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東??北財經(jīng)大學(xué)本科畢業(yè)論??文淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 工商管理入學(xué)時(shí)間： 2006 061174084指導老師： 答辯日期：2008 年12 月19 1978年改革開(kāi)放以來(lái)，淺談我國的房地住房改革一直在(zai)不斷深入，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步發(fā)展 壯大，產(chǎn)營(yíng)房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)策競爭也日趨激烈。雖然只有短短一、略?碧二十年的桂園時(shí)間，但其勢頭卻十(shi) 分迅猛，ヽ(′ー｀)ノ為例逐漸發(fā)展成為國民經(jīng)濟的淺談支柱產(chǎn)業(yè)和先導產(chǎn)業(yè)。目前，房地隨著(zhù)我國住房改革的產(chǎn)營(yíng)深 入，商品住宅開(kāi)發(fā)投資迅速增加，銷(xiāo)策個(gè)人購房在房地產(chǎn)交易中已占有相當大的略碧比例。房地 產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為房??地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的桂園一個(gè)重要環(huán)節和手段，也越來(lái)越受到開(kāi)發(fā)商們的為例重視??。從目 前我國的淺談經(jīng)濟體制看，市場(chǎng)經(jīng)濟體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平相對低下，市場(chǎng)對 社會(huì )資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構合理組織社會(huì )生產(chǎn)等方面，政府仍然 起著(zhù)較大的作用。政府對經(jīng)濟干預的目的，是為了提高投資效益，降低投資風(fēng)險，減少 資源浪費，從而實(shí)現經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展的目標，這個(gè)目標的實(shí)現就需借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能 作用。本文結合實(shí)際舉例說(shuō)明房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略功能作用。 二、碧桂園概況 （三）渠道策略……………………………………………………………………10（四）促銷(xiāo)策略……………………………………………………………………11 四、碧桂園給其他房地產(chǎn)企業(yè)的啟示…………………??…………………………12 五、參考文獻…………………………………………(????)……………………………13 以“碧桂ヾ(′?｀)?園”為例一、房地產(chǎn)與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 （一）房地產(chǎn)及其特性 房地產(chǎn)是房屋財產(chǎn)和土地財產(chǎn)的總稱(chēng)，在經(jīng)(jing)濟學(xué)上稱(chēng)為不(bu)動(dòng)(dong)產(chǎn)，不動(dòng)產(chǎn)指不能移動(dòng)，移動(dòng)后會(huì ) 引起性質(zhì)、形狀改變的財產(chǎn)，包括建筑物、??構筑物、土地及其他土地附著(zhù)物。

很多國家也將房地產(chǎn) 稱(chēng)為物業(yè)。 作為一種商品，由于房地產(chǎn)具有投資價(jià)值大、不可移動(dòng)性及區位性等特點(diǎn)，其銷(xiāo)售難度比一般 商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，必須根據營(yíng)銷(xiāo)目標及營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)， 采取一系列營(yíng)銷(xiāo)策略。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略就是實(shí)現企業(yè)戰略意圖的基本手段，再宏偉遠大的戰略目標， 如果脫離基本的產(chǎn)品的有效營(yíng)銷(xiāo)手段的推動(dòng)，即使再高明的資本運作手段終歸是(shi)空中樓閣！ （二）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的定義 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企(′ω｀)業(yè)進(jìn)行創(chuàng )造性???的適應房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的活動(dòng)，以及將綜 合形成的房地產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)等從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)者流向房地產(chǎn)購買(mǎi)者的社會(huì )過(guò)程。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要的分支，是使房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)轉換成為現金的一種活(huo)動(dòng)，既是溝通和連接房 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)流通(tong)以及房地產(chǎn)消費和??(′▽?zhuān)?)使用的重要手段，又是連接土地和房屋產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)者 和消費者的關(guān)鍵紐帶。那房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)(′ω｀)策ヾ(′ω｀)?(ce)略又是什么呢？房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略是在房地產(chǎn)領(lǐng)域內運用科學(xué) 規范的策劃行為。它根據房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的具(ju)體目標，以客觀(guān)的市場(chǎng)調研和市場(chǎng)定位為基礎，以獨 特的概??念設計為核心，綜合運用各種策略手段，按??一定的程序對未開(kāi)發(fā)或正在開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項 目進(jìn)行創(chuàng )造性的規劃，并以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文案作為預估結果；從市場(chǎng)的實(shí)際需求出發(fā)， 以提供給市場(chǎng)適當的數量、質(zhì)量的房地產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)適當的渠道和促銷(xiāo)手段使其在符合供方、需 方和社會(huì )利益的情況下，順利地到達適當的顧客手中的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程。

