這就涉及到一個(gè)問(wèn)題：??生鮮產(chǎn)品，拼多多是社區式不是社區團購的核心品類(lèi)？

在這其中，各家觀(guān)點(diǎn)其實(shí)不盡相同。拼團

有業(yè)內人士對《靈獸》表示，馬甲由于不同于過(guò)去的模誕生電商團購，社區團購的拼多多場(chǎng)景是鎖定的，用戶(hù)是社區式鎖定的，生鮮是拼團真正(′_｀)的剛需產(chǎn)品，而且最容易打動(dòng)目標客群。馬甲

也就是模誕生說(shuō)，雖然社區團購也有其他商品組合，拼多多但是社區式須知，在零售渠道和平臺多元化的拼團今天，其他品類(lèi)都更容易找到替代方案，馬甲而剛剛起步不久的模誕生社區團購在選品和供應鏈兩個(gè)環(huán)節未必有優(yōu)勢。

“至于所謂的方便性，買(mǎi)一袋20斤的大米或者一床被褥，究竟是在電商平臺下單配送上樓方便，還是去寶媽那自提自己背上樓方便，一目了然?！痹撊耸勘硎?。

不過(guò)，在《靈獸》采訪(fǎng)中，也有不少業(yè)內人士表達了另一種相似的(′▽?zhuān)?觀(guān)點(diǎn)：生鮮產(chǎn)品只是引流產(chǎn)ヽ(′?｀)ノ品，非生鮮類(lèi)的、計劃性品類(lèi)才應該是社區團購接下來(lái)發(fā)展的核心品類(lèi)。

從事社區生鮮的創(chuàng )業(yè)者林木在接受《靈獸》采訪(fǎng)┐(′д｀)┌時(shí)表示，社區團購在短期以極低成本，??快速獲客的主要原因，其實(shí)是以新奇特的產(chǎn)品，也就是所謂的“爆品”拉動(dòng)銷(xiāo)售，達到用戶(hù)數量、營(yíng)收等方面的增長(cháng)。

但長(cháng)期來(lái)看，由于需要不斷地挖掘新奇特的產(chǎn)品，因此，這部分產(chǎn)品的供應鏈就不能得到沉淀。

所(suo)以，對于多數社區拼團公司來(lái)說(shuō)??，首先，主打新奇特的產(chǎn)品供應鏈不能??長(cháng)期得到沉淀。其次，真正對高頻高動(dòng)銷(xiāo)的，滿(mǎn)足一日三餐訴求的是蔬菜和肉品品類(lèi)，社區團購在短期內并不能滿(mǎn)足。

因此，在林木看來(lái)，在生鮮零售賽道里面，即時(shí)性的需求，特別是在菜品肉品，以及一部分??要通過(guò)沖動(dòng)產(chǎn)生消費的(′?｀*)水果等日常消費的品類(lèi)，其實(shí)應該通過(guò)實(shí)體門(mén)店進(jìn)行滿(mǎn)足和交付。

而社區團購應該解決的問(wèn)題是，通過(guò)團購把計劃性的品類(lèi)塞到用戶(hù)家里??。

在??他看來(lái)，生鮮是流量切口，本(°ロ°) !來(lái)就有季節性，因此公司沒(méi)必要長(cháng)期花費腦力和?人力去做這件事。他更看好生鮮占比??相對較低??的社區團購，因為這一社區團購真正具備了通過(guò)生鮮帶動(dòng)其他品類(lèi)打穿消費者錢(qián)包份額的能力。

“如果今天賣(mài)獼猴桃，明天賣(mài)藍莓，就這沒(méi)戲了?！鄙鲜鰳I(yè)內人士坦承道。

在這種分析框架(′▽?zhuān)?中，生鮮更像是打先鋒的角色，然后切入(ru)其他品類(lèi)掙錢(qián)。

其實(shí)，生鮮是否是核??心品類(lèi)這一問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，??其實(shí)與這樣一個(gè)問(wèn)題相關(guān)：社區團購到底是一個(gè)獨立的商業(yè)模式，還是一個(gè)線(xiàn)下店的插件？

某投資機構(?Д?)的消費零售行業(yè)負責人告訴《靈獸》，他也曾一度認為┐(′д｀)┌社區??團購只是一個(gè)插件，社區的線(xiàn)下門(mén)店都(dou)配上到店(′▽?zhuān)?自提，就是一個(gè)社區團購。

