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詳解企業(yè)的詳解線(xiàn)上運營(yíng)策略（萬(wàn)字長(cháng)文）

疫情當下，線(xiàn)下實(shí)體店都遭遇了不小的企業(yè)沖擊與挑戰，那么企業(yè)如何在非常時(shí)期扭轉企業(yè)命運，上運轉危為安呢？營(yíng)策本文(wen)將告訴大家一系列的實(shí)用方法。

內容大綱：

維持現金流的略萬(wàn)自救攻略全員自救的心得分享老客戶(hù)維穩，避免現金流斷裂??的字長(cháng)案例分享業(yè)務(wù)線(xiàn)上化，構建抵御風(fēng)險護城河的詳解具體措施開(kāi)展線(xiàn)上運營(yíng)的5大步驟

以下(xia)，enjoy~

從初五開(kāi)始，企業(yè)就有很多朋友找我求救了。上運他們找我探討問(wèn)題都是營(yíng)策一致的，就是略萬(wàn)：在疫情的危ヽ(′▽?zhuān)?ノ機之下，我們的字長(cháng)業(yè)務(wù)應該如何恢復增長(cháng)？如何維持(′ω｀*)現金(′?｀)流？

所以，??經(jīng)過(guò)這幾天跟他們的詳解碰撞和一些業(yè)內朋友交流，我結合自己身邊的企業(yè)案例，以及多年的上運經(jīng)驗做了一個(gè)總結，希望能在這樣的特殊(?_?;)時(shí)期，給到大家一(╬ ò﹏ó)些啟發(fā)。

今??天的分享主題是《非常時(shí)期，線(xiàn)上運營(yíng)化的應對(dui)策略》。(′_ゝ`)現在幾乎所有線(xiàn)下的運營(yíng)都停滯了，大部??分公司都面臨著(zhù)運??營(yíng)線(xiàn)上化的問(wèn)題，但是，并(′?｀)不是每家公司以前都有部署線(xiàn)上的運營(yíng)，就算你之前就已經(jīng)有部署，因為(°o°)這次疫情??的發(fā)生，你的運營(yíng)也需要產(chǎn)生極大的變化。

冠狀病毒事件，給我們所有人都帶來(lái)了極大的沖擊，那么，哪些行業(yè)受疫情影響最大呢？

我統計了一下，大概有以下十個(gè)行業(yè)，包括我(wo)們線(xiàn)下餐飲、旅游、電影、( ?ω?)住宿、百貨商超、交通運輸、制造業(yè)、房地產(chǎn)、汽車(chē)??銷(xiāo)售以及大宗??商品的銷(xiāo)售等1(O_O)0大行業(yè)，是目前受疫情影響最大的。

因為這十大行業(yè)以前基本上??都是以線(xiàn)下的業(yè)務(wù)為主，包括銷(xiāo)售、推廣、運營(yíng)、交付，都是以線(xiàn)下(′▽?zhuān)?為主。

所以，受這次疫情的影響，你會(huì )發(fā)現，如果之前已經(jīng)有布局線(xiàn)上的一些企業(yè)和品牌，影響還不至于那么大，但是如果說(shuō)之前一直都沒(méi)有布局線(xiàn)上完全依賴(lài)線(xiàn)下的話(huà)，那沖擊是極大的。

不管你是企業(yè)主還是個(gè)人，只要企業(yè)受影響，我們個(gè)人也會(huì )受到很大的影響?，F在很多人都覺(jué)得，哎呀，從來(lái)沒(méi)有過(guò)這么長(cháng)的一個(gè)假期，在家好悠哉。但是有可能，職業(yè)危機就在你身邊。

舉個(gè)例子，我有一個(gè)朋友就跟我說(shuō)，他其實(shí)已經(jīng)跟??底下的程序員溝通，(╯‵□′)╯讓他過(guò)一個(gè)月后自己找工作了。

因為什么原因??？

就是因為受到疫情的影響，沒(méi)有辦法維持正常的業(yè)務(wù)開(kāi)支，公司只能削減成本，所以，個(gè)人可能就會(huì )面臨失業(yè)的風(fēng)險。

而且這跟以前失業(yè)不一樣，以前失業(yè)的時(shí)候還有大把想要招聘人員的公司，這次你失業(yè)了，有可能，你(╯‵□′)╯都要等待半年左右的時(shí)間才能真正找到合適的工作，如果你自己背負了房貸、車(chē)貸，那就很被動(dòng)了。

很多人都沒(méi)有對這次疫情做好長(cháng)期打仗的準備。我自己在年前，就是因為沒(méi)有認識到問(wèn)題的嚴重性，沒(méi)有帶電腦回來(lái)?。?！

所以現在只能被迫??在家里用電視機以及以前好多年的老古董主機，組裝了一臺電腦，勉強維持線(xiàn)上工作，但是(╬?益?)工作效率超低。

這就是因為(◎_◎;)我自己沒(méi)??有??意識到疫情的嚴重性，沒(méi)有做好思想準備，才會(huì )導致我現在的情況。

上海專(zhuān)家醫療組的張宏文主任就說(shuō)了：

從目前的情況來(lái)說(shuō)的話(huà)，最差的結局肯定不會(huì )發(fā)生，因為我們現在已經(jīng)采取了很好的防疫隔離措施。

但最好的結局，其實(shí)已經(jīng)離我們遠去了，??14天已經(jīng)過(guò)去了，但現在新增的病例每天還依然有3000多例。

那就極有可能是第三個(gè)狀態(tài)，整個(gè)抗疫有可能就會(huì )(°□°)長(cháng)達半年甚至一(???)年之久。

所以大家都要做長(cháng)期打仗的準備，并且維持好正常的現金流。

一、維持現金流的自救攻略

1. 馬上進(jìn)入你的工作狀態(tài)，全員要自救

如果你自己是老板 ，現┐(′д｀)┌在你一定要開(kāi)始算賬去，想一想你還有應收賬款，現在還有多少現(′▽?zhuān)?金流，??盤(pán)好你自己的家底，去看一看現在的ヽ(′ー｀)ノ現金流可以維持團隊多久？如果少于半年，那(//ω//)就很危險了。