二、碧桂園概況 碧桂園集團創(chuàng )建于1997 年，2007 月在香港聯(lián)交所主板掛牌上市,碧桂園一直以“希望社 會(huì )因我們??的存在而變得更加美好”和“做有良心、有社會(huì )責任感的陽(yáng)光企業(yè)”為企業(yè)文化的核心， 經(jīng)過(guò)十幾年的辛勤耕耘現已發(fā)展成為國內數一數二的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商；碧桂園以房地產(chǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)， 下屬機構涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jie)，并涵蓋五星級酒店、教育、??社區商業(yè)、休閑娛樂(lè )產(chǎn)業(yè)等多個(gè) 行業(yè)的綜合性企業(yè)集團。2008 年碧桂園繼續加速全國拓展的步伐，截至10 新項目成功開(kāi)盤(pán)，其中1ˉ\_(ツ)_/ˉ5個(gè)為廣東省外項目。到目前為止碧桂??園在全國共有51 項目，20 主。能夠在這么短時(shí)間內(nei)做到這么好，在它的營(yíng)銷(xiāo)策略方面也有很多值得學(xué)習的地方。本文將主要(yao)就碧桂園的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)進(jìn)行探討。 三、基于4P 框架的碧桂園營(yíng)銷(xiāo)策略分析 4P 理論產(chǎn)生于20 世紀60 年代的美國，隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現的。杰羅姆麥卡錫于 1960 年在其《基礎營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中將這些要素一般地概括為4 類(lèi)：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、 渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion），ヽ(′▽?zhuān)?ノ即著(zhù)名(ming)的4P。以下，本人利用4P 營(yíng)銷(xiāo)理論結合碧桂園來(lái)分析 探討一下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）產(chǎn)品策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生 存。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內容。按營(yíng)銷(xiāo)??學(xué)中產(chǎn)品的概念及內容，房地產(chǎn)產(chǎn) 品可以分為三個(gè)層次，如圖?1 所示： 房地產(chǎn)產(chǎn)品的三個(gè)層次1、核心產(chǎn)品 核心產(chǎn)品它是購買(mǎi)者實(shí)際上要購買(mǎi)??的主要服務(wù)，對購房者來(lái)說(shuō)，他們需要的( ?° ?? ?°)是家庭感和安全感、 成就感。 2、有形產(chǎn)品 有形產(chǎn)品應包括構成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。 （1）房地產(chǎn)的選址 投資房地產(chǎn)必勝的三要素是：地點(diǎn)、地點(diǎn)、地點(diǎn)。選擇地點(diǎn)的優(yōu)劣直接影響著(zhù)房地產(chǎn)企業(yè)獲得 利潤的多少。選擇地點(diǎn)關(guān)鍵在于預測未來(lái)的增值潛力，這種(zhong)預測來(lái)自干對城市規劃、城市發(fā)展、入 口流動(dòng)趨勢的全面了解。一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務(wù)設施較為齊全的地段 進(jìn)行開(kāi)發(fā)；就商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)而言，開(kāi)發(fā)地點(diǎn)宜選在繁華區、交通便利區、商業(yè)中心區、人流量集 中區，這樣才能獲得較大利潤；就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設施齊全 等方面的條件。例如：碧桂園所有項目均選址與二、三、四線(xiàn)城市的新中心區，及一線(xiàn)城市擁有(you)豐 富自然資源和能夠快速接駁交通主干線(xiàn)的潛力發(fā)展區，在自然中建造??全新的都市生活。