但有三個(gè)??數據讓他改變了看法。

第一，在頭部(╬?益?)社區團購里，很多公司都已經(jīng)有了500個(gè)，甚至1000個(gè)群。

換句話(huà)說(shuō)，這些社區團ヽ(′▽?zhuān)?ノ購平臺進(jìn)入500個(gè)小區，甚至1000個(gè)小區的時(shí)間都非常短，??而這(?⊿?)個(gè)數量已經(jīng)超過(guò)了今天中國(guo)大多數線(xiàn)下社區生鮮店或便利店品牌的門(mén)店數量。

與線(xiàn)下生鮮店相比，在數量上的爆發(fā)力方面，顯然社區團購做得更好。

第二，在老客頻次方(T_T)面，一些社區(qu)團??購公司的老客頻次能達到到??八次或八次以上。而線(xiàn)下生鮮店的正常購買(mǎi)頻率則在四到八次左右。

第三，目前頭部社區團購公司的生鮮銷(xiāo)售占比在60%以下。如果再延伸出去，其實(shí)社區團(tuan)購的一個(gè)群，就可以控制一???個(gè)社區的非快消或者快消商品的銷(xiāo)售。

以紙巾為例，比如社區團購公司在小區微群里發(fā)起大件紙巾拼團，一旦小區居民購買(mǎi)后，這些??居民在一段時(shí)間內，都不會(huì )再有購買(mǎi)紙巾的需求。由于社區團購公司掌握了購買(mǎi)數據，等到居民的紙巾快要使用完時(shí)，該公司就又可以在群里發(fā)起紙巾團購的預熱活動(dòng)。

“其實(shí)一些家庭大件，是能夠控制住社群消費的節奏，這也就是社區團購最具有想象力的地方?！边@位(?_?;)投資人表示。

（三）

在《靈獸》看來(lái)，目前以微信為載體的社區團購，要想主流化、(′▽?zhuān)?成為一個(gè)獨立的商業(yè)模式，有一個(gè)前提，那就是要建立良好的品牌認知和渠道信任度，擁有穩固的流量。

但??(dan)是，隨著(zhù)社區拼團的激烈競爭，這些流量對于一家具體的社區團購品牌來(lái)說(shuō)，是否是真流量，值得探究。所謂真流量，就是社區團購群里的流量能否真正在某個(gè)渠道固定沉淀下來(lái)。

林木告訴《靈獸》，自從上線(xiàn)了社區團購業(yè)務(wù)后ヽ(′▽?zhuān)?ノ，他發(fā)現，低成本獲得的流量，暫時(shí)看起來(lái)是一個(gè)非常好的紅利，但是問(wèn)題是這些流量不屬于任何人。

他舉了兩個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。比如通過(guò)夫妻店建群，社區團購平臺向夫妻店供貨，但你會(huì )發(fā)現，夫妻店的群里，既會(huì )賣(mài)??社區團購品牌的產(chǎn)品，也會(huì )賣(mài)自己家的土蜂蜜、土雞蛋。

第二個(gè)例子是，目前，在社區團購市場(chǎng)競爭??激烈的城市，已經(jīng)出現當年百團大戰打價(jià)格戰的態(tài)勢了。

“但是，當(O_O)線(xiàn)上社區團購激烈競爭之后，你會(huì )發(fā)現最后出來(lái)的大部分商品，光看它們的定價(jià)，就知(zhi)道已經(jīng)不太賺錢(qián)了?！绷帜窘忉尩?。

也就是說(shuō)，社區團購以?xún)r(jià)格作為紐帶，但是，價(jià)格??并不能成為核心競爭力。

林木總結說(shuō)，其實(shí)整個(gè)生鮮的零售，有兩條線(xiàn)：產(chǎn)(′?｀)品線(xiàn)和服務(wù)線(xiàn)。社區團購做的是產(chǎn)品線(xiàn)，提(ti)供性?xún)r(jià)比更好的產(chǎn)品，但是它搭載不了服ヽ(′?｀)ノ務(wù)，服務(wù)只能靠門(mén)店實(shí)現。在他看來(lái)，線(xiàn)下門(mén)店是流量匯集的樞紐，并且能在這個(gè)樞紐里持續輸出服務(wù)。