另外的話(huà)，要跟你的團隊成員傳遞真實(shí)的情況，要告訴他們，現在公司是什么樣子的，現在的現金流可以維持多久？你看西貝這么大的企業(yè)，如果按照這樣的情況下去，三個(gè)月也會(huì )(?Д?)倒閉，而且還是(╯°□°）╯在貸款的情況下。

也許現在是你團聚整個(gè)團隊向心力最好的機會(huì )。你可以了解到，這個(gè)時(shí)候，哪些人是可以跟公司共患難的ヽ(′▽?zhuān)?ノ？能共患難的人才，才可以一起去??分享未來(lái)。

此外呢，肯定是要控制好你團隊的規模，取消非關(guān)鍵或者非必要人(╬?益?)員的招聘，優(yōu)化你的激勵制度。有生意才會(huì )有收益，固定開(kāi)支需要嚴格去控制，所以現在要精細控制你的成本。

如果你是預付款的形式的話(huà)，要想盡辦法，怎么樣把交付做好。

千萬(wàn)不要再有放假的心態(tài)了，此時(shí)此刻就緊張起來(lái)。制定好非常時(shí)刻的(′?｀*)工作狀態(tài)機制流程和溝通方法。除了ヽ(′ー｀)ノ不在辦公室工作之外，并沒(méi)有特別的差異。

此時(shí)時(shí)刻你選擇緊張還是放松，就決定了你今年的收益。

3. 想辦法把你的業(yè)務(wù)線(xiàn)上化，構建好抵御風(fēng)險的護??城河

雖然為了控(′▽?zhuān)?)制疫情，社會(huì )的商業(yè)活動(dòng)會(huì )停滯。但是營(yíng)銷(xiāo)和傳(′_ゝ`)播不會(huì )缺席。所以呢，你要去組織好你的運營(yíng)部和市場(chǎng)部人員，積極準備好接下來(lái)營(yíng)銷(xiāo)傳播的方案，要更主動(dòng)一點(diǎn)。

把以前一直想做，重要但不緊急的事情都做了，充分利用好這段時(shí)間，給自己未來(lái)打好基礎，迎接以后更大的增長(cháng)機會(huì )。

二、從遠程辦公開(kāi)始，立即進(jìn)入工作狀態(tài)

但實(shí)際上，復工只能限于肉身前往辦公室嗎？

不是的，在線(xiàn)辦公完全可以馬上開(kāi)始，因為如果沒(méi)有商業(yè)行為，公司沒(méi)有收入，作為員工的我們就不可能保持正常的收入狀態(tài)。我知道的是，很多公司已經(jīng)開(kāi)ヾ(?■_■)ノ始削減員工的薪水了。

所以不管是企???業(yè)還是個(gè)人，你要做好現在馬上去辦公的思( ?ω?)想準備，如果你的企業(yè)還沒(méi)有進(jìn)行復工，那你自己可以從企業(yè)的角度出發(fā)，怎么幫助現在的公司去做業(yè)務(wù)的恢復？

如果你在現在這個(gè)時(shí)候冒出來(lái)，相信你的領(lǐng)( ?ヮ?)導會(huì )馬上(shang)看到你，這就是你最好的表現時(shí)機。

遠程辦公最重要的一點(diǎn)是保證大家的上班時(shí)間，因為現在都是遠程辦公，你根本就不知道他有沒(méi)有上班。所以呢，保證上班時(shí)間是很重要的。

我身邊有個(gè)朋友，他就是每天固定早上讓員工在線(xiàn)打卡，就是直接在微信群里面回復接龍。

當然，你也可以用釘釘企業(yè)微信打卡的方式進(jìn)行打卡上班。保??證上班時(shí)間大家都在線(xiàn)。

很多人呢，在家辦公沒(méi)有上班的狀態(tài)，因為在家里很容易被其他的事情所困擾，所以建議你要給自己建立上班的環(huán)境。我就把我(′?_?`)們家三樓一個(gè)空的房間改成辦公室，與(yu)睡房分開(kāi)。

2. 全員都要有事干

像海底撈就制定了一份作息表，你可以看到他們的ヾ(′?｀)?員工每一天都安排滿(mǎn)滿(mǎn)的，讓他們的員工每一天都有事(shi)情可做，去學(xué)習培訓等等，就是讓大家有事干，而不是在宿舍呆著(zhù)，刷短視頻。

無(wú)所事事十幾天，誰(shuí)都會(huì )受不了的，最近(/ω＼)抖音現在很火的一類(lèi)視頻，就是展示了以前男人覺(jué)得女子坐月子躺一個(gè)月很舒┐(′ー｀)┌服，現在自己躺七天就受不了的矛盾。

