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沁(?_?;)園、凈水美的器市、立升、場(chǎng)營(yíng)安吉爾、銷(xiāo)策愛(ài)慧浦EVERP??URE、劃方百諾肯 PARAGON 、凈水浪木、器市派??斯PRAISE 等品牌 ，場(chǎng)營(yíng)品牌煩雜，銷(xiāo)策競爭激烈。劃方 初步了解，凈水常德市整體來(lái)說(shuō)對凈水設備的器市了解還不夠普遍，還處 于逐步提升期。場(chǎng)營(yíng)但隨著(zhù)人們的銷(xiāo)策生活品質(zhì)不但提高，凈水機的劃方市場(chǎng) 潛力巨大。 某某市屬于內地城市，人們的消費觀(guān)念相對滯后，總人口60ヽ(′▽?zhuān)?ノ0 多萬(wàn)，但市區人口才占 10%左右，還有 90%的人口分散在各縣市 及鄉鎮。這就要求公司必須要做好售前、售中、及售后等策略性 工作。凈水機的銷(xiāo)售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后 服務(wù))相結合，搞好服務(wù)是開(kāi)拓市場(chǎng)并??使市場(chǎng)和銷(xiāo)售可持續發(fā)展(??-)?的 必要條件。 售前服務(wù)包括市場(chǎng)調研和市場(chǎng)誘導，前者是企業(yè)的市場(chǎng)拓展方向，再利(li)用媒體、廣告等宣染手法來(lái)引導廣大用戶(hù)（特別是潛在 的客戶(hù)）對凈水機的興趣和購買(mǎi)欲望。 售中服務(wù)則(ze)是熱誠接待??，詳細向客戶(hù)介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使(shi)他們對產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認知、認同，提高興趣，逐歩??堅定客 戶(hù)購買(mǎi)的欲望和決心。要詳細介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使 用注意事項，使用戶(hù)會(huì )用，會(huì )維護保養，會(huì )簡(jiǎn)單維修，避免可能 出現的使用糾紛。 售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開(kāi)展 用戶(hù)走訪(fǎng)，包括電話(huà)走??訪(fǎng)，指導用戶(hù)正確使用產(chǎn)品；搞好用戶(hù)檔 案，及時(shí)提醒用戶(hù)更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開(kāi)展 上門(mén)服務(wù)（如換濾芯等）；征求用(yong)戶(hù)對產(chǎn)品使用的意見(jiàn)ヾ(′?｀)?和建議，并 及時(shí)(?Д?)向廠(chǎng)家反饋信息。

對(′▽?zhuān)?)凈水(shui)機來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括對終端用戶(hù)服務(wù)和對經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓工作，包括銷(xiāo) 售培訓、業(yè)務(wù)知識培訓、維護保養和維修技能培訓等等，使經(jīng)銷(xiāo) 商群體真正能擔負起發(fā)展和擴大銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)和擴展市場(chǎng)的 重任。 凈水機雖又常被稱(chēng)為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品ヽ(′ー｀)ノ不同，因此銷(xiāo)售模式也不同。一般家電用戶(hù)采購目的性很明確，如買(mǎi)彩 電看電視，買(mǎi)冰箱儲存食品，不買(mǎi)彩電我就看不到電視節目，但 凈水機似乎??是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝；一般家電如彩電冰箱 插上電源即可使用，而凈水機往往需要安裝調試(′▽?zhuān)?，需要交待用戶(hù) 很多注意事項；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護保養，而凈水機 卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹(shù)脂等；一般家電只 是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，客戶(hù)主動(dòng)來(lái)買(mǎi)??，店家賣(mài)掉就完事了，而凈水機需要 對用戶(hù)進(jìn)行啟發(fā)教育培訓，誘導潛在的客戶(hù)購買(mǎi)，并搞好售后服 務(wù)，??經(jīng)常與已購買(mǎi)的用戶(hù)聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片 人購買(mǎi)。一般家電實(shí)行單一功能（如看電視節目），而凈水機卻是 企業(yè)和用戶(hù)雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶(hù)蠃得健康，用戶(hù)喝了潔 凈的水(shui)，提高免疫力，減少疾病，而身體健康??對每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都 是最重要的。