這種(zhong)選址的 好處是：土地成本低、拆遷費用少、產(chǎn)品價(jià)格低、利潤空間大。 （2）產(chǎn)品設計 產(chǎn)品設計要盡力滿(mǎn)足消費者需要，房地產(chǎn)的規格、類(lèi)型要注意適應住戶(hù)居住性能意愿的變化。 碧桂??園擁有自己的建筑設計院和專(zhuān)業(yè)的設計師隊伍，并組建了自己的產(chǎn)品類(lèi)型庫。這個(gè)產(chǎn)品類(lèi)型庫 通過(guò)十幾年的成熟發(fā)展，現在擁有上千種產(chǎn)品，它分別根據不同檔次、不同地區、不同風(fēng)俗、不同 年齡段設計的，為最大程度上滿(mǎn)足不同層次的消費者需求；首期規劃的某些戶(hù)型ヾ(?■_■)ノ在銷(xiāo)售過(guò)??程中最受 歡迎，相應的會(huì )在后期加推這類(lèi)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費者的需求。碧桂園的每個(gè)項目首期都建有裝修好的 樣板房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，可以供客戶(hù)參觀(guān)，體驗一下未來(lái)新房的感覺(jué)。更大角度的吸引了客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。對建筑物 的機能、造型、配置等都(dou)經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人事與策劃人員共同商討、相互協(xié)作，才能設計出最符合市場(chǎng)需 求和現代生活質(zhì)量的房地產(chǎn)產(chǎn)品ヾ(′ω｀)?。 （3）產(chǎn)品包??裝 碧桂園的產(chǎn)品??大部分都是精裝修出售，精裝修的房子給消費者帶來(lái)了很大的方便；這邊剛買(mǎi)完 房子，那邊就可以住了。(′▽?zhuān)? 3、延伸產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設施的提供等。?? （1）引入學(xué)區 早在1994 年初，碧桂園與名人輩出的北京石景山中學(xué)合辦碧桂園學(xué)校，竟出人意料招到1300 多名(ming)學(xué)生。

學(xué)校的辦學(xué)宗旨是：出名生出名??師創(chuàng )名校。以學(xué)生為本，(′▽?zhuān)?)通過(guò)學(xué)生的發(fā)展推ヾ(?■_■)ノ進(jìn)學(xué)校的發(fā)(fa) 展，建校20周年的時(shí)候，廣東碧桂園學(xué)校已經(jīng)成為中國乃至世界名校。碧桂園學(xué)校的創(chuàng )立是可以說(shuō) 是碧桂園走向成功的一個(gè)轉折點(diǎn)，碧桂園學(xué)校教育(yu)有特色，有創(chuàng )意吸引了大批家長(cháng)的注意和興趣， 把自己的子女送到了碧桂園學(xué)校來(lái)；對碧桂園的學(xué)校有興趣了，連帶著(zhù)對碧桂園的房子也感興趣。 （2）樓未建成，(′?｀)配套先行，五星級會(huì )所同時(shí)建成 這句話(huà)說(shuō)的容易，可是真要做到并非簡(jiǎn)單。一年前，碧桂園在香港聯(lián)交所掛牌上市，創(chuàng )下內地 企業(yè)在香港上市的最高集資額；時(shí)至2008 年，當眾多房企爭相赴港上市并慘淡而歸時(shí)，碧桂園卻 迎來(lái)了上市一周年的慶典：全國范圍內51 個(gè)項目處在不同的發(fā)展階段，總建筑面積(′▽?zhuān)?達到上千萬(wàn)平米， 沒(méi)有一定的資金實(shí)力和資本的周轉率，在投入巨大的房地產(chǎn)行業(yè)內，誰(shuí)又能做到這些呢？碧桂園每 開(kāi)發(fā)一個(gè)項目大部分首期都規劃會(huì )所、酒店、學(xué)校等必須的配套。碧桂園的很多業(yè)主就是沖著(zhù)碧桂 園的社區配套和氛圍而(er)來(lái)的，只有在碧桂園才可以體會(huì )到什么是成熟的社區。碧桂園無(wú)論到什么地 方，大(da)部分首期都規劃建設五星級標準酒店，涵蓋康體、娛樂(lè )、中西餐廳、豪華客房、多功能會(huì )議 室等設施，??在提升居住品質(zhì)的同時(shí)促進(jìn)物業(yè)的升值，為公司聚集人氣??、快速回籠資金、增加知名度、 美譽(yù)度的效果。

