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一、優(yōu)惠優(yōu)惠引子

促銷(xiāo)活(′▽?zhuān)?)動(dòng)的券何券設目的按對象可分為對用(yong)戶(hù)、對產(chǎn)品、設計對公司；其中(zhong)對用戶(hù)的大方促銷(xiāo)目的又可分為三種：拉新、促活、優(yōu)惠優(yōu)惠留存。券何券設

優(yōu)惠券作為一種常見(jiàn)的設計促銷(xiāo)手段，其本質(zhì)是大方經(jīng)濟學(xué)中的價(jià)格歧視：形式上給予消費者心理一定的折扣，然后促成訂單。優(yōu)惠優(yōu)惠商家向不同的券何券設消費者提供相同的商品或相同質(zhì)量的服務(wù)??，但是設計在消費者之間實(shí)行不同的銷(xiāo)售價(jià)格。

優(yōu)惠券觸發(fā)了消費者的大方大量??心理效應，可以提高消費者的優(yōu)惠優(yōu)惠消費??意愿，在拉新、券何券設促活方面經(jīng)常有不俗的設計表現，這些心理效應包括：

稟賦效應：人們會(huì )高估自己所擁有東西的價(jià)值。沉默成本：消費者在獲取優(yōu)惠券的過(guò)程中付出的努力，都是沉沒(méi)成本。雖然在??經(jīng)濟學(xué)上，沉沒(méi)成本是不應算做成本的，但普通人往往在決策中無(wú)法忽視沉沒(méi)成本。參照物效應：又叫錨定效應，消費者在拿到優(yōu)??惠券之后，認??為(′ω｀)價(jià)格可以相對于原價(jià)有折扣，所以覺(jué)得值。但可能忽略了??在折扣以后，商品是不是真的“值”。

我們可以看看優(yōu)惠券在B2b領(lǐng)域，適用于哪些場(chǎng)景：

上游公司的業(yè)務(wù)員在拓展下游客戶(hù)的時(shí)候，只能拼命介紹公司有哪些產(chǎn)品，淺談合作等；但要想讓下游客戶(hù)直接和業(yè)務(wù)員簽訂協(xié)議，并注冊成為下游客戶(hù)，還是比較無(wú)力??的。如果有一個(gè)優(yōu)惠券作為推手，業(yè)務(wù)員在拓展新客戶(hù)的時(shí)候，可以將優(yōu)惠券作為一把利劍，有力吸引下游客戶(hù)進(jìn)行注冊嘗試，從而建立關(guān)系。新客戶(hù)也好、老客戶(hù)也罷，在成功與下(//ω//)游客戶(hù)搭建關(guān)系后，往往由于多種原因而活??躍度不高（客戶(hù)覺(jué)得傳統的打電話(huà)、發(fā)信息讓業(yè)務(wù)員代下單更方便；或客戶(hù)覺(jué)得商品價(jià)格不夠優(yōu)惠，無(wú)法刺激到他的訂??貨欲望，┐(′д｀)┌可要可不要的情??況下往往選擇放??棄訂貨），下單頻率低，下單量也少。而此時(shí)藉由優(yōu)惠券的玩法就可以有效激活這些低頻客戶(hù)，讓用戶(hù)頻繁自主下單??訂貨，讓上下游流量活躍起來(lái)。同一條產(chǎn)業(yè)鏈上的下游客戶(hù)往往都有小圈子，互相認識(shi)，如何激活已建立關(guān)(guan)系的下游客戶(hù)，讓他們幫助上游企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的(de)宣傳分享呢？下游客戶(hù)不會(huì )無(wú)理由幫上游企業(yè)進(jìn)行分享轉發(fā)，但如果在下游客戶(hù)成功分享轉發(fā)后給予一定數量金額的優(yōu)惠券，就可以有效激活這些免費且高效的渠道。二、優(yōu)惠券的生命周期

接下來(lái)我會(huì )按照優(yōu)惠券的生命周期來(lái)對優(yōu)惠券進(jìn)行一一解讀，分為：生成、審核、推廣、發(fā)放/領(lǐng)取、使用、退還、統計/分析。

