銷(xiāo)售員如果沒(méi)有成功心態(tài)，技巧即便是(shi)步推掌握了良好的推銷(xiāo)技巧也無(wú)法成功。一個(gè)銷(xiāo)售員就像一棵火柴，銷(xiāo)法客(╯°□°）╯︵ ┻━┻戶(hù)就像蠟燭。營(yíng)銷(xiāo)如果你不首先??點(diǎn)燃自己，技巧又怎(′?_?`)么可以照亮他人?步推
一個(gè)沒(méi)有激情的人，他的銷(xiāo)法言談??舉止怎么會(huì )去感???染一個(gè)陌生人呢?如果你沒(méi)有獲取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。
充滿(mǎn)激情的技巧銷(xiāo)售新手們一定要做到“ヽ(′▽?zhuān)?/三個(gè)堅持”：
1.堅持100天(?????)。世界推銷(xiāo)大師戈德曼說(shuō)：“銷(xiāo)售，步推是銷(xiāo)法從被拒絕開(kāi)始?！蹦???-)?也切不要為挫折而苦惱。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō)“干不干”?技巧
所以，銷(xiāo)售員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽(tīng)到4次“不”的時(shí)候??，再做稍許退讓。
3.堅持l/30原則。 推銷(xiāo)界一般認為：銷(xiāo)售員??每拜訪(fǎng)到30個(gè)客戶(hù)，才會(huì )有1個(gè)人可能成交。這難怪日本推銷(xiāo)之神原一平會(huì )說(shuō)：“推銷(xiāo)沒(méi)有秘訣，唯有走路比別(bie)人多，跑路比別人長(cháng)?！?/p>
銷(xiāo)售員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮!”
首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)，每天看上一遍;你每天至少要進(jìn)行一次精神講話(huà)。你要(′_ゝ`)大喝：“我一定會(huì )成功!”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍(′_ゝ`)。
其次，每周看一本勵志??的書(shū)十分必要。記得羅斯福的傳記中說(shuō)，他每天早上起來(lái)都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天!”
2、推感情
美國推銷(xiāo)大王喬坎多爾福認為：“推銷(xiāo)工作98%的是感情工作，2%??是對產(chǎn)品的了解?！比绱丝磥?lái)，實(shí)際銷(xiāo)售中，沒(méi)什么比“拉”情更重要了。
銷(xiāo)售員與顧客見(jiàn)面??后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。
那談什么呢?
“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷(xiāo)過(guò)(guo)程中的第一步。
美國通用汽車(chē)公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warmup”。??意思是“熱乎熱乎”。一個(gè)銷(xiāo)售員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門(mén)定然(╥_╥)遠離?！案星槊?，生意俏;感情?涼，生意黃?！?/p>
要想做到這一點(diǎn)：應采用三種方法：
1.英國式：聊聊家常。
2.美國式：時(shí)時(shí)贊美。
3.中國式：吃頓便飯。
有一首唐詩(shī)寫(xiě)得好，我們引來(lái)演繹：
“好雨知時(shí)節”——你要抓住推ヾ(′?｀)?銷(xiāo)機會(huì );“當春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意;“隨風(fēng)潛入夜”——順水推舟，隨著(zhù)感情導人銷(xiāo)售┐(′д｀)┌;“潤物細無(wú)聲”——不知??不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。
妙!這就是一個(gè)一流銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)過(guò)程中的生動(dòng)寫(xiě)照。所以說(shuō)，優(yōu)秀銷(xiāo)售員???在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”營(yíng)銷(xiāo)技巧五步推銷(xiāo)??法，你就要設計好幾段“臺詞”，或見(jiàn)??景生情(qing);或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。這樣，自??然連貫，巧妙“做橋”，請客戶(hù)從“橋”上走過(guò)??來(lái)，銷(xiāo)售順理成章。
“做橋”以后，推銷(xiāo)就進(jìn)(jin)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷(xiāo)階段。
推銷(xiāo)??產(chǎn)品，必須推銷(xiāo)因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。一個(gè)銷(xiāo)售員應該??永遠記住，顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處，而不是買(mǎi)價(jià)格、買(mǎi)新奇、買(mǎi)產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷(xiāo)新手最┐(′д｀)┌容易犯的毛病。
除了利益推銷(xiāo)以外，在實(shí)際推銷(xiāo)中，“演示+暗示”又是推銷(xiāo)制勝的一大法寶?！把菔尽弊屓搜垡?jiàn)為實(shí)。
心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用營(yíng)銷(xiāo)技巧五步推銷(xiāo)法，會(huì )使人思維定向。
譬如，客戶(hù)品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問(wèn)：“味道怎么樣?”客戶(hù)立刻會(huì )思維“紊亂”?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等??等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利??。
你應該真正的(de)暗示道：“這個(gè)飲料先(xian)酸后甜，還有一??股淡淡的香味?！焙冗^(guò)后再問(wèn)他“對不對”?
事實(shí)證明，如果你說(shuō)“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯”;如果你說(shuō)“先甜后酸?”，他就點(diǎn)頭“正是”。
語(yǔ)言刺激總是“先入為主”。高明的銷(xiāo)售員也總是用(yong)語(yǔ)言暗示向好的一面誘導。
4、推價(jià)格
價(jià)格永遠是商品的敏??感問(wèn)題。
高明的(′Д` )銷(xiāo)??售員應該采取暗ヽ(′▽?zhuān)?ノ示價(jià)格“不貴”的語(yǔ)言對客戶(hù)巧妙報價(jià)。
因為價(jià)格太高，使銷(xiāo)售員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲(chóng)小技了。
許多銷(xiāo)售員都面臨過(guò)這類(lèi)頭痛問(wèn)題。(′▽?zhuān)?方法就是，找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)(dian)，然后進(jìn)行“拆細報價(jià)”。?
對一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通常價(jià)格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買(mǎi)量也是活的。為什么有的人業(yè)績(jì)一直不景氣，關(guān)鍵就在于他不會(huì )推銷(xiāo)數量，使顧客“多購買(mǎi)一些”。
推銷(xiāo)數量的訣竅是：“大數報量”。大數(shu)報量，就是以大包裝、整套、一(╯°□°）╯︵ ┻━┻個(gè)使用期、??一個(gè)出庫單位報量。這種┐(′ー｀)┌方式叫“虛設報量”。
如果客戶(hù)??決定少來(lái)(′▽?zhuān)?點(diǎn)(dian)試一試，就說(shuō)：“我們一個(gè)出庫單位最少是三桶。您看您是要一個(gè)出庫單位，還是兩個(gè)?”——這種方式叫“出(chu)庫報量”。