對于小區居民而言，相當于他們現在有5到10個(gè)同質(zhì)、同量或者類(lèi)型相似的供應商，但其實(shí)再往后退5年、10年，這件事在線(xiàn)下門(mén)??店本來(lái)就是存在的，那些超市(shi)、賣(mài)菜的店，老婆店，本來(lái)就是??一個(gè)多供給的過(guò)程。

“比拼的還是產(chǎn)品力。買(mǎi)兩次就知道了，到底物流怎么樣、品控怎么樣、東西好不好？消費者不會(huì )給這些初創(chuàng )的社區團購公司那么多次機會(huì )?！边@位投資人對《靈獸》分析道。

（四）

要(yao)想做到好的產(chǎn)品力和服務(wù)體驗，供應鏈和IT信息系統建設是繞不開(kāi)的兩個(gè)點(diǎn)。而(′?_?`)如何建立??一個(gè)長(cháng)期穩定的供應鏈，對于幾乎所(╯°□°)╯有社團團購而言，都(dou)是一個(gè)難題。

以生鮮舉例，生鮮零售原本就是一個(gè)區域化的生意，也是一個(gè)區域化的供應鏈。

而在全國布局，最大的問(wèn)題(╥_╥)是會(huì )有一些供應鏈不能復用。比如在(zai)南方市場(chǎng)售賣(mài)好的商品，在北方市場(chǎng)就不一定會(huì )被消費者接受。

事實(shí)上，很多理論上的效果，在實(shí)踐當中可能產(chǎn)生不(′ω｀)一樣的狀況。

比如規模增長(cháng)，從理??論上來(lái)看，供應商應該會(huì )更貼近社區團購品牌，滿(mǎn)足品牌的需求，但在實(shí)際中，往往會(huì )出現的情況是，規模大后，供應商反而會(huì )更緊張。因為規模增長(cháng)、交易金額增加，也意味著(zhù)商家違約風(fēng)險的增大。

林木用了一個(gè)形象的例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。

比如有一個(gè)客戶(hù)，他每天??向雞蛋供應??商要200框的貨，但突然有一個(gè)客戶(hù)，一天向這個(gè)供應商要2000框雞蛋。這個(gè)時(shí)候，供應商一般會(huì )拒掉2000框的(de)客戶(hù)，因為他如果滿(mǎn)足2000框的客戶(hù)，就滿(mǎn)足不了老客戶(hù)的200框。對于這個(gè)供應(ying)商來(lái)講，每天穩定的200框對他的誘惑遠遠大于突然出來(lái)的2000框，他更需要每天穩定的量。

“我們得穩一點(diǎn)，先??把自己的供應鏈做好，然后讓流量被教育完，再去收割，因為群已經(jīng)在那了，不是你(ni)的就是別人的，就是最后有能力的人去收割這些群?！绷帜緦Α鹅`獸ヽ(′ー｀)ノ》表示。

不過(guò)，有業(yè)內人士對《靈獸》表示，規模增長(cháng)、供應商反而會(huì )更緊張的問(wèn)(wen)題，在線(xiàn)下(xia)實(shí)體零售也一直存在。包括水(shui)果連鎖店也是這樣，蘋(píng)果量太大，反而拿到的貨不是最便宜的。

也就是說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題如果是真問(wèn)題，相關(guān)品類(lèi)的所有渠道玩家都一樣。換句話(huà)說(shuō)，即使供應鏈很強的品牌，在社區團購模式里，不(bu)一定會(huì )做得好。

“因為整個(gè)┐(′д｀)┌商業(yè)的邏輯變了，要服務(wù)的對象也變了。所以，過(guò)去它的供應鏈強，不一定在這里有先發(fā)優(yōu)勢，只能說(shuō)犯的錯會(huì )少一些，(╯°□°)╯跌倒次數會(huì )少一些，但跑的速度不一定會(huì )快?！边@位業(yè)內人士說(shuō)道。

不過(guò)，他也表示，供應鏈建設、IT信息系統建設都是必做的事，而且做不好就是大坑。

一位社區團購創(chuàng )業(yè)者就對《靈獸》透露，即使(′?ω?`)做得比較大的社區團購，在供應鏈和┐(′?｀)┌IT信息系統建設上也(ye)會(huì )遇到許多坑。

該人士舉例道，一些社區團購拿了融資后會(huì )進(jìn)行全國撒網(wǎng)和布局，“雖然到處布局，??但哪里都沒(méi)有密度。比如剛拿了融資的一家社區拼團企業(yè)，已經(jīng)拓展了上萬(wàn)個(gè)小區，日均只有10萬(wàn)單。這意味著(zhù)每個(gè)小區每天只有10單。你會(huì )發(fā)現訂單密度上不去，其實(shí)很(hen)多點(diǎn)位都是虧損的?！?/p>