1. 生成

即創(chuàng )建一個(gè)你想要的優(yōu)惠券，包(°o°)含優(yōu)惠券的類(lèi)型、面額、有效期、使用門(mén)檻等。

（1）基本信息

類(lèi)型：不同場(chǎng)┐(′?｀)┌景下需要有不同類(lèi)型的優(yōu)惠券來(lái)有針對性的去刺激消費者，基于不同場(chǎng)景初步可做以下幾類(lèi)：

新人券：面對新注冊的客戶(hù)，領(lǐng)取后滿(mǎn)足使用條件即可抵扣xx元；現金券：使用門(mén)檻較低，可??直接使用抵扣xx元；滿(mǎn)減券：滿(mǎn)xx元減xx元；折扣券：滿(mǎn)xx元打xx折；免單券：使用該券面單??；包郵券：使??用該券免郵費；禮品券：持券可贈送指定禮品。

面??(′_ゝ`)額：設置優(yōu)惠券的面額，即可以減免多少的優(yōu)惠金額，可設置為：

固定面額；隨機面額（設置面額區間）。

發(fā)放時(shí)間：這里發(fā)放時(shí)??間指的是發(fā)放優(yōu)惠券的活動(dòng)時(shí)間區間，不要和優(yōu)惠券的有效期弄混了。

發(fā)放總量：本次活動(dòng)計劃發(fā)放的優(yōu)惠券總數量。

活動(dòng)狀態(tài)??：活動(dòng)狀態(tài)可分為未開(kāi)始、進(jìn)行中、已結束。需要注意的是，已經(jīng)發(fā)出去的優(yōu)惠券，即時(shí)對應的活動(dòng)是已結束，只要在優(yōu)惠券的有效期內，是可以正常使用的。這點(diǎn)不要弄混了。

使用說(shuō)明：對優(yōu)惠券的一些使用說(shuō)明和溫馨提示，方便用戶(hù)快速了解該優(yōu)惠券的使用方法。

（2）領(lǐng)取門(mén)檻

客戶(hù)：對不同客戶(hù)發(fā)放不同類(lèi)型/力度的優(yōu)惠券，實(shí)現精細化運營(yíng)，常?？梢赃@么設置：

按照新老客戶(hù)劃分；按照不同的客戶(hù)級別劃分；按照不同的客戶(hù)歸屬區域劃分；所有客戶(hù)均可領(lǐng)取，不做區分；指定某幾個(gè)特定客戶(hù)。

限領(lǐng)數：設置每個(gè)用戶(hù)可以領(lǐng)取的優(yōu)惠券數量。

不限制，可以重復領(lǐng)??；自定義數量。

（3）使用規則

需要對優(yōu)惠券的使用進(jìn)行一系列的規( ?▽?)則定義，才能達到你想??要的效果。

有效期：設置優(yōu)惠券的有效期可以給用戶(hù)營(yíng)造緊迫感，刺激消費。

不限時(shí)間；限制絕對時(shí)間：如有效期為04.23到2018.04.30；??(◎_◎;)限制相對時(shí)間：如有效期(?Д?)為自領(lǐng)取日起xx天。

作用商品范圍：可指定某些商品，對不同的商品采取不同的促銷(xiāo)策略。

指定商品分類(lèi)；指定商品品牌；指定商品標簽；所有商品通用無(wú)限制，均可使用；指定某幾個(gè)特定商品。

使用門(mén)檻：設定(ding)使用優(yōu)惠券的滿(mǎn)足條件，如：

滿(mǎn)xx元可使用；滿(mǎn)xx件可使用；滿(mǎn)xx重量可使用；無(wú)門(mén)檻。

與其他促銷(xiāo)??同時(shí)使用：需要確定優(yōu)惠券是否可以與其他促銷(xiāo)活動(dòng)同時(shí)使用。如果允許的話(huà)，需要考慮優(yōu)惠券的使??用門(mén)檻以哪個(gè)金額/數量為準，并注意各個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)邏輯判斷的先后順序。

舉例說(shuō)明：商品A原價(jià)50元，做了商品促銷(xiāo)直降到40元；現有促銷(xiāo)優(yōu)惠券ヾ(′▽?zhuān)??是滿(mǎn)300減20元券。

則在購買(mǎi)時(shí)：

買(mǎi)ヾ(′?｀)?7件商品A，合計40*7=280元，不可使用優(yōu)惠券；最終結(╯°□°）╯︵ ┻━┻算280元。買(mǎi)8件商品A，合計40*8=320元，可以使用優(yōu)惠券；最??終結算320-20=300元。

