地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作很漂亮，但就是不成交，問(wèn)題出在哪里？
更新時(shí)間：2026-05-05 01:59:36
產(chǎn)品、地產(chǎn)動(dòng)作策劃、項目推廣、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售同屬大營(yíng)銷(xiāo)范疇，漂亮但畢竟很多人只做其中一環(huán)。成交出里有些人做了很長(cháng)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)，問(wèn)題可能都不清楚營(yíng)銷(xiāo)究竟是地產(chǎn)動(dòng)作什么。
明源君今天要是項目分享的這篇文章，為成都實(shí)效機構的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人吳昊所寫(xiě)。他┐(′?｀)┌將講述他所理解的漂亮營(yíng)銷(xiāo)的最重要理念。
以下為正文內容。成交出里
營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，問(wèn)題不等于營(yíng)銷(xiāo)！地產(chǎn)動(dòng)作
品牌發(fā)布會(huì )、活動(dòng)、朋友圈、節氣稿、渠道、公關(guān)稿，都是營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，有兩個(gè)特點(diǎn)：
1(′▽?zhuān)?)）營(yíng)銷(xiāo)(′▽?zhuān)?動(dòng)作比較費錢(qián)，動(dòng)作屬(′_ゝ`)于執行，執行等于花錢(qián)如流水；
2）營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作比較傷身。執行動(dòng)作就是事務(wù)的(de)鋪排，你可以從早忙到晚，從周一忙到周日。
如果時(shí)代要拋棄誰(shuí)，只會(huì )營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的肯定比較優(yōu)先，因(?⊿?)為(wei)第一你太會(huì )花錢(qián)，第(╯°□°)╯二你身體不好。
時(shí)間會(huì )發(fā)生在大勢下行時(shí)，這一天會(huì )很快來(lái)的。不怪你，怪時(shí)代。
營(yíng)銷(xiāo)存在的價(jià)值是什么？
營(yíng)銷(xiāo)永遠都不會(huì )失業(yè)，只要不是計劃經(jīng)濟的配額生產(chǎn)，只要企業(yè)產(chǎn)品生??產(chǎn)出來(lái)必要要交給市場(chǎng)選擇。??必然會(huì )面對，自己的產(chǎn)品和顧客的預期，存在沖突的問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)就??是干這事的：解決顧客預期和產(chǎn)品現狀之間，永遠存在的沖突。
當年IPHONE剛出道時(shí)，顧(′?｀)客對手機的普遍預期是：耐用不？待機時(shí)間長(cháng)不？通話(huà)質(zhì)量好不？今天，你喝的瑞幸咖啡，還在電梯里做咖啡宣言，解決喝咖啡要不要為咖啡館付?費的預期沖突。
任何產(chǎn)品，都是企業(yè)的戰略選擇，必然和顧客預期有沖突，解決得好，你就是蘋(píng)果、淘寶、微信、星巴克，解決不好，你就是班尼路、小黃車(chē)、陌陌、聯(lián)(lian)眾游戲。
先(°ロ°) !進(jìn)的產(chǎn)品有利于改變顧客預期，但不等于符合“顧客預期“。吳亦凡那么帥，也有女孩子嫌棄他是雙響炮：娘炮和炮王。何況你家樓盤(pán)乎。
一切營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，都是為了解決預期和產(chǎn)品的沖突，但首先，你得??知道“沖突”是什么？
能回答這個(gè)問(wèn)題的，才是資格的營(yíng)銷(xiāo)人，和996無(wú)關(guān)。
因為顧客預期實(shí)在是太抽象了，你得清楚以下非常抽象的概念：
1）顧客預期是消費觀(guān)，市場(chǎng)是消費觀(guān)的總和，消費觀(guān)即生活方式的期待；
2）市場(chǎng)不利于你家樓盤(pán)的消費觀(guān)，簡(jiǎn)稱(chēng)判刑觀(guān)念。
也就是任(ren)何觀(guān)念沖突，背后都有一個(gè)判刑觀(guān)念。