3. 全員自救，共患難、共度時(shí)艱

歸結??起來(lái)，你自己要對未來(lái)做最壞狀態(tài)的準備，但要做(zuo)最好方向的努力。

三、老客戶(hù)維穩，避免現金流斷裂

這個(gè)時(shí)候就是非常時(shí)期。你作為企業(yè)或者運營(yíng)的負責人，你要去洞察這個(gè)時(shí)期下你老客戶(hù)的需求，提供你力所能及的這個(gè)價(jià)值。就算僅僅是陪伴也是有意義的。

我給你兩條運營(yíng)措施給到大家，大家可以根據這兩個(gè)方向??來(lái)設計：

找到活下去的關(guān)鍵，避免你的現金??流斷裂，接下來(lái)我會(huì )舉一些例子。進(jìn)行老客戶(hù)的維穩。

維穩怎么去做呢？可以根據用戶(hù)的這兩個(gè)需求：獲得知識和獲得快樂(lè )，可以從這兩個(gè)需求開(kāi)始展開(kāi)。

1??. 餐飲行業(yè)案例

所以你會(huì )發(fā)現，有很多企業(yè)都紛紛把(′；д；`)自己的庫存全部拿出來(lái)賣(mài)，把廚師變成賣(mài)菜的員工，包括全??聚德、點(diǎn)都德等。這就是通過(guò)清庫存，挽回一點(diǎn)點(diǎn)損失。

此外，很多企業(yè)開(kāi)始轉外賣(mài)，西貝在接受采訪(fǎng)火了之后，馬上就推出了西貝的(de)外賣(mài)。

還有，海底撈，就開(kāi)始進(jìn)行知識的輸出，教客ヽ(′ー｀)ノ戶(hù)怎么去做好一碗番茄炒蛋面。

2. 線(xiàn)下教育，例如K12教育行業(yè)

線(xiàn)下教育的特點(diǎn)就是預收款。家長(cháng)都是一個(gè)學(xué)(′?｀)期或者一??年去報名付費的，現在國家頒布政策，線(xiàn)下(′?ω?`)不能開(kāi)課，全面停工停課。

那你說(shuō)怎么辦？

那有可能(neng)會(huì )遇到一個(gè)很大的危機——家長(cháng)過(guò)來(lái)退費。

如果現在你不采取措施，馬上可能會(huì )面臨著(zhù)你自己不但沒(méi)收入，有可能還要把以前收來(lái)的錢(qián)退給別人。

所以我看到很多K12的教育機構，尤其是大品牌，馬上就推出應對措施，包括新東方、學(xué)(╯‵□′)╯而思等等。他們做出什么樣的措施呢？

通知課程延期，按照國家規定延期。馬上把交付轉到線(xiàn)上去。你會(huì )看到，現在學(xué)而思和新東方的這個(gè)網(wǎng)絡(luò )課程很火啊，而且在線(xiàn)人數也特別多，一節課每天直播都有一兩萬(wàn)人在聽(tīng)。建立社群，安撫好老客戶(hù)，在群里面請專(zhuān)家告訴家長(cháng)，孩子在這個(gè)期間應該注意什么，去安撫家長(cháng)，讓家長(cháng)知??道，起碼你是在行動(dòng)的，??借此來(lái)取得家??長(cháng)的理解(jie)和諒解。面對社會(huì )人士的教育機構，以及在線(xiàn)(╯°□°)╯知識付費平臺，行動(dòng)也很快，比如說(shuō)免費送課、推出直播陪伴，來(lái)獲取粉絲的好感啊。

混沌大學(xué)推出了直播??58天陪伴服務(wù)，得到推出了十日談，我跟宗毅、任煜等好友也組了一個(gè)企業(yè)求存共生共創(chuàng )群，去陪伴企業(yè)家，用我們經(jīng)驗告訴大家怎么去恢復業(yè)務(wù)(′?｀*)正常的增長(cháng)，怎么去做這個(gè)運營(yíng)的方案???。

如果你是小機構，你會(huì )發(fā)現一個(gè)的問(wèn)題，就是知名的品牌可能都在上課，他們就在搶奪你(ni)的客戶(hù)了。所以一定要馬上(shang)推出你的專(zhuān)屬服務(wù)。否則，你如果一直都不行動(dòng)的話(huà)，可能客(???)戶(hù)都(dou)會(huì )被別人搶??走了。

3. 電商平??臺

例如完美日記，它的運營(yíng)方案是什么呢？

她就及時(shí)傳遞防疫知識，恢復產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。如果你有庫存產(chǎn)品，建議馬上讓利，先把錢(qián)收回來(lái)再說(shuō)。

比如說(shuō)旅游的機構，可以想想是??否可以提前把你的產(chǎn)品進(jìn)行預售？先把錢(qián)收回來(lái)，維持好現在的現金流。最重要的就是活下去。

此外，他們還提前上線(xiàn)了情人節的游戲，想辦法在這個(gè)時(shí)候，帶給大家快樂(lè )。

4. 線(xiàn)下的健身機構

像超級猩猩，以前都是到線(xiàn)下去健(′▽?zhuān)?身，這個(gè)時(shí)候怎么辦？超級猩猩推出了一個(gè)方案，就轉到線(xiàn)上直播去做陪伴。

超級猩猩創(chuàng )始人跳跳說(shuō)，線(xiàn)上直播其實(shí)也是個(gè)意外。ヽ(′ー｀)ノ因為她就看到，用戶(hù)在群里面說(shuō)，想出門(mén)運動(dòng)，但是沒(méi)有辦法實(shí)現。

所以就臨時(shí)注冊了一個(gè)賬號，在一直播里面進(jìn)行直播，沒(méi)想到，第一場(chǎng)的直播ヽ(′▽?zhuān)?ノ同時(shí)在線(xiàn)的人數就超過(guò)了17萬(wàn)，成為了一直播的top1直播。