“給成功人士一個(gè)五星級的家”的經(jīng)營(yíng)理念，精彩演繹出“碧桂園”神 話(huà)。很多人認識碧桂園都是通過(guò)碧桂園這句家喻戶(hù)曉的經(jīng)典廣??告語(yǔ)“碧桂園，給您一個(gè)五星級的家！” 才認識的。這句廣告語(yǔ)曾經(jīng)也風(fēng)靡一時(shí)過(guò)，很多企??業(yè)紛紛效仿，隨處都可以聽(tīng)到“給您一個(gè)五 星級的家！”。碧桂園的最大成功之處在于，就在于它把品牌做起來(lái)了，并在強勢品牌帶動(dòng)下，實(shí)行 規?；a(chǎn)、規?；癄I(yíng)銷(xiāo)，為業(yè)內經(jīng)營(yíng)者在市???場(chǎng)經(jīng)濟大環(huán)境中塑造品牌，并為品牌延伸提供了成功 經(jīng)驗，給企業(yè)帶來(lái)了效益和無(wú)形的價(jià)值。 目前的市場(chǎng)情況表明，??消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子， 而真正需要的是產(chǎn)品本身和其延伸的附加價(jià)值。因此(ci)房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)樓盤(pán)時(shí)就必須注重包??括產(chǎn)品 三個(gè)層次在內的所有的??東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)ヾ(′ω｀)?開(kāi)發(fā)商都能滿(mǎn)足的，所??以 在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線(xiàn)；真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能夠產(chǎn)生 獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。 （二）價(jià)格策略 定價(jià)政策正確與否直接影響企業(yè)的銷(xiāo)量與利潤，也是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合最為敏感一項。 1、房地產(chǎn)價(jià)格的構成因素 房地產(chǎn)價(jià)格的構成因素是確定房產(chǎn)價(jià)格的依據，房地產(chǎn)價(jià)格因素有以(′_ゝ`)下十部分構成：（1）土地 征用及拆遷補償費；（2）地質(zhì)勘察與設計費用；（3）三通一平費用和地下工程開(kāi)發(fā)費用；（4）房屋 建筑安裝工程費；（5）公共配套設施費；（6）基(′?_?`)礎設施建設費；（7）管理費；（8）利息支出；（9）稅金(╥_╥)；（l0）利潤。