此(′ω｀*)外，也會(huì )有一些規模較大的社區團購平臺，在(zai)IT信息系統還沒(méi)搭建好的時(shí)候，就做起了團購業(yè)務(wù)。比如，在前臺可以通過(guò)微信小程序??下單，但其實(shí)在后臺，都是靠社區團購的員工人??工操作，手工錄單。其風(fēng)險在于，一旦單量增大，平臺就會(huì )出現錯送漏送等問(wèn)題。

因此，對于一些拿到融資的社區團購公??司而言，加速布(???)局的同時(shí)，投入資金用于供應鏈建設和IT系統建設也是必不可少的環(huán)節。

這些社區團購公司通常的做(′▽?zhuān)?法是，進(jìn)行源頭采購，采購人員直接(O_O)去工廠(chǎng)、產(chǎn)地驗貨，保(′?｀*)證商品品質(zhì)；搭建軟件系統以及自有的(de)倉儲物(′_｀)流，建立區域中心倉、冷鏈城市倉，以及冷鏈運輸體系。

例如，十薈團就搭建了一個(gè)覆蓋華北和華東的現代化區域??中心倉，十幾個(gè)城市的冷鏈城市倉，以及現代化的冷鏈運輸體系。根據鉛筆道報道，目前十薈團的打法是，以二線(xiàn)城市為主，并在周邊建立衛星城，通過(guò)“城市圈“模式把區域的規模做大，從上游產(chǎn)地拿到更低的價(jià)格，使供應鏈成本進(jìn)一步降低，城市之間形ヽ(′ー｀)ノ成更好的協(xié)同效應。

通程蜂樂(lè )樂(lè )董事??長(cháng)歐海軍告訴《靈獸》，在通程集團搭建的社區新零售平臺“蜂樂(lè )樂(lè )”正式上線(xiàn)前，除了搭建IT信息系統，他們還也會(huì )對小區點(diǎn)位進(jìn)行提前規劃。比如在集團的物流中心附近選擇點(diǎn)位，把整個(gè)流程和模式跑順之后，ヽ(′ー｀)ノ再拓展到其他的區域。

“你不能說(shuō)開(kāi)一百個(gè)團，分布在整個(gè)長(cháng)沙的(de)不同角落，物流成本肯定很高。但是假如100個(gè)團集中在某一個(gè)區域，或者兩個(gè)區域范圍內，物流成本就會(huì )降低?！痹跉W海軍看來(lái)，做社區團購一定不能盲目貪大，一次就鋪一兩千個(gè)點(diǎn)。必須按照自己的規模和節奏，一條線(xiàn)路、一個(gè)區域去逐步推進(jìn)，只(zhi)有這樣，才能做到成本??最低，效率最高。

換句話(huà)說(shuō)，即使社區團購品牌在有區域化供應鏈能力的地方，也要重新做密度，( ?▽?)做好物流規??劃。

（五）

大坑不少，怎么樣才能真正讓社區團購品牌殺出來(lái)？

“還在(zai)于產(chǎn)品力和執行力?！币晃煌顿Y人對《靈獸》說(shuō)道。他用爬山舉例??，所有社區團購都在爬山，但誰(shuí)能爬到山頂，需要什么樣的素質(zhì)？“執行力就是你的速度。大家都快，你要慢，那你就喪失了資本的支持，喪失了曝光度，很難做。如果大家都快的情況下，你又不能出錯，就是拼產(chǎn)品力了?！?/p>

這位投資人指出，在看社區團購時(shí)，他也會(huì )比較關(guān)注(°ロ°) !社區團購的產(chǎn)品定位。

事實(shí)上，一個(gè)社區同時(shí)存在好幾家社區團購的狀況已是常態(tài)。而這些社區團購所要解決的問(wèn)題并不相同，有的主打性?xún)r(jià)比，有的會(huì )打低價(jià)。

在(zai)他看來(lái)，最根本的問(wèn)題還在于，這家社區團購能不能明白，它打穿的是哪個(gè)用戶(hù)群，并最終讓這個(gè)用戶(hù)群的信任落到社區團購的渠道上。