后面他們團隊(╯°□°）╯︵ ┻━┻分析，從服務(wù)用戶(hù)的角度出發(fā)，覺(jué)得直播這個(gè)形式其實(shí)是有很多優(yōu)點(diǎn)的。

比如說(shuō)在門(mén)店上課，你可能都不敢站在第(?Д?)一排，因為動(dòng)作不熟練。但是看直播，你就可以近距離看到熱門(mén)的教練是怎么上課的。

以后天氣不好、不方便出門(mén)時(shí)，都可(╥_╥)以通過(guò)線(xiàn)上直播的這么一個(gè)方式(shi)作為補充存在。

所以，盡管目前超級(??-)?猩猩還沒(méi)有通過(guò)線(xiàn)上去賺錢(qián)，(′?_?`)但是已經(jīng)在考慮將直播變成一個(gè)長(cháng)期的服務(wù)了。因為他們發(fā)現，直播確實(shí)給用戶(hù)交付了價(jià)值。(′；ω；`)

目前來(lái)看呢，他們的用戶(hù)也是買(mǎi)賬??的，一位來(lái)自湖(?????)北武漢的用戶(hù)在后臺就給超級猩猩留言說(shuō)ヽ(′ー｀)ノ：

“身為湖北人，特別感謝超級猩猩給我們帶??來(lái)的快樂(lè )，每天電視和手機不停的播放著(zhù)關(guān)于疫情的情況，信息(╯°□°）╯︵ ┻━┻看多了會(huì )讓人覺(jué)得很抑郁。

武漢封城了，又只能呆在??家里，抑郁的心情，沒(méi)有(you)辦法可以釋放。

幸好有超??級猩猩，有教練帶著(zhù)我們??一起去運動(dòng)運動(dòng)，真的可以讓人快樂(lè )。教練的??正能量也會(huì )感染我們，感恩有教練們的陪伴，希望疫情快點(diǎn)結束，就可以到海岸邊上課了。??“

5. 六大行業(yè)自救方法

那我的行業(yè)應該如何推出什么樣的措施比較好呢？

劉潤老師有針對6大行業(yè)給出了一份自救方法，我把這份自救方案分享給大家：

（1）( ?ω?)線(xiàn)下教育

基本上都是預收款的方式，你的應對方案，就可以想辦法去做線(xiàn)上的交付。比如說(shuō)把服務(wù)周期拉長(cháng)，送送課之類(lèi)的，通過(guò)打折留客。

此外，老師可以進(jìn)行降酬延遲交付，避免現金流一下子就斷裂了。我有一位朋友，就跟老師們商量好，采取在6月之前工資減半發(fā)放，后期補齊這樣的方式。

（2）旅游行業(yè)(′；д；`)

應對的方案可能就是斷臂求生，提前去鎖單，你會(huì )發(fā)ヽ(′▽?zhuān)?/現在非典結束之后，旅游行業(yè)和消費行業(yè)都迎ヽ(′ー｀)ノ來(lái)了報復性的增長(cháng)。

2003年非典那一年，一整年的業(yè)績(jì)平均下來(lái)也沒(méi)有比2002年差多少，疫情一定會(huì )結束的，你一定要提前做好準備，提前鎖單，苦(?????)練好你的內功，把你以前不緊急但重要的事情好好去打磨，疫情結束那一天，你就可以迎來(lái)報復性的增長(cháng)。(′_ゝ`)

（3）餐飲行業(yè)

面臨最大的問(wèn)題就是固定成本非常高，所以可能會(huì )面臨現金流斷裂的問(wèn)題。

（4）泛家居或者零售行業(yè)

那面臨的(′?ω?`)情況就是銷(xiāo)售節點(diǎn)非常地明顯，劉潤老師給出ヽ(′▽?zhuān)?ノ的???建議是——你要想一想怎么樣才能活到5月1號那一天，合適的應對方案就是賣(mài)場(chǎng)減租，清庫關(guān)店，備戰五一。

（5）制造行業(yè)

像我的朋友宗毅，其實(shí)他所創(chuàng )立的芬尼科技也是制造行業(yè)，他(ta)的應對措施其實(shí)跟劉潤老師的建議非常相似，就是死??守好現金流，盤(pán)點(diǎn)員工和供應鏈，盡可能盡早復工。

（6）外貿行業(yè)

可能就會(huì )面臨著(zhù)國外客戶(hù)懷疑擔心等等這樣(yang)的問(wèn)題。

劉潤老師給出的應??對措施(′?ω?`)就是，出示不可抗力的證明，安撫好老客戶(hù)，然后想辦法進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuan)型，通過(guò)線(xiàn)上來(lái)交??易。

這里啊，我要提醒一下大家，如果你是企業(yè)主的話(huà)，一??定一定要注意做好員工的防疫工作。如果你有一個(gè)員工確診病例，有可能你這家企業(yè)所有人都面臨著(zhù)去隔離的情況，所以(′_ゝ`)一定一定要做(zuo)好防疫的措施。

四、業(yè)務(wù)線(xiàn)上ヽ(′▽?zhuān)?ノ化，構建風(fēng)險護城河

前面我們講到怎么去維護好了老客戶(hù)，怎么去找到活下去的關(guān)鍵，維持??好自己的現金流。

我覺(jué)得業(yè)務(wù)線(xiàn)上化主要是兩大措施：

搭建線(xiàn)上的(′?｀*)銷(xiāo)售渠道要設計可線(xiàn)上交付的產(chǎn)品

1. 搭建線(xiàn)上的銷(xiāo)(??ヮ?)?*:???售渠道

我們先來(lái)看線(xiàn)上(?????)的銷(xiāo)售渠道，那線(xiàn)上銷(xiāo)(′▽?zhuān)?售渠道我們將它分為兩類(lèi)：

