以目(′?｀)標為導向的理財理財規劃我有一個(gè)同學(xué)，中大的規劃博士，在一家證券公司工作，師經(jīng)在證券投資方面很有研究，驗分營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常發(fā)表證券市場(chǎng)的享面分析文章。3年前，對高端客他認識一個(gè)條件不錯的戶(hù)何女友，在他們打算結婚的理財時(shí)??候，女友的規劃媽媽提出要讓他先買(mǎi)了房子再結婚，但他不肯，師經(jīng)理由是驗分營(yíng)銷(xiāo)他的錢(qián)都在股市里，如果現在拿??出來(lái)，享面很不劃算，對高端客想再等一下，戶(hù)何女朋友因此和他分手了。理財到了現在，他老婆沒(méi)有，房子沒(méi)有，而錢(qián)仍然套牢在股市里。
你(′?｀*)說(shuō)我這個(gè)同學(xué)不懂理財嗎?不，(╬?益?)他是理財專(zhuān)家，在技術(shù)上是高手。他走到現在這一步??，其實(shí)是因為他犯了一??個(gè)*大的??錯誤——他沒(méi)有做好理財規劃，把所有的錢(qián)都投到了高風(fēng)險的股市。
廣東電視臺的一個(gè)主持人，在理財經(jīng)理問(wèn)他“你為什么想買(mǎi)基金?”時(shí)，回答：“別人都在買(mǎi)如何營(yíng)銷(xiāo)理財，我還沒(méi)買(mǎi)過(guò)?！毕袼@樣在??投資時(shí)比較盲目，沒(méi)有規劃性的人還很多。其實(shí)，他應該首先確認自己有多少資產(chǎn)?，近期有什么開(kāi)支需求，遠期有什么目標，然后再制定計劃。如果他近期有大筆的現金需求，例如兒子馬上要出國留學(xué)，購買(mǎi)理財產(chǎn)品就要┐(′д｀)┌保持較高的本金安全以及流動(dòng)性，可以購買(mǎi)貨幣市場(chǎng)基金等產(chǎn)品;如果長(cháng)遠有什么目標需求，就要在對自己的風(fēng)險承受能力作出判斷的情況下，購買(mǎi)可以追求??強制性的理財產(chǎn)品。
個(gè)人和家庭理財是通過(guò)對家庭或個(gè)人的財務(wù)進(jìn)行管理，來(lái)實(shí)現生活目標的過(guò)程。投資只是其中的一種方式。我們所有理財產(chǎn)品的選擇(′-ι_-｀)，都是出于追求生活目標的需要。這就要求理財規劃師在用理財方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，*注重于“目標導向”。
還是以我那位同學(xué)為例，他本來(lái)投資的目(°ロ°) !標應該是實(shí)現??自己的生活目的(de)，例如置業(yè)、結婚生子等，但他忘記了這些，他的目標就是為財產(chǎn)增值，*大限度地增值，他已經(jīng)把理財簡(jiǎn)單化為僅僅有投資了。
理財規劃師的社會(huì )責任及應該具備的能力理財(′▽?zhuān)?規劃師的定位是ヽ(′?｀)ノ什么?就是營(yíng)銷(xiāo)人員，而不是CFA(特許金融(′?｀*)分析師)只做分析，理財規劃師是要和人打交道的，要用滿(mǎn)腔的熱情為客戶(hù)服務(wù)。但理財分析師同時(shí)??還要做一個(gè)合格的分析師，要能夠很快對客戶(hù)的過(guò)去和現在的財務(wù)狀況、經(jīng)歷進(jìn)行分析，診斷，并給他們(╯‵□′)╯提出合理的建議和規劃。
理財規劃師的一個(gè)很重要的理念就是關(guān)注客戶(hù)的需求要比關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售更重要。產(chǎn)品的銷(xiāo)售，就是客(ke)戶(hù)需求解決方案的附帶結果。
理財規劃師還有一個(gè)重要責任就是成為理財知識教育的ヽ(′▽?zhuān)?/傳播者。在此后很長(cháng)的一段時(shí)間里，我們大家的任務(wù)就是傳播正確的理??(li)財理念：以目標為導向而不是以收益為導向的個(gè)人理財思路。有些客戶(hù)，會(huì )因為不同銀行的理財產(chǎn)品收益的不??同，而頻繁把錢(qián)轉來(lái)轉去。實(shí)際上，這也是給銀行理財經(jīng)理提出了挑ヽ(′▽?zhuān)?/戰。他們必??須要負??責??任地為客戶(hù)設想，關(guān)心客戶(hù)的需求，為他們提??供合理的建議，才可以穩ヽ(′ー｀)ノ住客戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中，不應該因為客戶(hù)的帳戶(hù)值低就認為(?????)他們是低端客戶(hù)(⊙_⊙)，實(shí)際上他們可能是資金分散了。
理財規劃師應該掌握先進(jìn)的理財理念。??再配合產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售(′ω｀*)過(guò)程，用貶義的話(huà)說(shuō)就是“忽悠”，用正面的說(shuō)(shuo)法就是營(yíng)銷(xiāo)。
理??財規??劃師還需要專(zhuān)業(yè)的理論和技能。做一個(gè)規劃師需要一套完(◎_◎;)整的理論體系和方法，不是想做就做的。例如??有些保險營(yíng)銷(xiāo)人員，對產(chǎn)品都不了解，就向客戶(hù)推銷(xiāo)。結果即使他很想做一個(gè)能夠對客戶(hù)信守承諾的人，也會(huì )因為其對銷(xiāo)售產(chǎn)品的??不了解而失信于客戶(hù)。產(chǎn)??品對于客戶(hù)的影響，不是依靠個(gè)人信譽(yù)能夠擔保的。
用財務(wù)規劃書(shū)幫組客戶(hù)實(shí)現目標制定理財規劃書(shū)也是理財規劃師必須??具備的一個(gè)能力。
不同的銀行經(jīng)理會(huì )推銷(xiāo)各自的理財產(chǎn)品，這是無(wú)可厚非的(de)，因為一般的銀行理財產(chǎn)品是具備替代性的。但不同的理財產(chǎn)品之間，其收益率會(huì )有所不??同。盡管選擇專(zhuān)職的人對(dui)其管理，減少的交易成本有可能抵消這些收益的微小(╯‵□′)╯差距，但一般客戶(hù)，對于收益還是比較敏感。
有一個(gè)人，已經(jīng)買(mǎi)??了很多保ヽ(′▽?zhuān)?ノ險，但他還想買(mǎi)，為什么呢?因為“過(guò)去的保險便宜，現在開(kāi)始貴了，我想趁著(zhù)現在這個(gè)機會(huì )多買(mǎi)點(diǎn)”。類(lèi)似的例子還有很多。??是什么引導了他的金融消費理念呢，是價(jià)格的對比。
在這個(gè)時(shí)候，理財規劃書(shū)的作用就顯示出來(lái)了。如果給客戶(hù)(′ω｀)建議的是目(′?_?`)標的選擇而不是產(chǎn)品的選擇，理財產(chǎn)品之間的差異就縮小了，價(jià)格的敏感(gan)性就會(huì )降——如果(guo)你為客戶(hù)制定了以實(shí)現目標(biao)為目的的整套理財規劃書(shū)，他就會(huì )以為你是選擇的是目標而不是其中的某個(gè)產(chǎn)品了。