單筆(′_｀)訂單使用多張優(yōu)惠券：需要確定單筆訂單是否可以使用多張優(yōu)惠券??，在做優(yōu)惠券??需求前期，建議不允許同時(shí)使用多張，否則會(huì )讓業(yè)務(wù)變得很復雜，產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)現都會(huì )變得比較復雜而難以快速迭代。除非業(yè)務(wù)上必須要求這么做，否則不建議可使用多(′?_?`)張優(yōu)惠券。

2. 推廣

在成功創(chuàng )建優(yōu)惠券之后，需要適當對當前的(╬?益?)促銷(xiāo)/優(yōu)惠券活動(dòng)做宣傳推廣。常用的消息推送方式有：E(′?｀)DM郵送、APP消息通知、公眾號??推送（二維碼）、小程序傳播（小程序碼）、短信通知。

這五種消息推送方式的優(yōu)劣勢這里就不一一展開(kāi)講，有興趣的同學(xué)可以自己去百度知乎一下，這里挑出公眾號推送??（二維碼）和小程序傳播（小程序(′?｀)碼）這兩種方式簡(jiǎn)單說(shuō)一下。

作為移動(dòng)的入口，二維碼/小程序碼依靠微信強大的流量為支撐，不得不引起重視。而我們也恰恰可以利用到這點(diǎn)，對促銷(xiāo)/優(yōu)惠券活動(dòng)的宣傳推廣增加入口。

生成相應的包含優(yōu)惠券、店鋪、商品等信??息的二維碼/??小程序碼，直接微信群、朋友圈等社交集群，用戶(hù)只要掃一掃即可看到店鋪優(yōu)惠信息??，注冊/登錄成功即可一鍵領(lǐng)取，將拉新的流程大幅度縮短，也使得營(yíng)銷(xiāo)推廣的成本大大降低。

3. 發(fā)放/領(lǐng)取

成功生成(′_｀)優(yōu)惠券，在用戶(hù)領(lǐng)取后，優(yōu)惠券處于待使用的狀態(tài)。

領(lǐng)取場(chǎng)景：

注冊領(lǐng)券：吸引新客戶(hù)，在客戶(hù)新注冊成功后，即可領(lǐng)取新人注冊券；購物領(lǐng)券：客戶(hù)在成功下單后，即可領(lǐng)取相應的優(yōu)惠券，吸引客戶(hù)二次消費；分享領(lǐng)券：客戶(hù)在成功分享上游商家的商品、店鋪等信息后，即可成功領(lǐng)券；全場(chǎng)領(lǐng)券：??客戶(hù)可無(wú)條件在活動(dòng)時(shí)間內領(lǐng)取指定優(yōu)惠券用于消費。

4. 使用

優(yōu)惠券狀態(tài)：可分為待使用、已使用、已過(guò)期。待使用的優(yōu)惠券可正常使用，成功使用優(yōu)惠券后狀態(tài)變更為已使用，未(′?_?`)在有效期內使用的優(yōu)惠券狀態(tài)變更為已過(guò)期。

使用節點(diǎn)：理論上使用節點(diǎn)可分為在下單時(shí)使用還是在支付時(shí)使用。但基于現在各大電商平臺（淘寶、天貓、京東等）都是在下單環(huán)節使用優(yōu)惠券，在這個(gè)環(huán)節??已經(jīng)給廣大消費者們深度教育過(guò)。所以建議不要輕易去改變用戶(hù)的習慣，即在下單環(huán)節使用優(yōu)惠券，與支付環(huán)節隔離開(kāi)。??

選擇優(yōu)惠券：可考慮是否要默認選中優(yōu)惠券？

展示所有未過(guò)期優(yōu)惠券，符合使用條件的高亮置頂顯示，其余置灰靠后展示；多張可用優(yōu)惠券，面額不同，優(yōu)先選擇可抵扣金額最多的優(yōu)惠券，若面額相同??，優(yōu)先抵扣有效期即將到達的優(yōu)惠券。5. 退還

優(yōu)惠券在使用后是否可以退回呢？這ヽ(′ー｀)ノ里可以分情況討論：(????)

