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發(fā)布時(shí)間：2026-05-05 10:05:14 瀏覽：5 次
三、醫藥新政策給藥品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新挑戰
2018年最后一個(gè)月，??行業(yè)銷(xiāo)樣刷??屏的宏觀(guān)幾條消息讓醫藥人更加不淡定了：
消??息一：12月12日(′?_?`)，國家衛健委發(fā)??布《關(guān)于做好輔助用藥臨床應用管理有關(guān)工作的利好利差通知》，明確各省級二級以上醫療??(′ω｀*)機構將輔助用藥目錄上報至各省級衛生健康行政部門(mén)，微觀(guān)12月31日之前匯總至國家衛健委。年藥國家版輔助用藥目錄正式公布呼之欲出。品營(yíng)輔助性用藥主要集中在神經(jīng)營(yíng)養藥、打開(kāi)腫瘤輔助用藥、局面腸內外營(yíng)養藥、醫藥維生素類(lèi)、行業(yè)銷(xiāo)樣增強組織代謝類(lèi)、宏觀(guān)活血類(lèi)、利好利差免疫( ?° ?? ?°)調節劑、微觀(guān)電解質(zhì)類(lèi)、年???藥自由基清除劑、新型糖類(lèi)輸液類(lèi)等，主要表現在臨床用量大、總金額高、說(shuō)明書(shū)標注有(′_｀)輔助性字樣。我國臨床用藥排名前十位的藥品是以輔助性用藥、糖鹽水為主，沒(méi)有一個(gè)生物藥。而美國排名十大藥品中有七個(gè)生物藥，6個(gè)為單克隆抗體。這說(shuō)明我們的臨床用藥極為不合理，調整不可避免。在此類(lèi)藥的營(yíng)銷(xiāo)上(shang)也就沒(méi)有必要投入更多資源了。
消息二：12月17日，《4+7城市藥品集中采購中選結果》揭曉，中選的25個(gè)品種┐(′?｀)┌藥價(jià)平均降幅52%，最高降幅96%，22個(gè)為過(guò)評藥，3個(gè)為原研藥。 本次4+7帶量采購的結果是仿制藥替代原研（過(guò)期）開(kāi)始落地，以此來(lái)扶持一批有實(shí)力的仿制藥企業(yè)，加快淘汰一批產(chǎn)能低下、缺乏創(chuàng )新能力的散、亂、小型制藥企業(yè)。仿制藥的中間費用基本上壓縮完了，回頭想想，這些年有多少??企業(yè)的(de)學(xué)術(shù)活動(dòng)是在把仿制藥當新藥開(kāi)展學(xué)術(shù)活動(dòng)的。
消息三：12月20日藥品營(yíng)銷(xiāo)，國家醫保局發(fā)布《關(guān)于申報按疾病診斷相關(guān)分組付費（DR??Gs）國家試點(diǎn)的通知》?！八幷急取闭?╯°□°）╯策的初衷是限制用藥，結果發(fā)現“藥占比”執行之后，藥品費用不但沒(méi)有降下來(lái)，反而檢查費升高了，醫?？傤~更多了。這倒逼按疾病診斷分組付費ヽ(′▽?zhuān)?ノ體系的快速推進(jìn)，臨床用藥再上一把鎖。(′ω｀*)
政府主導醫藥改革的路線(xiàn)圖在日益明朗，制藥企業(yè)發(fā)展的路徑在日益清晰。
（一）政府加快新藥審批流程，鼓勵有實(shí)力的企業(yè)加大研發(fā)力度，培育更多具有世界競爭力的創(chuàng )新型企業(yè)。
（二）通過(guò)推進(jìn)仿制藥一致性評價(jià)，加快仿制替代原研，行業(yè)集中度大幅提升。
（三）通過(guò)帶量采購，壓低價(jià)格(◎_◎;)，以?xún)r(jià)換量，擠掉流通環(huán)節不必要的費用。
（四）改變醫保支付方式，促進(jìn)臨床合理(li)化用藥，嚴格限制輔助性用藥。
基于此??，我們按產(chǎn)品與渠道來(lái)做一簡(jiǎn)單梳理：
化學(xué)藥，也細分為兩類(lèi)，一類(lèi)是以仿制藥為主??，在走過(guò)醫保擴圍的階段性紅利之后，隨著(zhù)規則的改變，仿制藥的水分被擠壓殆盡，由原來(lái)品牌、渠道的優(yōu)勢轉換為成本、質(zhì)量、效率的競爭。??這類(lèi)企業(yè)及產(chǎn)品需要重塑流程，精兵簡(jiǎn)政，降成本、重質(zhì)量、提(ti)效率是關(guān)鍵，按規則入圍，以規模取勝是根本藥品營(yíng)銷(xiāo)，其他都是多余。另一類(lèi)是以創(chuàng )新為主，目前國內主要是改變結構的創(chuàng )新藥，真正的原創(chuàng )藥可能還需時(shí)日。這類(lèi)產(chǎn)品政府鼓勵，政策扶持，臨床急需，市場(chǎng)準入容易，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)需回歸真正的學(xué)術(shù)推廣。
生物制藥??，主要包括基因工程藥物、活性蛋白與多肽類(lèi)藥物、疫苗、單抗及酶診斷和治療試劑、靶向藥物等，是醫藥未來(lái)的發(fā)展方向。該類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)鍵是產(chǎn)能與質(zhì)量，價(jià)格與(yu)營(yíng)銷(xiāo)??不是主要問(wèn)題。行業(yè)非?？春蒙镏扑幍陌l(fā)展方向。具體到企業(yè)，大型企業(yè)混合型產(chǎn)品，特(te)別是中藥與化藥、仿制藥與創(chuàng )新藥、化學(xué)藥與(yu)生物藥（生物類(lèi)似藥），要做好產(chǎn)??品歸類(lèi)，策略區隔，使營(yíng)銷(xiāo)更有針對性和科學(xué)性。而中小特(°ロ°) !色企業(yè)，其特點(diǎn)是規模小，產(chǎn)品獨特，在專(zhuān)科領(lǐng)域獨占鰲頭。這類(lèi)??企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略無(wú)疑是走專(zhuān)科化、創(chuàng )新之路。
展望2019年，我們只要看清方向，把握趨勢，按產(chǎn)品與渠道找準定位，有放棄有堅守，有調整有創(chuàng )新，藥品營(yíng)??銷(xiāo)將不會(huì )在迷霧中迷失。
原標題：藥品營(yíng)銷(xiāo)的反思與展望
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