雖然近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮興起，時(shí)代但在醫藥業(yè)界，營(yíng)銷(xiāo)大部分人還認為互聯(lián)網(wǎng)僅僅是鐵角一個(gè)渠道，電商是系變銷(xiāo)售渠道，是互聯(lián)網(wǎng)傳統渠道的一個(gè)補充。但實(shí)際上，時(shí)代由于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)作用，營(yíng)銷(xiāo)角色之間的鐵角關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)對象已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，尤其是系變O2O模式的實(shí)踐加速了傳??統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程，使得這種變化越發(fā)明(??ヮ?)?*:???顯地體現出來(lái)?；ヂ?lián)網(wǎng)本文試圖(tu)分析和預見(jiàn)這(′▽?zhuān)?)種變化，時(shí)代讓無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)還是零售企業(yè)，可以提前做一些相(xiang)應的鐵角??準備。

零售的系變核心是消費者(zhe)，不關(guān)注消費者，遲早要被消費者拋棄。筆者以此為視角市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)放大鏡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(′?_?`)案例分析??，分析一下醫藥零售的鐵三角的關(guān)系變化。

傳統醫藥零售鐵三角，消費者體驗無(wú)人關(guān)注

傳統醫藥工業(yè)企業(yè)在零售渠道營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，經(jīng)常提到“高空轟炸”與“地面攔截”相結合。高空轟炸就??是憑借媒體宣傳，傳播產(chǎn)品、企業(yè)品牌(???)，教育(′?_?`)消費者，導入藥店產(chǎn)生銷(xiāo)售??；地面攔截，就是通過(guò)各種利益傳導，促進(jìn)鋪貨陳列與店員的重點(diǎn)推薦，強化終端的轉化率。由此，工業(yè)企業(yè)發(fā)明了很多模式：明星代言、高毛產(chǎn)品、終端帶金、店員培訓等。這些模式在以前很管用，是大部分迅速崛起的零售渠道大亨的致勝法寶。但是，隨著(zhù)消費者接觸信息的多元化，尤其是(shi)互聯(lián)網(wǎng)交流平臺的廣泛使用，他們對很多慣用(′；ω；`)的零售手段有了很強的免疫力，甚??至(zhi)到了反感的程度。這又是為什么呢？

筆者認為，在傳統醫藥零ヽ(′▽?zhuān)?ノ售鐵三角中，幾乎無(wú)人關(guān)ヽ(′?｀)ノ注消費者體驗，這必然(ran)導致傳統營(yíng)銷(xiāo)模式逐步走向破產(chǎn)。

媒體，無(wú)論是電視還是??紙媒，充斥著(zhù)單向的傳播，廣告一味強調“快來(lái)買(mǎi)吧”的信號；簡(jiǎn)單、粗暴、甚至惹人(′?_?`)厭煩的傳播方式，已經(jīng)嚴重影響廣告效果。

工業(yè)企業(yè)，在醫院關(guān)注的是醫生，在零售渠??道則關(guān)注店員，將客戶(hù)定位為醫生、店員，而非消費者，這本身就是不合理的。據研究表明，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)下，僅有11%的消費者(zhe)完全聽(tīng)從醫生??的建議，更何況是聽(tīng)從藥店店員。越來(lái)越多的消費者具備了一定的醫學(xué)和藥學(xué)的辨識能力，對于何種病、吃何種藥都有一個(gè)初步的估計。誘導，怕是越來(lái)越受到他們的抵觸了。

零售企業(yè)，主要靠地理位置獲得客戶(hù)，依靠媒體和工ヽ(′▽?zhuān)?ノ業(yè)企業(yè)獲得產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售，可以說(shuō)，目前中國醫藥零售企業(yè)的服務(wù)能力基本還處于“PPT”階段。

B2C電商模式下，鐵三角???有一半在關(guān)注消費者體驗

醫藥電商B2C目前主流的模式是平臺模式。在這種模式中，平臺負責引流和技術(shù)服務(wù)，是舞臺；零售企業(yè)是演員，負責使用平臺提(ti)供的各種工具對消費者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；對工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前沒(méi)有多少接觸消費者的(de)機會(huì )，還是依托媒體渠道進(jìn)行推廣和宣傳。