一類(lèi)是自建渠道，銷(xiāo)(°ロ°) !售渠道是你自己的，例如你(╯°□°）╯的微信公眾號，微信群，官網(wǎng)，小程序，APP等。一類(lèi)是平臺渠道，比如說(shuō)淘寶、京東、唯品會(huì )、餓了么、抖音、快手等。

如果你之前沒(méi)有搭建線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道的話(huà)，那現在趕緊把線(xiàn)上(shang)的銷(xiāo)售渠道鋪設開(kāi)來(lái)，我們來(lái)看一看具體案例：

（1）名創(chuàng )優(yōu)品

（2）涼皮先生

餐飲行(╯‵□′)╯業(yè)也是受影響非常大的。但是有一家叫涼皮先生的品牌，??不知道大家了不了解。

他的門(mén)店數量是有600多家，覆蓋了80多個(gè)城市，其中呢，有400多家就是線(xiàn)上的門(mén)店。單店的(╯‵□′)╯月均銷(xiāo)量是有2000多單，外???賣(mài)作為他的主要的這個(gè)陣地，堂食為輔，所以這次疫情對他們影響就沒(méi)有那么大。

如果你以前一早已經(jīng)做好這樣的準備，那面對這次疫情，你的業(yè)務(wù)就不會(huì )受很大的影響??，因(′?｀)為用戶(hù)已養成了習慣。

（3）幸福西餅

估計大家都有聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧，他們廣告打得很猛的。它主打就是純線(xiàn)上交易，線(xiàn)下( ?ヮ?)物流來(lái)履約，每年的營(yíng)收超過(guò)十個(gè)億。

它以前做的就是線(xiàn)下的蛋糕店，但是后面連續虧損，所以201┐(′д｀)┌3年年底轉型O2O，之后就開(kāi)始連續獲得多筆的融資。

所采取的方式就是用戶(hù)在線(xiàn)上下單，然后通過(guò)分布式的工廠(chǎng)進(jìn)行加工，然后配送到用戶(hù)手里。

它現在還推出了這個(gè)“春節不打烊，元宵有蛋糕”活動(dòng)，并且馬上要推出無(wú)接觸??的配送服??務(wù)。并且告訴大家，制作(zuo)蛋糕師傅的保護措施是什么樣子的、配送員工防護措施是怎么樣的，在細節上告訴大家，讓大家放心。

（4）蘇小糖

現在旅游行業(yè)也是受沖擊力特別大的一個(gè)行(′_ゝ`)業(yè)???，沒(méi)有人去旅游。那像蘇小糖(???)這樣一家建立在廈門(mén)鼓浪嶼的糖果店，在旅游景點(diǎn)旁邊開(kāi)店的門(mén)店，就更難有線(xiàn)下的生意了。

而且，正是因為它們搭建了線(xiàn)上的私域流量運營(yíng)體系，在2019年，其產(chǎn)品的復購率比2018年翻了四倍，而且線(xiàn)上的業(yè)務(wù)板塊，2019年第一個(gè)季度就完成了2018年一年的業(yè)績(jì)！

除了要搭建線(xiàn)上渠道外，我們還要想辦法，去設計可線(xiàn)上交互的產(chǎn)品。

2. 設計(ji)可線(xiàn)上交付的產(chǎn)品

我認為，設計可線(xiàn)上交付的產(chǎn)品可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行：

（1）產(chǎn)品線(xiàn)上化

比如說(shuō)，你本來(lái)是在線(xiàn)下做培訓的學(xué)院，原來(lái)是在線(xiàn)下開(kāi)課的，也原來(lái)活得好好的，現在可能半年內都不可能有收入(??-)?了，所以馬上要考慮轉型???到線(xiàn)上來(lái)。

現在我也在幫一個(gè)朋友在做抖音課的策劃，他以前也是做線(xiàn)下抖音課培訓的，現在沒(méi)辦法，只能轉型到線(xiàn)上，在線(xiàn)上開(kāi)網(wǎng)課，開(kāi)訓練營(yíng)。

（2）服務(wù)線(xiàn)上化

服務(wù)線(xiàn)上化，比如說(shuō)以前都(′?｀)是線(xiàn)下看醫生的，現在可以在線(xiàn)問(wèn)診了，例如平安好醫生??這款產(chǎn)品，最近數據就有上漲了。

還有??受沖擊比較大的房地產(chǎn)行業(yè)，以前都是實(shí)地去看房的，現在這個(gè)時(shí)候，大家怎么可能冒著(zhù)生命危險去看房。而貝殼一早就有VR看房的工具，這可以滿(mǎn)足用戶(hù)看房的需求。

（3）產(chǎn)品零售化

像海底撈??，ヾ(′ω｀)?很早就開(kāi)始賣(mài)他的火鍋底料了，我在盒馬生鮮就有看到海底撈的火鍋底料，可以去直接購買(mǎi)。

像西(xi)瓜視頻的一個(gè)網(wǎng)紅王剛，他是開(kāi)線(xiàn)下??飯店的，通過(guò)拍視頻教大家怎么做菜積累了(?⊿?)很多線(xiàn)上的粉絲，后面他就開(kāi)發(fā)了瓶裝醬料這樣一種可以在線(xiàn)下單的產(chǎn)品，從而讓那些不在他城市的粉ヾ(′?｀)?絲也┐(′д｀)┌可以在淘寶下單購買(mǎi)他的產(chǎn)品。