2(′▽?zhuān)?)、房地產(chǎn)價(jià)格形成特(te)點(diǎn)ヾ(′ω｀)? 目前國內房地產(chǎn)價(jià)格太高，主要是由(you)于各項行政收費太高太多所造成的。政府費用收的越高開(kāi) 發(fā)商的成本就越高，開(kāi)發(fā)商又想賺取更多的利潤，自認而然房?jì)r(jià)就高。正確運用定價(jià)策略還應了解 房地產(chǎn)價(jià)格的形成特點(diǎn)：（1）房地產(chǎn)價(jià)格受自然條件的影響很大；（2）制約房地產(chǎn)價(jià)格的不確定因 素多，且價(jià)格變異性大，價(jià)格形式(shi)靈活；（3）價(jià)格地區性強；（4）價(jià)值實(shí)現時(shí)間長(cháng)、形式多。正因 為(wei)房地產(chǎn)價(jià)格有這些特點(diǎn)，所以研究與制定房地產(chǎn)價(jià)格不能簡(jiǎn)單照搬一般商品的定價(jià)方??法，而應注 意到房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性。 3、房地產(chǎn)定價(jià)方法 房地產(chǎn)定價(jià)方法主要有三種：（l）成本加成定價(jià)法。將產(chǎn)┐(′?｀)┌品的成本加上預期利潤。成本加成定 價(jià)雖較簡(jiǎn)單??，仍要考慮市場(chǎng)行情及競爭激烈與否，才能定出合理價(jià)格；（2）競爭價(jià)格定價(jià)法。主要(′ω｀) 依據相近產(chǎn)品或附近區域競爭狀況而定，在競爭激烈時(shí)，若條???件相當的??兩工地，定價(jià)不能高于競爭 對手。能比競爭對手推出價(jià)格較高的房地產(chǎn)，通常為信譽(yù)良好的公司、建材較高級或具有獨特設計 的產(chǎn)品；（3）加權定價(jià)法。房地產(chǎn)的定價(jià)，通常采( ?ヮ?)用市價(jià)比較法，分析每平方米單??價(jià)的合理價(jià)位， 再根據面積、座向、視??野、樓層、結構、材料等予以不(bu)同的定價(jià)。

這三種方法每個(gè)都有利有弊，而 碧桂園則把三種定價(jià)方法有機的結合起來(lái)，避其短處，取取其長(cháng)處；為公司爭取最大的利潤，這也 是每個(gè)地產(chǎn)商都希望做到的。 （三）渠道策略 目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷(xiāo)、委托代理推銷(xiāo)以及 近幾年興起的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等。 1、企業(yè)直接推銷(xiāo) 企業(yè)(ye)直接推銷(xiāo)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通(T_T)過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱(chēng)為 直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)的優(yōu)勢在于它??可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節省一筆數量可觀(guān)的委托代理推銷(xiāo)的 費用（相當于售價(jià)的1.5%-3.0%），但推銷(xiāo)經(jīng)(jing)驗的不足和推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺 陷。由于我國房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng) 驗還(?????)有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展??的將來(lái)，它 依然會(huì )占據重要位置。碧桂園采取的就是直接推銷(xiāo) 2、委托代理推銷(xiāo) 委托代理推銷(xiāo)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房 地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)??的委托，尋找消費者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢(xún)，促成房 地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法 人資格的代理機構，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀人。

3、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前(??ヮ?)?*:???它也運用到了??房地產(chǎn)市??場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，目前國 內出現了一些以房地產(chǎn)為主要內容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供 了全新的信息溝通渠道；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用 internet 網(wǎng)絡(luò )資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)?，F在不少 開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的??網(wǎng)站，為企業(yè)和??產(chǎn)品進(jìn)行???宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流， 可以打破地域限制，進(jìn)行遠程信息??傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位 地展示房地產(chǎn)品的外形和內部??結構，同時(shí)還可以進(jìn)(jin)行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提 供了諸多方便。隨著(zhù)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展(zhan)，(╬?益?)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當潛力和發(fā) 展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。碧桂園集團在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面也做了很多的工作，集團??網(wǎng)的改版更新，通過(guò)ヾ(′ω｀)?網(wǎng)絡(luò ) 派籌、拿籌來(lái)快速認購。只要有是(?????)有網(wǎng)絡(luò )的地方??，不管碧桂園在哪個(gè)地方開(kāi)發(fā)新項目或是開(kāi)盤(pán)，都可以隨時(shí)隨地在碧(′?ω?`)桂??園的集團網(wǎng)上看到，也可以在第一時(shí)間賣(mài)到碧桂園的房子 。從(?⊿?)而改變了傳統的 銷(xiāo)售方式，大大的提高了企業(yè)的銷(xiāo)售效率。 （四）促銷(xiāo)策略 房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費者或用戶(hù)傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品 信息的一系列宣傳、說(shuō)服活(′?_?`)動(dòng)。