只租不賣(mài)，把家用凈水機租給用(yong)戶(hù)，裝在居民家中，凈水機所有權仍屬公司，公司??負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等，向 用戶(hù)收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能凈水機或 其他型式的凈水機、純水機租給單位，如機關(guān)、學(xué)校??、企事業(yè)， 向它們收取租金。??租賃不失為凈水機營(yíng)銷(xiāo)的一種新穎模式，但一 旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn) 行這種嘗試，例如美的。 我認為裝修建材超市是凈水機的重要銷(xiāo)售渠道之一，尤其是大型、正規的裝修建材超，可以考慮和他??們聯(lián)營(yíng)。優(yōu)勢表現為： 去逛裝修建材超市的消費者是購買(mǎi)目標明確的群體，而去家電連鎖店的消費者ヽ(′?｀)ノ隨機性比較大，目的性不(bu)強。 裝修建材超ヾ(′▽?zhuān)??市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類(lèi)場(chǎng)所的消費者在經(jīng)濟上比較寬裕；而目前高端凈水(?????)機的目標客戶(hù)為 三高（高??收入、高學(xué)歷、高職位）人群。二者定位準確一?致，利 于產(chǎn)品的??銷(xiāo)售。 這樣可以節省不必要的支出、人力??和物力，對房屋的整體使用功能、外觀(guān)結構等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費者多 是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人(ren)員的講解 和引導比較重要。 可以考慮開(kāi)那么一到兩家專(zhuān)賣(mài)店，用于進(jìn)行產(chǎn)品展示和產(chǎn)品體驗，用??于營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，這樣便于銷(xiāo)售人員對客ヽ(′▽?zhuān)?/戶(hù)很直觀(guān)的介紹 產(chǎn)品。

很多城鎮都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。規( ???)模大的小商品批發(fā)市場(chǎng)一般都有凈水機的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，這樣能迅速讓產(chǎn)品進(jìn) 入鄉鎮市場(chǎng)。 與房??地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、推廣應用凈水機是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)模式。在別墅、商品房開(kāi)發(fā)時(shí)┐(′д｀)┌，就(jiu)把家用凈水 系統設計在內，造房子時(shí)把管道系統鋪好，把凈水設備裝好，一?? 套150 平方米的商品房，某某市房?jì)r(jià)每平??方米按5500 元計算的話(huà)， 也許每平方米增加了 500 元，用戶(hù)也能接受。這樣，房屋的檔次 提高了，售價(jià)當然也就高了。當開(kāi)??發(fā)的房子有凈水系統了，有中 央空調系統了，就更有賣(mài)點(diǎn)了，這樣房子就更好賣(mài)了。如此就達 到了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和揚子凈水機“雙贏(yíng)”的效果。 與裝璜公司合作也一樣，首先讓凈水系統進(jìn)入裝璜公司的產(chǎn)品目錄，住房裝修時(shí)裝璜公司推薦安裝某某凈水機或凈水系統，凈 水系統做成了當然忘不了給裝璜公司一筆回扣??，達到“雙贏(yíng)”的 結果。 與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或(???)裝璜公司合??作可以有效的帶動(dòng)銷(xiāo)售效益，與著(zhù)名的??房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作也會(huì )增加品牌的傳播效應。但 是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )才可以進(jìn)行。此外，和開(kāi)發(fā) 商合作風(fēng)險較大，可能會(huì )涉及到資金回籠等問(wèn)題。 當地的機關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、以及其他有錢(qián)的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導的工作做好了 （例如先送一臺去上門(mén)安裝試用），單位當福利發(fā)是完全有可能 的。