再比如說(shuō)電影《囧媽》提到的自嗨火鍋，也是把火鍋產(chǎn)品零售化，可以實(shí)??現直接在線(xiàn)下單，通過(guò)配送服務(wù)去交付的??。

還有星巴克，本來(lái)是賣(mài)咖啡，也可以推出杯子這樣的零售產(chǎn)品，周黑鴨，還推出口紅呢。

風(fēng)險永遠都會(huì )存在的，我們現在遇到病毒的風(fēng)險，那未來(lái)不知道什么時(shí)候又會(huì )遇到這樣的風(fēng)險，我們始終要做好抗風(fēng)險的能力。

如果能夠把線(xiàn)上的業(yè)務(wù)建立起來(lái)，以后你要是遇到線(xiàn)下業(yè)務(wù)暫( ?° ?? ?°)停的問(wèn)題，依然有線(xiàn)??上的業(yè)務(wù)可做，否則，你抵御風(fēng)險的能力就會(huì )很弱了。

那么，我們把線(xiàn)上??渠道和線(xiàn)上可交付的產(chǎn)品都搭建起來(lái)了，線(xiàn)上運營(yíng)到底怎么做呢？

五、線(xiàn)上運營(yíng)

有一個(gè)模型叫做增長(cháng)黑客海盜模型，AARRR模(′Д` )型，整個(gè)用戶(hù)從( ???)引流到成交的步驟分為獲取、激活、留存、收益、推薦，這個(gè)模型本來(lái)是比較適合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的。

后面我聽(tīng)了媒老板的課程，坤龍將這些步驟改造了一下，變成了裂變式增長(cháng)模型，我覺(jué)得更適合于中小企業(yè)(ye)。這個(gè)流程變成引流、裂變、成交、復購、轉介紹。

實(shí)際上，兩個(gè)模型表達的意思都差不多，只不過(guò)轉換(′?ω?`)為裂變式增長(cháng)模型的語(yǔ)言，可能大家會(huì )更容易理解。

接下來(lái)就告訴大家這五步怎么去做：

第一步：引流

首先我們要考慮的一個(gè)問(wèn)題是，我們要把客戶(hù)引到線(xiàn)上來(lái)，那到底引到哪里呢？用什么來(lái)承載呢？

流量的載體呢，基本上就是這五個(gè)了——個(gè)人號、微信群、小程序、公眾號、APP。

以前大部分的商家要做線(xiàn)上渠道時(shí)，第一考慮就是做公眾號，把客戶(hù)拼命拉到公眾號里面，但是現在公眾號看的人??太少了。

我自己一個(gè)人關(guān)注了500多個(gè)公眾號，每天能被我打開(kāi)的公眾號只有一兩個(gè)，其他的都直接被忽視了，一個(gè)不爽還會(huì )取關(guān)。公眾號又(you)沒(méi)有溫度，取關(guān)我不會(huì )有什么猶豫。

（2）小程序更不用說(shuō)了??，小程序沒(méi)有人去天天去看的，除非搞活動(dòng)才會(huì )去看一下，要是不在朋友圈看到你的小程序，我怎么可能天天去訪(fǎng)問(wèn)你的小程序呢。

（3）微信群還OK，但是微信群會(huì )有一個(gè)很大的問(wèn)題，消息太多了，導致很多人進(jìn)群第一時(shí)間就把群消息屏蔽掉，所以你可能很難去觸及(ji)客戶(hù)。

（4）APP不用說(shuō)，APP開(kāi)發(fā)起來(lái)成本高，而且你要客戶(hù)去下載一個(gè)APP太難了。就算下載了，我也(╯°□°）╯很少去打開(kāi)你的APP，我現在那么多APP都看不過(guò)來(lái)了。

（5）現在最好的流量載體，??其實(shí)是個(gè)???人號

根據數據調研顯示，一個(gè)10萬(wàn)粉絲公眾號的話(huà)，如果去宣傳一個(gè)活動(dòng)，成交量其實(shí)跟一個(gè)正常運營(yíng)的5000個(gè)微信好友個(gè)人號是差不多ヾ(＾-＾)ノ的。

所以，給到大家2020年最重要的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？——就是把客戶(hù)都加到微信上去。

PS：因為大批量加微信會(huì )涉及到養號等(deng)問(wèn)題，如果用戶(hù)量特別(bie)多，可以考慮用企業(yè)微信來(lái)承載。

所以，非運營(yíng)人員的工作怎么安排？——讓他們去維護老客戶(hù)。

而且加微信有什么好處？

加了微信之后，你相當于擁有這個(gè)朋友的終身價(jià)值，你賣(mài)任何產(chǎn)品可以。你今天可以做這個(gè)業(yè)務(wù)，明天做另外一個(gè)業(yè)務(wù)，但是客戶(hù)認的(de)是你呀。他不是認產(chǎn)品的，他??如果有需求，依然可以跟你購買(mǎi)，加微信就是有這樣的好處。

好了，那除了導流現有的老客??戶(hù)資源之外，還有什么方式可以拓展客戶(hù)資源呢？除了你現有的老客戶(hù)，或者你還有線(xiàn)下的這個(gè)流量渠道，你還能去哪里找客戶(hù)??？

