游戲的何提戶(hù)數戶(hù)比營(yíng)收是任何一家游戲公司最重要的核心數(′?｀)據指標，而游戲運營(yíng)則是高游直接負責營(yíng)收的業(yè)務(wù)部門(mén)。我們可以將游戲收入簡(jiǎn)單地理解為付費用戶(hù)量乘以每付費用戶(hù)平均收入，戲付那么，費用費用對于游戲運營(yíng)而言，??量付例無(wú)法回避的何提戶(hù)數戶(hù)比兩個(gè)重要問(wèn)題就是如何讓更多的玩家花錢(qián)以及如何讓付費玩家花更多的錢(qián)。

在這篇文章中，高游我們只討論第一個(gè)問(wèn)題：如何讓更多的戲付ヽ(′▽?zhuān)?ノ玩家花錢(qián)？也即如何讓免費玩家轉化為付費玩家。

從What、費用費用Why、量付例How三個(gè)角度繼續拆解這個(gè)問(wèn)題：

What——免費玩家向付費玩家的何提戶(hù)數戶(hù)比轉化在實(shí)際操作中具體指的是什么？

How——怎樣做才能有效提高轉化效果？

一、 What

每個(gè)游戲玩家都是高游具有不同思想的獨立個(gè)體，產(chǎn)生消費沖動(dòng)的戲付刺激源當然也各不相同，充值??就可以變強的費用費用誘惑、好看的量付例皮膚外觀(guān)、新出的英雄角色等等都可以成為吸引玩家消費的理由??，而在所有這些游戲策劃和運營(yíng)有意而為的引導中，讓免費玩家踏出付費第一步的最后一根稻草，就是破冰??首充。

首充活動(dòng)幾(ji)乎是現在每個(gè)游戲的標配活動(dòng)，為了達到促使免費用戶(hù)充值的目的，破冰首

充幾乎可以說(shuō)是所有游戲運營(yíng)活動(dòng)中優(yōu)惠力度最大的活動(dòng)，“物超所值”就是首充活動(dòng)最大的賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)極高的投資回報比來(lái)推動(dòng)玩家完成第一筆充值，實(shí)現其跨越層級的轉化。

二、 Why

要回答為什么，首先，我們需要對游戲玩家群體進(jìn)行拆分。除買(mǎi)斷制游戲外，絕大部分游戲的玩家都??可以被分為免費玩家和付費玩家兩大群體，其中付費玩家根ヽ(′ー｀)ノ據充值金額的不同區間還可(??ヮ?)?*:???以繼續分為小R玩家、中R玩家以及大R玩家，在這個(gè)過(guò)程中，玩家數量逐(O_O)級遞減，形成金字塔結構。

三、

How

破冰首充活動(dòng)已然(╬ ò﹏ó)成為各個(gè)游戲的標配活動(dòng)，然而到底怎樣做才能提高首充活動(dòng)的轉化效果？

3. 觸發(fā)用戶(hù)轉化行為的合適導火索（Trigger）。

這三個(gè)要素必須同時(shí)滿(mǎn)足才能形成一(′ω｀)次有效地轉化。

應用在游戲活動(dòng)中也是一樣，我們繼續通過(guò)拆分破冰首??充的各個(gè)(ge)環(huán)節來(lái)還原這三個(gè)要素

具體應該如何滿(mǎn)足。

3.1 Motivation

促使玩家產(chǎn)生足夠的充值動(dòng)機，首先我們要讓玩家明白這個(gè)活動(dòng)是什(′?_?`)么，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)“我”能夠得到什么。那么這里??運營(yíng)就需要完成兩件事：文案撰寫(xiě)以及對接美工配合文案設計活動(dòng)頁(yè)面。不管(guan)是文案還是活動(dòng)畫(huà)面都要遵循簡(jiǎn)明清晰、突出賣(mài)點(diǎn)的原則，需要讓玩家用最短的時(shí)間快速理解活動(dòng)內容，記住最大賣(mài)點(diǎn)。

