要想從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中了解市場(chǎng)環(huán)境,辨析出哪些因素對自己有利,哪些因素對自己不利,就要對現有的活動(dòng)(╯°□°）╯︵ ┻━┻進(jìn)行評價(jià)——哪些事情依靠這樣的環(huán)境可以繼續做下去或者應當繼續投ヽ(′▽?zhuān)?ノ資?哪些項目不能繼續投資或者應當減少投資?在對當前環(huán)境進(jìn)行評價(jià)的基礎上,搞清楚哪些是企??業(yè)新的增長(cháng)點(diǎn),需要增加(jia)投資,就可以以此為目標來(lái)設計營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)組??合策略。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中,什區營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)策略這兩者之間不能脫節,而是要相輔相成。戰略是別解指導,策略是具體實(shí)施的做法。

那么,讀ヽ(′ー｀)ノ何在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中,??戰略包括哪些,策略包括哪些,戰略和策略這兩者之間又是怎樣銜接的?

在回答什么是戰略之前,首先必須明白一個(gè)問(wèn)題:企業(yè)不管多大,都不可能滿(mǎn)足所有顧客的所有需求。比如通用汽車(chē)公司很大,營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)但是它也不能滿(mǎn)足所有人的所有需求。因此,戰略制定戰略必須要搞明白,企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)什么樣的和營(yíng)商品,滿(mǎn)足顧客什么( ?ヮ?)樣(yang)的需求,才能(′?｀*)給企業(yè)帶來(lái)??最大的市場(chǎng)回報,或者說(shuō)掙的錢(qián)最多。在??這種情況下,銷(xiāo)策需要對不同的市場(chǎng)進(jìn)行了解,其前提是對市場(chǎng)進(jìn)行細分。也就是什區說(shuō),戰(′ω｀)略的第一項內容便是市場(chǎng)細分

1.市場(chǎng)細分

市場(chǎng)細分就是根據消費者需求的差異性,把消費者分成若干個(gè)群體,使每一個(gè)群體有大致相同的需求特征,??而且群體之間有著(zhù)明顯或者比較明顯的差別。企業(yè)根據市場(chǎng)細分的別解結果,可以從中為(wei)自己選擇一個(gè)或多個(gè)目標市場(chǎng)。因此,讀何營(yíng)銷(xiāo)戰略涉及到的第二部分(fen)內容,就是市場(chǎng)目標化。

2.市場(chǎng)選擇

3.市場(chǎng)定位

定位就是確定一個(gè)位置。市場(chǎng)就是顧客,市場(chǎng)定位就是在消費者心目中確定一個(gè)位置。 什么樣的情況叫做營(yíng)??銷(xiāo)成功┐(′ー｀)┌?或者說(shuō)最成功的營(yíng)銷(xiāo)表現是什么?可能有人說(shuō),實(shí)現市場(chǎng)占有率的(de)提高,實(shí)現更多商品的銷(xiāo)售就是最成功的營(yíng)銷(xiāo)。的確,這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功標志。不過(guò),一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最成功的表現,不單單是體現在產(chǎn)品上,更主要的是體現在品牌上。因此,企業(yè)家必須給顧客留下一個(gè)深刻的印象或者一個(gè)個(gè)性化的品?牌。也就(jiu)是說(shuō),市(shi)場(chǎng)定位的核心其實(shí)就是品牌個(gè)性化的設計與塑造。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,之所以強調企業(yè)要做第一,是因為┐(′ー｀)┌市場(chǎng)上只關(guān)注第一,第一以后的市場(chǎng)被關(guān)注度將會(huì )大打折扣。

企業(yè)只有做到第一,在社會(huì )上才會(huì )有知名度,在市場(chǎng)上才(╬?益?)會(huì )有拉動(dòng)力。因此,企業(yè)要努力營(yíng)造在某個(gè)方面(′_｀)的第一,營(yíng)造在某個(gè)領(lǐng)域中的賣(mài)點(diǎn),而(er)這恰恰就是市場(chǎng)定位所要實(shí)現的。

這個(gè)環(huán)環(huán)緊扣的過(guò)程就叫做STP過(guò)程,也叫ST(′；д；`)P戰略。經(jīng)過(guò)STP過(guò)程,配合營(yíng)ヽ(′?｀)ノ銷(xiāo)組合策略,可以獲得一部分市場(chǎng)份額。而一個(gè)企業(yè)獲得了一定的市場(chǎng)份額之后,都不會(huì )??滿(mǎn)足已取ヽ(′▽?zhuān)?ノ得的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì),都會(huì )考慮怎么把企業(yè)做大。這就涉及到拓展戰略和競爭戰略。

4.市場(chǎng)拓展

企業(yè)賴(lài)以生存的基礎是顧客,是市場(chǎng),要想做大企業(yè),首先要做大市??場(chǎng)(???),也就是要進(jìn)行市場(chǎng)拓展。市場(chǎng)(′?ω?`)拓展如果成功,企業(yè)會(huì )迅速地ヾ(?■_■)ノ發(fā)展壯大;企業(yè)發(fā)展壯大了,就有可能獲得更多的市場(chǎng)回報。當然,市場(chǎng)拓展是一個(gè)充滿(mǎn)風(fēng)險的過(guò)程,拓展成功能夠使企業(yè)發(fā)展,市場(chǎng)回報增大,但如果不成功,企業(yè)死得更快。因此,必須審慎地對待市場(chǎng)拓展中??的戰略和預測。

不管是市場(chǎng)進(jìn)入還是市場(chǎng)拓展都面臨著(zhù)一個(gè)問(wèn)題,那就是市場(chǎng)競爭,競爭無(wú)處不在,無(wú)時(shí)不有。

5.市場(chǎng)競爭

以前說(shuō)市場(chǎng)競爭就是市場(chǎng)上的戰爭,也叫商戰,就是你死我活,優(yōu)勝劣汰,一定要置競爭對手于死地。而現在,要想正確ヽ(′ー｀)ノ地應對市場(chǎng)競爭,則需要設計一些新的理念。

目前,有人提出了一些如何??與競爭對手(shou)尋找利益的共同點(diǎn),在競爭中合作,在合作中競爭,在競爭中發(fā)展,亦即共生效益的問(wèn)題,而且變得越來(lái)越時(shí)尚。比如Exxon和(′ω｀)美孚石油公司的合作,克萊斯勒與奔馳公司ヽ(′ー｀)ノ的合作等等,都是在這種新的競爭(zheng)理念下比較成功的合作典范。

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