給大家一個(gè)思路，就是用優(yōu)質(zhì)的內容??，從公域流量引流到微信。我們說(shuō)的公域流量池，指的就是那些已經(jīng)把大把客(╬?益?)戶(hù)聚集起來(lái)的渠道，例如抖音、快手、搜狐、頭條、小紅書(shū)、微信、支付寶、拼多多等。

用戶(hù)都在那里呀，你主要是想想，你可以通過(guò)什么東西，讓用戶(hù)關(guān)注你，從而加你微信就好啦。

那最好的方法，其實(shí)是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內容！ヽ(′▽?zhuān)?ノ通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內容篩選你的目標客戶(hù)，讓他去加你。

尤其是那些需要長(cháng)時(shí)間去做決策才能下單購買(mǎi)的產(chǎn)品，比如說(shuō)車(chē)啊，房啊，還有家具啊，或者說(shuō)高價(jià)的產(chǎn)品啊。

你最好的營(yíng)銷(xiāo)方式是什么？就是影響他，培育他，讓他在決策過(guò)程當中接觸到你的專(zhuān)業(yè)度，當他信任你了，訂單就自然來(lái)了。

另外呢，對于短時(shí)間決策產(chǎn)品，也會(huì )有一些產(chǎn)品比較??適合用知識營(yíng)銷(xiāo)這種方式。比如說(shuō)日化產(chǎn)品、食品、服裝、美妝，也經(jīng)常用知識產(chǎn)??品去做轉化的。

我們來(lái)看一下常見(jiàn)的知識產(chǎn)品有哪些：

比如說(shuō)??白皮書(shū)，就是方案白皮書(shū)，或者說(shuō)行業(yè)報告。還有社區內容，例如抖音短視頻，微信??文章，小紅書(shū)種草文等等。還有線(xiàn)下的活動(dòng)，例如沙龍，論壇，宣講，座談會(huì )，??演講??等，這些(?⊿?)也是。??還有社群和線(xiàn)上課程也是一個(gè)非常好??的知識產(chǎn)品。我常用的就是社群和線(xiàn)上??(shang)課程獲客了。

我發(fā)現，用知識營(yíng)銷(xiāo)這種方案去??獲客的話(huà)，非常省錢(qián)，并且容??易成交，轉化就會(huì )很容易。

尤??其現在短視頻很火——抖音今年1月份的報告顯示，抖音的日活(huo)是4億。

同學(xué)們，這意味著(zhù)4億人天天都在打開(kāi)抖音，差不多4個(gè)中國人，就有1個(gè)人天天都在看。這是多么大的一個(gè)流量池！

但??是很多企業(yè)認為短視頻門(mén)檻太高了，都不敢輕易去做，認為如果沒(méi)??有專(zhuān)業(yè)人才，很難去做。

其實(shí)根據老匡的統計顯示，有10大行(′ω｀)業(yè)是很容易在抖音上做出效果的：

而且，通過(guò)ヾ(′▽?zhuān)??我研究發(fā)現，有一種方法，沒(méi)有那么難??操作，那就是知識答疑類(lèi)的短視頻(O_O)，給大家看一下案例：

這幾個(gè)案例都是抖音或??者快手上做得不錯的。你看這些做美妝、母嬰產(chǎn)品ヾ(?■_■)ノ、健康養生、職場(chǎng)培訓，拍攝短視頻并不(′-ι_-｀)困難。視頻內容就是(′?｀)一個(gè)人，穿著(zhù)符合他這個(gè)行業(yè)的服裝，在那里分享這個(gè)行業(yè)的一個(gè)知識點(diǎn)。

而且這種方(╯°□°)╯式是可以持續生產(chǎn)內容的。所以現在你(???)要去??做抖音，你可以考慮這種方式。這個(gè)在家就可以拍，特別容易。

還有┐(′?｀)┌很多通過(guò)知識營(yíng)銷(xiāo)快速獲客的案例：

比如說(shuō)我們當初做玩轉社群666的時(shí)候，就是借力——暢銷(xiāo)書(shū)籍，秋葉大叔的《社群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰手冊》。

我們當時(shí)的目的是推廣群勾搭這個(gè)小程序，通過(guò)暢銷(xiāo)書(shū)籍，借助任務(wù)寶的裂ヽ(′ー｀)ノ變手段一下子就漲了10000(′▽?zhuān)?多粉，然后進(jìn)群2000多個(gè)小伙伴。

可(ke)知道我們當初從零開(kāi)始做的，知名度為零啊。我們也是通過(guò)這樣的方式借勢書(shū)籍這個(gè)知識產(chǎn)品，然后一下子(′ω｀)就起步了。

接著(zhù)我們玩轉社群666的第二個(gè)活動(dòng)，借助的是社群獲客的方式，通過(guò)分銷(xiāo)裂變的方式，在活動(dòng)不到24小時(shí)??就有1萬(wàn)多名用戶(hù)進(jìn)群，這也是通過(guò)社群這樣的知識產(chǎn)品去獲客的。

那當然，還有很多做線(xiàn)上課程獲客的案例——像老關(guān)，他之前就經(jīng)常做9.9元的爆款引流課，通過(guò)分銷(xiāo)裂變的方式，一場(chǎng)活動(dòng)基本上都會(huì )有三四千人聽(tīng)課，然后再去轉化高價(jià)的產(chǎn)品內容。

知識產(chǎn)品并不是做教育的機構才能做，不管你是哪個(gè)行業(yè)，都可以用自己的產(chǎn)品去做課。你??這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有這個(gè)行業(yè)的知識?肯定有的。

當然??，如果你(ni)要掌握知識營(yíng)銷(xiāo)的完整玩法，最好還是系統學(xué)習一下，這樣會(huì )少了很多探索的時(shí)間，例如如何打造行業(yè)高質(zhì)量(liang)內容庫、如何快速打造一門(mén)網(wǎng)課，如何從0開(kāi)始操盤(pán)一個(gè)在線(xiàn)社群、如何快速建立個(gè)人品牌知名度等。

那么，現在，馬上可以做的事是什么呢？

我給大家一個(gè)最最通用，全員都可以做的方法，就是馬上讓你的員工或者你自己去梳理客戶(hù)常問(wèn)的1??0??0問(wèn)，然后形成??文章、短視頻內容，然后進(jìn)行內容分發(fā)。

如果堅持去做這個(gè)事情，全網(wǎng)這個(gè)行業(yè)的內容有可能都是你生產(chǎn)的，那就可厲害，可牛逼了。??