其次，我們需要(╥_╥)設計出ヽ(′?｀)ノ具有足夠吸引力的活動(dòng)獎勵，可以說(shuō)獎勵是否對玩家具有足夠的吸引力甚至比活動(dòng)文案本身更加重要。首充活??動(dòng)的最大特點(diǎn)就是“超值”，但是??超值不僅僅是通過(guò)獎勵的價(jià)值數額來(lái)體現，更重要的是需要從玩家視角思考，了解玩家想要什么，從而進(jìn)行針對性的設計，讓玩家認為“超值”。以下圖為例，《劍網(wǎng)3指尖江湖》是一款??MMORPG游戲，社交系統是游戲的一大特色，相比于數值類(lèi)消耗道具，跟寵的獎勵設計能夠同時(shí)滿(mǎn)足玩家社交裝扮和收集養成的兩大需求，對免費??玩家無(wú)疑具有更強的吸引力，引發(fā)玩家(′?｀*)產(chǎn)生參與(yu)首充活動(dòng)的動(dòng)機。

（圖(?_?;)片來(lái)源：《劍網(wǎng)3指尖江湖》）

3.2 Ability

讓玩家具(′?｀*)備完成首充活動(dòng)的能力也就是要充分降低參與活動(dòng)的成本。參與活動(dòng)的成本又可以分為兩部分：金錢(qián)成本、操作成本。

降低金錢(qián)成本就是要有足夠低的付費門(mén)檻，首充活動(dòng)基本都會(huì )強調“充值任意金額即可領(lǐng)取獎勵”，在實(shí)際操作中各類(lèi)游戲的最低充值金額大多限制在6元。具體金額可以根據游戲運營(yíng)的具體情況進(jìn)行調整，這里不再贅述。

降低操作成本就是盡量減少玩家完成首充活動(dòng)的環(huán)節，要知道活動(dòng)中每增加一個(gè)環(huán)節就會(huì )有多??一分用戶(hù)流失的風(fēng)險。對比《明日之后》和《最強蝸?！穬煽钣螒虻氖壮浠顒?dòng)，《明日之后》在活動(dòng)頁(yè)面中設置了“前往充值”的(de)指引，通過(guò)點(diǎn)擊即可直接跳轉充值頁(yè)面完成充值，而《最(′?_?`)強蝸?！返氖壮浠?huo)動(dòng)頁(yè)面僅做展示，并未添??加跳轉充值功能，無(wú)疑增加了玩家參與活動(dòng)的操作成本。其次，充值的渠道是否完善便捷也需要進(jìn)行充分考慮。

（圖片來(lái)源：左：《明日之后》、右：《最強蝸?！罚?/p>

3.3 Trigger

所有的行動(dòng)都需要有一個(gè)合適的引發(fā)點(diǎn)，在破冰首充??中，這個(gè)引發(fā)點(diǎn)就是足夠醒目的ICON，ICON出現的位置以及形態(tài)，都會(huì )對玩家點(diǎn)擊進(jìn)入首充活動(dòng)頁(yè)面的概率造成影響。只有引起玩家的注意、讓玩家看得見(jiàn)活動(dòng)頁(yè)面，后(hou)續一系??列的引導行為才能夠發(fā)揮作用，玩家( ?ヮ?)的轉化才具備了可能性。繼續來(lái)看對比，《明??日之后》的首充標??簽通過(guò)設計成醒目的紅色與其他活動(dòng)標簽進(jìn)行區分，引導玩家在進(jìn)行每日簽到的日?；顒?dòng)時(shí)對首充活動(dòng)產(chǎn)生好奇進(jìn)而查看具體內容；而《劍網(wǎng)3指尖江湖》的“充值有禮”標簽則與其他活動(dòng)標簽完全一致，也并未靠前顯示，相當多的玩家在瀏覽時(shí)并不會(huì )逐一點(diǎn)開(kāi)活動(dòng)頁(yè)面，很容易使得活動(dòng)湮沒(méi)在玩家匆匆一眼地掃視中。

（圖片來(lái)源：上：《明日之后》、右下：《劍網(wǎng)3指尖江湖》）

總結：做好破冰首充活動(dòng)的公式

破冰首充是實(shí)現免??費用戶(hù)向付費用戶(hù)轉化的關(guān)鍵??活動(dòng)，提高游戲付費用戶(hù)量對于提高游戲的活躍和留存都具有極其重要的意義。(′?｀*)

一個(gè)好的首充活動(dòng)，至少需要具備以下三個(gè)條件：

1、 Motivation：重點(diǎn)突出的活動(dòng)海報、簡(jiǎn)明清楚的文案以(′ω｀)及有足夠吸引力的超值獎勵設置；

2、Abili??ty：足夠低的消費門(mén)檻和流暢便捷的充值交互體驗；(°ロ°) !

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