退還優(yōu)惠券：

當下游客戶(hù)下單后又主動(dòng)(dong)取消訂單，這種情況可以考慮退還給優(yōu)惠券客戶(hù)；當上游商家在訂單未完成的情況下作廢/取消(xiao)訂單，這種情況可以考慮退還優(yōu)惠券給客戶(hù)。

不退還優(yōu)惠券：

訂單已完成的情況下再去作廢訂單，這種情況一般不退還優(yōu)惠券；對相應的訂單進(jìn)行退貨，這種情況一般也不退還優(yōu)惠券。6. 統計/分析

優(yōu)惠券活動(dòng)之后，需要對促銷(xiāo)活動(dòng)做有目的的統計分析，便于下次的針對性改進(jìn)。

以下提供幾個(gè)統計維度，僅供參考：

領(lǐng)取率：已領(lǐng)取總量/發(fā)放總量；使用??率：已使用總量/發(fā)??領(lǐng)取總量；用券總成交額：使用該優(yōu)惠券的訂單付款總金額；優(yōu)惠總金額：使用該優(yōu)??惠券優(yōu)惠的總金額；優(yōu)惠總單量：使用該優(yōu)惠券的訂單數量合計(′Д` )；費ヽ(′ー｀)ノ效比：優(yōu)惠總金額 / 用券總成交額；??用券筆單價(jià)：用券總成交額 / 使用該優(yōu)惠券的付款訂單數；用券老客戶(hù)：使用該優(yōu)惠券的老成交客戶(hù)數；用(yong)券新客戶(hù)：使用該優(yōu)惠券的新成交客戶(hù)數；購買(mǎi)商品件數：使用(yong)該優(yōu)惠券購買(mǎi)的商品數量。7. 使用優(yōu)惠券后的金額分攤計算問(wèn)題

最后我們來(lái)談一談使用優(yōu)惠券后的金額分攤該怎么分攤。

為什么會(huì )出現金額分攤的情況呢？

部分商家會(huì )將優(yōu)惠券產(chǎn)生的費用納入營(yíng)銷(xiāo)成本中，而另外有些商家則將(jiang)優(yōu)惠券產(chǎn)生的費用納入商品成( ?° ?? ?°)本計算中。后者則需要對這部分金額針對商品進(jìn)行分攤計算。同樣的??，如果訂單發(fā)生部分商品的退貨退款，雖然不退還優(yōu)惠券，但是對(dui)這(zhe)部分優(yōu)惠金額也是需要進(jìn)行分攤ヽ(′?｀)ノ計算退款的。

這里推薦以“從哪里來(lái)回哪里去”的原則來(lái)處理，將符合優(yōu)惠券作用商品范圍的優(yōu)惠金額進(jìn)行均攤。需要注意的是：均攤往往會(huì )出現最后一件商品除不盡的情況，所以在計算最后一件商品的優(yōu)惠金額時(shí)需要用減法，保證邏輯的嚴謹性(xing)。

如果是指定某個(gè)商品的優(yōu)??惠券，則優(yōu)惠金額由該商品全部承擔；如果是指定某類(lèi)商品，則優(yōu)惠金額分攤到訂單中符合資格的這些類(lèi)商品上；如果是對單筆訂單級別生效的優(yōu)惠券，則優(yōu)惠金額分攤到每一個(gè)購買(mǎi)商品上。

舉例說(shuō)明：顧客購買(mǎi)了1個(gè)A商品50元，1個(gè)B商品60元，1個(gè)??C商品70元。下單時(shí)使用了滿(mǎn)100減20的券。則??一共(?????)支付了50+60+70-20=160元，優(yōu)惠金額共20元。則采取以上算法后，分攤到每個(gè)商品上的優(yōu)惠金額為：

商品A的優(yōu)惠金額??=50/（50+60+7(?Д?)0）*20=5.??56元；商品B??的優(yōu)惠金額=60/（50+60+70）*20=6.67元；商品C的優(yōu)惠金額=20-5.56ヽ(′?｀)ノ-6.67=7.77元。

而實(shí)際情況可能由于多種原因與計算分攤的金額有(′ω｀)所差異，因此也需要支持人工進(jìn)行調整。

三、結語(yǔ)

也沒(méi)啥好說(shuō)的，以上就是對優(yōu)惠券設計的一些思考，拋磚引玉，求同??存異。有更高明的想法??可以提出一起交流學(xué)習進(jìn)步~~~