“找準你的用戶(hù)，反復(°ロ°) !滿(mǎn)足他們的??需求，讓他們對渠道產(chǎn)生極大的信任就夠了，那這個(gè)流量自(zi)然就是你的?！鄙鲜鐾顿Y人解釋道。

通程蜂樂(lè )樂(lè )董事長(cháng)歐海軍告訴《靈獸》，蜂樂(lè )樂(lè )的用戶(hù)定位是20~40歲追求品質(zhì)生活的快樂(lè )寶媽?zhuān)ɑヂ?lián)網(wǎng)新生代家庭女主人(ren)）。因此，在商品差異化方面，蜂樂(lè )樂(lè )主要以嚴選健康、安全優(yōu)質(zhì)商品，主打品質(zhì)水果、進(jìn)口食品、海鮮等。

另一方面，社區團購是不是能真的是結合場(chǎng)景打穿用戶(hù)錢(qián)包份額，這始終是一個(gè)大問(wèn)題。

在上述投ヽ(′▽?zhuān)?ノ資人看來(lái)，?打穿錢(qián)包份??額分兩(′▽?zhuān)?點(diǎn)：第一就是頻次。第二就是訂單密度。

為了在社區零售領(lǐng)域成為有足夠競爭力的品牌，通程蜂樂(lè )樂(lè )董事長(cháng)歐海軍對??《靈獸》表示：“除做好供應(╯°□°）╯鏈管理、提升運營(yíng)能力與消費體驗外，通程‘蜂樂(lè )樂(lè )’還將用創(chuàng )新引領(lǐng)的‘社群團購+社區小店+社交微店+社區養老中心’相結合的商業(yè)模式重構社區新零售模式?！?/p>

他還談到，通程蜂樂(lè )樂(lè )在重構社區新零售模式的同時(shí)，還將通(tong)過(guò)孵化1000個(gè)社區電商供應鏈品牌、引(′ω｀)爆1000個(gè)(ge)社區電商的爆款商品、培育1000個(gè)單城市社區合伙團長(cháng)等“3個(gè)千計劃”來(lái)開(kāi)創(chuàng )社區新零售生態(tài)。

在《靈獸》看來(lái)，如(ru)果一個(gè)社區團購公司肯在供應鏈、IT系統建設以及產(chǎn)品力等方面下(xia)功夫，還是有可能獲得穩固的流量。

（六）

如果做一下預測，《靈獸》認為，未來(lái)社區團購的發(fā)展主要有以下幾個(gè)點(diǎn)：

首先，從品類(lèi)結構來(lái)看：

生鮮方面，社區團購的生鮮品類(lèi)是引流產(chǎn)品，但需要(yao)更為精細化的運營(yíng)。同時(shí)，社區團購確實(shí)讓生鮮行業(yè)有一次新的突破口。

但需要拓寬品類(lèi)，注重打造差異化產(chǎn)品，提高小區居民在非??生鮮類(lèi)的計劃性、帶包裝的商品上的消(′?｀*)費占比。

其次，從布局來(lái)看：

社區團購依然是一個(gè)渠道下沉的生意，會(huì )繼續在二三四五線(xiàn)城市發(fā)展。其次，社區團購是一個(gè)區域性生意，社區團購會(huì )在在某幾個(gè)區域跑出龍頭企業(yè)，再反過(guò)來(lái)收割其他社區團購品牌。

第三，從發(fā)展形態(tài)??來(lái)看：

一方面，社區團購可以是線(xiàn)下(xia)社區生鮮零售店的補充模式。如前文所說(shuō)，通過(guò)團購，把計劃性的品類(lèi)(′?｀*)放到用戶(hù)家里。即時(shí)性的需求，則ˉ\_(ツ)_/ˉ通?過(guò)(′?｀)(guo)線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店去滿(mǎn)足。

它會(huì )變成一個(gè)社區采購的有益補充，是一個(gè)競爭力很強的解決方案。

第四，從競爭力來(lái)看：

當下社區團購比拼的更多是執行力和速度，┐(′?｀)┌但還??是會(huì )和生鮮電商、線(xiàn)下門(mén)店一樣，回歸到產(chǎn)品力、供應鏈、I???T以及人員管理等基本功的競爭。在這其中，產(chǎn)品力是比拼的核心因素。

如果突破不了這個(gè)瓶頸，ヾ(?■_■)ノ就意味(′?｀)著(zhù)社區團購未來(lái)的持續性和增量空間的想象是非常有限的。