平臺是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打造的，因此非常注重消??費者體驗，一切的流程和管理設計都圍繞消(xiao)費者。因此，我們看到了平臺在醫藥電商中的主導地位。零售企業(yè)是一半(?????)關(guān)注消費者，另外一半還是傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，他們是主角；工業(yè)企業(yè)在B2C模式下，基本沒(méi)有關(guān)注消費者的機會(huì )（甚至部分的傳統企業(yè)因此抵制B2C模??式的電商），他們是贊助商。平臺模式(′ω｀*)中，消費者認同的是(shi)平臺，產(chǎn)品依托連鎖旗艦店落地。

電商之所以比傳統商業(yè)更為優(yōu)勢，就是電商更關(guān)注消費者體驗。因此，在平臺電商模式下，醫藥電商領(lǐng)域誕生了好幾個(gè)百強醫藥連鎖企業(yè)，他們成長(cháng)只花了傳統零售連鎖企業(yè)1/3或者1/5的時(shí)間，而估值卻是傳統企業(yè)(′?ω?`)的3～5倍。

醫藥電商O(píng)2O模式的優(yōu)勢與特點(diǎn)：

1ヽ(′▽?zhuān)?ノ.對消費者來(lái)說(shuō)更加安全、便捷

&(⊙_⊙)gt; 發(fā)展O2O模式，店面是固定的(de)，(′?ω?`)因此產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題更容(rong)易處理；對于需要維護、維修的產(chǎn)品，更容易實(shí)現退換貨，對消費者非常方便。

2.更便于監管與政策落地

> 發(fā)展基于本地化的O2O模式，實(shí)現本地化銷(xiāo)售，不會(huì )出現ヽ(′▽?zhuān)?ノ跨省問(wèn)題，讓監管方更容易管理，可以實(shí)現線(xiàn)下線(xiàn)上一體化管理；

&g(′?_?`)t; 可以實(shí)現更快捷的同城配送，一定范圍內??的“急速達”服務(wù)，既(╯‵□′)╯方便消費者，也保證了藥品在途的質(zhì)ヾ(′?｀)?量管理；

> 有利于本地傳統企業(yè)實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)化，有利于實(shí)現??本地化的稅收與產(chǎn)業(yè)升級，更容易獲??得??政府的支持；

3.O2O模式受到傳統企業(yè)??的青睞

> 發(fā)展O2O??模式有利于醫保的接入以及處方單的收集、管理，是醫藥電商發(fā)展未來(lái)的必然趨勢；

> 發(fā)展O2O模式(shi)符合既有的供應鏈格局，(╯°□°）╯︵ ┻━┻不破壞原有行業(yè)(ye)生態(tài)環(huán)境，不會(huì )有太嚴重的價(jià)格競爭，可以實(shí)現全供應鏈的協(xié)同合作，更容易獲得工業(yè)企業(yè)的資源(°□°)支持。傳統B2C??模式實(shí)行跨區銷(xiāo)售，導致串(′▽?zhuān)?)貨嚴重，價(jià)格管理混┐(′ー｀)┌亂，這不符合線(xiàn)下市場(chǎng)的(de)既有格局，因此，無(wú)論是工業(yè)企業(yè)還是連鎖企ヽ(′ー｀)ノ業(yè)，都需要進(jìn)行大量的調整。

> 發(fā)展O2O模式，醫藥電商的門(mén)檻相對比較低，讓更多的藥店可以參與互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程，是市場(chǎng)公平化發(fā)展的重要機遇。

通過(guò)上述分析，可以認為(wei)，O2O是傳統醫藥行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化、重構醫藥零售閉ヽ(′▽?zhuān)?ノ環(huán)的絕佳工具。通過(guò)O2O模式，渠道、零售藥店和工業(yè)企業(yè)都在關(guān)注消費者，鐵三角第一次在一個(gè)平臺關(guān)注一個(gè)對象，(′▽?zhuān)?)為一個(gè)對象提供一致性的服務(wù)。

小編認為，O2O模式可能是醫藥零售行業(yè)一次革命性的模式創(chuàng )新，這次創(chuàng )新的動(dòng)力源是消費者知識獲取和購買(mǎi)習慣的變化，創(chuàng )新的核心是行業(yè)各(′?ω?`)個(gè)環(huán)節都來(lái)關(guān)注消費者的體驗ヽ(′▽?zhuān)?ノ，創(chuàng )新的方式就是“互聯(lián)網(wǎng)+傳統”。