說(shuō)不ヽ(′ー｀)ノ定還能帶動(dòng)一大片！ 政府采購也好??(′?ω?`)，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員腳??勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，一 座新的辦公樓建成肯定是需要凈水系統的，就看怎么樣抓住這樣 的機會(huì )。 凈水機從上世紀末引進(jìn)國內之后，經(jīng)過(guò)十多年ヽ(′?｀)ノ的磨練和積累，已經(jīng)漸漸展露??頭角，成為家庭消費的新寵。如何做好線(xiàn)下實(shí)體市 場(chǎng)成為凈水器代理商共同追尋的話(huà)題，下(xia)面深水海納小編與廣大 凈水器加盟代理商共同分享市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗之談。 凈水市場(chǎng)飛速發(fā)(fa)展有目共睹，最早，由建材市場(chǎng)、高端百貨以及工程、商用市場(chǎng)構成了凈水機的主要銷(xiāo)售渠道。近年來(lái)傳統渠 道里凈水機中外品牌林立，凈水機渠道日益豐富?？v觀(guān)一二級市 場(chǎng)渠道狀況，呈現多元化發(fā)展，以下為主要特??征： 隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷上升，家電賣(mài)場(chǎng)終端逐漸成為傳統渠道的代表。無(wú)論是家(╬ ò﹏ó)電連鎖終端還是區域性賣(mài)場(chǎng)都成為各大凈水品牌的重要 戰場(chǎng)。從 2006 年開(kāi)始就有品牌嘗試與??大型連鎖合作，知道 2010 年之后，各大連鎖終端與哥哥凈水品牌全面合作，加大凈水器的 展示面積，大大縮小飲水機的展示面積，暗示著(zhù)凈水機已逐步替 代桶裝水。目前主要國產(chǎn)品牌以美的、深水海納、安吉爾、沁園 為主，外 系統集成行業(yè)發(fā)展迅速，據不完全統計，全國僅從事系統ヽ(′▽?zhuān)?ノ集成相關(guān)業(yè)務(wù)的施工安裝公司、系統集成公司或超過(guò) 10000 家。

大多ヽ(′▽?zhuān)?ノ 數企業(yè)是從地暖、中央空調起家，另外還包含中央水處理系統、 中央空調系統、中央熱水系統等。隨著(zhù)居民生活品質(zhì)的提高，他 們越來(lái)越(yue)熱衷于讓商家提供一站式的整體家居解決方案，這也給 凈水器代理商提供另一種市場(chǎng)合作模式。 房地產(chǎn)(T_T)市場(chǎng)一度的繁華推動(dòng)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。從一定程度┐(′?｀)┌上來(lái)講，房地產(chǎn)市場(chǎng)是水家電行業(yè)的“大氣候”。對工程項目，(′?_?`)深水 海納有自己專(zhuān)業(yè)的施工團隊，嚴格的操作流(liu)程。對項目投標有專(zhuān) 業(yè)團隊進(jìn)行信息收集、工程造價(jià)、標書(shū)制作、售后承諾、品牌信 息等工作，專(zhuān)業(yè)化程度贏(yíng)得了??客戶(hù)的一致認可。過(guò)往凈水(shui)工程案 例有深圳梅林一村7000 戶(hù)直飲水項目、山東東15000 戶(hù)直飲水項 目、深圳市 民中心直飲水項目、2008年北京奧運會(huì )及深圳大運會(huì )直飲水項 雖然從購買(mǎi)力指標上來(lái)看，(°o°)三四級市場(chǎng)的購買(mǎi)力(li)在全國占比當中不超過(guò) 1/4，GDP 總量和社會(huì )消費品零售總額在全國占比約為 1/5。但是三四級市場(chǎng)的整體面積占比超過(guò) 80%，人口超過(guò) 50%， 整體容量大、競爭相對較弱、毛利率較高(╬?益?)。所以，三四線(xiàn)市場(chǎng)仍 是擁有巨大其那里的消費市場(chǎng)。那么三四級市場(chǎng)的渠道合作模式 有哪些呢？下面(mian)深水海納小編為大家總結如下： 一般來(lái)講，三四級市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商基本上都是與一二級市場(chǎng)的代理商達成合作，借助一二級批發(fā)商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )來(lái)開(kāi)發(fā)三四級分銷(xiāo) 商網(wǎng)絡(luò )。