第二步：裂變

我之前有開(kāi)發(fā)了一整套的裂變課程，裂變是??一整套的方案，很難一下子全??部告訴大家。??不過(guò)，你最起碼要掌握(╥_╥)裂變的核心思想，裂變的核心(xin)思想就是老帶新。就是讓你的老客戶(hù)愿意幫你去轉發(fā)，愿意幫你去做分享，(╯°□°）╯︵ ┻━┻這是最重要的。

所以，你要考慮為什么別人愿意去幫你分享。??

我舉一個(gè)例子，在做活動(dòng)的時(shí)候，我一般去設置這樣的(′ω｀)一個(gè)環(huán)節：加微信的用戶(hù)，我會(huì )設置一個(gè)他會(huì )感興趣的福利，如果他(′-ι_-｀)愿意朋友圈的話(huà)，我就會(huì )免費把這個(gè)福利送給他，但我不會(huì )強迫他幫我分享。

這里的福利一定是對用戶(hù)有價(jià)值的東西，他才會(huì )愿意分享，否則就(jiu)算你做了分享的引導，也是無(wú)效的。

比如說(shuō)我們現在的這個(gè)公益( ?ヮ?)課，肯定很多人愿意去分享，尤其當你覺(jué)得我之前的分享都很有價(jià)值的時(shí)候，因為(wei)你會(huì )覺(jué)得這樣的課程對你朋友是有幫助的。

好，我們繼續來(lái)講成交。成交怎么做呢？我給大家(jia)一個(gè)思路。

第三步：(′_ゝ`)成交(′?_?`)

剛才我們說(shuō)，把所有客戶(hù)都引流到我們的個(gè)人微信號上去做私域流量了。那么在個(gè)人微信里??做私域流量，成交基本上就是這三件套：私聊關(guān)懷+朋友圈內容運營(yíng)+微信群運營(yíng)。

其中最重要的抓手，是內容輸出。

私聊成交，關(guān)懷用戶(hù)是不是要內容？朋友圈成交(jiao)，你要發(fā)什么朋友圈是不是內容？社群運營(yíng)，社(she)群的運營(yíng)需要什么？跟用戶(hù)互動(dòng)，那還是需要內容。??

第四步：復購

好的操盤(pán)手會(huì )設計一套成交步驟的，這在我的分銷(xiāo)裂變實(shí)操營(yíng)里面有講過(guò)。成交節奏分3步走：

先包裝一個(gè)引流產(chǎn)品，高價(jià)值高誘惑力的，然后低價(jià)(??ヮ?)?*:???去銷(xiāo)售，把客戶(hù)引過(guò)來(lái)。針對這個(gè)已購買(mǎi)的客戶(hù)，設計一個(gè)讓他沒(méi)有辦法抗拒的客單價(jià)，進(jìn)一步成交他。再針對已購買(mǎi)的客戶(hù)，去設計一個(gè)讓他無(wú)法抗拒的會(huì )員產(chǎn)品或者服務(wù)，通過(guò)會(huì )員長(cháng)ヾ(′?｀)?期鎖客(ke)，綁定長(cháng)期關(guān)系。

這樣的話(huà)，這個(gè)客戶(hù)不就是一步一步的跟你構建了長(cháng)期的這個(gè)成(cheng)交關(guān)系了嗎？

第五步：轉介紹

如果前面你都做得很好(′Д` )，后面轉介紹其實(shí)就缺一步，就是你需要提醒用戶(hù)幫你轉介紹，而且在用戶(hù)幫你轉介紹后，要給(gei)他及時(shí)的反饋。

有很多老客戶(hù)其實(shí)是愿意幫你轉介紹的，尤其當??你真正能夠幫到他的時(shí)候，他是非常樂(lè )意把你推薦給他的朋友，但是他通常很少主動(dòng)去做這個(gè)動(dòng)作，所以需要(yao)你去提醒他，并且你要設計好轉介紹的好處。

此外，好多人收到客戶(hù)的轉介紹后，卻沒(méi)有再給客戶(hù)反饋業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，到底有沒(méi)有成交，成交情況如何，這些都是?要及時(shí)給客戶(hù)一個(gè)反饋。否則轉介紹就變成一次性的了，后續不會(huì )再有了。

上面我們說(shuō)的這五ヽ(′?｀)ノ步驟其實(shí)是一整套的玩法了，一節課我沒(méi)辦法把所有的細節都告訴大家。所以我把一些比較重??要的(T_T)部分拎出來(lái)，??告訴大家，希望能給大家(jia)真正的啟發(fā)。

成功的企業(yè)最本質(zhì)的共性就是這四句：

好的，以上就是我今天的分享，看完分享后，你(ni)馬上要做的2件事是什么呢？歡迎在留言區跟我分享~