是??不是做了很多營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，但總覺(jué)得效果時(shí)靈時(shí)不靈，一會(huì )起一會(huì )兒落，都不知道營(yíng)銷(xiāo)怎么做才是安全之道？那是因為消費觀(guān)，時(shí)而給你好評，時(shí)而給你差評，而影響消費觀(guān)的，從宏觀(guān)的政策，經(jīng)濟環(huán)境，人群的迭(′?ω?`)代，乃至隔壁那個(gè)盤(pán)有否推貨，總(zong)有刁民想害朕。
前幾天，有個(gè)做影視的朋友對我說(shuō):電影行業(yè)沒(méi)有“大數據”。真的按票房邏輯去拍出片，觀(guān)眾的口味又變了。
其實(shí)地產(chǎn)(′ω｀)行業(yè)也是沒(méi)有的，你認為有，( ???)是因為地產(chǎn)行業(yè)的消費觀(guān)，有2-3年的穩定期。你還真能確定下一次靴子多久落地??？
找準你營(yíng)銷(xiāo)戰的敵人
如果你認為有好的(′_｀)樓盤(pán)，請記得告訴我標準，我為你申請??諾貝爾經(jīng)濟獎。如果你認為有，因為來(lái)自于暢銷(xiāo)數據，或者集團標準產(chǎn)品線(xiàn)，它們都屬于內部評價(jià)，如┐(′ー｀)┌果不符合顧客預期，它就是差的產(chǎn)品。
所以營(yíng)銷(xiāo)(′ω｀)戰的戰斗對象，也就是“敵人”，只能是市場(chǎng)的判刑觀(guān)念。它一定是獨一無(wú)二的，如果你的團隊之間有兩種認知，要么其中??一種認知錯了，要么兩種認知都??錯了。
因為市場(chǎng)不一樣，每個(gè)樓盤(pán)的判刑觀(guān)念都不同（即便產(chǎn)品一樣）；因為周期不同，每個(gè)樓盤(pán)不同時(shí)期的判刑觀(guān)念不一樣。
做了16年地產(chǎn)，我還沒(méi)遇到一模一樣的“敵人”。
某些人嫌遠，某些人嫌近；某些人嫌大，某些人嫌??；有人嫌貴可以理解，但是今天的市場(chǎng)中，你肯定遇到有人嫌你便宜（太LOW）。
16年時(shí)，??城南有個(gè)低密度產(chǎn)品包裝為“別墅”，買(mǎi)別墅的慕名而來(lái)，一看給了兩個(gè)字“垃圾”；無(wú)它，城南買(mǎi)別墅的客戶(hù)預期都是5??00萬(wàn)的獨棟，看不上200萬(wàn)的類(lèi)別墅。你說(shuō)氣人不氣人？
顧客預期和產(chǎn)品現狀沖突有千萬(wàn)種，這個(gè)不怕，你只需要明確你家樓盤(pán)的沖突，就能把(╯°□°）╯︵ ┻━┻錢(qián)花在刀刃上，你又不是??我，關(guān)注別人家??的沖突，那叫多管閑事??。
從營(yíng)銷(xiāo)角度說(shuō)，產(chǎn)品無(wú)好壞，客戶(hù)無(wú)貴賤，沖突基本上就只有??四種狀態(tài)：
1）鄙視態(tài)：
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是你(′▽?zhuān)?的產(chǎn)品，嚴重低于顧客預期。LV的顧客看zara時(shí)(′?_?`)，寶馬的車(chē)主看寶??駿時(shí)，女神和你吃盒飯時(shí)，成都顧客再看視高樓盤(pán)時(shí)，神色多是這樣的。你家產(chǎn)品沒(méi)錯，客戶(hù)也沒(méi)錯，錯在你家做產(chǎn)品時(shí)，低估了顧客的現狀。
遇到鄙(′ω｀*)視態(tài)項目營(yíng)銷(xiāo)，不找到產(chǎn)品的(de)尊重點(diǎn)，繼續當添狗，效果會(huì )適得其反。
2）對等態(tài)：
因為成本的原因，目前對等態(tài)的樓盤(pán)太少了。地段、價(jià)格、面積，如果三條都和顧客預期嚴絲合(he)縫，恭喜你，領(lǐng)導會(huì )讓保安來(lái)賣(mài)房，你可以放假回家了。
3）高于態(tài)：
地段、價(jià)格、面積??(ji)，其中1-2點(diǎn)獲得了顧客的尊重，但其中一點(diǎn)高于顧客┐(′д｀)┌預期，顧客會(huì )呈現糾結??狀，來(lái)看你樓盤(pán)2-??3次，但就是不下手。
4）超越態(tài)：
你家(jia)產(chǎn)品，已經(jīng)完全高?于顧客目前的理解能力，顧客看不懂，呈懵逼狀態(tài)。如果你不建立全新的消費觀(guān)，(′_｀)那么銷(xiāo)售會(huì )奇差；如果你建立??了，那么掌握定價(jià)權。
多數創(chuàng )新性產(chǎn)品，都會(huì )遇到超越態(tài)，成功的大紅大紫，不成功的想炸ヽ(′?｀)ノ掉重來(lái)，也有前1年不火忽然就火了。
沒(méi)有哪一種樓盤(pán)，只需要營(yíng)銷(xiāo)埋頭做執行的，再漂亮都是自(zi)娛自樂(lè )。
找不到“敵人”，或者缺乏和敵人作戰能力，算不上營(yíng)銷(xiāo)人。