一級代理商通過(guò)充分發(fā)揮當(dang)地經(jīng)銷(xiāo)商的作用，采取深度 分銷(xiāo)的模式占領(lǐng)下級市場(chǎng)。 隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的日雜店和超市已經(jīng)逐漸淡化家電品類(lèi)的銷(xiāo)售，反之經(jīng)營(yíng)五金配件、太陽(yáng)能熱???(′_｀)水器安裝類(lèi)??產(chǎn)品的水暖 零售門(mén)店發(fā)展起來(lái)。同時(shí)，櫥柜門(mén)店也開(kāi)始引進(jìn)凈水產(chǎn)品，拓大 自己的??產(chǎn)品線(xiàn)。???由此可見(jiàn)，凈水器代理商可以與當地此類(lèi)??門(mén)店進(jìn) 對于三四級市場(chǎng)來(lái)講，單一產(chǎn)品線(xiàn)存在較大的風(fēng)險，尤其是當經(jīng)銷(xiāo)商不知道該如(′?_?`)何進(jìn)行市場(chǎng)操作的時(shí)候，存在的風(fēng)險將更大， 三四級市場(chǎng)(°o°)的電器專(zhuān)營(yíng)店一般以主推機型為利潤核心，采取多品 牌、多品類(lèi)組合，經(jīng)營(yíng)靈活度較(jiao)高，并逐步尋找商機產(chǎn)品，以豐 富產(chǎn)品線(xiàn)，在這樣的背景下，凈水器代理商可以與其聯(lián)合，將凈 水機引進(jìn)電???器專(zhuān)營(yíng)店。 越來(lái)越快的市場(chǎng)變化表明，任何渠道、任何方式都可以產(chǎn)品銷(xiāo)，在三四級市場(chǎng)并非只存在以上幾種渠道模式，自行車(chē)專(zhuān)賣(mài)、裝修 公司、自來(lái)水公司等渠道，這些獨特的銷(xiāo)售渠道體系都存在經(jīng)營(yíng) 凈水產(chǎn)品的可能。?? 專(zhuān)業(yè)導購員10人，必須對凈水設備的產(chǎn)品知識和企業(yè)文化非常 熟悉，具備一定的產(chǎn)品推廣技巧和經(jīng)驗。 遮陽(yáng)傘一把（四角）、X??展架一套、橫幅(′?｀*)三條、演示機一臺（RO 機）、展臺（演示臺）一套、電水壺一ヽ(′ー｀)ノ只、樣機四臺（RO 壁掛機 +RO 廚下機）、桌椅一套、紅色桌布、電解設備一套、TDS 筆一支、 海報5-10 張、插線(xiàn)板一個(gè)、工作牌、服裝、宣傳冊200 份、使用??? 過(guò)的濾芯（PP 棉）、客戶(hù)資料登??記ヽ(′ー｀)ノ表（登記送禮??品）、免費體驗協(xié) 議書(shū)、贈品、舞臺、音響等。

一、活動(dòng)當天早上10點(diǎn)左右做好(hao)所有的布置，之后(′_｀)利用舞臺演(′_｀) 出和有獎?dòng)螒蛭鐓^群眾圍觀(guān)參與。如：舞蹈、歌手、魔術(shù)開(kāi) 場(chǎng)吸引 人流后穿插(′Д` )有獎問(wèn)答和有獎?dòng)螒?，在適當時(shí)機表演暫停安排產(chǎn)品演示和宣傳銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)力度，現場(chǎng)的產(chǎn)品展示要規范，追求 視覺(jué)表現力：產(chǎn)品越多越好，展示企業(yè)實(shí)力。 二、實(shí)施公益行動(dòng)。提前和社區干部聯(lián)系??，對接落實(shí)受助對象，邀(??-)?請其來(lái)到現場(chǎng)，舉行捐贈儀式，利用公益行動(dòng)制造社(′?_?`)會(huì )熱點(diǎn)（注??? 意邀約媒體，亦可考慮為社區免費安裝一臺海爾凈水機） 3、引導：引導顧客到我們的展臺觀(guān)看演示以及產(chǎn)品。介紹活 動(dòng)目的 2、據世界衛生組織報道：全球有大約1/5 的人口得不到安全的 飲用水。人類(lèi) 80%的疾病與飲用不良水質(zhì)有關(guān)(guan)。有關(guān)專(zhuān)家認為： 水污染是“世界頭號殺手”。（可用音響或視頻播放類(lèi)似宣傳片— 水質(zhì)污染嚴重） 2、國家對直飲水的TDS 值雖然沒(méi)有標(′?｀*)準，但是我們**還是建議 您飲用TDS 值在??20 一下的純凈水，而我們的凈水設備處理的水， TDS 值能達到4-6 左右，完全可以直接飲用，并且有助于增強身體 免疫力，提高抵抗力。用處理過(guò)的水煮ヽ(′▽?zhuān)?ノ飯，煲湯口感也會(huì )變得更 香甜。 20-30歲：這個(gè)年齡段的消費者ヽ(′ー｀)ノ一般比較注重時(shí)間和生活品質(zhì)他 們在面對產(chǎn)品時(shí)，會(huì )關(guān)心問(wèn)題大概有一下幾個(gè)方面： A、品牌——結合開(kāi)能品牌的強勢效應，把“**的產(chǎn)品，質(zhì)量的保證”這一概念植入到客戶(hù)的大腦里。

