎn)品的認知。

或者是某平臺想把營(yíng)養早餐做成自己特色，讓用戶(hù)在購買(mǎi)早餐這塊首先(xian)想到這個(gè)平臺，從而(′?ω?`)再帶動(dòng)其(′_｀)他品類(lèi)的消費，那這樣??前期對于早餐品類(lèi)的選品以及推廣就非常關(guān)鍵，需要比較多的精力去維護。

總之，主推品運營(yíng)的好壞，直接決定了用戶(hù)對平臺的粘性以及使用習慣是否能夠養成，所以非常重要。

4）基(╬ ò﹏ó)本品

最后就是基本品了，基本品顧名思義，在選品方面主要就是豐富平臺商品品類(lèi)，滿(mǎn)足用戶(hù)日常需求；同時(shí)，在毛┐(′д｀)┌利這塊，基本品的毛利一般比較固定，也是為后續平臺整體盈利做一個(gè)鋪墊。

2. 打品

一件商品??，光把它選出來(lái)，如果不做其他任何動(dòng)作，要??實(shí)現商品定位或者是運營(yíng)期望的目的還很難。所以品選出來(lái)之后，下一步就(jiu)是一個(gè)怎么打的過(guò)程了，下面筆者對商品的常規打發(fā)做了一個(gè)整理：

1）營(yíng)銷(xiāo)工具

優(yōu)惠券這種常規的營(yíng)銷(xiāo)工具，主要是為了提高下單轉化率，就比較適合結合一些主推品來(lái)做，而像拼團這種，除了東西好自己非常??喜歡之外，為了更便宜得得到這個(gè)東西，還需要其他人一起參與，契合的品的受眾喜歡度一定是非常高的。

所以拼團這種營(yíng)銷(xiāo)工具比較契合爆品，當然在具體實(shí)操過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)工具和商品的結合還是比較靈活多變的，但最后可以通過(guò)數據來(lái)評估營(yíng)銷(xiāo)(′▽?zhuān)?)工具的有效性，來(lái)看是否達到運營(yíng)目的。

2）專(zhuān)題板塊

專(zhuān)題頁(yè)應該是商品運營(yíng)平時(shí)用到比較多的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，主要是為了契合運營(yíng)目的，會(huì )把一些目的相同的商品打包在專(zhuān)題頁(yè)中呈現。

當然，相較常規分類(lèi)，專(zhuān)題頁(yè)在平臺的流量還是有一定保證的，所以對契合品也有一定要求，一般比較適合主推品，這樣能最大程度實(shí)現主推的目的。

3）分類(lèi)

分類(lèi)這個(gè)主要是根據商品屬性對商品進(jìn)行區分，比較常( ???)見(jiàn)的是根據商品類(lèi)目來(lái)進(jìn)行劃分，諸如新鮮水果、蔬菜豆制品、乳品水飲等，每個(gè)類(lèi)目項下一??般會(huì )有8-10個(gè)基本品輪換，以滿(mǎn)足用戶(hù)日常的家庭消費需求。

三、每期(/ω＼)團的商品數量及輪換情況

所以商品每天都會(huì )進(jìn)行一定的輪換，目前團購平臺，每期的商??品上架數量一般在100-150個(gè)SKヽ(′▽?zhuān)?ノU，而根據商品不同的定位，輪換節奏也有所區別，一般情況下：

而在商品數量這塊：

總之，社區團購發(fā)展到如今這個(gè)階段，隨著(zhù)更多互聯(lián)網(wǎng)巨頭的涌入，對于供應鏈以及商品運營(yíng)的(???)要求也越來(lái)越高，只有在找得到好的產(chǎn)品的同時(shí)也(ye)賣(mài)得好，才能夠在(′?ω?`)(zai)當前競爭激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

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