3、人員促銷(xiāo) 房地產(chǎn)人員促銷(xiāo)是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據掌握到的客戶(hù)信息，向目標市場(chǎng)消費者介紹開(kāi)發(fā)商及 其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：目標客戶(hù)明確，促銷(xiāo)力量集中，成 交率高；與客戶(hù)面談，有利于聯(lián)絡(luò )與密切同客戶(hù)的感情，有利于??信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開(kāi) 發(fā)建設和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)ˉ\_(ツ)_/ˉ向。當然，人員促銷(xiāo)方式對促銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求比較高。促銷(xiāo)人員一般必須具備以 下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結構；及時(shí)(shi)掌握(′ω｀)正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。促ヽ(′ー｀)ノ銷(xiāo)人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括 地址、姓名、電話(huà)號碼等建檔房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，以便隨時(shí)跟蹤。 4、公共關(guān)系 房地產(chǎn)公共(gong)關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括：爭取對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)(kai)發(fā)商與有 關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持(chi)良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè) 不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內容主要可以包(′?ω?`)括： （1）制??造噱頭和危機公關(guān)。人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報道，享受無(wú)(wu)償廣告。這其中也包 括危機公關(guān)。針對當前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題，如處理得當，或許可在眾多消費者與??媒體的關(guān)注 下，以坦誠的態(tài)度重樹(shù)項目良好形象，化不利為有利。

碧桂園??在前一段時(shí)間鬧的沸沸揚揚??的被指責 “碧桂園零地價(jià)拿地”事件，現在也已經(jīng)平息了。 （2）建立與各方面的良好關(guān)系。開(kāi)發(fā)商應當重視消費者導向，強調通過(guò)企業(yè)與消費者的雙向溝 通，建立長(cháng)久的穩定的對應關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)(′▽?zhuān)?勢。商品和品牌的價(jià)值是(′?｀)最難 以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關(guān)。因此，開(kāi)發(fā)商應當完全從消費者的角度安??排經(jīng)營(yíng)策略， 充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關(guān)系營(yíng)造。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政 府、金融機構和其它社會(huì )組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的??合作尤為重要。 四、結束語(yǔ) 碧桂園的ヽ(′ー｀)ノ成功給很多房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了希望。碧桂園的成功上市讓很多房地產(chǎn)企業(yè)羨慕和敬佩， 隨之也有??很多企業(yè)爭先恐后的準備上市，給房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)了很大發(fā)展。一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要想在短 時(shí)間??內發(fā)展壯大，他只有通過(guò)規模開(kāi)發(fā)、規模復制才可以達到，不管在人力和物力上都會(huì )??得到節省。 一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略要(?Д?)正確的去運用才可以發(fā)揮它的效用，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應不拘泥于一?? 種銷(xiāo)售渠道，而應根據各自的實(shí)際情況，針對不同的市場(chǎng)形勢、消費者情況和政策，采用多種營(yíng)銷(xiāo) 組合，充分發(fā)揮各種營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)。

一個(gè)優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)商他所開(kāi)發(fā)項目的配套一定是很齊全的，因 為一個(gè)社區只有配套齊全(′?ω?`)才會(huì )吸引更多的人，讓更多的人認可，自認而然就會(huì )有更多人來(lái)購買(mǎi)，這 才是關(guān)鍵。 房(fang)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)??對提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟效益、社會(huì )效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著(zhù)重要(/ω＼)的 作用，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。