B、安裝問(wèn)題——這個(gè)年齡階段的消費者，有很大一部分是準備結婚或是結婚不久的，他們對家居的美觀(guān)有很高的要求，為滿(mǎn)足 其這一點(diǎn)，我們在介紹的時(shí)候就要強調，我們公司有專(zhuān)業(yè)的設備 設計安裝團隊他們會(huì )以您的家具美觀(guān)為大前提根據您家里的具體 情況做出最合理的設計，而且安裝方便，快捷，不會(huì )像安裝空調 一樣(yang),弄得您家滿(mǎn)墻是洞，滿(mǎn)地是灰的。（微笑） C、皮膚的健康——在這個(gè)年齡階段內，關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的客(ke)戶(hù)中，女性大概占 85%，可向她們推銷(xiāo)“純凈水可滋潤皮膚，消除皮膚 上的分┐(′ー｀)┌泌物，防止自來(lái)水中的鐵銹、碳酸鈣、碳酸??鎂、各種細菌 與雜質(zhì)堵塞和侵入毛孔，同時(shí)能增強肌ヽ(′ー｀)ノ膚對水份的(de)吸收”這樣的 健康概念。 30-50 歲：這個(gè)年齡階段的消費者一般活的比較實(shí)在， 比較注重生活品質(zhì)與家人的健康問(wèn)題，而且最重要的一點(diǎn)他們在 執行消費行為時(shí)， 會(huì )在(╯°□°）╯同皮納ヽ(′▽?zhuān)?ノ皮的同產(chǎn)品之間作一個(gè)(ge)性?xún)r(jià)比較，也就是我們常說(shuō)的貨比三家。所以我們應該讓他們了解一下幾個(gè)問(wèn)題： 和自來(lái)水與桶裝水的對比：從??經(jīng)濟方面及健康方面入手：先介紹目前市場(chǎng)上的很多桶裝水??檢測不合格，原因就是很多黑心廠(chǎng)家 以次充好，質(zhì)量確實(shí)不敢讓人放心質(zhì)量好的一些廠(chǎng)家生產(chǎn)的一些 純凈水確實(shí)完全能(neng)夠達到飲用水(shui)標準，但是在運輸以及安裝過(guò)程 中也避免不??了二次污染(′ω｀)滋生細菌，不夠健康，也還是(′；ω；`)不能讓人完 全放心。

大多問(wèn)題如下： 3、普通??自來(lái)水電解后為什么會(huì )變色，而且有懸浮物，如果這樣那(???)自來(lái)(′▽?zhuān)?水公司豈不失去意義了？ 銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一步就是成交，許多銷(xiāo)售人員、業(yè)務(wù)員是前面許多步驟的專(zhuān)家，到了成交的時(shí)候，顧客一旦猶豫??不決，銷(xiāo) 售人員就讓步，讓顧客好好考慮下次購買(mǎi)。實(shí)際上，顧客都是普 通的消費者，購買(mǎi)時(shí)需要家人、朋友包括銷(xiāo)售人員的打氣和鼓勵。 銷(xiāo)售人員在現場(chǎng)時(shí)要理直氣壯的(′_ゝ`)建議顧客當場(chǎng)購買(mǎi)，并不??停地給 其信心和建議。 這時(shí)候需要銷(xiāo)售人員有足夠的勇氣(qi)，不要懼怕顧客的拒絕；要有足夠的經(jīng)驗，能夠察言觀(guān)色，了解顧客(ke)的真實(shí)意圖；(′?_?`)要善于打 動(dòng)顧客不要讓其有太大的壓??力。